推銷人員一般應具備如下素質(zhì)（推銷人員一般應具備如下素質(zhì)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于推銷人員一般應具備如下素質(zhì)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準，寫出的就越詳細，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務客戶遍布全國，網(wǎng)絡營銷相關(guān)業(yè)務請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、1.9. 推銷員的素質(zhì)

• 2、推銷員應具備什么素質(zhì)?

• 3、銷售人員應具備什么素質(zhì)？

• 4、推銷人員的四大素質(zhì)

一、1.9. 推銷員的素質(zhì)

推銷人員的職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動的內(nèi)在條件的綜合。這是推銷員職業(yè)能力發(fā)展的根本條件。一個成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有五個最基本的特征：優(yōu)良的精神素質(zhì)、良好的品格修養(yǎng)、合理的知識構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體素質(zhì)。

一優(yōu)良的精神素質(zhì)

優(yōu)秀的推銷人員首先應該是一個有理想、有追求的人，是快樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松的人。

推銷工作是一項創(chuàng)造性的、艱苦的腦力勞動和體力勞動，推銷人員要有強烈的責任心、堅強的意志和毅力、必勝的信心。在推銷過程中，必須要有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的智慧和勇氣。正確的態(tài)度是成功的保證。影響推銷業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。作為企業(yè)的推銷人員，需要具備以下態(tài)度：

1．熱愛推銷工作

要將推銷工作當作一份事業(yè)來對待。做一名成功的推銷人員要對自己的職業(yè)由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心。

2．成功的欲望

成功的欲望，這是導致目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。成功的欲望越強，成功的可能性越大。這種成功的欲望是促使推銷員發(fā)揮自己的積極性和創(chuàng)造性，努力工作的推動力。

3．堅定的自信

推銷人員必須要有堅定的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對推銷工作的自信。要相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服客戶購買產(chǎn)品，相信自己能夠戰(zhàn)勝工作中的各種困難。推銷人員只有自己充滿信心，使客戶相信你和你的產(chǎn)品，才能獲得推銷的成功。

4．團隊合作意識

現(xiàn)代推銷，要求推銷人員必須具有團隊合作精神，一個公司的推銷業(yè)績也不是靠哪一個人就可以完成的，推銷人員的工作需要各部門相互協(xié)作，全體人員相互支持。

5．鍥而不舍的精神

推銷工作是一個不斷遭到拒絕、不斷受到挫折的工作，沒有鍥而不舍的精神是做不好的。由于推銷人員在工作中經(jīng)常會遇到挫折和打擊，所以，必須要培養(yǎng)較強的抗壓能力和克服消極情緒的能力，鍥而不舍，持之以恒。

6．學習的態(tài)度

人的能力強弱有別。推銷人員可以在理論和實踐的學習和鍛煉中，不斷提高自身的素質(zhì)和能力。推銷能力的獲得方法有兩種：一種是自我摸索，二是學習已經(jīng)被成功者證明有效的方法。只要有學習的態(tài)度，無時無處不可以學習。要善于在推銷過程中觀察、思考、感悟，同時也要常讀書、常請教，參加培訓、聆聽演講。

7．高度的誠信

誠實守信是推銷的基本準則，推銷人員切忌為了盲目追求推銷業(yè)績而不擇手段。推銷人員代表的是一個企業(yè)，在推銷活動中要注意為企業(yè)樹立良好的形象，與客戶建立和保持良好、融洽的關(guān)系，要有長遠目光，不能為了實現(xiàn)推銷定額而損害企業(yè)的形象和信譽。同時，推銷人員還要對客戶負責，向客戶推銷適應其需要的、解決實際問題的產(chǎn)品。

二良好的品格修養(yǎng)

這里所說的品格，是人的性格、品質(zhì)、氣質(zhì)、能力等特征的總和。推銷人員的工作離不開與人接觸，因此必須有良好的人際關(guān)系才可能成為優(yōu)秀的推銷人員。從這個意義上講，推銷人員并非推銷商品，而是推銷自己的人格。品格魅力的力量是巨大的。要成為一個合格的推銷員，必須要努力塑造自己的人格，用健康、優(yōu)良的品質(zhì)去吸引客戶、留住客戶。推銷人員人格魅力的塑造，特別要著重于以下方面：

1. 真誠坦白

推銷人員在與客戶的接觸中，應表現(xiàn)出誠實坦白的品格。這樣才能博得客戶的信任，放心地與你作生意。體現(xiàn)誠實坦白的最一般要求就是講信用，要誠實守信、言行一致、不說大話，這是與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎。真誠坦白是推銷員必須信守的職業(yè)道德，一旦失去了信用也就失去了立足之地。

2. 熱情開朗

熱情是一種積極的意識狀態(tài)，具有十分強烈的感染力，能夠激勵和鼓舞人們對自己所從事的工作采取積極的行動?！皼]有熱情就沒有銷售”。熱情能夠感染人，熱情散發(fā)出來的生機、活力、真誠與自信會感染客戶，引起客戶的共鳴。

開朗的性格在推銷中至關(guān)重要。開朗的人樂觀、暢快，有親和力，易于溝通，容易與客戶迅速建立良好的關(guān)系，贏得客戶信任，從而帶來推銷的成功。

3. 善解人意

推銷人員應善于理解別人，想人所想，急人所急，幫人所需。要真正做到這一點，必須從以下幾方面做起：

首先，要學會傾聽。 傾聽是理解對方的起點，也是溝通人際關(guān)系的手段，同時也是一種技巧，這種技巧的第一信條就是給予對方全然的注意，當客戶感到你對他的興趣和關(guān)注時，他會努力尋求在與你關(guān)系上使你愉快的東西。

在傾聽時，要有積極的反應，要有情感的回饋。點頭，傾身，重復客戶的話，提出問題，用眼來聽。

其次，要懂得贊美。 贊美，是對對方優(yōu)良品質(zhì)、能力和行為的一種語言肯定，在處理人際關(guān)系中起著潤滑劑的作用，是擋不住的誘惑。客戶的風度氣質(zhì)、衣著服飾、談吐學問、事業(yè)經(jīng)營、家庭或公司的環(huán)境布置等等都可做為贊美的話題，贊美必須掌握分寸，看準火候，自然大方，使對方能欣然接納，經(jīng)久難忘。

再次，要寬以待人。 每個人都有不同的性格、愛好和要求，我們不應用一種標準要求別人，要容忍別人與自己有不同的觀點和志趣。對別人工作中的失誤，要寬懷大度，理解體諒，必要時可以善意地提醒。

三合理的知識構(gòu)成

推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三大部分。

圖1-4 推銷員知識構(gòu)成圖

首先要了解客戶知識。 在這三部分中，排在第一位的是客戶的相關(guān)知識——是否了解客戶，是否了解客戶的業(yè)務。推銷人員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。

其次是產(chǎn)品知識。 包括：產(chǎn)品的性能、用途、分類、標準、用法、包裝、價格、維修、儲存、管理、保養(yǎng)程序、同行業(yè)產(chǎn)品、本產(chǎn)品的特色、能滿足客戶什么樣的需要等有關(guān)內(nèi)容。同時還需要掌握必要的產(chǎn)品使用和維修方面的技術(shù)，對一些技術(shù)復雜、價格昂貴的產(chǎn)品，通常需要示范操作。只有掌握了足夠的產(chǎn)品知識，才能針對不同的消費者介紹不同內(nèi)容的產(chǎn)品知識，解答客戶問題。

第三，是公司知識。 推銷人員必須熟悉本企業(yè)的情況。一般來講，企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)對客戶的支持、企業(yè)財務狀況、企業(yè)優(yōu)惠政策等，往往是客戶或用戶判斷企業(yè)是否值得信賴、是否選購該企業(yè)產(chǎn)品的重要依據(jù)。因此，推銷人員必須了解有關(guān)企業(yè)的一切信息，并保證讓客戶能夠準確、充分地理解這些信息。

此外，推銷人員還必須掌握行業(yè)知識、市場知識，還應盡可能掌握社會知識、自然知識、文化知識、技術(shù)知識、語言知識、法律知識、政治知識、宗教知識，還要了解各地不同的風俗習慣、熟悉各種方言、了解各國風情，等等。

四純熟的推銷藝術(shù)

推銷藝術(shù)是指推銷人員在推銷過程中巧妙的技能，是一門專門的技術(shù)。推銷過程是一個包括尋找潛在客戶、接近準備、洽談、處理客戶異議、成交及售后服務在內(nèi)的完整過程。每一個環(huán)節(jié)都包含著豐富的策略與藝術(shù)，只有具備了專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)推銷行為的推銷人員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀推銷員。

推銷藝術(shù)的核心是：推銷人員必須站在客戶立場上，為客戶的利益（也為企業(yè)的利益），說服客戶購買自己所推銷的產(chǎn)品，讓客戶因此獲益或感到滿足，并感到購買行為的愉快。

推銷藝術(shù)貫穿了整個推銷活動的始終。推銷人員應熟練掌握發(fā)現(xiàn)和說服客戶的各種方法，要有高度的職業(yè)敏感，善于找出客戶的真實需要，善于接近客戶，取得客戶的信任，能有效地克服客戶購買時的心理障礙，善于交談，能正確處理客戶在洽談中提出的各種異議，善于把握成交的合適時機，熱心為客戶服務，為客戶排憂解難，并能及時恰當?shù)靥幚砜蛻籼岢龅母黝惿暝V和抱怨，使客戶由不滿意轉(zhuǎn)為滿意，最終抓住時機，順利成交。

五良好的身體素質(zhì)

推銷工作既是一項復雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。推銷人員經(jīng)常外出工作，特別是推銷工業(yè)品，往往需要推銷人員進行安裝、操作、維修等，勞動時間長、勞動強度大。因此，必須有強健的身體才能勝任推銷工作。為了提高自己的身體素質(zhì)，推銷人員應該養(yǎng)成良好的生活習慣和生活規(guī)律，起居有節(jié)，注意營養(yǎng)，加強體育鍛煉，為創(chuàng)造良好的工作業(yè)績打下一個好的基礎和前提。

二、推銷員應具備什么素質(zhì)?

推銷員應具備的基本素質(zhì)

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

5、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。

7、精力充足

因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

9、隨和豁達，有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。

10、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

推銷員的良好工作態(tài)度

怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？

1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。

2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣

3. 走的速度比別人快20%

心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。

4. 主動發(fā)言

越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。

5. 大方、開朗地微笑

誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感

推銷員應屏棄的弱點

我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)。

一、精挑之后逐一訪問

請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、激勵自己立刻行動

只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。

三、不要成為最差勁的一個

在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。

了解、認識自我

一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：

1 我的長處是什么？

2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？

3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？

4 我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒撚檬裁捶椒ǚ乐鼓欠N失?。?/p>

5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長”的部分

1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照。

2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。

3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術(shù)、音樂、文學或是外文方面的學習等。

自我管理秘訣

一、銷售目標

1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。

2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做....，我感到.....。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。

3、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。

4、經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。

二、自我贊賞

(一)自我贊賞的前半部分

1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。

3.具體回顧一下自己所做的工作。

4.告訴自己對該工作的良好感受。

5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

(二)自我贊賞的后半部分

6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。

7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。

三、自我責備

(一)自我責備的前半部份

1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。

2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。

3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。

4.告訴自己對所做的事感覺如何。

5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。

9.要明確在自我責備之后，此事就結(jié)束了。

10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。

推銷員的人生目標

你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。

擬定你自己的人生藍圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為怎樣的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).

一、工作方面：

1. 希望獲得多少收入？

2. 希望爬到怎樣的職位？

3. 希望獲得多大的權(quán)限？

4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

1. 希望擁有怎樣的生活水準？

2. 希望住上怎樣的房子？

3. 希望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會方面：

1. 希望擁有什么樣的朋友？

2. 希望屬于什么樣的社交圈？

3. 希望擁有什么樣的嗜好？

當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。

“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事” ——莎士比亞

深入了解消費者的需求

來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。

消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：

1、生理性需要

2、心理性需要

諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態(tài)劃分：

1、現(xiàn)實性需要

即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心。

2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等

第二種廣告宣傳、示范表演等?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。

三、消費者的行為差異

人們的心理需要遠比生理需要復雜得。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。

例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：

（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；

（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染??；

（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；

（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；

（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。

所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。

消費需求對購買行為的影響

一、消費需求決定購買行為

從這個意義土說，消費需求決定購買行為。

二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度

例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。

三、需求水平不同影響消費者的購買行為

恩格爾定律；隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大。

消費者情感的外部表現(xiàn)

一、面部表情和姿態(tài)的變化

優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。

二、語調(diào)聲音的變化

三、身體各部位的反應

有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質(zhì)量或性能有問題，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。

改變用戶拒購態(tài)度的的方法

一、談話的方式與技巧

銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。

二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。

三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

不同年齡消費者購買動機的差別

一、青年消費者購買動機的特點

1、購買動機具有時代感 ，

他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。

2、購買范圍廣泛、購買能力強

凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。

3、具有明顯的沖動性

首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。

4、購買動機易受社會因素的影響

二、老年消費者購買動機的特點

1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。

3、購買動機形成的經(jīng)濟基礎雄厚，具有一定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。

不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

2、購買動機具有被動性

購買動機，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自已對商品的好惡。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，商店無貨，男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子/

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

三、銷售人員應具備什么素質(zhì)？

1、首先要有良好的道德品質(zhì)

凡事要以德為先

2、要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)

修養(yǎng)：人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)。

3、要有良好的心理素質(zhì)

即愛心、自信心、耐心和恒心、虛心

4、要有高度的責任感

首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

5、勤奮敬業(yè)

勤奮敬業(yè)是銷售人員必備的品質(zhì)。

6、要有明確的目標和計劃

成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事

四、推銷人員的四大素質(zhì)

推銷人員的四大素質(zhì)

在營銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩?為此，蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務關(guān)系的能力。

1、內(nèi)在動力

“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的無盡動力。”這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型(競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。”追求自我實現(xiàn)的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的'榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營銷經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構(gòu)完成任務，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力。“這樣的推銷員是非常難得的，”美能達公司商務部國內(nèi)培訓經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員。”

沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。“競爭型的推銷員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務。”蓋洛普管理咨詢公司主任認為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢?”

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執(zhí)行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續(xù)會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的。”優(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時還要與人商談。”

3、完成推銷的能力

如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢?經(jīng)理們和推銷事務顧問們認為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。”優(yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談談，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業(yè)務伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”

以上就是關(guān)于推銷人員一般應具備如下素質(zhì)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

如何將一個品牌推銷出去（如何將一個品牌推銷出去賣）

推銷產(chǎn)品的情景對話（銷售員與顧客對話案例）

怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品（新手怎樣推銷自己的產(chǎn)品）

示范區(qū)景觀設計（示范區(qū)景觀設計說明）

清華園小區(qū)景觀設計（清華園風景）