市場(chǎng)營(yíng)銷100個(gè)關(guān)鍵詞（市場(chǎng)營(yíng)銷100個(gè)關(guān)鍵詞有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷100個(gè)關(guān)鍵詞的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎么做好市場(chǎng)營(yíng)銷

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷的論文

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

一、怎么做好市場(chǎng)營(yíng)銷

如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷如下：

1、話術(shù)

做營(yíng)銷，并不是口若懸河，侃侃而談，而是你說的每句話都要有它的價(jià)值，一個(gè)好的銷售，會(huì)不斷的優(yōu)化自己的話術(shù)，應(yīng)對(duì)不同的客戶，有不同的版本。

2、專業(yè)知識(shí)

作為一名營(yíng)銷人員，要做到對(duì)產(chǎn)品的用途、性能、結(jié)構(gòu)、使用方法、尺寸、質(zhì)量、包裝都做到了如指掌，多和用戶溝通，從而激發(fā)客戶的信心和購(gòu)買欲，讓用戶從心里接受你的產(chǎn)品。

3、良好的心理素質(zhì)

做營(yíng)銷要有被拒絕、被冷落、被挖苦的承受能力，多站在客戶的角度對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，用你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)來打動(dòng)用戶的購(gòu)買欲望。

4、談判技巧

當(dāng)營(yíng)銷陷入僵局時(shí)，要善于微笑和傾聽，要多從客戶的角度去思考，善于果斷的提出建設(shè)性意見，才能開拓對(duì)方思路，給用戶以啟發(fā)，達(dá)到雙贏。

5、禮貌待客

注重儀容儀表，給客戶良好的第一印象，與客戶交易時(shí)，態(tài)度要和藹。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的論文

企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷初探

【摘 要】 本文探討了企業(yè)開展誠(chéng)信營(yíng)銷的必要性,并從找出我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷方面存在的問題與提出解決問題的方法等方面對(duì)誠(chéng)信

營(yíng)銷實(shí)施進(jìn)行了專門研究。

【關(guān)鍵詞】 誠(chéng)信;誠(chéng)信營(yíng)銷;策略

一、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷發(fā)展的必然性

1、誠(chéng)信營(yíng)銷是社會(huì)進(jìn)步的必然要求

隨著社會(huì)的進(jìn)步,人們的道德水準(zhǔn)也不斷提高,目前人們普遍認(rèn)識(shí)

到,市場(chǎng)營(yíng)銷道德的最根本的準(zhǔn)則應(yīng)是維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)

遠(yuǎn)利益。而要做到這一點(diǎn),貫徹誠(chéng)信營(yíng)銷又是核心環(huán)節(jié)。為了最大限

度滿足消費(fèi)者的需要和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的需要,也為了企業(yè)自身的生存

和發(fā)展,企業(yè)實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷是時(shí)代進(jìn)步的必然要求。

2、誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必然約束

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷是其中十分有效的途徑。

通過實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷,迫使企業(yè)時(shí)刻從消費(fèi)者身心健康出發(fā),盡最大限度

重視消費(fèi)者的健康,同時(shí)力求減少和避免環(huán)境污染,充分注意自然生態(tài)

平衡,保護(hù)和節(jié)約自然資源,維護(hù)人類社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由此可見,實(shí)

施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略迫使企業(yè)必須實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷。

3、誠(chéng)信營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范化的必然結(jié)果

由于生產(chǎn)力的飛速發(fā)展,生產(chǎn)效率的快速提高,市場(chǎng)出現(xiàn)了買方市

場(chǎng),因而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,尤其是我國(guó)處于建

立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期,法制建設(shè)還不甚完善的條件下,各個(gè)企業(yè)為

了求生存爭(zhēng)發(fā)展,在市場(chǎng)上爭(zhēng)占一席之地,在營(yíng)銷中紛紛使出渾身解

數(shù),甚至采用了如請(qǐng)客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業(yè)情報(bào)、蓄意貶

低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手法。

4、誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的有力武器

任何一個(gè)企業(yè)都可能把市場(chǎng)占有率最大化作為自己的營(yíng)銷目標(biāo)之

一。然而,企業(yè)如何提高自己的市場(chǎng)占有率呢?不同的企業(yè)有不同的

招數(shù)。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,消費(fèi)者有更多的選擇余地,

隨著消費(fèi)者越來越理性、成熟,加上家庭收入和消費(fèi)水平的不斷提高,

優(yōu)選信譽(yù)好、講誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)者必將成為一種趨勢(shì)。

二、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷中存在的一些問題及其原因分析

1、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷存在的一些問題

(1)企業(yè)沒有樹立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的誠(chéng)信觀。一部分企業(yè)見利忘

義,急于致富,不受商業(yè)倫理道德的約束,拋棄了誠(chéng)信經(jīng)商的傳統(tǒng),不擇手段

地追求利潤(rùn),致使商業(yè)行為中出現(xiàn)了種種損害消費(fèi)者利益的欺詐行為。

(2)產(chǎn)權(quán)不明晰。產(chǎn)權(quán)不明晰,企業(yè)無需對(duì)自己的行為承擔(dān)責(zé)任,

其行為必然短期化,自然也就不再重視誠(chéng)信。

(3)信息不對(duì)稱。在擁有信息方面,消費(fèi)者是弱勢(shì)群體,而企業(yè)可

以利用這方面的優(yōu)勢(shì)從事?lián)p害消費(fèi)者利益的活動(dòng)。

(4)政策多變,地方保護(hù)主義嚴(yán)重。一些相關(guān)政府部門,尤其是一

些地方政府出于地方保護(hù)的需要,直接以行政手段干預(yù)企業(yè)的行為,公

開袒護(hù)本地企業(yè)的失信行為,助長(zhǎng)了企業(yè)失信。

(5)法律環(huán)境不完善。目前我國(guó)法律環(huán)境的現(xiàn)狀是:對(duì)不講信譽(yù)的

企業(yè)監(jiān)督和處罰力度小,有法不依,執(zhí)法不嚴(yán),客觀上縱容了企業(yè)的失

信行為。

2、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷缺乏的原因分析

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,誠(chéng)信問題越來越為人們所重視,且現(xiàn)實(shí)的經(jīng)

濟(jì)生活中有些企業(yè)存在著大量的誠(chéng)信問題。我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷缺乏的

原因主要有以下幾點(diǎn):

(1)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以物質(zhì)利益作為人們行為的

驅(qū)動(dòng)機(jī)制,是趨利經(jīng)濟(jì),容易滋生欺詐經(jīng)營(yíng)。利大大干,利小小干,無利

不干,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨利性的本質(zhì)表現(xiàn)。因此,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有其積極的一

面,也有其消極的一面。

(2)道德容易失控:道德是行為規(guī)范的總和。企業(yè)為社會(huì)提供的是

產(chǎn)品,產(chǎn)品的品質(zhì)和數(shù)量與人民身心健康休戚相關(guān)。為社會(huì)提供更多

更好的產(chǎn)品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原

則內(nèi)化為自己的道德品質(zhì)和自我需求。

(3)企業(yè)對(duì)短期利益追求過火:事實(shí)證明,巨額廣告投入確實(shí)能帶

來“驚天動(dòng)地”的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠

誠(chéng)度來支撐。企業(yè)短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒有

提升品牌的忠誠(chéng)度,品牌的忠誠(chéng)度需要?dú)v史的沉淀,它是長(zhǎng)時(shí)間的結(jié)

晶、長(zhǎng)過程的升華。

(4)信息不對(duì)稱造成企業(yè)失信:在信息不對(duì)稱的條件下,單個(gè)經(jīng)營(yíng)

企業(yè)堅(jiān)持誠(chéng)信可以看作是一種風(fēng)險(xiǎn)。也就是說,在信息不對(duì)稱的有限

博弈中,任何一方都沒有誠(chéng)信的動(dòng)力。騙一把就跑是信息不對(duì)稱有限

博弈狀態(tài)下常見的現(xiàn)象。只有信息通暢、重復(fù)博弈才能建立起誠(chéng)信營(yíng)

銷的機(jī)制。

三、實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷的策略

1、政府應(yīng)采取的策略

誠(chéng)信營(yíng)銷的環(huán)境建設(shè)要從道德基礎(chǔ)和制度建設(shè)保障兩個(gè)方面著手

解決。具體如下:

(1)樹立企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)。誠(chéng)信可以為企業(yè)贏得更多的合作者,創(chuàng)

造更多的商機(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。只有以消費(fèi)者的利益為中心,企業(yè)才能誠(chéng)

實(shí)守信,不做欺騙消費(fèi)者的不乏行為。

(2)明晰產(chǎn)權(quán)制度。產(chǎn)權(quán)制度的基本功能就是提供一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)

期和重復(fù)博弈的規(guī)則,所以產(chǎn)權(quán)制度是建立誠(chéng)信的基礎(chǔ)和保障。

(3)建立信用和信息傳輸系統(tǒng)。要改變目前企業(yè)誠(chéng)信環(huán)境差的局

面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統(tǒng)。通過公開誠(chéng)信信息,使不講

誠(chéng)信的企業(yè)失去市場(chǎng),最終被淘汰出局。

(4)規(guī)范政府行為,打擊地方保護(hù)主義。要使企業(yè)對(duì)未來形成穩(wěn)定

的預(yù)期,就要加快政府職能的轉(zhuǎn)變,實(shí)行政企分開,避免政府介入直接

交易行為。

(5)完善法律法規(guī),加大懲罰力度。當(dāng)企業(yè)不講誠(chéng)信損害到消費(fèi)者

權(quán)益時(shí),消費(fèi)者可以用法律討回權(quán)益,讓不講誠(chéng)信的企業(yè)付出代價(jià)。

2、企業(yè)應(yīng)采取的策略

(1)產(chǎn)品誠(chéng)信。從產(chǎn)品的廣義角度看,產(chǎn)品包括有形的實(shí)體和無形

的服務(wù),產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命,因此要求產(chǎn)品的性能、壽命、安全等

指數(shù)都符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

(2)價(jià)格誠(chéng)信。價(jià)格是企業(yè)贏得市場(chǎng)的有效武器,也是一把雙刃

劍,運(yùn)用得好,可以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,運(yùn)用得不好,使企業(yè)迅速陷入困

境。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣

價(jià)、處理價(jià)、甩賣價(jià)、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷價(jià)欺騙消費(fèi)者。

(3)分銷誠(chéng)信。企業(yè)具備了知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,也就打開了

產(chǎn)品的銷路,但要實(shí)現(xiàn)正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業(yè)

不僅要與消費(fèi)者搞好關(guān)系,還要與分銷商建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過程中,生產(chǎn)企業(yè)要與流通企業(yè)(經(jīng)銷商)建立長(zhǎng)期良好的

伙伴合作關(guān)系,這種關(guān)系的建立需要誠(chéng)信來維持。

(4)促銷誠(chéng)信。改革開放以來,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)的促銷

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企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷初探經(jīng)營(yíng)管理《新西部》2009.02期

活動(dòng)十分活躍。但是,一些企業(yè)的促銷活動(dòng)也存在一些不規(guī)范的行為,

主要集中在五個(gè)方面:一是不實(shí)宣傳;二是價(jià)格欺詐;三是限制消費(fèi)者

合法權(quán)益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業(yè)道德,操作有違社會(huì)

善良風(fēng)俗的促銷活動(dòng)。

3、員工誠(chéng)信

員工誠(chéng)信是指企業(yè)的員工,包括企業(yè)的高層,都要按照誠(chéng)信的要求

做事,參與到企業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)中來。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工都要不斷學(xué)

習(xí),牢固樹立誠(chéng)信的思想,并把誠(chéng)信思想化為具體的行為:一是要提供

誠(chéng)信產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)企業(yè)不符合誠(chéng)信的行為進(jìn)行堅(jiān)決的抵制,并積極進(jìn)

行上報(bào),不生產(chǎn)、銷售劣質(zhì)產(chǎn)品,不污染環(huán)境,不提供虛假證明等。二是

對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等都要親自購(gòu)買、親自使用,特別是企業(yè)的管

理層,要先將自己塑造成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

4、加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè),構(gòu)建營(yíng)銷誠(chéng)信文化

誠(chéng)實(shí)守信是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要內(nèi)容之一,要求人們誠(chéng)善于心,言行

一致。孔子曾指出“與朋友交,言則有信”、“信則人任焉”。在當(dāng)代中國(guó)

背景下,誠(chéng)信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,樹立良好

的企業(yè)形象,有效地吸引顧客。因此,企業(yè)在營(yíng)銷過程中,應(yīng)該加強(qiáng)職業(yè)

操守的修煉,忠于職守,誠(chéng)信待人,誠(chéng)信服務(wù),建立一種誠(chéng)信理念,構(gòu)建企

業(yè)營(yíng)銷誠(chéng)信文化。然而誠(chéng)信文化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程,不是一朝一夕就

能建成的,需要假以時(shí)日,長(zhǎng)年累月地堅(jiān)持下去,以人為本,視誠(chéng)信重于泰

山,對(duì)人民負(fù)責(zé),對(duì)國(guó)家負(fù)責(zé)。在營(yíng)銷誠(chéng)信文化建設(shè)中,要特別重視企業(yè)

一把手的誠(chéng)信及誠(chéng)信意識(shí)的培養(yǎng),樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的觀念。

四、結(jié)論

任何企業(yè)不重視誠(chéng)信營(yíng)銷,就不會(huì)有持久的原動(dòng)力。而一個(gè)企業(yè)

若不造成自己的誠(chéng)信優(yōu)勢(shì),則不能形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。在此同時(shí),由于

社會(huì)的進(jìn)步,企業(yè)生存和發(fā)展的要求,以及過剩經(jīng)濟(jì)的來臨與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的加劇,加之消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng),企業(yè)經(jīng)營(yíng)者樹立誠(chéng)信營(yíng)銷理

念和制定與其相適應(yīng)的相關(guān)政策,并以此來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

就成為一種必然趨勢(shì)。

【參考文獻(xiàn)】

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希望對(duì)你有用處@

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性

【摘 要】良好的營(yíng)銷策略是企業(yè)預(yù)測(cè)未來發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，同時(shí)需要充分考慮客戶的利益，然后結(jié)合企業(yè)的具體情況，制定相應(yīng)的策略，以獲得更好的發(fā)展，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的價(jià)值越來越重要。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)營(yíng)銷方案具有指引作用。選擇了一個(gè)市場(chǎng)，需要制定恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，發(fā)掘潛在市場(chǎng)，確立營(yíng)銷目標(biāo)，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)份額，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；營(yíng)銷；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)值

信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)非常普遍，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，需要特別準(zhǔn)確地確定自己需求的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合銷售符合銷路的產(chǎn)品，營(yíng)建合理的渠道，調(diào)整確定制定價(jià)格策略，通過有效的促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的銷售，推廣銷售是由生產(chǎn)導(dǎo)向，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，然后由業(yè)務(wù)員或代理出售。而營(yíng)銷是以市場(chǎng)為向?qū)У?，首先要了解市?chǎng)需求，然后組織生產(chǎn)，來滿足消費(fèi)者的需求。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略類別

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)的產(chǎn)品策略需要企業(yè)能使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品可以符合市場(chǎng)的需求，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以是有形的組合，也可以是無形的組合，主要包括價(jià)格、服務(wù)、包裝等，所以產(chǎn)品的策略也

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討。下面是我給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文范文，希望大家喜歡！

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

【摘要】文章首先闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念及中小企業(yè)的的特點(diǎn)，并分析了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題。同時(shí)，從夾縫經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品差別化策略等五個(gè)方面對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出自己的看法和建議，具有一定的參考價(jià)值。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;問題;策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略（簡(jiǎn)稱 4P's） 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡(jiǎn)稱6P’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。

我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討。

一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國(guó)中小企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型IT企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國(guó)內(nèi)IT行業(yè)最景氣的中后期，趁勢(shì)而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0。5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。

上述企業(yè)只是我國(guó)很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國(guó)中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面的問題：

（1）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境嚴(yán)峻

中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的劣勢(shì)地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（2）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方法落后

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高;在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

（3）營(yíng)銷管理缺位，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的`隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，沒有營(yíng)銷調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，大多通過簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織、有限的營(yíng)銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

針對(duì)上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：

（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營(yíng)銷思想

正確的營(yíng)銷思想才能引導(dǎo)正確的行動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒。“先勝而后求戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營(yíng)銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉(cāng)促上陣，一輪市場(chǎng)拼殺后不見效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營(yíng)銷規(guī)劃即倉(cāng)促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會(huì)層出不窮。

（2）夾縫經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。

（3）產(chǎn)品差別化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。

（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

（5）聯(lián)合銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來越多的企業(yè)由原來的敵對(duì)走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。

（6）“寄生”市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1]劉文洋。我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策略探索。商場(chǎng)現(xiàn)代化。2007

[2]王剛， 張燕林。中小企業(yè)營(yíng)銷策略探討。 商場(chǎng)現(xiàn)代化。2007

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