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企業(yè)銷售管理論文（企業(yè)銷售管理論文題目）

發(fā)布時間：2023-03-26 21:09:55 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 164 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于企業(yè)銷售管理論文的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、客戶關系管理論文
2、求論文《商品銷售管理系統(tǒng)》
3、企業(yè)市場營銷中客戶關系管理的問題與建議論文
4、“論某某企業(yè)市場營銷的現狀與對策”論文

企業(yè)銷售管理論文（企業(yè)銷售管理論文題目）

一、客戶關系管理論文

客戶關系管理論文:客戶管理在銷售管理中的作用

摘要:對于一個生產企業(yè)而言如何發(fā)揮銷售的作用是至關重要的，如果企業(yè)生產的產品賣不出去，那么這個企業(yè)也就無法生存了。而在企業(yè)的銷售管理中最重要的是客戶，沒有了客戶，銷售也就無從談起，因此，如何充分利用和發(fā)揮客戶管理的作用也顯得尤為重要。一個企業(yè)要想得到發(fā)展。就必須得采取合理的發(fā)展戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略既要符合企業(yè)自身的要求，也要符合社會的發(fā)展趨勢，一個落伍的戰(zhàn)略是永遠不會有發(fā)展前景的。因此企業(yè)首先要轉變舊的觀念，變“客戶是上帝”為“客戶是朋友”，與客戶建立良好的合作關系。其次要實施大客戶營銷戰(zhàn)略，將客戶、員工、社會連接成為一個整體，轉變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關系管理到客戶資產管理，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產，對客戶價值不斷優(yōu)化，實現大客戶的價值最大化，發(fā)揮80/20原則的作用，即讓20%的客戶創(chuàng)造出8O%的利益，使企業(yè)有一個良好的客戶群體作為后盾，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎。

關鍵詞:客戶管理，大客戶，營銷戰(zhàn)略，轉變觀念，價值最大化

在產品同質化現象日趨嚴重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，如何充分發(fā)揮客戶管理在銷售管理中的作用便顯得尤為重要。對于一個大型生產企業(yè)來說，在銷售管理中應實施大客戶營銷戰(zhàn)略，將客戶、員工、社會連接成為一個整體，將“幫助客戶實現愿望，幫助員工實現價值，幫助社會實現發(fā)展”作為企業(yè)發(fā)展的基本原則，以“全心全意服務客戶，千方百計滿足客戶的需求”為宗旨來取得企業(yè)營銷的成功。企業(yè)采用大客戶營銷戰(zhàn)略，首先要能正確理性地區(qū)分客戶的類別，對大客戶要有一個清晰的概念。所謂大客戶，是指客戶范圍大，不僅包括普通的終端客戶，還包括企業(yè)的分銷商、經銷商、批發(fā)商和代理商;另一方面是指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶可能貢獻了企業(yè)80%的利潤，因此企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。其次要明確大客戶戰(zhàn)略的含義。大客戶戰(zhàn)略要確定公司如何建立和管理大客戶:客戶是誰?客戶想要什么?客戶如何被管理?大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務宗旨是本著優(yōu)質、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠的三優(yōu)服務，服務范圍包括向大客戶提供產品的咨詢、宣傳、受理和維護等。必須設立專門的客戶服務中心，它對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。只有制定了長遠的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。

在大客戶營銷戰(zhàn)略的運用中，最重要的是要轉變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關系管理到客戶資產管理，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產，其目的是客戶忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化，對客戶價值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20原則的作用;其次要充分滿足大客戶的要求，對大客戶信息進行收集并分類，建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃，實施顧問式的銷售行動，想顧客所想，從顧客的角度去考慮和處理問題。對于客戶提出的不滿處理不當，就有可能小事變大，甚至殃及公司的生存;處理得當，客戶的不滿則會變成美滿，客戶的忠誠度也會得到進一步提升。另外還需構筑雙方相互溝通的平臺，使大客戶在短暫的時間內一次性解決所有的難題，如客戶洽談會、客戶走訪、客戶服務中心等，經常性地與大客戶展開研討，有效地實現雙方的互動。

在大客戶營銷戰(zhàn)略的運用中，真正實現大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠利益等相匹配，如果是透支了企業(yè)的發(fā)展資源或患了近視癥，結果將會適得其反。傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經濟環(huán)境和管理背景下，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業(yè)的發(fā)展，于是以贏利為唯一目標成為企業(yè)的金科玉律，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，從而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。在運用大客戶營銷戰(zhàn)略時要轉變觀念，要將大客戶作為企業(yè)重要的資產，要求企業(yè)將市場營銷、生產研發(fā)、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現內部資源和外部資源的綜合管理。

二、求論文《商品銷售管理系統(tǒng)》

1.緒論

隨著市場的國際化，市場對企業(yè)產品的質量和服務的要求越來越高，市場競爭日趨激烈企業(yè)在競爭中面臨著嚴峻的考驗。部分企業(yè)甚至可能被淘汰。企業(yè)要適應新的國內外形勢在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展。就必須提高企業(yè)的競爭力和抗風險的能力，加強企業(yè)內部的信息化建設，借助信息技術，提高內部運作效率，提高管理水平，在降低成本的同時達到提高企業(yè)競爭力的目的。而建立一整套完善適用的企業(yè)管理信息系統(tǒng)（Management Information System,簡稱MIS）無疑是實現上述目標的有力手段之一。但是很少有針對具體企業(yè)的MIS研究，較少具體考慮企業(yè)的特殊狀況，因而造成了實施成功率低、浪費嚴重的現象。因此，對一企業(yè)MIS進行有針對性地研究，并由此構造一個具有代表性的系統(tǒng)構建方法將具有重要的實用價值。

1.1管理信息系統(tǒng)的概念

管理信息系統(tǒng)(Management Information System， MIS)一詞最早出現在1970年，由瓦爾特.肯尼萬給它下了一個定義:“以書面或口頭的形式，在合適的時間向經理、職員以及外界人士提供過去的、現在的、預測未來的有關企業(yè)內部及其環(huán)境的信息，以幫助他們進行決策。”當時。山于計算機的功能有限，管理信息系統(tǒng)在構成上還沒有計算機軟件和硬件。隨著信息技術的發(fā)展，管理信息系統(tǒng)除了支持決策的目標沒變之外，在功能上和組成上有了很大的化。1985年著名教授高登.戴維斯給了管理信息系統(tǒng)一個較完整的定義:“它是一個利用計算機硬件和軟件，分析、計劃、控制和決策模型，手工操作以及數據庫的人-機系統(tǒng)。它能提供信息，能支持企業(yè)或組織的運行、管理和決策[1]。”

當今世界正發(fā)生著巨大變化，管理信息系統(tǒng)的環(huán)境、目標、功能、內涵均隨著時間的推移不斷發(fā)生著變化。從環(huán)境上看，世界己變成“市場全球化、需求多元化、競爭激烈化、戰(zhàn)略短期化”。一切事物的變化都在加快，企業(yè)不得不更加重視變化管理和戰(zhàn)略管理。從目標上看，企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，首先產品和服務要適應市場的需要，其次企業(yè)要有效率。企業(yè)要在交貨時間(T)、產品或服務質量(Q)、成木(C)方面處于有利地位。企業(yè)的管理信息系統(tǒng)應有利于企業(yè)的戰(zhàn)略竟優(yōu)、有利于企業(yè)提高效率從而取得效益。從功能上看，管理信息系統(tǒng)要進行信息的收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護。從內涵上看，管理信息系統(tǒng)由人、人工手續(xù)、計算機硬件、軟件、通訊網絡及其它辦公設備組成。

如果要給管理信息系統(tǒng)下一個準確的定義，那么應該這樣說:“管理信息系統(tǒng)是一個以人為主導，利用計算機硬件、軟件、網絡通訊設備以及其它辦公設備，進行信息的收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護，以企業(yè)戰(zhàn)略競優(yōu)、提高效益和效率為目的，支持企業(yè)高層決策、中層控制、基層運作的集成化的人機系統(tǒng) [2] ?！?/p>

1.2 管理信息系統(tǒng)發(fā)展的歷史

以電子計算機技術為基礎的管理信息系統(tǒng)，雖然它的發(fā)展歷史不長，但也經歷了三個發(fā)展階段：單項數據處理階段、數據綜合處理階段、管理信息系統(tǒng)階段。這幾個階段與計算機技術、管理科學以及系統(tǒng)科學的發(fā)展有密切的關系。關于各個階段具體情況，這里不再一一介紹[3]。

1.3 管理信息系統(tǒng)發(fā)展現狀

由于國外企業(yè)在信息化建設方面的起步較早，加上資金、技術等方面的諸多優(yōu)勢，使得國外企業(yè)的MIS實施成功率較高，也取得了顯著的經濟和社會效益。在MIS的基礎理論研究方面也取得了相當大的成就。

我國自80年代開始，才著手開發(fā)和應用MIS，盡管經過國內許多研究開發(fā)單位合企業(yè)的共同努力，使我國MIS的建設取得很大成功，然而，由于多方面因素的影響，企業(yè)的MIS建設跟國外還有很大的差距。

2．系統(tǒng)分析概述

2.1項目背景

該公司是一家經營各種百貨商品的大型超市。公司有流通部、財務部、倉儲部、人事部五個主要部門，各部門的主要職責和功能分別為：

流通部：主要負責商品的購進和銷售，負責開拓市場和產品的檢驗。

財務部：處理各種財務事務，如各種往來帳務、工資核算、成本核算等。

倉儲部：商品的進出庫和各種配件的保管及進出庫。

人事部：主要負責公司員工的人事檔案及業(yè)績考核等。

公司的管理，在管理機構上采用的是樹狀結構，每一層都存在一定的權限，層次越高權限越大。具體結構如下圖。

公司總部

2.2系統(tǒng)規(guī)劃

在系統(tǒng)的初期規(guī)劃階段，我們從企業(yè)目前的實際情況及當前市場勢出發(fā)，圍繞信息資源的綜合利用這一主線。確定系統(tǒng)的基本建設原則是：領導參與、可靠性、可擴充性、實用性、安全性、簡易操作性、業(yè)務重組等組成。

經過科學的、系統(tǒng)的規(guī)劃和論述，我們制定了信息系統(tǒng)的目標：以先進成熟的計算機和數據庫技術為主要手段，建成覆蓋公司內部各部門的管理信息系統(tǒng)，以做到市場、銷售、采購、人事方面的信息可以及時正確地得到反映，為經營決策提供有力的信息保證。實現公司的管理現代化、信息資源化和決策科學化。

圍繞上述目標，我們進行了詳細的系統(tǒng)分析并制定了系統(tǒng)實施的方案。

三、企業(yè)市場營銷中客戶關系管理的問題與建議論文

企業(yè)市場營銷中客戶關系管理的問題與建議論文

相信大家都不可避免地會接觸到作文吧，尤其是議論文，議論文又叫說理文，作者通過擺事實、講道理、辨是非等方法，來確定其觀點正確或錯誤，樹立或否定某種主張。這類型的作文應該怎么寫才好呢？以下是我為大家整理的企業(yè)市場營銷中客戶關系管理的問題與建議論文，希望能夠幫助到大家。

摘要： 在企業(yè)運營過程中，客戶是其發(fā)展的主體，影響著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在生產經營活動中滿足消費者對產品的要求，才有利于企業(yè)更好地迎接市場經濟下的機遇和挑戰(zhàn)，所以，企業(yè)一定要處理好和客戶之間的關系?？蛻絷P系對企業(yè)市場營銷的發(fā)展具有很強的實踐意義。在實際工作中，有效落實客戶管理工作能夠在企業(yè)產品推廣時獲得更好的客戶平臺，有助于提升企業(yè)的市場經濟份額。同時，通過和客戶的交流，能了解消費者的訴求并制定長遠的企業(yè)服務管理方法，不斷增強企業(yè)影響力。因此，討論客戶關系管理工作在企業(yè)市場營銷中的重要意義并提出相關建議，希望對當前企業(yè)客戶關系管理有一定的幫助。

關鍵詞： 客戶關系管理；企業(yè)市場營銷；價值；

隨著我國經濟體制的不斷完善，網絡信息化平臺也在逐步構建中，經濟形勢處于一片向好的態(tài)勢。但在利好的時代背景下，也必須看到市場經濟競爭的日趨激烈。作為一種新型營銷理念，客戶關系管理對維護企業(yè)和客戶的關系有重要意義[1]，能夠成為聯(lián)系客戶和企業(yè)之間的紐帶，幫助二者之間的關系變得更加和諧。同時，通過調查研究發(fā)現，客戶關系管理工作較為完善的企業(yè)能夠擁有更多的消費群體渠道。在后續(xù)推廣企業(yè)產品時，良好的客戶關系管理有助于企業(yè)的營銷工作的開展。所以，客戶關系管理工作在企業(yè)中必須得到重視。

1、客戶關系管理簡述

客戶關系管理這個概念最早來源于國外，不同企業(yè)對其定義也不盡相同。但公認的是，客戶關系管理就是以客戶為核心，企業(yè)和客戶之間有品牌推廣和產品銷售等關系。客戶管理工作的最終目標是吸引新客戶，并將這些客戶轉化為購買企業(yè)產品的全新消費者，從而不斷提高企業(yè)的市場份額和利潤，提升企業(yè)的競爭力?？蛻羰瞧髽I(yè)的一項重要資產，企業(yè)的產品價值或服務價值體現在客戶身上。所以，企業(yè)應當與客戶建立長期有效的業(yè)務關系。在與客戶的不斷交流中了解其需求，與客戶之間達到一種雙向共贏的狀態(tài)，就是客戶管理工作。對于大多數企業(yè)來說，生存的根基就是客戶。沒有客戶，企業(yè)就沒有了收入來源，也就無法生存[2]。所以，在客戶關系管理工作中，企業(yè)應該把握好客戶的生命周期，并通過相關管理工作，讓客戶購買企業(yè)的產品或提供的服務，不斷地為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

2、客戶關系管理的意義

2.1鞏固企業(yè)的市場地位

在企業(yè)中，加強客戶關系管理工作有利于鞏固企業(yè)的市場地位。在經濟市場中，企業(yè)之間的競爭也就是潛在消費客戶的競爭。經濟市場的`資源有限，能夠消費的客戶也有限。企業(yè)如果能夠獲得更多的消費客戶，便能取得更多的經濟效益。所以，加強客戶關系管理工作有利于提升企業(yè)在經濟市場中的份額，鞏固其在市場營銷中的地位。通過客戶關系管理工作，企業(yè)與客戶不斷地交流，能夠維護兩者的友好關系，增加客戶的消費欲望。同時，企業(yè)做好客戶關系管理工作能夠獲得更好的社會口碑，提升企業(yè)在市場中的地位。通過不斷了解客戶需求，企業(yè)能夠合理規(guī)劃產品的銷售范圍，拓展消費渠道，面向消費群體能夠更好地進行產品生產，有效地搶占市場先機。通過與企業(yè)之間的交流，消費者能夠更好地了解企業(yè)，這樣也有利于企業(yè)市場經濟地位的鞏固[3]。

2.2提高企業(yè)的市場營銷能力

加強客戶關系管理有利于提升企業(yè)的市場營銷能力。在龐大的客戶關系管理平臺中，眾多數據能夠幫助營銷人員更加全面地了解客戶的相關資料，從而推斷出客戶的消費需求，分辨客戶的消費能力。從客戶的反饋中，企業(yè)能夠了解消費者的偏好，并根據反饋意見對產品進行相應的改善。這樣，企業(yè)產品的受眾將會更多，面向的消費者數量也會大大提升，進而得以拓寬其產品市場，提升產品的競爭能力[4]。同時，良好的客戶關系也有利于企業(yè)進行產品的推廣。在一些老客戶群體中，企業(yè)通過長期交流，能夠不斷地將其新產品信息提供給消費群體。如果消費者感到產品使用情況比較好，那么一個嶄新的市場就能被企業(yè)開拓出來，這樣也有利于壯大企業(yè)的客戶群體。所以，企業(yè)在客戶關系管理工作中一定要注意老客戶群的培養(yǎng)和維護，這是一項十分重要的資源。通過以上客戶關系管理措施，企業(yè)在經濟體系下能夠得到更長遠的發(fā)展。

2.3夯實企業(yè)運行的基礎

良好的客戶關系管理能夠夯實企業(yè)運行的基礎。企業(yè)在進行客戶關系管理時，一定要注意以下幾個方面：

（1）對于客戶的實際需求一定要充分了解。根據客戶的需求進行相關產品的生產，并且提供一定的售后服務，這樣消費者的滿意度能夠得到極大的提升，不斷開拓潛在的消費群體也有利于增大企業(yè)的收益。

（2）企業(yè)應當與客戶進行定時的溝通交流，一定要維護好客戶群體，長期的合作關系有利于企業(yè)的快速發(fā)展。目前，在市場經濟下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈。所以，企業(yè)要想在激烈的競爭中實現價值，就一定要把握客戶的需求，通過對消費者的不斷了解，提升企業(yè)自身的競爭力。作為企業(yè)競爭的一個重要條件，客戶關系管理工作有助于增強企業(yè)的競爭力，幫助企業(yè)吸引和穩(wěn)定消費群體，有助于企業(yè)的良性運行。

2.4提升企業(yè)管理水平

加強客戶關系管理有助于提升企業(yè)管理水平。根據從消費者處獲得的相關信息，企業(yè)將所擁有的資源進行合理的調整和融合，從而達到資源使用效率的提升，最終實現企業(yè)的最大化盈利，這也是企業(yè)管理的目的。總之，企業(yè)在客戶關系管理的過程中，質量與效率是管理流程優(yōu)化過程中必須要考慮的兩個方面。首先，企業(yè)管理者應當準確把握企業(yè)當前的經營管理水平，對所擁有的客戶資源進行合理的整合調配，盡量將所有良好的資源都投入到企業(yè)工作最重要的環(huán)節(jié)之中，從而使各項工作能夠合理、順利地開展，并且經濟效益和質量水平都能夠達到預期。其次，通過客戶關系管理，企業(yè)能夠制定高效率的流程計劃，其經營活動也能更加明確?？蛻糍Y源的合理利用同樣能夠大幅度提升企業(yè)管理效益。

3、客戶關系管理存在的問題

3.1相關經驗較為缺乏

目前，我國企業(yè)在市場營銷方面的經驗存在一定欠缺。主要原因是該領域受到的重視程度不夠，導致企業(yè)相關營銷經驗不足。目前，在高校的市場營銷學課程中，使用的教材幾乎都是國外人士撰寫的，學生主要學習的是國外的市場營銷理論。我國的市場理論不夠系統(tǒng)、全面，甚至可以用野蠻生長來形容。市場營銷是一門比較復雜的學科，如果沒有靈活地制定和運用市場營銷策略，企業(yè)在營銷方面就會有所欠缺。在我國，市場營銷理論欠缺、經驗有所不足，阻礙了客戶關系管理相關工作的開展，造成種種問題[5]。在新時期，我國企業(yè)在市場營銷方面發(fā)展較為緩慢，所以，必須要對此投入更多的精力。一般來說，企業(yè)的市場營銷包括公共關系管理、體驗營銷和關系營銷。所以，企業(yè)如果想要做好市場營銷工作，不僅要做好某一市場營銷的分支工作，還要結合各個方面，將各領域融合在一起，對豐富的客戶資源進行整理分析，這樣才有利于企業(yè)的良性發(fā)展。

3.2客戶關系管理模式單一

目前，客戶關系管理模式單一。經過研究可以發(fā)現，自古以來，客戶關系管理的意識就一直存在?？蛻糁辽系睦砟钍蔷S護企業(yè)和客戶關系的一項基本要求。但隨著我國經濟的發(fā)展，經濟體系也在不斷地完善。相比于傳統(tǒng)的客戶關系管理工作，全新的管理措施雖然在形式上有很大的突破，但因為仍存在管理不具體、步驟不完善的情況，企業(yè)在相關方面很難有建設性的突破，甚至可能會造成客戶資源不斷流失，企業(yè)發(fā)展也逐漸走向衰敗。這樣對于企業(yè)在經濟市場中的主導地位有著嚴重的影響。所以，企業(yè)如果想要占據市場的主導地位，就必須結合實際提出相關的客戶關系管理舉措，以達到更好的營銷效果。同時可以看到，企業(yè)的營銷工作也受到了一定的限制。這種問題不但難以適應時代發(fā)展要求，也不能為消費者提供更好的服務，從而導致企業(yè)的競爭優(yōu)勢大大降低，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在如今信息化普及的時代，如果消費者對企業(yè)失去了信心，那么客戶關系管理將會徹底崩塌，對企業(yè)未來的發(fā)展將有毀滅性的影響。所以，企業(yè)在客戶關系管理模式建立時，一定要避免單一管理情況的出現，而應順應時代發(fā)展潮流，不斷提出全新的客戶關系管理措施。

4、提高客戶關系管理工作效果的建議

4.1全面統(tǒng)籌客戶管理工作

企業(yè)在進行客戶關系管理時，一定要做到全面統(tǒng)籌，這樣才能提升客戶的滿意度。企業(yè)做好客戶關系管理能夠減少意外事件的發(fā)生。所以，在進行客戶關系管理時，企業(yè)一定要做到以下幾個方面：

（1）在將客戶信息錄入相關數據平臺的過程中，一定要保證客戶對此是知情的。對客戶的信息一定要進行保護，保證相關信息不會被泄露，以免對客戶造成一定的影響。

（2）企業(yè)一定要加強數據信息的建設，對于數據平臺的訪問權限要有所控制。通過這個數據平臺，企業(yè)能與客戶進行更好的溝通交流，并且實時掌握客戶的實際需求。

（3）需要注意的是，企業(yè)的營銷人員在與客戶交流時，一定要注意聊天的內容和形式。在推銷產品時，一定不能引起客戶的反感。

（4）如果客戶對企業(yè)的產品不滿意而投訴時，營銷人員的態(tài)度一定要積極良好，這樣才有利于企業(yè)客戶關系管理工作的有效開展[6]。

4.2工作時要投入感情

企業(yè)在進行客戶管理工作時，一定要投入感情。與客戶交流時，一定要把握好談話的語氣，保證客戶愿意交談。同時，在交流過程中，交流方式不能是一成不變的，而應采取多種多樣的談話方式，提起客戶交流的興趣。把客戶當成朋友，這樣客戶才能把營銷人員當成朋友，企業(yè)才能夠更好地了解客戶需求，制定下一步的生產計劃，保證企業(yè)生產的順利實施，促進企業(yè)發(fā)展。

5、結語

企業(yè)一定要做好客戶關系管理工作，不斷優(yōu)化自身生產的產品，提升企業(yè)在市場中的份額。通過忠實的客戶不斷開發(fā)潛在客戶，從而幫助企業(yè)更好、更快地發(fā)展。

6、參考文獻

[1]馮世凱.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的價值思考[J].商場現代化,2017(5):70-72.

[2]馬振奇,尚嵐,張曉鋒.客戶關系管理在企事業(yè)市場營銷中的價值探討[J].金融經濟,2017(2):180-181.

[3]嚴泓.淺述客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].中國商論,2015(33):39-41.

[4]馬旺.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的價值探討[J].科技經濟市場,2016(1):72-73.

[5]張騰飛.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的重要意義[J].中國集體經濟,2014(28):63-64.

[6]李東.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的價值體現[J].劍南文學(經典教苑),2011(11):238-239.

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四、“論某某企業(yè)市場營銷的現狀與對策”論文

第一，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現理想的經營業(yè)績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發(fā)新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

第四，制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據?？梢姡瑯I(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性。

第五，建立科學、高效的營銷網絡。營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

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