HOME 首頁(yè)
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運(yùn)營(yíng)
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點(diǎn)資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專(zhuān)注品牌策劃15年

    如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員(如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)介)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-26 21:35:21     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 149        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具,一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話(huà)答疑等等

    只需要輸入關(guān)鍵詞,就能返回你想要的內(nèi)容,越精準(zhǔn),寫(xiě)出的就越詳細(xì),有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶(hù)端

    官網(wǎng):https://ai.de1919.com

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043,或微信:1454722008

    本文目錄:

    如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員(如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)介)

    一、怎么樣成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

    要成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,

    首先要敬業(yè),對(duì)自己的工作熱愛(ài),才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,

    其次要掌握業(yè)務(wù)技能,業(yè)務(wù)能力強(qiáng)才能成為優(yōu)秀。

    二、一個(gè)好的業(yè)務(wù)員該怎么做?

    如何開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)

    很多營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)都感到頭痛,感覺(jué)吃力,其實(shí)不然,只要我們注意收集客戶(hù)資料,就不難發(fā)現(xiàn),其實(shí)在現(xiàn)有客戶(hù)群中,還隱藏著很多準(zhǔn)客戶(hù),存在很大的客戶(hù)市場(chǎng),等待我們?nèi)ラ_(kāi)拓。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)最為有效的方法,也是保證營(yíng)銷(xiāo)員不斷獲得準(zhǔn)客戶(hù)的重要資源。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹,還可減少初次拜訪的陌生感,同時(shí)有客戶(hù)的認(rèn)可,更具說(shuō)服力,贏得準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)可,促成簽單。

    取得客戶(hù)認(rèn)同

    首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人(客戶(hù))對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶(hù)的認(rèn)可,客戶(hù)才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。獲得客戶(hù)認(rèn)同要做到兩點(diǎn):首先是要有責(zé)任感,篤守信譽(yù),有責(zé)任心。其次是能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù),只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心,才會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)可,客戶(hù)才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友,把你推薦給朋友,自愿反饋朋友信息。所以,在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí),一定要重信譽(yù),講信用,以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶(hù)信任,客戶(hù)才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù),此時(shí),營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該盡快找出客戶(hù)拒絕的原因,打消客戶(hù)的顧慮,解除客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu),重拾認(rèn)同肯定。

    獲得準(zhǔn)客戶(hù)資料

    得到客戶(hù)的認(rèn)可后,再聊客戶(hù)的朋友,客戶(hù)會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你,從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。收集資料時(shí),主要掌握準(zhǔn)客戶(hù)的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話(huà)號(hào)碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃、目前收入和將來(lái)可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶(hù)的興趣,掌握準(zhǔn)客戶(hù)的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶(hù)提供的資料,對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有了大致的了解和認(rèn)識(shí),輕松掌握準(zhǔn)客戶(hù)的生活詳情,再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶(hù)做準(zhǔn)備,對(duì)癥下藥,整理出投保計(jì)劃書(shū),將更具說(shuō)服力。

    準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)

    根據(jù)自己掌握的資料,認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行篩選,選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的準(zhǔn)客戶(hù)做拜訪,鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶(hù)后,選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話(huà)題,精心為準(zhǔn)客戶(hù)設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪,但對(duì)客戶(hù)資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應(yīng)手,句句說(shuō)到準(zhǔn)客戶(hù)心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的,準(zhǔn)客戶(hù)不會(huì)拒你于千里之外,更不會(huì)為難你,甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感??梢越柚约簽榭蛻?hù)提供的服務(wù),用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)可時(shí),再行介紹保險(xiǎn),灌輸保險(xiǎn)意識(shí),如此雙管齊下,作用更為明顯,相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶(hù)也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn),成為你的客戶(hù),最后促成簽單

    專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

    一、銷(xiāo)售拜訪的三要素

    1、你的目標(biāo)

    2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

    3、拜訪需要的工具

    二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

    尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)

    (一) 尋找客戶(hù)

    1、 市場(chǎng)調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的,確定調(diào)研范圍。

    2、 檔案建設(shè):

    商業(yè)注意事項(xiàng):(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊;(4)渠道覆蓋能力。

    3、 篩選客戶(hù):

    (1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。

    (二)、訪前準(zhǔn)備

    A、 客戶(hù)分析

    客戶(hù)檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、 購(gòu)買(mǎi)/使用/拜訪記錄

    如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員:要了解其推薦習(xí)慣,和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí)

    B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)

    S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

    R-Realistic(現(xiàn)實(shí)的) T-Time bond(時(shí)間段)

    C、 拜訪策略(5W1H)

    D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”

    E、 著裝及心理準(zhǔn)備

    銷(xiāo)售準(zhǔn)備

    A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

    熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備

    熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo),做好計(jì)劃

    了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

    了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

    培養(yǎng)高度的自信心

    培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

    如果有出錯(cuò)的可能,就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

    蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

    明確拜訪對(duì)象:銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)?

    (三)接觸階段

    A、 開(kāi)場(chǎng)白

    易懂,簡(jiǎn)潔,新意,少重復(fù),少說(shuō)“我”,多說(shuō)“您”,“貴公司”

    巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

    B、 方式

    開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請(qǐng)求式

    接觸階段注意事項(xiàng)

    A、 珍惜最初的6秒種:首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情

    B、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

    C、 良好開(kāi)端

    和諧、正面,創(chuàng)造主題,進(jìn)入需要,充足時(shí)間

    D、 可能面對(duì)的困難

    冗長(zhǎng),沉默,負(fù)面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時(shí)間倉(cāng)促。

    (四)探詢(xún)階段

    什么是探詢(xún)(PROBING)

    探查詢(xún)問(wèn),向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

    探詢(xún)的目的:A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通

    探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)

    肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)(YES/NO)

    (是不是,對(duì)不對(duì),好不好,可否?)

    公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)

    (5W,2H)

    疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)

    (您的意思是――,如果――)

    開(kāi)放式問(wèn)句句型

    (5W,2H)

    WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少

    WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣

    WHERE 什么地方

    WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因

    限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型

    是不是? 您的意思是――?

    對(duì)不對(duì)? 如果――?

    對(duì)不好?

    可否?

    開(kāi)放式提問(wèn)

    開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī):

    當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)

    當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

    有足夠的資料

    好處:在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

    客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角

    氣氛和諧

    壞處:需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能

    限制式提問(wèn)

    限制式提問(wèn)時(shí)機(jī):

    當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)

    當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

    取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

    好處:

    很快取得明確要點(diǎn)

    確定對(duì)方的想法

    “鎖定“客戶(hù)

    壞處:

    較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)

    假設(shè)式提問(wèn)

    假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī):

    當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)

    當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)

    好處:

    能澄清客戶(hù)真實(shí)思想

    能準(zhǔn)確釋意

    語(yǔ)言委婉,有禮貌

    壞處:帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

    (五)呈現(xiàn)階段

    1、 明確客戶(hù)需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的

    3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶(hù)需求

    FFAB其實(shí)就是:

    Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

    Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;

    Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

    Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;

    在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶(hù)需求比重,排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn),然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí),應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深之術(shù)語(yǔ),通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益,以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住,客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi);

    (六)處理異議

    1、 客戶(hù)的異議是什么

    2、 異議的背后是什么

    3、 及時(shí)處理異議

    4、 把客戶(hù)變成“人”:把握人性、把握需求

    處理異議方法:面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn),善用加減乘除

    A. 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;

    B. 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

    C. 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn);

    D. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大;

    (七)成交(締結(jié))階段

    1、 趁熱打鐵

    2、 多用限制性問(wèn)句

    3、 把意向及時(shí)變成合同

    4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

    程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

    1、 重提客戶(hù)利益;

    2、 提議下一步驟;

    3、 詢(xún)問(wèn)是否接受;

    當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序,接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望;一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息:

    客戶(hù)的面部表情:

    1、 頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;

    客戶(hù)的肢體語(yǔ)言:

    1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放;3、記筆記;

    客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭:

    這個(gè)主意不壞,等等……

    (八)跟進(jìn)階段

    1、 了解客戶(hù)反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個(gè)定單

    如何成為頂尖的行銷(xiāo)高手

    想成為頂尖的行銷(xiāo)高手嗎?如果你很認(rèn)真地想達(dá)到行銷(xiāo)成功的目標(biāo),這兒有16個(gè)常見(jiàn)于成功行銷(xiāo)人員身上的個(gè)性與特征,看看有多少個(gè)適用于你?有多少個(gè)準(zhǔn)則你能忠實(shí)遵循?

    一、永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度。這是行銷(xiāo)的第一條規(guī)則,積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑,你就沒(méi)有積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不只是思想過(guò)程,更是持續(xù)不間斷的實(shí)踐。

    二、自信。如果你連自己都不相信是否能夠做得到,誰(shuí)會(huì)相信你呢?你掌握的行銷(xiāo)最重要的工具,就是你的自信度。

    三、設(shè)定目標(biāo)并完成。確定并完成特定長(zhǎng)期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖,它將引導(dǎo)你走向成功。

    四、學(xué)習(xí)行銷(xiāo)學(xué)。持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何行銷(xiāo),不論是閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì),最好還是來(lái)聽(tīng)我的超級(jí)行銷(xiāo)學(xué)的課程。

    五、了解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求。傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),并提出引導(dǎo)性問(wèn)題,發(fā)掘他們真正的需要。對(duì)客戶(hù)要一視同仁,友好對(duì)待。

    六、抱著樂(lè)于幫助的心態(tài)。不要太不知足,那會(huì)寫(xiě)在你臉上,為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售,不要為了傭金而銷(xiāo)售。

    七、保留顧客。要真誠(chéng),你想別人怎么待你,便怎么待人。如果你真有機(jī)會(huì)能了解一名客戶(hù),把精力放在他最關(guān)切的事項(xiàng)上,你所獲得的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傭金所能給你的。

    八、相信你的公司與產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流,這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)。你的信念會(huì)清楚地傳達(dá)給客戶(hù),而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)數(shù)字上表現(xiàn)出來(lái)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心,你的客戶(hù)對(duì)你還有信心嗎?

    九、自我操練。積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是你發(fā)掘顧客成功的最佳動(dòng)力。你必須時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)行銷(xiāo),否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)套裝、行銷(xiāo)工具、自我介紹、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答。一個(gè)具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作,能決定你的工作績(jī)效。

    十、坦誠(chéng)。你是否很坦誠(chéng)地想幫助人,你的坦誠(chéng)不坦誠(chéng),別人會(huì)看得出來(lái);你如果不坦,誠(chéng)會(huì)流失你的顧客資源。

    十一、當(dāng)機(jī)立斷。迅速準(zhǔn)確地衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要與猶豫不決的人浪費(fèi)時(shí)間,要做最有生產(chǎn)力的事情。

    十二、赴約守時(shí)。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的。除非有特殊情況,否則你必須在約定時(shí)間之前打電話(huà)過(guò)去道歉,再繼續(xù)你未完成的行銷(xiāo)工作。

    十三、注重形象。衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài),這對(duì)于你個(gè)人、公司與產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生正面的影響。

    十四、信任當(dāng)前。不要等到上場(chǎng)了才開(kāi)始練習(xí)投球。深入了解客戶(hù)本身及其公司,盡早建立信任感。還沒(méi)建立彼此的信任之前,對(duì)客戶(hù)一定要實(shí)事求是,切勿吹捧。

    十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行銷(xiāo)工具。你不妨在工作中保持幽默,幽默帶來(lái)的微笑會(huì)深刻感染你的客戶(hù)。

    十六、強(qiáng)調(diào)好處,而非特點(diǎn)。顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前,最想知道產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處。

    1、“想”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

    多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等;其次,銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次,銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

    2、“聽(tīng)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

    在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中,很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述;二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩;三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話(huà)進(jìn)行下去。

    3、“寫(xiě)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。

    很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo),那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?,要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷(xiāo)售員,聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn),或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

    4、“說(shuō)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

    銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對(duì)癥下藥;其次,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;再次,說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng),在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

    5、“教”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢?一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶(hù)、如何管理下線客戶(hù)、如何與下線客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶(hù)的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見(jiàn),從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力。

    6、“做”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

    很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo);二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶(hù)、與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等;三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上;四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷(xiāo)售技能,包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

    銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售,如果沒(méi)有銷(xiāo)售,產(chǎn)品就沒(méi)有希望,企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),銷(xiāo)售代表的工作還有拓展,只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的,因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場(chǎng),才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

    作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?

    一、真誠(chéng)

    態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù),對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

    二、自信心

    信心是一種力量,首先,要對(duì)自己有信心,每天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí),要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

    要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。

    作為銷(xiāo)售代表,你不僅僅是在銷(xiāo)售商品,你也是在銷(xiāo)售自己,客戶(hù)接受了你,才會(huì)接受你的商品。

    被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬•吉拉德,曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí),老板問(wèn)他,你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎?他說(shuō),沒(méi)有,但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品,推銷(xiāo)過(guò)電器,我能夠推銷(xiāo)它們,說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己,當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

    知道沒(méi)有力量,相信才有力量。喬•吉拉德之所以能夠成功,是因?yàn)樗幸环N自信,相信自己可以做到。

    三、做個(gè)有心人

    “處處留心皆學(xué)問(wèn)”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。

    機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí),就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時(shí),就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

    作為一個(gè)銷(xiāo)售代表,客戶(hù)的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

    四、韌性

    銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦,方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,要不斷的去拜訪客戶(hù),去協(xié)調(diào)客戶(hù),甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。

    美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。

    銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒(méi)有。

    五、良好的心理素質(zhì)

    具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶(hù),不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,須知“樂(lè)極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。

    六、交際能力

    每一個(gè)人都有長(zhǎng)處,不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會(huì)成功,善用資源才會(huì)成功

    (一) 工作計(jì)劃的格式:

    1.計(jì)劃的名稱(chēng)。包括訂立計(jì)劃單位或團(tuán)體的名稱(chēng)和計(jì)劃期限兩個(gè)要素,如“××學(xué)校團(tuán)委2001年工作計(jì)劃”。

    2.計(jì)劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求,工作的項(xiàng)目和指標(biāo),實(shí)施的步驟和措施等,也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

    3.最后寫(xiě)訂立計(jì)劃的日期。

    (二) 工作計(jì)劃的內(nèi)容。一般地講,包括:

    1.情況分析(制定計(jì)劃的根據(jù))。制定計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃的。

    2.工作任務(wù)和要求(做什么)。根據(jù)需要與可能,規(guī)定出一定時(shí)期內(nèi)所應(yīng)完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的工作指標(biāo)。

    3.工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。在明確了工作任務(wù)以后,還需要根據(jù)主客觀條件,確定工作的方法和步驟,采取必要的措施,以保證工作任務(wù)的完成。

    (三) 制訂好工作計(jì)劃須經(jīng)過(guò)的步驟:

    1.認(rèn)真學(xué)習(xí)研究上級(jí)的有關(guān)指示辦法。領(lǐng)會(huì)精神,武裝思想。

    2.認(rèn)真分析本單位的具體情況,這是制訂計(jì)劃的根據(jù)和基礎(chǔ)。

    3.根據(jù)上級(jí)的指示精神和本單位的現(xiàn)實(shí)情況,確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求,再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施,

    確定工作的具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣,付諸實(shí)現(xiàn)。

    4.根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難,確定預(yù)算克服的辦法和措施,以免發(fā)生問(wèn)題時(shí),工作陷于被動(dòng)。

    5.根據(jù)工作任務(wù)的需要,組織并分配力量,明確分工。

    6.計(jì)劃草案制定后,應(yīng)交全體人員討論。計(jì)劃是要靠群眾來(lái)完成的,只有正確反映群眾的要求,才能成為大家躍蹺��芏返哪勘輟?

    7.在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。計(jì)劃一經(jīng)制定出來(lái),并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)以后,就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中,往往需要繼續(xù)加以補(bǔ)充、修訂,使其更加完善,切合實(shí)際。

    三、如何做好一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

    態(tài)度決定一切??!看你是否愿意去做的啊! 1。態(tài)度,態(tài)度包括很多,對(duì)你自己所在領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的態(tài)度,你必須要對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有努力鉆研的精神,只有對(duì)自己產(chǎn)品很了解的人才容易勸服你的客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。態(tài)度還包括對(duì)客戶(hù),客戶(hù)就是上帝,為上帝著想就是為你自己的荷包著想,所以學(xué)會(huì)為客戶(hù)省錢(qián)為客戶(hù)的利益著想,要講信譽(yù),那么你獲得可能不光是這一個(gè)客戶(hù)還有他以后可能是你的回頭客,他也可能把他身邊的朋友介紹為你的客戶(hù)。態(tài)度還包括對(duì)公司對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員,這必須是個(gè)分享經(jīng)驗(yàn)互相合作的團(tuán)體,鉤心斗角那種是小公司所為也不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。另外對(duì)銷(xiāo)售最重要的就是要有棄而不舍永不放棄的精神。 2。能力。能力主要是溝通技巧,顧客心理學(xué),危機(jī)處理能力,有幽默感等等要學(xué)會(huì)讓你說(shuō)的話(huà)正好是顧客想聽(tīng)的,讓你給顧客留下深刻的印象,記住銷(xiāo)售是先推銷(xiāo)你自己,讓客戶(hù)認(rèn)可了你,才有信任你信任你的公司,信任你的產(chǎn)品的可能。一旦讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感,那你的銷(xiāo)售之路就走上正途了。 3。第三是關(guān)系。銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系特別重要。一個(gè)身邊有廣闊客戶(hù)背景的人是幸福的,因?yàn)樗葎e人多更多成功的機(jī)會(huì)。但是沒(méi)有客戶(hù)資源的人也不必要灰心要知道客戶(hù)資源是可以慢慢挖掘的,有很多方法,譬如轉(zhuǎn)介紹,譬如電話(huà)推銷(xiāo),譬如登門(mén)造訪,譬如安排免費(fèi)講座邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)等等。 一、自信心 信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量,只要你對(duì)自己有信心,每天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力,要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。 在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去,對(duì)自己要有信心,只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了,才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。 二、誠(chéng)心 凡是要有誠(chéng)心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù),對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù),你的同事,你的朋友。 三、有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶(hù)的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 四、意志力 剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶(hù),每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表,有人說(shuō):銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售,要不斷的去拜訪客戶(hù),去協(xié)調(diào)客戶(hù),甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。 五、良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶(hù)都有不同的性格,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶(hù),不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難,同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。 六、要有執(zhí)行力 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令,有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套,公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng),自以為他是最好的,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話(huà)他不聽(tīng),這樣是做不好的業(yè)務(wù)的,盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你,但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo),公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方,比你優(yōu)秀的管理能力,因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令,服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。 七、團(tuán)隊(duì)合作心 銷(xiāo)售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄,離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合,甚至離不開(kāi)老天的恩典;但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出,“山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊”,即使是一磚一瓦之力,至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì),個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。 八、要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道,不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的,我們要具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話(huà)題,才能談的投機(jī)。因此,業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍,無(wú)論什么樣的書(shū),只要有空閑,就要去閱讀它,必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí),要不斷向你的同事請(qǐng)教,養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。 一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考,勤總結(jié),要做到日總結(jié),周總結(jié),月總結(jié),年總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶(hù)不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶(hù)達(dá)到最滿(mǎn)意的交易。 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作,努力的虛心學(xué)習(xí),達(dá)到成功的目的一定屬于你的. 一、悟 二、琢磨 三、鑄霸氣 四、主動(dòng)出擊 五、敢于擔(dān)責(zé)任 六、做出自我風(fēng)采 七、明確與客戶(hù)關(guān)系 八、聚集力量為我所用 九、創(chuàng)造多方共贏新格局 十、全面發(fā)展實(shí)現(xiàn)自我超越 在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中,什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的業(yè)務(wù)員不同于那些平庸之輩?我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一般都有以下幾方面的素質(zhì):主觀能動(dòng)性、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、良好的推銷(xiāo)能力以及與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。 1、主觀能動(dòng)性 一位專(zhuān)家說(shuō),“所有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都有一個(gè)共同點(diǎn):有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力”。這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力就是一個(gè)人做工作的主觀能動(dòng)性。這種主觀能動(dòng)性可以通過(guò)錘煉和磨練來(lái)形成,但卻是不能被教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有的受金錢(qián)的驅(qū)使,有的渴望得到承認(rèn),有的喜歡廣泛的交際。這些人都是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。喜歡競(jìng)爭(zhēng)的人不僅想要成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他業(yè)務(wù)員——的成就感。他們能站出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō),“你是最好的業(yè)務(wù)員,我不是對(duì)你不恭,但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的?!弊非笞晕覍?shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,他們一般能成為最好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù),對(duì)他人的成敗與否看得不重。善于交際型的業(yè)務(wù)人員,他們的長(zhǎng)處在于能否與客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊⒅艿?、做事盡力。這樣的業(yè)務(wù)人員是非常難得的。 2、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管他們的動(dòng)機(jī)如何,如果業(yè)務(wù)人員組織不好,凝聚力不強(qiáng),工作不盡力,他們就不能滿(mǎn)足現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃,然后堅(jiān)決執(zhí)行。在營(yíng)銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法,有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮地工作。最棒的業(yè)務(wù)人員從不拖拖拉拉,他們依靠的是勤奮的工作,而不是運(yùn)氣或是雕蟲(chóng)小技。有人說(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣,但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w,有時(shí)為一個(gè)項(xiàng)目要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn),或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談。 3、良好的推銷(xiāo)能力 如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能讓客戶(hù)訂貨,其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此,如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢?有一點(diǎn)很重要,即一種百折不撓,堅(jiān)持到底的精神。我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗,直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。他們非常自信,認(rèn)為自己的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。 4、建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。他們對(duì)客戶(hù)能夠做到:全神貫注、有耐心、周到細(xì)致、反映迅速、十分真誠(chéng)。能夠站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴,而不是吃喝玩樂(lè)的伙伴。問(wèn)題的根本在于,要目的明確。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不是討別人的喜歡,他們要的就是盈利。他們總是想到大事情,客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展,他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻?hù)的忙。 以上只是我的幾點(diǎn)粗淺看法,請(qǐng)各位同仁多多批評(píng)、指正。希望大家能增進(jìn)交流,相互學(xué)習(xí)和借鑒,不斷的提高自身素質(zhì),完善工作能力,在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中脫穎而出,成為東方的一顆“明珠”。

    四、怎樣才能做一名合格的銷(xiāo)售員?

    1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

    2、 要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢(qián),每天走訪2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。

    4、 要有良好的口才 要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

    5、 有良好的心理承受能力

    6、 有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。

    7、 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

    業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

    1、 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);

    2、 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

    業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:

    1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么?

    2、 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

    3、 公司的組織核心是什么?

    4、 公司的客戶(hù)是誰(shuí)?

    5、 公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么?

    6、 滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么?

    7、 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?

    8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?

    9、 我們公司的對(duì)策是什么?

    10、 我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?

    了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員,所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè),以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己,這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員,而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員?銷(xiāo)售研究的是客戶(hù),每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:

    1、 我們的服務(wù)態(tài)度

    2、 我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平

    3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

    4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格

    5、 我們的服務(wù)速度

    6、 我們的員工形象

    7、 我們的售后服務(wù)

    8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

    9、 我們品牌的信譽(yù)

    10、 他們的舒適程度

    那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的全過(guò)程呢?我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟:

    一、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

    銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容:

    1、 心態(tài)的準(zhǔn)備

    一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力,因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外,全憑自覺(jué),如自己不管好自己的話(huà)則無(wú)法迅速出成績(jī),還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高,給公司帶來(lái)浪費(fèi);自我感覺(jué)能力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信,第一次見(jiàn)客戶(hù)的那份直覺(jué),當(dāng)面臨困難的時(shí)候,腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難,而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶(hù)見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶(hù)我是不是能拿下?一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà),用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言,而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底,2、儀表的準(zhǔn)備

    要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,在走訪客戶(hù)前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶(hù)給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿(mǎn)自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶(hù),一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶(hù),因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷(xiāo)售下定義,但我認(rèn)為,銷(xiāo)售就是和客戶(hù)溝通,溝通就等于銷(xiāo)售,銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò),整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程,語(yǔ)言占38%,談話(huà)時(shí)的動(dòng)作占55%,談話(huà)的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言?xún)?nèi)容的分配,有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話(huà)的過(guò)程,80%是和客戶(hù)扯蛋,只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶(hù)之前,一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,客戶(hù)時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚,和客戶(hù)交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,和客戶(hù)交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言,所以銷(xiāo)售就是溝通,溝通就是銷(xiāo)售,一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。

    3、材料的準(zhǔn)備

    專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解,對(duì)自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù),甚至第幾行。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。

    綜上所述,銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.

    二、結(jié)交客戶(hù)

    一般結(jié)交客戶(hù)的過(guò)程,也就是初次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,通過(guò)電話(huà)了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話(huà)號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等,初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話(huà)中你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等,讓客戶(hù)很情愿的把你想知道的都告訴你。

    三、客戶(hù)信息的搜集與處理

    結(jié)交客戶(hù)以后,并不是要急于把這個(gè)客戶(hù)做成,而是在和客戶(hù)合作之前,作好客戶(hù)的信息的搜集與處理工作,在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶(hù)的真實(shí)月用量是多少?他的償債能力有多強(qiáng)?他的回款速度是多快?他的誠(chéng)信度是不是好?并不是所有的客戶(hù)都能給企業(yè)賺錢(qián)的,如果一個(gè)客戶(hù)的支付能力是十萬(wàn),他向你賒二十萬(wàn)的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如,一個(gè)客戶(hù),你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對(duì)客戶(hù)的信息搜集的越細(xì),企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,否則就可能帶來(lái)巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。

    銷(xiāo)售人員需要調(diào)查客戶(hù)信息的種類(lèi)有:

    1、企業(yè)的概況

    公司的名稱(chēng)、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話(huà)、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

    2、歷史背景

    客戶(hù)企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門(mén)等

    3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

    企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

    4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

    生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

    人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

    原材料的采購(gòu)方式及支付方式

    產(chǎn)品的銷(xiāo)售及收款方式

    5、財(cái)務(wù)狀況

    主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

    6、往來(lái)的銀行

    7、公共的訴訟記錄

    8、企業(yè)的發(fā)展前景

    四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品

    如果把客戶(hù)比做是鎖,第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn),第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙,沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶(hù)建立信任度呢?客戶(hù)的信任度包含以下四個(gè)要素:

    1、 行為方式

    商務(wù)化的穿著

    商務(wù)化的舉止

    商務(wù)化的談吐

    2、 專(zhuān)業(yè)能力

    洞察客戶(hù)的需求

    給客戶(hù)提供解決方案的能力

    3、 參考證據(jù)

    專(zhuān)家的論斷

    相關(guān)客戶(hù)的好評(píng)

    相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

    4、 發(fā)掘需求

    服務(wù)于客戶(hù)需求

    而非自己需求

    呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步,你和客戶(hù)見(jiàn)面的13秒以?xún)?nèi),已決定了你給客戶(hù)留的第一印象,在銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶(hù)總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價(jià)值越高,人的重要性也越增加,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象,永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶(hù)心目中留下的第一印象。

    請(qǐng)?zhí)砑釉敿?xì)解釋

    以上就是關(guān)于如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


    推薦閱讀:

    如何給地圖上添加地點(diǎn)(如何給地圖上添加地點(diǎn)定位)

    如何靠寫(xiě)作賺錢(qián)呢(如何靠寫(xiě)作賺錢(qián)呢知乎)

    【品牌宣傳策劃篇】如何借助新媒體實(shí)現(xiàn)品牌宣傳傳播突圍?

    工作室裝修設(shè)計(jì)方案(工作室裝修設(shè)計(jì)方案范本)

    人物角色設(shè)計(jì)說(shuō)明(人物角色設(shè)計(jì)說(shuō)明100字)