銷售管理體系的五要素是什么（銷售管理體系的五要素是什么意思）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售管理體系的五要素是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、管理的五個基本要素

• 2、營銷管理包括哪些內(nèi)容

• 3、現(xiàn)場管理的五大要素是什么？

• 4、企業(yè)管理五大要素是什么？

一、管理的五個基本要素

管理的五個基本要素

管理的五個基本要素，管理是我們生活中不可缺少的一個部分，在任何一個方面都會有管理的存在，對于一個管理者來說其實要學習的方面也是有很多的，以下了解管理的五個基本要素。

管理的五個基本要素1

1、文化建設；2、戰(zhàn)略規(guī)劃；3、薪酬制度；4、創(chuàng)新能力；5、建立學習型組織。

第一，文化建設，就是老板的價值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。價值觀就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應該做、什么事不應該做。

第二，戰(zhàn)略規(guī)劃，即企業(yè)管理者要具備大局意識，要有對大局和長遠的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。

第三，薪酬制度，就是建立激勵性強的薪酬制度，促使員工發(fā)揮個人潛能，做好本職工作，做好業(yè)績促進和目標的達成工作。

第四，創(chuàng)新能力指的是企業(yè)要不斷求變，尋找更好的經(jīng)營模式，盈利模式，更好的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新路徑，永遠也不固步自封。

第五，建立學習型組織，當今是知識經(jīng)濟時代，科技發(fā)展日新月異。不僅老板和管理者要不斷學習，隨時更新自己的知識，更重要的是，企業(yè)要對自己的員工進行系統(tǒng)培訓。通過系統(tǒng)培訓和建立學習型組織的努力，使員工得到成長，使企業(yè)獲得更好更新的觀念和思路，獲得更新的信息和機遇。

管理的五個基本要素2

1、企業(yè)文化；2、戰(zhàn)略規(guī)劃；3、獎懲制度；4、改革創(chuàng)新；5、學習培訓。

所謂企業(yè)文化，實際上就是老板的價值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。那什么是價值觀呢？也沒有什么高深的，說白了就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應該做、什么事不應該做。比如講究誠信、助人為樂、孝敬父母，這是每個人都應該做而且必須做的，要不然，就一生也不會成功。

價值觀是不可以隨心所欲的，必須合于“道”，或者說符合客觀規(guī)律。當今時代，要做好一個企業(yè)，可能都得遵循三大-法則：第一，人的價值高于物的價值，即通常所謂“以人為本”；第二，集體的價值高于個人的價值，即通常所謂“團隊精神”；第三，用戶的價值高于企業(yè)利潤的價值，即通常所謂“用戶至上”。

任何企業(yè)，任何企業(yè)管理者，如果違背這三大-法則，企業(yè)管理就高不好，企業(yè)也不可能真正做大做長。

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，指是企業(yè)管理者要時刻想到大局，要隨時看到長遠，要有對大局和長遠的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。我國有不少民營企業(yè)是靠投機發(fā)展的，

聽消息、憑感覺、跟風走，炒股、炒房、炒期貨者有之，挖煤、采礦、尋資源者有之。這的確也能夠獲得一時的成功，但如果想讓企業(yè)長足發(fā)展，必須得有遠景規(guī)劃，企業(yè)管理者和老板得胸有藍圖。不幸的是，當年海南炒房套牢不少剛“下?！钡呐眱海缃癖瘎∷坪跽硗林貋?。

中央提出經(jīng)濟要“調(diào)結(jié)構(gòu)，促轉(zhuǎn)型”，實際上也是戰(zhàn)略規(guī)劃。優(yōu)秀的企業(yè)就是能夠走在前面，及早謀篇布局，從傳統(tǒng)的勞動密集型、污染重、能耗高的產(chǎn)業(yè)向技術(shù)含量高、環(huán)保節(jié)能的先進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從拼資本、拼規(guī)模、拼價格向比先比研發(fā)、比創(chuàng)新調(diào)結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)業(yè)鏈的中間走向兩端的市場營銷和技術(shù)研發(fā)。

大名鼎鼎的耐克公司并不做鞋，統(tǒng)統(tǒng)讓別人做，自己只管市場營銷，結(jié)果是做鞋的人賺1元，賣耐克鞋的卻賺10元。

所謂獎懲制度，就是簡單一句話：獎勤罰懶。唐太宗李世民是中華歷史上最偉大的皇帝之一，“貞觀之治”在某些方面確實超過之前的“文景之治”與之后的“康乾之治”，夜不閉戶，路不拾遺，社會如此祥和，這是很難得的治理。

唐太宗的一個重要經(jīng)驗就是賞罰分明，貞觀17年，外甥趙節(jié)犯了死罪，李世民的親自下詔判其處死，并且將為外甥開脫罪責的、宰相楊師道也降為吏部尚書。

人類的本性是趨利避害，偷懶或企圖不勞而獲是常態(tài)，經(jīng)成功引導，唯有獎勤罰懶，獎要獎到心動，罰則罰到心痛，人心自然因勢利導。我們企業(yè)就辦有自己的報紙和月刊，一者主要是正面表揚和鼓勵，一者主要是反批評與鞭撻，從而起到懲惡揚善的作用，達到良性互動、企業(yè)和諧的目的。

獎勤罰懶必須制度化，有規(guī)可循，不能憑老板之隨心所欲，也不容任何個人喜惡行事。獎罰制度還必須做到該獎則獎、該罰則罰，要避免不獎不罰、該獎不獎、該罰不罰。不獎不罰是缺少正義感的企業(yè)，該獎不獎則員工失去向上的動力，該罰不罰則導致“破窗定律”，結(jié)果是大家都去砸玻璃。只獎不罰，或只罰不獎，盡管比不獎不罰要好，但不太可能見效明顯。

打天下靠“兩桿子”：槍桿子和筆桿子。這是不錯的，事實上，做企業(yè)也要自己的筆桿子?！昂萌撕檬掠腥丝?，壞人壞事有人抓”，這一夸一抓就要靠筆桿子造聲勢。企業(yè)文化確立之后，也必須經(jīng)常講，用各種各樣的形式講，講到家喻戶曉，講到滾瓜爛熟，最終成為每個人自覺遵守的行為規(guī)范。沒有筆桿子，獎勤罰懶會難以奏效；有了筆桿子，獎勤罰懶會見效更快。

所謂改革與創(chuàng)新，指的是就是企業(yè)要不斷求變，永遠也不固步自封。我們的企業(yè)之所以能有今天，就是靠不斷的改革和創(chuàng)新成不的，主要是5次，即2000年的分配機制改革，2002年的同心圓多元化創(chuàng)新，2015年的“調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的創(chuàng)新，2015年的禪讓式傳承創(chuàng)新，2015年的MBO體制創(chuàng)新。企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，仍需要不斷改革和創(chuàng)新，頭腦中要永遠繃緊求變求新的弦。

學習培訓，這一點不言而喻，誰都知道當今是個知識經(jīng)濟時代，科技發(fā)展日新月異，據(jù)稱知識更新的速度已達到5年一期，不通過學習更新知識，極其可能就淪為“桃花源中人”，“乃不知有漢，無論魏晉”。不僅老板和管理者要不斷學習，隨時更新自己的知識，更重要的是，企業(yè)要對自己的員工進行計劃的培訓。

這當然是有成本的，甚至很貴，但千萬不能心痛培訓費。事實上，現(xiàn)在許多大學生就業(yè)，關(guān)心的不僅是待遇，也關(guān)心企業(yè)是否有培訓計劃，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)從來不搞員工培訓，很可能就跳槽走人。

管理的五個基本要素3

管理五要素

法國古典管理理論學家亨利·法約爾（Henri Fayol）對管理角色及相關(guān)行動的定義包含了五個要素。

法約爾指出：“管理，就是實行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。計劃，就是探索未來、制定行動計劃；組織，就是建立企業(yè)的物質(zhì)和社會的雙重結(jié)構(gòu)；指揮，就是使其人員發(fā)揮作用；協(xié)調(diào)，就是連接、聯(lián)合、調(diào)和所有的活動及力量；控制，就是注意是否一切都按已制定的規(guī)章和下達的命令進行。”

1、計劃（Prevoyance）

法約爾強調(diào)“管理應當預見未來”。他認為，如果說預見性不是管理的全部的話，至少也是其中一個基本的部分。

計劃工作表現(xiàn)的場合有許多，并且有不同的方法。它的主要表現(xiàn)、明顯標志和最有效的工具就是行動計劃。行動計劃既反映出了所要達到的結(jié)果，又指出了所遵循的行動路線、通過的階段和所使用的手段。擬訂行動計劃的依據(jù)是：

（1）企業(yè)的資源，如廠房、工具、原料、資本、人員、生產(chǎn)能力、銷售渠道、公眾關(guān)系等。

（2）目前正在進行的工作的性質(zhì)和重要性。

（3）企業(yè)的未來發(fā)展趨勢，它部分地取決于技術(shù)的、商業(yè)的、財政的及其他的條件。

這些條件都在變化，所以計劃是每個企業(yè)最重要、也是最困難的工作之一。它涉及所有的部門和所有的活動——特別是管理活動。在制定計劃時，要考慮到下級管理人員以至一般工人的意見，這樣才能使所有的資源不致被遺漏，從而有利于企業(yè)的發(fā)展。法約爾的這種想法事實上是以后盛行的“參與管理”思想的萌芽。

法約爾還認為一個好計劃應具有以下特點：

統(tǒng)一性，每項計劃不僅有總體計劃還有具體的計劃。

連續(xù)性，不僅有長期的計劃還有短期的計劃。

靈活性，能應付意外事件的發(fā)生。

精確性，應盡量使計劃具有客觀性，不帶主觀的臆測。

制定長期計劃是非常重要的，這是法約爾對當時管理思想的一個比較大的貢獻。

2、組織（To organize）

法約爾指出好的計劃需要有好的組織。組織是對企業(yè)計劃執(zhí)行的分工。組織一個企業(yè)就是為企業(yè)的經(jīng)營提供所有必要的原料、設備、資本、人員。

組織大體可以分為物質(zhì)組織和社會組織兩大部分。在配備了必要的.物質(zhì)資源以后，人員或社會組織就應該能夠完成它的6項基本職能，即進行企業(yè)所有的經(jīng)營活動。

法約爾認為，社會組織應完成以下管理任務：

（1）注意行動計劃是否深思熟慮地準備并堅決地執(zhí)行了。

（2）注意社會組織和物質(zhì)組織是否與企業(yè)的目標、資源和需要相適合。

（3）建立一元化的、有能力的堅強領(lǐng)導。

（4）協(xié)調(diào)力量，配合行動。

（5）做出清楚、明確、準確的決策。

（6）有效地配備和安排人員?每一個部門都應該由一個有能力的、積極的人來領(lǐng)導，每一個人都應該在他能夠最好地發(fā)揮作用的職位上。

（7）明確地規(guī)定職責。

（8）鼓勵首創(chuàng)精神與責任感。

（9）對員工所做的工作給以公平而合適的報酬。

（10）對過失與錯誤施加懲罰。

（11）使大家遵守紀律。

（12）注意使個人利益服從集體利益。

（13）特別注意指揮的統(tǒng)一。

（14）注意物品秩序與社會秩序。

（15）進行全面控制。

（16）與規(guī)章過多、官僚主義、形式主義、文牘主義等弊端做斗爭。

3、指揮（To command）

指揮是一種以某些工人品質(zhì)和對管理一般原則的了解為基礎的藝術(shù)。

法約爾要求指揮人員要做到：

（1）透徹了解自己的手下人員。領(lǐng)導者至少要做到了解他的直接部下，明白對每個人可寄予什么期望，給予多大信任。

（2）淘汰沒有工作能力的人。領(lǐng)導是整體利益的裁決者與負責者，只有整體利益迫使他及時地執(zhí)行這項措施。

（3）十分通曉約束企業(yè)和雇員的協(xié)議。在各項工作中，領(lǐng)導者起雙重作用：在職工面前，他起到維持企業(yè)利益的作用；在廠主面前，他起到維護職工利益的作用。

（4）做好榜樣。領(lǐng)導做出榜樣，是使職工對領(lǐng)導者的管理心悅誠服的最有效的方法之一。

（5）對組織的賬目定期進行檢查，并使用概括的圖表來促進這項工作。

（6）召開會議。把主要的助手召集起來，參加醞釀統(tǒng)一領(lǐng)導和集中力量搞好工作的會議。

（7）不要在工作的細節(jié)上花費精力，在工作細節(jié)上耗費大量時間是一個大企業(yè)領(lǐng)導的嚴重缺點，領(lǐng)導者不應因關(guān)心小事情而忽視了重大的事情，工作組織得好，就能使領(lǐng)導者做到這一點。

4、協(xié)調(diào)（To coordinate）

協(xié)調(diào)就是使企業(yè)的一切工作都要和諧地配合，以便于企業(yè)經(jīng)營的順利進行，并且有利于企業(yè)取得成功。

法約爾說?“協(xié)調(diào)就是指企業(yè)的一切都要和諧地配合，這樣做的目的就是使企業(yè)的工作能夠順利地進行，并有利于企業(yè)獲取成功。

協(xié)調(diào)的另一種功能就是使職能的社會組織機構(gòu)和物質(zhì)設備機構(gòu)之間保存一定的比例。這個比例是每個機構(gòu)高效、保質(zhì)保量完成任務的保證……總之，協(xié)調(diào)的目的是為了事情和行為都有一個合適的比例?！?/p>

法約爾還提出了關(guān)于判斷企業(yè)需要進行協(xié)調(diào)工作的依據(jù)：

（1）各部門不了解而且也不想了解其他部門，各部門在進行工作時好像它本身就是工作的目的和理由，不革新整個企業(yè)，也不關(guān)心毗鄰的部門。

（2）在一個部門內(nèi)部，各部門、各科室之間，與各不同部門之間一樣存在著一堵墻，互不通氣，各自最關(guān)心的就是使自己的職責置于公文、命令和通告的保護之下。

（3）誰也不考慮企業(yè)整體利益，企業(yè)里沒有勇于創(chuàng)新的精神和忘我的工作精神。

法約爾認為，解決這一問題的最好方法就是部門領(lǐng)導每周的例會。召開例會的目的是根據(jù)企業(yè)工作進展情況講明企業(yè)發(fā)展方向，明確各部門之間應有的協(xié)作，利用領(lǐng)導們出席會議的機會來解決共同關(guān)心的各種問題。

通常，例會不涉及制定企業(yè)的行動計劃，會議要有利于領(lǐng)導們根據(jù)事態(tài)發(fā)展情況來完成這個計劃，每次會議只涉及一個短期內(nèi)的活動，一般是一段時間，在這一周內(nèi)，要保證各部門之間行動協(xié)調(diào)一致。

部門領(lǐng)導會議是協(xié)調(diào)工作不可或缺的方法。如果沒有它，那么任務完成得不好的可能性就大，有了它并不是正常工作的絕對保證，還需要領(lǐng)導懂得很好使用這一方法，能夠使用各種工作方法是一種藝術(shù)，是管理人員應該具有的才能之一。

5、控制（To control）

控制就是要證實一下是否各項工作都與已定計劃相符合，是否與下達的指標及已定規(guī)則相符合。法約爾認為，控制的目的在于指出工作中的缺點和錯誤，以便糾正并避免重犯。

對物、對人、對計劃都可以進行控制。從管理的角度來看，應確保企業(yè)有計劃并且確實執(zhí)行，而且更要及時地加以修正。

當某些控制工作顯得太多、太復雜、涉及面太大，不易由部門的一般人員來承擔時，就應該讓一些專業(yè)人員來做，即設專門的檢查員、監(jiān)督員或?qū)ｉT的監(jiān)督機構(gòu)。

最好做到不管對什么工作都能夠回答以下問題：“怎樣進行控制呢？”由于控制作用于各種性質(zhì)的工作和各級工作人員，所以控制有許多不同的方法，像管理的預測、組織指揮和協(xié)調(diào)一樣，控制這一要素在執(zhí)行時總是需要有持久的專心工作精神和較高的藝術(shù)

二、營銷管理包括哪些內(nèi)容

問題一：銷售管理包括哪幾塊？企業(yè)管理屬于銷售管理嗎？ 銷售管理包括：一銷售人員管理 二 銷售過程和現(xiàn)場管理 三銷售收入回款和銷售費用的管理 首先，企業(yè)管理不屬于銷售管理。企業(yè)是對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行組織、計劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。營銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括：1市場定位策劃 2市場競爭策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿意策劃 市場營銷創(chuàng)新策劃包括：1 知識營銷策劃 2關(guān)系營銷策劃 3網(wǎng)絡營銷策劃 4 整合營銷策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括：產(chǎn)品策劃 價格策劃 分銷策劃 促銷策劃

問題二：市場營銷管理的具體內(nèi)容是什么？ 市場營銷管理的具體內(nèi)容：

1) 研究市場營銷管理的基本理論

市場營銷管理學首先邏輯清晰的闡釋學科性質(zhì)、研究對象和方法體系，進而研究在市場經(jīng)濟發(fā)展的不同時期市場營銷理論的發(fā)展與變革，以及適應各個發(fā)展階段占主導地位、對企業(yè)市場營銷實踐產(chǎn)生重大影響的市場營銷觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、大市場營銷觀念和全球市場營銷觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計劃過程

戰(zhàn)略計劃是對企業(yè)各主要活動的戰(zhàn)略性盈利潛力的評估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務和進入哪些新的業(yè)務領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進入有發(fā)展前景的業(yè)務領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競爭地位與營銷戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計劃將企業(yè)帶入一個有前景的朝陽業(yè)務領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進入企業(yè)目標市場選擇、定位和營銷組合的研究了。但實際上，這里需要研究一個非常重要的問題，即企業(yè)的競爭地位與營銷浮略的關(guān)系。因為，從根本上看營銷戰(zhàn)略取決于各個公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場營銷管理過程

市場營銷管理過程即市場營銷的計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對產(chǎn)品的開發(fā)研究、定價、促銷和與流通相關(guān)的一切活動，其目的是通過市場營銷管理過程達到全面滿足組織或個人需求的目標。這一過程要研究和實施的主要內(nèi)容是：市場營銷的宏觀與微觀環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場及其購買行為研究，市場營銷調(diào)研，市場細分、目標市場選擇、市場定位，市場營銷組合，市場營銷的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場營銷管理理論的擴展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營銷管理理論應用在更復雜、多變的國際經(jīng)濟環(huán)境中，主要涉及當代市場營銷理論與實踐方面的一些前沿問題。包括服務市場營銷、關(guān)系營銷和全球市場營銷等。

問題三：營銷管理包括哪些過程 1、分析市場機會

（1）發(fā)掘市場機會

（2）評估市場機會

2、選擇目標市場

（1）市場需要衡量與預測

（2）市場細分

（3）選擇目標市場

（4）市場定位

3、擬定市場營銷組合

（1）產(chǎn)品

代表企業(yè)提供給目標市場的貨物或服務的組合，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。

（2）價格

代表消費者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額，包括制訂零售價、批發(fā)價、折扣和信用條件等。

（3）分銷

代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達目標顧客手中所采取的各種活動，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。

（4）促銷

代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點及說服目標顧客購買所采取的各種活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

4 、組織、執(zhí)行和控制市場營銷

問題四：營銷體系都包括什么內(nèi)容 營銷既是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營管理行為理念！很顯然，再宏偉遠大的戰(zhàn)略目標，如果脫離基本的產(chǎn)品（服務）的有效營銷手段的推動，即使再高明的資本運作手段終歸是空中樓閣！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對待市場營銷僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解，只是孤立地、片面地將市場營銷作為一種相對有效的管理工具而已，納道咨詢認為市場營銷是企業(yè)圍繞顧客而展開的一種經(jīng)營哲學和經(jīng)營思想，應該將營銷的理念作為企業(yè)的經(jīng)營管理行為的風向標！ 營銷問題的解決應從整體系統(tǒng)的角度來進行，而不要就事論事來處置！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多營銷問題實際上是由于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的，故而會經(jīng)常出現(xiàn)問題并非在這里或并非是它的問題與根源的背離現(xiàn)象！比如說，某區(qū)域營銷公司銷售業(yè)績太差，問題并非是公司經(jīng)理能力不行，而往往是因為總部的產(chǎn)品根本就不適應區(qū)域消費者的需求偏好，您能說是經(jīng)理的能力不行嗎？！實際上，納道咨詢多年的營銷顧問過程中，經(jīng)常碰到許多欠缺營銷系統(tǒng)思考意識的企業(yè)常犯這些失誤，其問題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營銷系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系！ 營銷變革不能理想化，應該基于務實和創(chuàng)新的平衡基礎上進行！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)進行營銷變革（包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價格策略調(diào)整、渠道重組等）往往盲目追求理想化與完美化，冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來的營銷問題，實際上，近年國內(nèi)企業(yè)家的營銷變革風潮突起，大量的營銷系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞，原因何在？納道咨詢認為，營銷變革必須圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略指引下，對企業(yè)以往的營銷管理系統(tǒng)進行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過程，變革的目標可以追求理想與完美，但變革的過程必須要在創(chuàng)新與務實之間取得平衡，否則變革所導致的短期經(jīng)營震蕩也許會葬送企業(yè)的美好前途！ 營銷管理體系（架構(gòu)）實際上就是一個中心點、兩條平行線和四根支撐柱所構(gòu)成，不要人為地將營銷復雜化和神秘化！結(jié)合多年的營銷顧問體會與研究，納道咨詢認為，所謂營銷體系，依據(jù)企業(yè)的營銷目標，是圍繞顧客這一個中心點展開營銷，在營銷過程中密切關(guān)注與應對顧客線與競爭線這兩條平行線的動態(tài)變化，適時對產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱進行調(diào)整的管理體系！在這里，重點強調(diào)了在營銷過程中，不僅要密切關(guān)注顧客的消費動態(tài)變化線索，同時也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競爭要素的動態(tài)變化線索！兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競爭激烈的時候，企業(yè)應該將營銷目光從競爭對手上收回而重視顧客的動態(tài)變化，而不要一味隨著競爭對手的策略變化來調(diào)整；而在競爭弱化的時候，則應該將營銷目光從顧客身上收回而重視競爭對手的變化，這就是所謂的營銷動態(tài)平衡。 1. 營銷管理系統(tǒng)診斷與營銷變革戰(zhàn)略規(guī)劃：針對客戶當前的營銷管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷，基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標的指導下，向客戶的營銷管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報告。 2. 營銷環(huán)境研究或?qū)ｍ棤I銷要素調(diào)研服務： 針對客戶所處的市場營銷環(huán)境進行系統(tǒng)的分析與研究，或者為客戶專項營銷要素提供調(diào)研服務，并向客戶提交研究報告，包括如下： 1）市場營銷環(huán)境系統(tǒng)研究：包括政策、產(chǎn)品、價格、競爭、消費者、通路等； 2）新產(chǎn)品開發(fā)的前置調(diào)研：為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場可行性研究； 3）競爭對手調(diào)研：為企業(yè)提供詳盡的主要競爭對手的營銷戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務； 4）消費者調(diào)研：為企業(yè)提供詳......>>

問題五：銷售管理主要包括哪些方面 搞好銷售管理是提高營銷效益的重要措施之一，對于兔產(chǎn)品而 言，銷售管理主要包括三方面內(nèi)容：一是銷售前的市場信息調(diào)查， 以尋找適合本企業(yè)的銷售商機；二是銷售過程中的市場營銷控制； 三是銷售后的售后服務及營銷評價。

問題六：營銷包括哪些方面呢？ 一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與 *** 市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位――為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策......>>

問題七：營銷管理，是從事什么工作，有多少？是哪些部門？？？？ 營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效的調(diào)解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。營銷管理的設立是為了達到更好的營銷效果。

營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構(gòu)、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實施的行為。

根據(jù)商務教育清談的觀點，營銷的定義學術(shù)界主要采用美國市場營銷協(xié)會的版本，除此外，國內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場營銷學》所引用的美國市場營銷協(xié)會（AMA）對市場營銷的定義和隨后的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演變，也可從一個側(cè)面來理解市場營銷的內(nèi)涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

從營銷理論的發(fā)展歷史來看，AMA于上個世紀60年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業(yè)為中心的營銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務等增值品轉(zhuǎn)移至消費者一端，因而營銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費者之間進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動。

八十年代，當AMA進一步更新營銷定義時，服務營銷、社會營銷等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時的營銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個方面，一是增加了對個人和組織的關(guān)注，即市場營銷所涉及的包括個人間、組織間，以及個人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達到雙方的目標交換；二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務以外的理念、主意，這為對產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換，實體產(chǎn)品（甚至服務）僅是載體，客戶真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競爭基礎的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營銷以及企業(yè)社會責任的研究中，往往認為企業(yè)的目標市場客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會責任感或者對社會責任有著認同感的群體）。

AMA提出的最新的營銷定義相比于1985版則更進了一步：在1985版將營銷視為一個過程的基礎上，進一步將這個過程定義為組織職能，以及價值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是因為營銷的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個價值鏈中被認可和認同，它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過程從產(chǎn)品的傳遞進化至客戶價值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價值產(chǎn)生于客戶價值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競爭力，就必須將這種客戶價值的傳遞有效化和持久化，即對客戶關(guān)系進行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會有助于企業(yè)綜合的考慮其社會責任和自身利益，不但關(guān)注“小我”，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達到一種共存。

一、首先應確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優(yōu)化組合。重點應該考慮產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合。

二、市場營銷活動管理

企業(yè)營銷管理的最......>>

問題八：請問銷售管理的核心內(nèi)容應該是什么呢？ 轉(zhuǎn)載

如何管理業(yè)務員

無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時候要多。

你要適度給他們休息的時間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會感激你的。

幫他們寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問題在哪里。適當減壓。

對于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時候看到同事偷懶。

適當培訓，我反對先銷售后培訓的方法，應該邊干邊學。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務。

管理好業(yè)務員還要靠日報表，周報表，月報表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計劃拆分成若干個小計劃給他們。

團隊強調(diào)合作，但是也有沖突，很復雜。

你如果對團隊管理不太理解，到書店買本狼隊的書，對你絕對有幫助！

銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷售人員決定著企業(yè)的銷售，但是銷售人員絕大部分時間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的，如何管理業(yè)務人員，是企業(yè)很頭疼，同時也是很關(guān)鍵的問題。其他人員的管理可以以時間點為準，以事為準，但是業(yè)務人員是不可以的，部分企業(yè)以時間點、以報表來管理業(yè)務人員，這是很不科學的。業(yè)務人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點來管理是不科學的，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報表，很多企業(yè)采取報表的形式來監(jiān)控業(yè)務人員，什么日報、周報、月報及季度年度報表都出來了，想以此來把控業(yè)務人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務員的工作效率；增加業(yè)務人員的反感，降低其工作的積極性。以點或者以表起不到管理業(yè)務人員的效果，因為業(yè)務人員個個都是封疆大力，獨自操盤自己區(qū)域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對于業(yè)務員來說做出時間點或是編個報表都是小問題；又因為領(lǐng)導又不在身邊，無法及時監(jiān)控，隨便找個理由，領(lǐng)導都是難于識破的。

最重要的一點業(yè)務人員干的事對付人的工作，經(jīng)銷商要對付；經(jīng)銷商下游的客戶要對付；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務人員有時候也要去對付，相信一個“合格”的業(yè)務人員，對付自己企業(yè)的領(lǐng)導更是如魚得水，很簡單的事情。業(yè)務人員在外邊，不再領(lǐng)導身邊，即使是一個很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊”一句話可以對付。拿一些形式的東西來約束業(yè)務人員，根本不管用，對業(yè)務員、對企業(yè)都是無故增加成本，勞民傷財。

業(yè)務員在外邊是做市場的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無須關(guān)注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業(yè)務員天天在家睡覺，其市場表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績不錯，其也是優(yōu)秀的業(yè)務員，也是我們需要的；而按時按點拼命工作，但是市場表現(xiàn)沒有，銷售業(yè)績落后，這業(yè)務員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過程---其的市場表現(xiàn)，我們可以通過市場表現(xiàn)來看業(yè)務員的工作過程，看其在工作上是否進??；關(guān)注其做事的結(jié)果，來給業(yè)務員下結(jié)論。

要管理好業(yè)務人員，只要關(guān)注上述兩點，同時加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務員是很難對付的，說個謊話是一點問題都沒有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時機，耽誤市場的進程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實性業(yè)務員真實性，以時間點或是報表是不行的，那只是形式，沒必要。對業(yè)務員工作的真實性進行核實，偶爾來個抽查是必需的，業(yè)務員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務員的管理上......>>

問題九：營銷能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維，吃苦耐勞的性格，誠實守信釘原則，

? 產(chǎn)品銷售能力：包括尋找顧客、商務洽談、貨品管理、簽訂合約等能力；

? 市場分析能力：包括市場調(diào)研、消費者行為和心理分析等能力；

? 營銷策劃能力：包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等能力；

? 營銷管理能力：包括客戶管理和銷售人員管理能力。

三、現(xiàn)場管理的五大要素是什么？

五大要素是人、機、物、法、環(huán)，現(xiàn)場管理的核心要素：

1、人員（Man):數(shù)量，崗位，技能，資格等。

2、機器（Machine):檢查，驗收，保養(yǎng)，維護，校準

3、材料（Material):納期，品質(zhì)，成本

4、方法（Method):生產(chǎn)流程，工藝，作業(yè)技術(shù)，操作標準

5、環(huán)境（Environment)：作業(yè)、施工的環(huán)境

6、信息（information)：作業(yè)過程中的信息傳遞和人員交流

擴展資料：

現(xiàn)場管理的基本內(nèi)容

1、現(xiàn)場實行“定置管理”，使人流、物流、信息流暢通有序，現(xiàn)場環(huán)境整潔，文明生產(chǎn)；

2、加強工藝管理，優(yōu)化工藝路線和工藝布局，提高工藝水平，嚴格按工藝要求組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)處于受控狀態(tài)，保證產(chǎn)品質(zhì)量；

3、以生產(chǎn)現(xiàn)場組織體系的合理化、高效化為目的，不斷優(yōu)化生產(chǎn)勞動組織，提高勞動效率；

4、健全各項規(guī)章制度、技術(shù)標準、管理標準、工作標準、勞動及消耗定額、統(tǒng)計臺帳等；

5、建立和完善管理保障體系，有效控制投入產(chǎn)出，提高現(xiàn)場管理的運行效能；

6、搞好班組建設和民主管理，充分調(diào)動職工的積極性和創(chuàng)造性。

參考資料來源：百度百科——現(xiàn)場管理

四、企業(yè)管理五大要素是什么？

企業(yè)管理的五大要素，不同的人，從不同角度看，都會有不同的看法。通常認為，企業(yè)管理的五大要素是：1.文化建設；2.戰(zhàn)略規(guī)劃；3.薪酬制度；4.創(chuàng)新能力；5.建立學習型組織。\x0d\x0a第一，文化建設，就是老板的價值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。價值觀就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應該做、什么事不應該做。\x0d\x0a第二，戰(zhàn)略規(guī)劃，即企業(yè)管理者要具備大局意識，要有對大局和長遠的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。\x0d\x0a第三，薪酬制度，就是建立激勵性強的薪酬制度，促使員工發(fā)揮個人潛能，做好本職工作，做好業(yè)績促進和目標的達成工作。\x0d\x0a第四，創(chuàng)新能力指的是企業(yè)要不斷求變，尋找更好的經(jīng)營模式，盈利模式，更好的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新路徑，永遠也不固步自封。\x0d\x0a第五，建立學習型組織，當今是知識經(jīng)濟時代，科技發(fā)展日新月異。不僅老板和管理者要不斷學習，隨時更新自己的知識，更重要的是，企業(yè)要對自己的員工進行系統(tǒng)培訓。通過系統(tǒng)培訓和建立學習型組織的努力，使員工得到成長，使企業(yè)獲得更好更新的觀念和思路，獲得更新的信息和機遇。

以上就是關(guān)于銷售管理體系的五要素是什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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