市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文1000字）

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本文目錄:

• 1、求市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

• 2、市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

• 3、市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

• 4、高分 求市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

一求市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文范文-市場(chǎng)的營銷管理

一、問題的提出

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌?chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營銷核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對(duì)購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購買者之交易成本，是市場(chǎng)的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場(chǎng)的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場(chǎng)的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營銷管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營銷者價(jià)格決策的范疇。 在市場(chǎng)的營銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場(chǎng)的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場(chǎng)營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了潤滑的作用。

市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場(chǎng)的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場(chǎng)中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國各地市場(chǎng)中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場(chǎng)的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場(chǎng)的營銷有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)

二、市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

在中國報(bào)業(yè)進(jìn)入新一輪競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期的背景,研究區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營銷問題,具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和理論價(jià)值。

本課題運(yùn)用管理學(xué)理論研究區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)營銷策略,有助于區(qū)域黨報(bào)提高管理效率和效果,尤其是迅速開展市場(chǎng)營銷管理上的探索和創(chuàng)新。本課題的研究方法,一是針對(duì)區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營銷方面的一些模糊問題進(jìn)行理論探索;二是針對(duì)區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)營銷實(shí)際問題,進(jìn)行個(gè)案分析和對(duì)策研究。 目前,區(qū)域黨報(bào)管理理論界尚存一些模糊問題。

如報(bào)紙發(fā)行與廣告的內(nèi)在決定關(guān)系模式等問題,目前在理論界尚未看到專門的論述,而本文對(duì)此進(jìn)行了初步的探討。本文分析了報(bào)紙區(qū)別于一般產(chǎn)品的六個(gè)特殊屬性,提供了報(bào)紙內(nèi)容產(chǎn)品上的 5 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性和差異性指標(biāo)的計(jì)算方法;總結(jié)了報(bào)紙發(fā)行,廣告的馬太效應(yīng)、杠桿效應(yīng)和邊際收益遞減規(guī)律,建立了發(fā)行廣告模型,得出了發(fā)行量決定廣告的結(jié)論;分析了報(bào)紙盈利模式的概念和三個(gè)層次,提出了改進(jìn)原則。

本文運(yùn)用供應(yīng)鏈理論,提出了作為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的報(bào)紙的定位策略的觀點(diǎn);運(yùn)用 IMC 理論,分析了報(bào)業(yè)的整合營銷傳播策略;對(duì)區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)細(xì)分和廣告客戶關(guān)系管理等課題也提出了具體策略。

作為管理學(xué)與傳播學(xué)的跨學(xué)科研究成果,對(duì)國內(nèi)區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營銷理論進(jìn)行了一定的創(chuàng)新,補(bǔ)充了目前研究方面尚存的闕如,一定的理論成果,對(duì)于豐富市場(chǎng)營銷理論體系和區(qū)域黨報(bào)營銷管理理論具有一定價(jià)值。

你參考下吧

三、市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

當(dāng)今世界，知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來自經(jīng)濟(jì)全球化的影響更是已經(jīng)涉及各個(gè)行業(yè)。接下來我為你帶來市場(chǎng)營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!

論文1：高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)改革的探索

近年來，用人單位對(duì)市場(chǎng)營銷類人才不僅在專業(yè)知識(shí)、基本技能和綜合素質(zhì)等方面有提出了較高要求，而且越來越注重其社會(huì)實(shí)踐能力。

畢業(yè)設(shè)計(jì)是高職學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，它不僅是對(duì)學(xué)生三年來所學(xué)知識(shí)進(jìn)行檢驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是用以提高高職學(xué)生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

做好高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，讓學(xué)生通過參與畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化理論知識(shí)，鍛煉實(shí)踐能力，提高學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的歸納、總結(jié)、分析能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力都具有重要意義。

1 高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在的問題

目前，高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在不少問題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重

高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語化等情況較多見。

同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過去幾年市場(chǎng)營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題;寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當(dāng)?shù)取?/p>

很多學(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。

在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。

由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密

高職市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。

目前，很多高職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。

不少選題已經(jīng)過時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié);有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的;有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。

這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問題開展實(shí)際調(diào)研。

即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。

這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一

由于市場(chǎng)營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場(chǎng)營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革

隨著市場(chǎng)對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場(chǎng)營銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢(shì)在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。

2.1 改革目標(biāo)

以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生開展市場(chǎng)營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。

結(jié)合營銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過將高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。

因?yàn)橥ㄟ^校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。

而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。

從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實(shí)行導(dǎo)師制

從2011年六月份開始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開始改革試點(diǎn)。

我院市場(chǎng)營銷專業(yè)共有6名教師參與市場(chǎng)營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。

導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場(chǎng)營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。

同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場(chǎng)營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。

3.2 學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。

改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。

從第四學(xué)期的市場(chǎng)營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場(chǎng)營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。

這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績

參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場(chǎng)營銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績。

2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合

四、高分 求市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，企業(yè)感覺到“日子明顯沒有以前好過了”。企業(yè)要熬過這個(gè)嚴(yán)冬，除了“節(jié)流”外，“開源”同樣的非常重要。

要大幅度增加企業(yè)收入，從市場(chǎng)營銷角度來說，無非三種方式：

第一，增加客戶數(shù)量；

第二，增加單筆生意數(shù)額；

第三，增加客戶二次與三次購買率；

根據(jù)本人對(duì)市場(chǎng)營銷的多年沉浸，認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，只有做到專注，專注于這三項(xiàng)，才能更容易的挺過這個(gè)寒冬。假如企業(yè)每項(xiàng)各增加了25%，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的收入將是原來的兩倍，方法很簡單，但是結(jié)果卻很驚人。在此基礎(chǔ)上我總結(jié)出了市場(chǎng)營銷的八大砍刀，希望有助于各企業(yè)挺過這個(gè)“寒冬”

一：做服務(wù)，把服務(wù)做到極致，將一錘子買賣做成細(xì)水長流的生意，充分挖掘客戶的終身價(jià)值。原因很簡單，老客戶會(huì)比新客戶更好，出色并完善的服務(wù)可以增加客戶的粘性，增加客戶的二次與三此購買率。而維護(hù)老客戶的成本僅僅為開發(fā)新客戶的20%，所以你可以用更少的投入，帶來企業(yè)更大的收益，這點(diǎn)對(duì)于當(dāng)下的企業(yè)尤為重要。

二：突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，充分塑造產(chǎn)品的價(jià)值。賣點(diǎn)越清晰，越容易吸引更多的客戶來購買。產(chǎn)品的價(jià)值塑造的越充分，越容易讓客戶在同等條件下選擇你企業(yè)的產(chǎn)品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期賺大錢”。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶開發(fā)非常重要，讓客戶用最少的資金投入，享受到更大價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。一旦客戶購買了你企業(yè)的產(chǎn)品并享受了超值的服務(wù)，一般都會(huì)二次與三次購買，這樣不僅增加了客戶數(shù)量，也會(huì)為企業(yè)帶來源源不斷的收入。

四：運(yùn)用“前端打平，后期賺大錢”理論，充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。讓銷售團(tuán)隊(duì)享受首次成交客戶利潤的80%，而企業(yè)只留20%，可以最大限度的調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性并增加銷售人員的忠誠度。在調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)你不僅僅調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，并且享受了客戶后續(xù)簽單利潤的100%。

五：溝通使你生意興隆，多尋找戰(zhàn)略同盟。這樣不僅僅可以大幅度增強(qiáng)企業(yè)抵御現(xiàn)目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的能力，而且可以使企業(yè)生意興隆。與相關(guān)各行各業(yè)充分溝通，讓你的同盟在不增加成本的同時(shí)，可以享受首輪客戶收益的100%，這樣他們會(huì)非常樂意銷售你的產(chǎn)品，而你的企業(yè)可以享受客戶后續(xù)收益的100%。

六：促銷可以增加客戶的單次消費(fèi)額。充分的利用好促銷策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)服務(wù)人員把菜單拿到客戶面前時(shí)，客戶的消費(fèi)額度總會(huì)超過原來的消費(fèi)預(yù)算。

七：媒體資源對(duì)換，使企業(yè)的廣告與市場(chǎng)開拓事半功倍。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，企業(yè)的現(xiàn)金流非常重要，假如你的企業(yè)沒有充分的現(xiàn)金而又要大力的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可以采取資源對(duì)換的方式。企業(yè)可以尋找各種各樣的媒體，采取利潤分成的方式，由這些媒體的帶來的首次收益的80%留給他們，而你的企業(yè)不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來的品牌并可以享受客戶后續(xù)利益的100%。

八：學(xué)會(huì)“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”并加以運(yùn)用。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶開發(fā)非常重要。客戶之所以猶豫要不要購買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身賣點(diǎn)與價(jià)值不清晰之外，還有一點(diǎn)就是本次購買的資金投入與產(chǎn)品本身價(jià)值匹配度問題，所以充分降低客戶首次購買的風(fēng)險(xiǎn)，在為企業(yè)帶來巨大的客戶數(shù)量的同時(shí)，也可以為企業(yè)帶來源源不斷的后續(xù)收入。在市場(chǎng)營銷投入方面風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)也同樣適用，在做任何大的市場(chǎng)營銷動(dòng)作前，先進(jìn)行小的嘗試，也可以大幅度逆轉(zhuǎn)這些大的投入為企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司為一個(gè)虛擬企業(yè)。論文首先介紹了該公司項(xiàng)目背景,然后在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營銷策略。

關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃;市場(chǎng)機(jī)會(huì);營銷策略

一 項(xiàng)目背景介紹

(一)產(chǎn)業(yè)背景

近幾年來,我國塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平

均10%的速度遞增。1999年,我國成為世界上第三

大塑料制品生產(chǎn)國。2001年我國塑料制品總產(chǎn)量

達(dá)到2000萬噸,比上期增長13•1%,完成銷售率

96•6%。2001年全年累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值為

2043•86億元,比上年增長14•9%,因此塑料制品具

有較大拓展空間。

目前,全國工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過60億

噸,城市垃圾近年已達(dá)1. 5億噸,到2010年將達(dá)9

億噸。隨著我國國民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),政府機(jī)構(gòu)對(duì)環(huán)

保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到

1080億元,因而環(huán)保制品市場(chǎng)前景廣闊。

我國目前市場(chǎng)上出售的垃圾桶(簍)主要有室

內(nèi)和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合

金等,塑料制造材料主要特點(diǎn)為成本低,制作簡便,

使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本

較高,且易丟失、損壞。

作為一種新型的垃圾桶,自動(dòng)套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設(shè)計(jì),使產(chǎn)

品具有自動(dòng)供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來方

便和衛(wèi)生。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷售,將有利于

我國垃圾的處理,促進(jìn)我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨

大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(二)公司背景

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公

司,公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司。公司設(shè)在湖南省湘

潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)

惠政策,同時(shí)靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚。它

擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的專利技術(shù),提倡“以人

為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會(huì)提

供盡善盡美、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。

我國環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場(chǎng)需

求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場(chǎng)需求。公

司成立初期生產(chǎn)各種自動(dòng)套袋垃圾桶(簍),以滿足

市場(chǎng)需求的迅速增長;并通過各種方式,從社會(huì)中籌

集資金,啟用投資建廠解決方案;同時(shí),針對(duì)行業(yè)的

特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜、產(chǎn)品實(shí)用

性及安全健康等問題。

公司注重短期市場(chǎng)目標(biāo)與長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長為垃圾桶(簍)市場(chǎng)的大中型

企業(yè),做實(shí)市場(chǎng)和做強(qiáng)企業(yè); 4-8年進(jìn)入塑料等原

材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)

成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;長期發(fā)展目標(biāo)定位

在垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運(yùn)營手段

建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集

團(tuán)。

公司成立初期共需資金500萬,其中引入風(fēng)險(xiǎn)

投資200萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊(cè)資

本500萬。風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(40% );湖南工程學(xué)院專利技術(shù)入股100萬(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股

200萬(40% )。

公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線職能式。公司實(shí)

行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,下設(shè)營銷

副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總、財(cái)務(wù)副總。

(三)市場(chǎng)描述

垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對(duì)消費(fèi)者來說是

低值易耗品。我國市場(chǎng)大量銷售的為通用型塑料垃

圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠度不高,但市場(chǎng)

需求面廣量大,主要購買者為家庭、機(jī)關(guān)企事業(yè)單

位。

目前,我國的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和

戶外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)

用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類型主要有腳踏式、印

花式、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶外產(chǎn)品主要為居

民小區(qū)、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室

內(nèi)和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產(chǎn)品

制作粗糙、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2、產(chǎn)品設(shè)

計(jì)沒有針對(duì)性,不能適應(yīng)不同消費(fèi)對(duì)象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格偏高; 5、很多產(chǎn)品

沒有質(zhì)量保證,沒有相關(guān)的質(zhì)量管理認(rèn)證。本公司

生產(chǎn)的自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)將把以上問題作為突

破點(diǎn),從而逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有的份額,迅速研究開發(fā)

并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品描述

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會(huì)生活領(lǐng)域

的一種與人們生活貼近的、有著愛衛(wèi)意義和環(huán)保價(jià)

值的實(shí)用新型發(fā)明創(chuàng)造。它是研發(fā)人員通過對(duì)日常

生活用品的細(xì)致觀察,分析當(dāng)前同類產(chǎn)品在應(yīng)用中

的缺陷后進(jìn)行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡單,造價(jià)低廉,使用

方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點(diǎn)

表現(xiàn)為:

首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),

每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。

其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從

垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個(gè)新的套袋,減少了換袋的麻

煩,節(jié)省了時(shí)間。

本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒

有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)

使用的功能。

公司將建立國際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

系,力爭(zhēng)獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。因

此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場(chǎng)的前景十分理想

的,社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。

二 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與戰(zhàn)略決策

(一)需求分析

垃圾桶的實(shí)際消費(fèi)對(duì)象主要為家庭、機(jī)關(guān)企事

業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購

買方式為單件或多件購買,主要為室內(nèi)使用;機(jī)關(guān)、

企事業(yè)單位購買方式為大宗團(tuán)購,主要為城市街道

衛(wèi)生、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用。

隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的提高,我國國

民的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng),政府亦相當(dāng)重視。自動(dòng)套

袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機(jī)關(guān)

企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費(fèi)需求大。

有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國每年城鎮(zhèn)新婚家

庭有500萬左右,假如每個(gè)新婚家庭購買三個(gè)垃圾

桶,則全國每年需求垃圾桶1500萬個(gè)。同時(shí)我國還

有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場(chǎng)需求,以每

個(gè)家庭3. 5口人計(jì)算,則約有1. 5億個(gè)家庭,假如每

個(gè)家庭3年更換一次,平均一次購買3個(gè)的話,全國

城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個(gè)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)上

生產(chǎn)垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個(gè)廠家在市場(chǎng)

上占有很大優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)廠家主要集中于華北、浙皖地

區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個(gè)廠家的產(chǎn)品、價(jià)格

差不多,沒有突出優(yōu)勢(shì)。

2.公司競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析(見圖1)。國家法律

法規(guī)及政策方針對(duì)環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。

圖1 競(jìng)爭(zhēng)力量模型

A.銷售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷售渠

道主要為:廠家———批發(fā)商———零售商,因此取得代

理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。

B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來源

廣泛,市場(chǎng)供應(yīng)充足。

C.替代風(fēng)險(xiǎn):公司擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的

專利技術(shù),形成保護(hù)壁壘,在較長時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)同

23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃類產(chǎn)品。

D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加

大市場(chǎng)力度,深化渠道管理設(shè)置;

E.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng):面對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),

我們應(yīng)積極加強(qiáng)自主專利權(quán)的保護(hù)與運(yùn)用,同時(shí)采

用差異化的價(jià)格策略,逐步建立自己的品牌。

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)本身具有

優(yōu)越性能,設(shè)計(jì)科學(xué)、價(jià)格設(shè)計(jì)合理,使用簡捷;在技

術(shù)方面,自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技

術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)明顯。

(三)公司特長

嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,

擁有國際先進(jìn)的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提

倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理

念,為社會(huì)提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。

公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,

有能力不斷改進(jìn)產(chǎn)品,深入研究開發(fā)塑料材料的環(huán)

保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化

經(jīng)營集團(tuán)公司。

公司擁有高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)

人員。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教

育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí):銷售人

員具備營銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。

公司屬于國家政策鼓勵(lì)的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小

型企業(yè),準(zhǔn)備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。

(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃

公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)

領(lǐng)導(dǎo)者。

1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達(dá)成以下目標(biāo):

產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),樹立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;

逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò);

通過積極的營銷戰(zhàn)略打開并逐步擴(kuò)大垃圾桶

(簍)市場(chǎng);

使年生產(chǎn)量達(dá)75萬個(gè),銷售額達(dá)到1500萬元,

利潤約達(dá)到301萬元;

市場(chǎng)占有率達(dá)到5%左右;

2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):

進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);

重點(diǎn)研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線,實(shí)

行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略;開始進(jìn)入塑料回收、加工等原材

料上游行業(yè),降低企業(yè)運(yùn)營成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)能力;

市場(chǎng)占有率達(dá)到12% -16% ,居于國內(nèi)行業(yè)主

導(dǎo)地位,積極拓展國際市場(chǎng),努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的長期目標(biāo)是:

利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)

研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)

空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。

進(jìn)入垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運(yùn)

營手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型

企業(yè)集團(tuán)。

三 市場(chǎng)營銷策略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

1.總起來說,垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室

內(nèi)和戶外。

A.室內(nèi)品:這類產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購買

者主要是家庭日用、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。

B.戶外品:購買者主要是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等

公共場(chǎng)所。

2.按產(chǎn)品價(jià)格分類,國內(nèi)垃圾桶(簍)主要分

為:通用品和中高檔產(chǎn)品。

A通用品:這類產(chǎn)品的購買者主要為中低收入

家庭及對(duì)價(jià)格敏感者。

B中高檔品:這類產(chǎn)品購買者主要為中高收入

家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

全國城鄉(xiāng)家庭,機(jī)關(guān)企事業(yè)單位。

(三)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,

在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開

發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)

品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理

念。

2.品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初

定“嘉潔”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;

隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組

合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增

值。

建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或

相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的

權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為發(fā)展電子商

務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。

公司將建立國際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

24 湖南工程學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年系,力爭(zhēng)獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。

(四)價(jià)格

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采用全國統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。

針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取需求導(dǎo)向定價(jià)

法,根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格計(jì)算自動(dòng)

套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營成本和利潤后,逆向推算出

產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采取全國統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。公司將在全國設(shè)

立六大分區(qū),每個(gè)區(qū)域設(shè)分銷中心,通過區(qū)域中間商

建立健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價(jià)

格一般3-50元。我們是后進(jìn)入者,傳統(tǒng)家庭日用

垃圾桶定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)

爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格較現(xiàn)有市場(chǎng)

價(jià)略高20%左右。

(五)分銷渠道

經(jīng)調(diào)查,市場(chǎng)上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模

式如圖2所示:

圖2 主要分銷渠道模式

擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)。將全國劃分為東北、華北、華

南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷

中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng),并且

負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè),銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的

服務(wù)。

2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商。公司處于起步階

段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷商的銷

售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、有發(fā)

展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

(六)推廣策略

以“推式”為主策略,在促銷等方面調(diào)動(dòng)中間商

的積極性。如:大量贈(zèng)送產(chǎn)品附屬品,自動(dòng)套袋垃圾

桶(簍)銷售時(shí)贈(zèng)送一卷(50個(gè)/100個(gè))垃圾袋。

自動(dòng)套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶外廣告

為主,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹自動(dòng)套袋垃圾桶

的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會(huì)效益等。

產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對(duì)健康

負(fù)責(zé)”。

品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在社會(huì)

公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如在城市主干道

擺放自供套袋垃圾桶,達(dá)到社會(huì)效益的同時(shí)宣傳產(chǎn)

品,提高產(chǎn)品知名度。

(七)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)銷售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶

的品牌忠誠度較低,家庭主婦對(duì)價(jià)格敏感度較高,比

較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入相對(duì)

容易。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文1000字）問題和相關(guān)問題的解答了，市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文1000字）的問題希望對(duì)你有用！

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