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銷售中的專業(yè)術語（銷售中的專業(yè)術語是什么）

發(fā)布時間：2023-03-27 16:27:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 811 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售中的專業(yè)術語的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的專業(yè)術語有哪些？
2、專業(yè)導購的專業(yè)術語都有哪些？
3、汽車銷售員須知的常用專業(yè)術語,汽車銷售員須知的常用專業(yè)術語
4、專業(yè)導購的專業(yè)術語有哪些？

銷售中的專業(yè)術語（銷售中的專業(yè)術語是什么）

一、銷售的專業(yè)術語有哪些？

你指的是數(shù)據(jù)類還是服務類的？

數(shù)據(jù)類有：進店率、連帶率、成交率、成交筆數(shù)、銷售業(yè)績、完成率、售罄率、折扣率......

服務類：服務八步驟、非銷售話術、團隊建設等

二、專業(yè)導購的專業(yè)術語都有哪些？

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。x0dx0a[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。x0dx0a[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。x0dx0a[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。x0dx0a模板演練x0dx0a①:導購：沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具??請問，您臥室的家具是什么顏色？x0dx0a點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。x0dx0a②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。x0dx0a點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。x0dx0a王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進x0dx0a2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。x0dx0a[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。x0dx0a[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。x0dx0a[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？x0dx0a[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？x0dx0a“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。x0dx0a模板演練x0dx0a導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？x0dx0a點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。x0dx0a導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？x0dx0a點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。x0dx0a王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友x0dx0a3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開x0dx0a[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！x0dx0a[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。x0dx0a[錯誤應對3]??（無言以對，開始收東西）x0dx0a[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。x0dx0a“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。x0dx0a模板演練x0dx0a導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??x0dx0a點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。x0dx0a導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）x0dx0a導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）x0dx0a導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！x0dx0a點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。x0dx0a王建四觀點：x0dx0a適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產生購買行為x0dx0a4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意x0dx0a[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。x0dx0a[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是??x0dx0a[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。x0dx0a“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是??這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。x0dx0a模板演練x0dx0ax0dx0a導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果??x0dx0a導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來??x0dx0a點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗x0dx0a的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。x0dx0a導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用??材質與藝，導入??技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧??（直接引導顧客體驗）x0dx0a導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）x0dx0a點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。x0dx0a王建四觀點x0dx0a無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗x0dx0a5．顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮x0dx0a[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。x0dx0a[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。x0dx0a[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢？x0dx0a[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。x0dx0a模板演練x0dx0a導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！x0dx0a點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。x0dx0a導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！x0dx0a點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。x0dx0a導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。x0dx0a點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。x0dx0a王建四觀點x0dx0a沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購x0dx0a6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢x0dx0a[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。x0dx0a[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信x0dx0a[錯誤應對3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）x0dx0a“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。x0dx0a模板演練x0dx0a導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為??x0dx0a點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮x0dx0a導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！x0dx0a點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。x0dx0a王建四觀點x0dx0a當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任x0dx0a7顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定x0dx0a[錯誤應對1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了x0dx0a[錯誤應對2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣x0dx0ax0dx0a“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。x0dx0a模板演練x0dx0a導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？x0dx0a點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。x0dx0a導購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？x0dx0a王建四觀點x0dx0a優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客x0dx0ax0dx0a8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決x0dx0a[錯誤應對1]哪里不好看啦？x0dx0a[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說x0dx0a[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。x0dx0a[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？x0dx0a模板演練x0dx0a導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看??（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？x0dx0a導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優(yōu)點）x0dx0a導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）x0dx0a王建四觀點x0dx0a聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移x0dx0a9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦x0dx0a[錯誤應對1]好走，不送！x0dx0a[錯誤應對2]這個很不錯呀。x0dx0a[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的x0dx0a[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。x0dx0a[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩??？x0dx0a模板演練x0dx0a導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？x0dx0a導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問??（重新了解顧客需求意圖）x0dx0ax0dx0a點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！x0dx0a導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問??x0dx0a點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。x0dx0a四點x0dx0a管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失x0dx0ax0dx0a10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的x0dx0a[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。x0dx0a[錯誤應對2]已經(jīng)賣得差不多了。x0dx0a[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了x0dx0a[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？x0dx0a模板演練x0dx0a導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？x0dx0a導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看??還是??

三、汽車銷售員須知的常用專業(yè)術語,汽車銷售員須知的常用專業(yè)術語

汽車專業(yè)術語是每一個汽車銷售員必須了解的基礎知識，掌握汽車術語是專業(yè)、敬業(yè)的表現(xiàn)。下面是一些常用的術語：

MPV

MPV的全稱是Multi-Purpose Vehicle，即多用途汽車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內每個座椅都可調整，并有多種組合的方式，例如可將中排座椅靠背翻下即可變?yōu)樽琅_，前排座椅可作180度旋轉等。

近年來，MPV趨向于小型化，并出現(xiàn)了所謂的S-MPV，S是小(Small)的意思。S-MPV車長一般在(4.2-4.3)m之間，車身緊湊，一般為(5—7)座。

SUV

SUV的全稱是SportUtility Vehicle，中文意思是運動型多用途汽車。SUV一般前懸架是轎車型的獨立懸架，后懸架是非獨立懸架，離地間隙較大，在一定程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。由于帶有MPV式的座椅多組合功能，使車輛既可載人又可載貨，適用范圍廣。

RV的全稱是Recreati&a Vehicle，.即休閑車，是一種適用于娛樂、休閑、旅行的汽車，首先提出RV汽車概念的國家是日本。RV的覆蓋范圍比較廣泛，沒有嚴格的范疇。從廣義上講，除了轎車和跑車外的輕型乘用車，都可歸屬于RV。MPV及SUV也同屬RV。

皮卡

汽車銷售員須知的常用專業(yè)術語

皮卡(PICK-UP)又名轎卡。顧名思義，亦轎亦卡，是一種采用轎車車頭和駕駛室，同時帶有敞開式貨車車廂的車型。其特點是既有轎車般的舒適性，又不失動力強勁，而且比轎車的載貨和適應不良路面的能力還強。最常見的皮卡車型是雙排座皮卡，這種車型是目前保有量最大，也是人們在市場上見得最多的皮卡。

CKD汽車

CKD是英文pletely Knocked Down的縮寫，意思是“完全拆散”。換句話說，CKD汽車就是進口或引進汽車時，汽車以完全拆散的狀態(tài)進入，之后再把汽車的全部零、部件組裝成整車。我國在引進國外汽車先進技術時，一開始往往采取CKD組裝方式，將國外先進車型的所有零部件買進來，在同內汽車廠組裝成整車。

SKD汽車

SKD是英文Semi-Knocked Down的縮寫，意思是“半散裝”。換句話說，SKD汽車就是指從國外進口汽車總成(如發(fā)動機、駕駛室、底盤等)，然后在國內汽車廠裝配而成的汽車。 SKD相當于人家將汽車做成“半成品”，進口后簡單組裝就成整車。

零公里汽車

零公里汽車是一個銷售術語，指行駛里程為零(或里程較低，如不高于10kin)的汽車，它的出現(xiàn)是為了滿足客戶對所購車輛“絕對全新”的要求。零公里表示汽車從生產線上下來后，還未有任何入駕駛過。為了保證里程表的讀數(shù)為零，從生產廠到各銷售點，均采用大型專用汽車運輸，以保證車輛全新。

概念車

概念車由英文Conception Car意譯而來。概念車不是Ep將投產的車型，它僅僅是向人們展示設計人員新穎、獨特、超前的構思而已。概念車還處在創(chuàng)意、試驗階段，很可能永遠不投產。因為不是大批量生產的商品車，每一輛概念車都可以更多地擺脫生產制造水平方面的束縛，盡情地甚至夸張地層示自己的獨特魅力。

概念車是時代的最新汽車科技成果，代表著未來汽車的發(fā)展方向，因此它展示的作用和意義很大，能夠給人以啟發(fā)并促進相互借鑒學習。因為概念車有超前的構思，體現(xiàn)了獨特的創(chuàng)意，并應用了最新科技成果，所以它的鑒賞價值極高。

世界各大汽車公司都不惜巨資研制概念車，并在國際汽車展上亮相，一方面了解稍費者對概念車的反映，從而繼續(xù)改進;另一方面也是為了向公眾顯示本公司的技術進步，從而提高自身形象。

老爺車

老爺車也叫古典車，一般指20年前或更老的汽車。老爺車是一種懷舊的產物，是人們過去曾經(jīng)使用的，現(xiàn)在仍可以工作的汽車。

老爺車這一概念始于20世紀70年代，最早出現(xiàn)在英國的一本雜志上，這種說法很快得到老爺車愛好者的認同。不到10年功夫，關注老爺車的人就越來越多，致使老爺車的身價戲劇性地增長起采。例如，一輛1933年款式的美國求盛伯格汽車在拍賣行賣到100萬美元，一輛布加迪老爺車賣到650萬美元。

四、專業(yè)導購的專業(yè)術語有哪些？

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

①:導購：沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色？

點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

模板演練

導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。

王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！

[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）

[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

模板演練

導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）

導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

王建四觀點：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產生購買行為

4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意

[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……

[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。

模板演練

導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……

導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗

的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）

導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

王建四觀點

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗

5．顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。

[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。

[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢？

[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。

模板演練

導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。

導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

王建四觀點

沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。

[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信

[錯誤應對3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税?，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。

模板演練

導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……

點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮

導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。

王建四觀點

當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任

7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定

[錯誤應對1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了

[錯誤應對2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。

模板演練

導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

導購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？

王建四觀點

優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯誤應對1]哪里不好看啦？

[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說

[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。

[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？

模板演練

導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？

導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點）

導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）

王建四觀點

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

[錯誤應對1]好走，不送！

[錯誤應對2]這個很不錯呀。

[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的

[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。

[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩?。?/p>

模板演練

導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）