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金牌銷售應(yīng)具備什么能力（金牌銷售應(yīng)具備什么能力呢）

發(fā)布時間：2023-03-24 14:24:22 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 527 問大家

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本文目錄:

1、銷售應(yīng)該具備哪些能力
2、頂級銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力？
3、作為一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)與能力？
4、一個好的銷售，需要具備什么樣的能力？

金牌銷售應(yīng)具備什么能力（金牌銷售應(yīng)具備什么能力呢）

一、銷售應(yīng)該具備哪些能力

優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞，一個好的銷售，應(yīng)當(dāng)具備：

1、善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)

具有良好的溝通能力，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時都要提的要求，因為，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績可能不如一個頭腦一般但很善于與人溝通的人。

溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。

2、抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕

一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

3、自信謙虛，不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。

4、熟悉行業(yè)，通曉動態(tài)

5、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)

在一個瞬息萬變、一日千里的商業(yè)社會中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗，而沒有及時補(bǔ)充新的知識、了解最新行業(yè)，他們在面對其他準(zhǔn)備充分的競爭對手時就容易處于劣勢，同時也難以對客戶的最新需求提出最有效的解決方案。

6、明察秋毫，隨機(jī)應(yīng)變

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機(jī)。而且，因為銷售人員活躍在市場的一線，應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，對各種市場信息先知先覺，及時收集分析市場的信息，并進(jìn)行縝密的分析，及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

同時，銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，應(yīng)該具有敏捷的現(xiàn)場反應(yīng)，具備快速的反應(yīng)和答疑能力；如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

7、爭強(qiáng)好勝，渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭強(qiáng)好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。

8、基本的應(yīng)酬能力

對于銷售人員來說，應(yīng)酬就是工作之一、職業(yè)需要，目的十分明確獲得客戶資源、獲取商業(yè)信息資源。按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定銷售人員不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。

不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應(yīng)該是壞事。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。

二、頂級銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力？

人們常說好的銷售最終是銷售自己，不管是什么行業(yè)，人對消費(fèi)者的影響很大，因為信任你所以選擇你，因為不信任即使做再多努力也是白費(fèi)。對于頂級銷售總結(jié)下來是有一定的共性的：態(tài)度、技能、知識…銷售的三個層次，如何打造銷售鐵軍？

一、優(yōu)秀銷售的三大基石

1、態(tài)度：做大客戶銷售，必須要有利他之心。

利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時，不但想現(xiàn)在，還要想將來；不但想己，還要想他人。

① 如何做到以客戶為中心？

從客戶的角度考慮問題。

你是站在客戶的角度考慮問題，還是站在自己的角度考慮問題？大多數(shù)人都是站在自己的角度來考慮問題，感覺自己壓力很大。其實，客戶也有壓力，他們在選擇時也面臨很大壓力。因此，我們要學(xué)會換位思考。

用客戶的語言跟他交流。

很多人在跟客戶交流時，用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流，說他們的行話，他會覺得你是以他為中心的。

為客戶創(chuàng)造價值。

當(dāng)你換位思考后，很多決策、想法都會改變，因為你是幫助客戶成功。除了換位思考，還有一個特別重要的詞，叫“同理心”。

2、知識：認(rèn)知是人與人之間唯一的本質(zhì)區(qū)別。

① 學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)

學(xué)習(xí)有4種狀態(tài)：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我們還可以再進(jìn)一步達(dá)到“知道自己知道”，抓住規(guī)律、提高認(rèn)知。當(dāng)你抓住規(guī)律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時省力。

② 如何做好銷售？

首先，是學(xué)習(xí)。

如果你想跟對手競爭，不學(xué)習(xí)絕對競爭不過對手。讀書要讀經(jīng)典的，銷售要學(xué)專業(yè)的。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專業(yè)銷售技巧、情景式商務(wù)談判。學(xué)完后再去見客戶；要做大客戶，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶。

③ 升維思考

做大客戶銷售一定要記住孫立平的一句話：“短期看政策，中期看趨勢，長遠(yuǎn)看文化，體制貫徹始終?！?/p>

短期看政策。在中國做大客戶，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)，這些都是政策，政策就是風(fēng)口。

3、技能

① 專業(yè)致勝：現(xiàn)在的企業(yè)競爭，就是比誰做得更專業(yè)。做得比別人好，做得靠譜，這都是專業(yè)的體現(xiàn)。

② 注重儀表：你的形象價值百萬，往往你留給別人的形象是否專業(yè)，比你是否能干更重要。人是視覺動物，視覺占大概84%左右，其次是聽覺，嗅覺、味覺。

③ 開場三步曲：與客戶寒暄后，第一句話，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。第二句話說議程對客戶的價值，這句話特別重要，沒有這句話，客戶認(rèn)為你來賣我產(chǎn)品，說了這句話后，客戶知道你想來幫我。第三句話，詢問客戶是否接受，依據(jù)心理學(xué)，當(dāng)你認(rèn)為別人重要的時候，你做什么事都是征得對方同意才開始，這樣客戶絕對不會打斷你。

④ 懂得談判：在談判桌上的每一分錢，都是企業(yè)的純利潤。因此，沒有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動讓步，對方覺得你一定還有空間。

二、大客戶銷售的三個角色

1.伙伴朋友：要做大客戶營銷，第一個角色是長期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對做不了大客戶。

2.業(yè)務(wù)顧問：你在這方面越專業(yè)，客戶就越愿意與你合作。

3.策略協(xié)調(diào)人：作為大客戶銷售來說，必須要做一個與眾不同的策略協(xié)調(diào)人。

三、大客戶銷售的三個層次

1.銷售的三個層次

① 業(yè)務(wù)型銷售：簡單來說，就是有什么賣什么。業(yè)務(wù)型銷售特別注重戰(zhàn)術(shù)，客戶要什么就做什么。

② 咨詢型銷售：他跟客戶比較熟，知道客戶的業(yè)務(wù)，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠(yuǎn)。

③ 企業(yè)型銷售：企業(yè)級銷售，往往都是客戶的顧問，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時候，就把業(yè)務(wù)做了。

2.銷售的5個維度

① 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)型銷售關(guān)注事件?？蛻粢獔髢r就給報價，要方案就給方案。

② 定位：業(yè)務(wù)型銷售張嘴閉嘴都是產(chǎn)品。咨詢型銷售的定位是客戶的業(yè)務(wù)。

③ 技術(shù)/服務(wù)能力：業(yè)務(wù)型銷售只說有技術(shù)、有服務(wù)，咨詢型銷售給出的是一套系統(tǒng)或系列服務(wù)，企業(yè)型銷售給出的是解決方案。

④ 資金/財務(wù)：業(yè)務(wù)型銷售和客戶談的是價格，因為與他打交道的基本是操作層員工，負(fù)責(zé)采購的。

⑤ 關(guān)系：客戶的結(jié)構(gòu)可以分成三層：操作層、管理層、決策層。

四、如何打造銷售鐵軍？

1.為團(tuán)隊畫像：首先，為自己的團(tuán)隊畫個像。你的團(tuán)隊是個團(tuán)隊？還是團(tuán)伙？

2.管理：首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過協(xié)調(diào)他人的活動，有效率和有效果地完成任務(wù)。效率就是方式方法，效果就是結(jié)果，是銷售業(yè)績。

頂級的銷售不僅可以為客戶帶來完善的解決方案，也會給自己帶來豐厚的物資基礎(chǔ)，同時強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊也是一個企業(yè)堅實的后盾，是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、作為一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)與能力？

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的能力：感同力、感染力、挑戰(zhàn)力、自我驅(qū)動力。

素質(zhì)：樂于承擔(dān)風(fēng)險，具有強(qiáng)烈的使命意識，勇于面對和解決問題，善于換位思考，具有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動意識和忠誠等。

四、一個好的銷售，需要具備什么樣的能力？

一、溝通能力

銷售到底是干什么的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個人及團(tuán)隊的發(fā)展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場的一線，需要對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、市場現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開學(xué)習(xí)能力，尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。

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