消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要由決定的（消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要由什么決定）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要由決定的的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素主要有

• 2、舉例說(shuō)明影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

• 3、影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？

• 4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟

一、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素主要有

人們的消費(fèi)行為、購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。

一、文化因素

文化是人類知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、美學(xué)、習(xí)俗、語(yǔ)言文字以及人作為社會(huì)成員所獲得的其他能力和習(xí)慣的總稱。文化是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中形成的，是一種歷史現(xiàn)象的沉淀；同時(shí)，文化又是動(dòng)態(tài)的，處于不斷的發(fā)生變化之中。文化一般由全體社會(huì)成員共同的基本核心文化；具有不同價(jià)值觀、生活方式及風(fēng)俗習(xí)慣的亞文化兩部分組成。

二、社會(huì)因素

消費(fèi)者行為亦受到社會(huì)因素的影響，它包括消費(fèi)者的家庭、參考群體和社會(huì)階層等。

三、消費(fèi)者個(gè)人因素

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費(fèi)者的職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致。消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。消費(fèi)者的性格與自我觀念。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買(mǎi)行為。

四、心理因素

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為還會(huì)受到動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、態(tài)度與信念等主要心理因素的影響。

二、舉例說(shuō)明影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有極其重要的意義。

消費(fèi)者自身因素：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：

1、是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。

消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買(mǎi)能力。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買(mǎi)較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。相反，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。

2、是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。

不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致。一個(gè)從事教師職業(yè)的消費(fèi)者，一般會(huì)較多地購(gòu)買(mǎi)書(shū)報(bào)雜志等文化商品；而對(duì)于時(shí)裝模特兒來(lái)說(shuō)，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費(fèi)者的地位不同也影響著其對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)。身在高位的消費(fèi)者，將會(huì)購(gòu)買(mǎi)能夠顯示其身份與地位的較高級(jí)的商品。

3、是消費(fèi)者的年齡與性別。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買(mǎi)行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而女性消費(fèi)者則喜歡購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝、首飾和化妝品等。

4、是消費(fèi)者的性格與自我觀念。

性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買(mǎi)行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。

擴(kuò)展資料

企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)必須掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的基本特征。

消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)涉及到每一個(gè)人和每個(gè)家庭，購(gòu)買(mǎi)者多而分散。為此，消費(fèi)者市場(chǎng)是一個(gè)人數(shù)眾多、幅員廣闊的市場(chǎng)。由于消費(fèi)者所處的地理位置各不相同，閑暇時(shí)間不一致，造成購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的分散性。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是以個(gè)人和家庭為購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)單位的，由于受到消費(fèi)人數(shù)、需要量、購(gòu)買(mǎi)力、儲(chǔ)藏地點(diǎn)、商品保質(zhì)期等諸多因素的影響，消費(fèi)者為了保證自身的消費(fèi)需要，往往購(gòu)買(mǎi)批量小、批次多，購(gòu)買(mǎi)頻繁。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因受年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、民族、宗教等影響，其需求有很大的差異性，對(duì)商品的要求也各不相同，而且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理不斷發(fā)生變化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)差異性大。

絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)、價(jià)格知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，尤其是對(duì)某些技術(shù)性較強(qiáng)、操作比較復(fù)雜的商品，更顯得知識(shí)缺乏。在多數(shù)情況下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往受感情的影響較大。因此，消費(fèi)者很容易受廣告宣傳、商品包裝、裝潢以及其他促銷(xiāo)方式的影響，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)必然慎重選擇，加之當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人口在地區(qū)間的流動(dòng)性較大，因而導(dǎo)致消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性很大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)經(jīng)常在不同產(chǎn)品、不同地區(qū)及不同企業(yè)之間流動(dòng)。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)常常受到時(shí)代精神、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)俗的導(dǎo)向，從而使人們對(duì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生一些新的需要。如APEC會(huì)議以后，唐裝成為時(shí)代的風(fēng)尚，隨之流行起來(lái)；又如社會(huì)對(duì)知識(shí)的重視，對(duì)人才的需求量增加，從而使人們對(duì)書(shū)籍、文化用品的需要明顯增加。這些顯示出消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的的時(shí)代特征。

認(rèn)清消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)意義是十分重大，它有助于企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為市場(chǎng)提供消費(fèi)者滿意的商品或勞務(wù)，更好地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

參考資料來(lái)源：百度百科-消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

三、影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？

一、個(gè)人因素

1、穩(wěn)定因素

這主要是指?jìng)€(gè)人某些特征，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過(guò)程的速度。在決策過(guò)程的某一特殊階段，購(gòu)買(mǎi)行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。

2、隨機(jī)因素

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件。有時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是在未預(yù)料的情況下作出的。

3、心理因素

二、社會(huì)影響

1、角色和家庭

2、相關(guān)群體

3、社會(huì)階層

4、文化

三、產(chǎn)品因素

1、產(chǎn)品特性

2、產(chǎn)品價(jià)格

3、購(gòu)物的便捷性

4、安全可靠性等。

四、 收入影響因素：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。具體來(lái)說(shuō)，主要是指社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力。通常影響購(gòu)買(mǎi)水平的因素有有以下3方面：消費(fèi)者支出 居民儲(chǔ)蓄及消費(fèi)信貸等。

五、文化因素：

文化指 人類從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念 道德 理想和其他有意義的象征的綜合體。文化是決定人類欲望和行為的基本因素。

擴(kuò)展資料：

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的目的性。

消費(fèi)者進(jìn)行決策，就是要促進(jìn)一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過(guò)程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安排，就是實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的目的性。

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程性。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是指消費(fèi)者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，抉擇和實(shí)施購(gòu)買(mǎi)方案，購(gòu)后經(jīng)驗(yàn)又會(huì)反饋回去影響下一次的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，從而形成一個(gè)完整的循環(huán)過(guò)程。

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策主體的需求個(gè)性。

由于購(gòu)買(mǎi)商品行為是消費(fèi)者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費(fèi)之外，個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策一般都是由消費(fèi)者個(gè)人單獨(dú)進(jìn)行的。隨著消費(fèi)者支付水平的提高，購(gòu)買(mǎi)行為中獨(dú)立決策特點(diǎn)將越來(lái)越明顯。

4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜性。

心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的復(fù)雜性。決策是人大腦復(fù)雜思維活動(dòng)的產(chǎn)物。消費(fèi)者在做決策時(shí)不僅要開(kāi)展感覺(jué)、知覺(jué)、注意、記憶等一系列心理活動(dòng)，還必須進(jìn)行分析、推理、判斷等一系列思維活動(dòng)，并且要計(jì)算費(fèi)用支出與可能帶來(lái)的各種利益。因此，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般是比較復(fù)雜的。

決策內(nèi)容的復(fù)雜性。消費(fèi)者通過(guò)分析，確定在何時(shí)、何地、以何種方式、何種價(jià)格購(gòu)買(mǎi)何種品牌商品等一系列復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)容。

購(gòu)買(mǎi)決策影響因素的復(fù)雜性。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策受到多方面因素的影響和制約，具體包括消費(fèi)者個(gè)人的性格、氣質(zhì)、興趣、生活習(xí)慣與收入水平等主體相關(guān)因素；消費(fèi)者所處的空間環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種刺激因素，如產(chǎn)品本身的屬性、價(jià)格、企業(yè)的信譽(yù)和服務(wù)水平，以及各種促銷(xiāo)形式等。這些因素之間存在著復(fù)雜的交互作用，它們會(huì)對(duì)消費(fèi)者的決策內(nèi)容、方式及結(jié)果有不確定的影響。

5、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的情景性。

由于影響決策的各種因素不是一成不變的，而是隨著時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的變化不斷發(fā)生變化。因此，對(duì)于同一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)決策具有明顯的情景性，其具體決策方式因所處情景不同而不同。（梁汝英 2004年）由于不同消費(fèi)者的收入水平、購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)、消費(fèi)心理、家庭環(huán)境等影響因素存在著差異性，因此，不同的消費(fèi)者對(duì)于同一種商品的購(gòu)買(mǎi)決策也可能存在著差異。

參考資料：百度百科-消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟

在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。

一、引起需要。消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的"問(wèn)題"，即存在著某種需求。

二、收集信息。消費(fèi)者的信息來(lái)源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對(duì)信息獲取的因素。

三、評(píng)價(jià)方案。在比較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價(jià)、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營(yíng)的商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象，以便于消費(fèi)者的選擇與比較。

四、決定購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者會(huì)選擇一款處于優(yōu)勢(shì)地位的商品。

五、購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。判斷消費(fèi)者購(gòu)后行為有兩種理論，一種叫"預(yù)期滿意理論'；另一種叫"認(rèn)識(shí)差距理論"。

拓展資料：

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。由問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為等階段構(gòu)成。其中問(wèn)題識(shí)別階段需要確認(rèn)需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來(lái)；信息收集階段將通過(guò)多種來(lái)源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性；方案評(píng)價(jià)階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價(jià)值組合，形成各種購(gòu)買(mǎi)方案，并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度；購(gòu)買(mǎi)決策階段，將會(huì)在不同方案之間形成購(gòu)買(mǎi)意圖和偏好；購(gòu)后行為階段，將會(huì)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)獲得的價(jià)值，并通過(guò)行動(dòng)表達(dá)滿意或不滿意等。

構(gòu)成：

在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。

（一）引起需要(Need Recognition)

（二）收集信息(Information Search)

消費(fèi)者信息來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來(lái)源（如廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽）、公共來(lái)源（如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。

（三）評(píng)價(jià)方案(Evaluation of Alternatives)

1.產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。

2.屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。

3.品牌信念。

4.效用函數(shù)。

5.評(píng)價(jià)模型。

（四）決定購(gòu)買(mǎi)(Purchase Decision)

（五）購(gòu)后行為(Post-Purchase Behavior)

購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。若E<P，則消費(fèi)者會(huì)感到很滿意；若E=P，則消費(fèi)者會(huì)感到滿意，若E>P，則消費(fèi)者會(huì)感到不滿意。

參考資料：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程-百度百科

以上就是關(guān)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要由決定的相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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