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如何銷售軟件產(chǎn)品（如何銷售軟件產(chǎn)品）

發(fā)布時間：2023-03-04 19:42:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1126 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何銷售軟件產(chǎn)品的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何進(jìn)行軟件銷售?
2、如何銷售行業(yè)軟件？
3、我怎樣才可以把軟件銷售出去？
4、求軟件電話銷售技巧和話術(shù)

如何銷售軟件產(chǎn)品（如何銷售軟件產(chǎn)品）

一、如何進(jìn)行軟件銷售?

核心提示：在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，和加強(qiáng)對銷售活動的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效，包括銷售團(tuán)隊、銷售過程兩個要... 在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，和加強(qiáng)對銷售活動的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效，包括銷售團(tuán)隊、銷售過程兩個要素。如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊講課時。在開場時，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國大陸管理軟件市場耕耘了十幾年，在座的銷售團(tuán)隊成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？” 對于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項、需求確認(rèn)開始，到開始實(shí)施、正式上線的流程”！有人更是一針見血的表示：“國內(nèi)的很多軟件公司，管理基礎(chǔ)十分落后，甚至是沒有管理，稍微規(guī)模大一點(diǎn)的，管理也不是十分健全。這也是一個很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進(jìn)的ERP ，CRM,SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程?！鳖愃频那闆r，也發(fā)生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數(shù)碼等軟件企業(yè)。案例二，在幾次對天心軟件集團(tuán)分公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話錄音講評時，以及在一次與金算盤集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊進(jìn)行交流時，我們發(fā)現(xiàn)自稱有幾年軟件銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，電話銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規(guī)劃信息化時間表、公司簡介都表述不清。新中大集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)人曾表示，即使是A級潛在客戶，但因為業(yè)務(wù)員在初訪時，無法建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法推進(jìn)下一步的交流與有針對性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請著名咨詢機(jī)構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進(jìn)行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？國內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團(tuán)隊，沒有激情，更談不上專業(yè)精神。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，浪費(fèi)很多公司資源。然而，我曾不止一次聽到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項培訓(xùn)很多，銷售團(tuán)隊很有激情、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)；經(jīng)營績效也較為理想！我個人認(rèn)為，這是少數(shù)管理人員對公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！以上兩個案例，反映軟件銷售過程與銷售團(tuán)隊兩個方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。目前處于轉(zhuǎn)型的國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時間在各種IT媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力! ERPII、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化! 企業(yè)績效管理! 最近又在大談“中國軟件企業(yè)的國際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個人認(rèn)為，表面看是"軟件企業(yè)的經(jīng)營績效"，深層面的是"軟件企業(yè)的文化"的問題。企業(yè)在為社會創(chuàng)造效益的同時，也追求利潤的最大化！銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競爭的勝負(fù)取決于銷售競爭的成敗。曾有分公司經(jīng)常邀請集團(tuán)首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進(jìn)行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實(shí)施等。此類潛在客戶未正式立項、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時間表，但有免費(fèi)上門培訓(xùn)的機(jī)會，當(dāng)然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進(jìn)正式報價、商務(wù)談判，更無法達(dá)到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的對象是“面”，銷售的對象是“點(diǎn)”。要嚴(yán)格區(qū)分“市場行為”與“銷售行為”。軟件企業(yè)的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進(jìn)交流（與項目小組交流，并確認(rèn)需求），再進(jìn)行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書面報價，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時的客觀規(guī)律。有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標(biāo)與具體行動計劃。接下來，開始執(zhí)行計劃。并在執(zhí)行過程中隨時反饋，監(jiān)控并評估計劃執(zhí)行的績效。發(fā)現(xiàn)計劃與執(zhí)行的差異，需馬上進(jìn)行調(diào)整，不斷改進(jìn)和優(yōu)化銷售流程。另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，如在戰(zhàn)場上作戰(zhàn)的軍隊。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調(diào)動團(tuán)隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會打仗，要通過持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實(shí)就是專業(yè)能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊伍的有序性，也就是紀(jì)律（銷售是需要紀(jì)律來約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。只有一支訓(xùn)練有素的隊伍，在投入戰(zhàn)斗時才能不亂陣腳，進(jìn)退有序，才能成為戰(zhàn)無不勝的鐵軍。

以上回答你滿意么？

二、如何銷售行業(yè)軟件？

軟件銷售，其實(shí)方法有很多種，這個主要還是根據(jù)自己的實(shí)際情況來決定運(yùn)用哪種方法更適合自己的公司去銷售，是的，有需求才有成交，但往往客戶不會把需求表明出來，而是你要去引導(dǎo)出來，讓客戶覺得你說的就是他想要的，就像現(xiàn)在很多的網(wǎng)絡(luò)主播，其實(shí)他們就是非常好的在線銷售，他們能通過自己的一些辦法讓客戶給他們送車車，送包包，他們其實(shí)就是抓住了客戶的需求點(diǎn)，和客戶所缺失的東西，讓客戶感到滿足

三、我怎樣才可以把軟件銷售出去？

1.了解你的軟件，熱愛你的產(chǎn)品。

2。找準(zhǔn)你的客戶群體。

3。充分的準(zhǔn)本客戶為什么要使用你的軟件。

4。配合一定的銷售技巧。

4。和同事一起合作。

四、求軟件電話銷售技巧和話術(shù)

軟件電話銷售技巧，目的是通過電話把我們的軟件銷售出去，在這樣的目的前提下，就要求我們即要有電話銷售的技巧，還要有軟件方面的相關(guān)知識，兩者溶合才能辦成我們的事情。

軟件電話銷售人員最先的準(zhǔn)備工作就是對自己產(chǎn)品及市場行情的了解，包括自己的軟件可以解決什么問題，市場同等產(chǎn)品有多少，與自己的軟件產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)等，其實(shí)就是在給自己的產(chǎn)品做一次SWTO，目的在于為有限時間的電話溝通做準(zhǔn)備。

電話銷售的特點(diǎn)之一就是時間的約束，電話銷售可以很長時間給你，也可以馬上讓你結(jié)束戰(zhàn)斗，這取決于你的電話銷售技巧。因此，軟件電話銷售的時候，需要你在很短的時間內(nèi)搞清客戶的情況，可沒有時間讓你閑扯，所以電話之前，要明確這通電話的目的。

軟件電話銷售員來說，需在幾分鐘左右的時間，了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況），現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計算機(jī)臺數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人（公司或主要部門如財務(wù)、IT）。

第一要知道企業(yè)(客戶)有沒有同等軟件產(chǎn)品。

第二要通過交流了解企業(yè)存不存需要利用軟件的問題。

第三企業(yè)希望和咱們合作么?如果希望大概的投入建設(shè)資金是多少?

第四有效信息確認(rèn)之后引導(dǎo)項目部成員與企業(yè)接觸。

通過以上信息的采集，在根據(jù)自己事前準(zhǔn)備的自己產(chǎn)品的SWTO,找到自己軟件產(chǎn)品的某一項功能非常適合解決客戶現(xiàn)存的問題，并清楚的闡述解決此問題的重要性，那么離軟件銷售成功就很近了。

網(wǎng)上有一個軟件銷售的公式：

特點(diǎn)-->功能--->帶來的利益 --->例子(比如...)--->產(chǎn)生憧憬

舉一個例子:便攜的介紹（版權(quán)聲明：內(nèi)容摘自微信平臺sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多電話銷售技巧)

1.3公斤---輕巧---便于攜帶---比如你在沙漠里時可以多帶兩瓶水,可以多活兩天。這時產(chǎn)生憧憬刺激客戶購買欲。

下面介紹一種介紹軟件的模式:

第一步.可以用發(fā)問的方式使客戶產(chǎn)生憧憬，如:你是不是還是.....,你是不是還在為....所困惱等等.

第二步.使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產(chǎn)生憧憬,這非常重要.