做好銷售的前提（做好銷售的前提條件）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做好銷售的前提的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、做銷售和業(yè)務(wù)前提要具備那些條件

• 2、銷售之前要做哪些充分的準備？

• 3、一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么樣的條件

• 4、如何做好銷售前的準備工作？

一、做銷售和業(yè)務(wù)前提要具備那些條件

作為銷售人員，你必須對你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對的消費人群，再者你還要學(xué)會分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和劣勢以及產(chǎn)品在市場上的供求情況，從而制定

你的銷售策略和計劃，使自己更好的完成銷售任務(wù)。

同時還要具備的一些素質(zhì)，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學(xué)，察言觀色，隨機應(yīng)變這是附帶，圓滑交際，守時守信這是必備.

試著去做好這些，對你會有所幫助的!~!

二、銷售之前要做哪些充分的準備？

在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！弊龊娩N售前的準備工作，是我們進行成功銷售的前提和基礎(chǔ)。美國保險業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備。在沒有做好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。

作為一個銷售員，在拜訪客戶時，通常在頭天的晚上就會做好心理準備，設(shè)計訪問的方式以及預(yù)期訪問的效果，然而，有的時候出門時卻常常把最不引人注意又最為重要的東西丟下。出門前沒有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時才發(fā)現(xiàn)，沒有合同書，或鋼筆沒有墨水了等。對于一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理者來說，面對這種情況的反映選擇取消與你的這筆生意是很有可能的，因為他可能把你的行為看成是你的企業(yè)管理的質(zhì)量低下，銷售員去談生意不帶合同書、質(zhì)量證書……這不只是一個笑話，對于銷售工作來說，它也是一次相當(dāng)重大的責(zé)任事故。

可見，銷售之前，沒有充分的工作計劃和準備是不可想象的。作為一名銷售人員，誰是你的顧客，他住在哪里，做什么工作有什么愛好，你如何去接觸他……這所有的問題，都必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè)，了解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標。有計劃、有準備才能取得最后的勝利。

杰克在一家大型公司做銷售員，他的每一次銷售都非常成功。不僅僅是因為他具有豐富的產(chǎn)品知識，關(guān)鍵是每次在拜訪前，他都做了充分的準備，對客戶的需要非常了解。在拜訪客戶以前，杰克總是掌握了客戶的一些基本資料。杰克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。

今天是星期四，下午4點剛過，杰克精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。

杰克從上午7點開始，就開始了一天的工作。杰克除了吃飯的時間，始終沒有停過。5：30杰克有一個約會。為了利用4：00至5：30這段時間，杰克便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪而預(yù)做安排。

打完電話，杰克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃?nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。

杰克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

杰克的客戶來源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是杰克從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業(yè)分類上尋找客戶。

在拜訪客戶以前，杰克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，杰克會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，杰克才進行下一步的銷售活動。

杰克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)杰克的經(jīng)驗，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

正是因為杰克準備充足，所以每一次營銷都非常成功。

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的狀況；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

銷售準備是至關(guān)重要的，銷售準備的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。一般來說，銷售準備主要包括以下幾個方面：

1 物品準備

臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“銷售工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。物品準備包括：產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。

2 信息準備

主要是客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知己知彼，才能有的放矢。

3 形象及心態(tài)準備

訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是銷售人員拜訪質(zhì)量的重要因素。

4 產(chǎn)品知識的準備

在銷售之前，銷售人員應(yīng)該對自己所銷售的產(chǎn)品進行了解、研究。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準備是必不可少的。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶銷售新產(chǎn)品。

5 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點

我們都知道在銷售之前，要制訂一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。銷售人員出訪一定要確立目標。

每一位銷售人員都應(yīng)該在銷售前做好以上幾方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券，提升銷售業(yè)績。

在銷售之前，你必須做好準備。即使是一次陌生拜訪，你也不能為了敲門而敲門。你要做一些研究，以保證敲對門。根據(jù)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的不同來準備，這種準備或基礎(chǔ)工作雖然很浪費時間，但你必須得做。你要善于從潛在客戶身上發(fā)現(xiàn)盡可能多的信息，以便“對癥下藥”。當(dāng)你做了認真的準備后，客戶就很容易接受你提出的解決方案，不需要你做很多工作，他也會毫不遲疑地買你的東西。這是一種最好的銷售方式，它會使客戶順從你的意愿，使你獲益。

三、一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么樣的條件

應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑＮ野盐业乃媒榻B給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力

不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，細致周到，反?yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展、電子時代。）

b高效人才的《七種習(xí)慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強，我們一定要多學(xué)、多悟！

水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

zz→新益農(nóng)藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！

新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。

新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！

4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?/p>

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結(jié)，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況；

⑸時刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了?。?/p>

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；

⑸品牌是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進，服務(wù)創(chuàng)新。

c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質(zhì)量救廠”

⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；

⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強！

⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象；

低級錯誤

產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，

產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；

⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；

⑹服務(wù)→成熟的消費者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！

d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳，做好產(chǎn)品細致體貼的服務(wù)，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

f．說一說農(nóng)藥品牌的變革

⑴農(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！

⑶歷史原因的形成：計劃經(jīng)濟時期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場經(jīng)濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。

一個產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中。

例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里。

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9.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”

⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。?/p>

⑵價格關(guān)——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

⑶包裝關(guān)——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計量、材質(zhì)，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務(wù)關(guān)——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

消費者放心

廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、對手揪心 政府關(guān)心、 膠東開心、員工安心

防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。?/p>

、禮品贈送、推廣會、終端技術(shù)指導(dǎo)。

10.偽劣農(nóng)藥為何有市場？

（一）.銷售渠道混亂。

①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥；

②供大于求，相互殺價，搶占市場。

（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。

① 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價低，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護意識差。

（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 虧血本

造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！

試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？

a．與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。

d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

f.應(yīng)用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法

一. 表現(xiàn)形式

1. 經(jīng)銷商竄貨

1. 1因價格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）

2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”

⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。

⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！

⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價拋貨。

⑷不同區(qū)域定價差別大，引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動。

3.以貨易貨。

4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系。

2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理，導(dǎo)致價格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。

3. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產(chǎn)品？更談不上用力賣了！！

4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。

三. 解決問題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷售工作只屬一個部門負責(zé)，多頭負責(zé)最易導(dǎo)致渠道價格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）

c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。

2. 加強對銷售渠道的管理

把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生。

3. 實行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）

4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場

對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎勵。

5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報，聯(lián)合打假

6．市場定位布點要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對于業(yè)務(wù)員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場。

⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。

14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化，產(chǎn)品會說話；柜臺不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！

終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點陽光就燦爛?。?/p>

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場的機會。

⑵分析競爭對手的狀況，構(gòu)筑競爭要素。

⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；

⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價）；

⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）

賣的是客戶的利益！

總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設(shè)計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場。

給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應(yīng)做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！

拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）

小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~

每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！！”

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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術(shù)）

⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！）

⑵確保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好；

⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！

⑷產(chǎn)品通路多銷量才會大；

⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；

（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）

（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）

⑺授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）

⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理（多到市場去看看）；

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）

⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止！）

⑾成功=每天進步1%；

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；

⒀背對顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認真+準時；

⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

⒃客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；

⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動出擊；

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；

（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；

（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預(yù)見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預(yù)見未來）。

19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)

b．過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結(jié)果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用！）

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——

“快速反應(yīng)，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……

（對企業(yè)熱愛，對領(lǐng)導(dǎo)忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認真、主動、主動回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經(jīng)銷商實力——⑴誠信（品質(zhì)）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業(yè)技術(shù)（推廣能力）；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備，市場控制能力強；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽嵙Γ?/p>

b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產(chǎn)品跟進進度快（開發(fā)能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務(wù)到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)代表）；

⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）

24.對業(yè)務(wù)員的評價：看結(jié)果，看過程，看代價（成本）。

對業(yè)務(wù)員的考核指標：

①回款額，回款率（應(yīng)收款占用）；

② 銷售貢獻=產(chǎn)品毛利-銷售費用；

③ 優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感

四、如何做好銷售前的準備工作？

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做好銷售前的準備工作，不打無準備之仗，對于銷售人員尤為重要。x0dx0a銷售的長期準備：每個人都可以有自己的計劃，銷售人員的計劃則需要更系統(tǒng)、更切合實際。做計劃，要抓住五個F。即Find（收集事實）、Filter（選擇目的所需的事實）、Figure（推敲計劃草案）、Face（制定實施計劃）和Follow（將計劃付諸實施）；將計劃付諸實施還要有幾個關(guān)鍵詞。即Why（其目的理由是什么）、What（其內(nèi)容是什么）、Where（其場所是在什么地方）、When（其時機是在什么時候）、Who（由誰來執(zhí)行）和How（要采取什么方法）。x0dx0a銷售的短期準備：在具體地做一項銷售工作時，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關(guān)鍵人物以及學(xué)習(xí)安排行程。x0dx0a開發(fā)準客戶的方法與途徑：在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，對新手來講更是如此。開發(fā)準客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委托助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個人觀察法以及郵件發(fā)送法等。x0dx0a建立有效名單：當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必須掌握住準客戶的名單，并進行分類管理。x0dx0a尋找未來的黃金客戶：在眾多的準客戶中，你必須清楚誰是真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特征：對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的要求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)使用計劃之間有成本效益關(guān)系，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度，是影響力的核心及財務(wù)穩(wěn)健付款迅速等。確定黃金客戶后，應(yīng)盡快地和他進行接觸。x0dx0a銷售前的心理準備：銷售前，銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法，運用心理預(yù)演的方式和視覺化的想象把自己當(dāng)成客戶，站在客戶的角度看待自己的銷售和服務(wù)。x0dx0a研究客戶購買的原因：客戶購買產(chǎn)品有許多因素。購買前他會考慮你的銷售規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期以及對公司和產(chǎn)品的熟悉程度。但真正購買時又總是受主觀情緒的影響。x0dx0a如何開發(fā)客戶：開發(fā)客戶應(yīng)該永遠占據(jù)你的大部分時間，一個銷售人員只有對時間地管理、目標的管理、客戶的管理做到有效率地安排，才能夠開發(fā)到客戶。每天安排一小時盡可能地多打電話，電話要簡短；避開電話高峰期間，在打電話前準備一個清單；客戶的資料要井井有條；專注地工作；不要停歇。這些都是對銷售人員最基本的要求。（完）

以上就是關(guān)于做好銷售的前提相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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