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銷售八大要素（銷售八大要素包括哪些）

發(fā)布時間：2023-03-23 13:19:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1507 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售八大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、購買心理的八大要素是什么
2、商業(yè)模式的九大要素是什么？
3、直銷八大理論體系分別是什么？
4、經(jīng)營小餐館

銷售八大要素（銷售八大要素包括哪些）

一、購買心理的八大要素是什么

購買心理，準確的說應(yīng)該是“消費者心理”吧？

它的構(gòu)成要素有：

一、面子心理

在面子心理的驅(qū)動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

二、從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

三、推崇權(quán)威

消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。

四、愛占便宜

劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

五、害怕后悔

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。

六、心理價位

任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。

七、炫耀心理

消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

八、攀比心理

消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

二、商業(yè)模式的九大要素是什么？

商業(yè)模式的九大要素是：

1、價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。

2、消費者目標群體：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分。

3、分銷渠道：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

4、客戶關(guān)系：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理即與此相關(guān)。

5、價值配置：即資源和活動的配置。

6、核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

7、價值鏈：為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值，相互之間具有關(guān)聯(lián)性的，支持性活動。

8、成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

9、收入模型：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。

擴展資料：

長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的公司認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：

第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。

第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。

比如，直銷模式（僅憑“直銷”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式），人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。

第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。

參考資料來源：百度百科-商業(yè)模式

三、直銷八大理論體系分別是什么？

直銷八大核心觀念

一，倍增的要決在于倍增“通路”，才能倍增“時間”和“業(yè)績”進而倍增“收入”。

每個經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴，大都是受到直銷倍增效應(yīng)的吸引而加入，希望能充分發(fā)揮直銷倍增力量，進而倍增人生豐碩的果實。

然而，每個人都希望“人數(shù)倍增”達到“時間倍增”進而產(chǎn)生“業(yè)績倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要訣是什么呢？就是必須現(xiàn)將《通路》打開才能發(fā)揮倍增力量。

“通路”的建構(gòu)在于，“消費網(wǎng)絡(luò)”和“組織網(wǎng)絡(luò)”兩大網(wǎng)絡(luò)的形成，兩者缺一不可。也就是說必須要有固定的消費群，業(yè)績才會穩(wěn)定。然而，只有消費網(wǎng)絡(luò)是不夠的，必須找到更多認同事業(yè)的伙伴共同來經(jīng)營，形成一個有組織的網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，然后將自己穩(wěn)固消費網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)的技巧教給他們，才能發(fā)揮倍增的力量。

二，復(fù)制的對象不是“人”而是他的“系統(tǒng)”。

一個成功者之所以獲得成功是因為他的觀念和思想，那么我們要學(xué)習(xí)和復(fù)制的便是他的“思想系統(tǒng)”快速學(xué)習(xí)正確的思考方法和創(chuàng)業(yè)精神；如果是因為推薦功力很強，那么,我們首要復(fù)制的重點自然是他的推薦系統(tǒng)。無論是一對一鋪導(dǎo)，還是一對多的培訓(xùn)模式，透過培訓(xùn)一旦協(xié)助剛加入的伙伴能夠順利存活，接下來，就要有效地發(fā)展“消費網(wǎng)”和“組織網(wǎng)”兩大網(wǎng)絡(luò)。

一般來說，直銷的基本功6個方面，

1；列名單與分析名單；因為人脈背景和條件不同，經(jīng)營的重點自然也有所差異，對于人脈較強的伙伴，應(yīng)分析排列出優(yōu)先順序，相對人脈較差的伙伴，經(jīng)營的重點除了有人脈外，陌生市場的開發(fā)要占更大的比重。

2；銷售與服務(wù)；直銷的根本精神是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品分享出去，因而精通銷售技巧，善用顧問式行銷，口碑式，體驗式行銷，可以說是最為重要的基本功。要創(chuàng)造穩(wěn)固的業(yè)績和收入，更重要的是客戶的重復(fù)消費來循環(huán)業(yè)績，服務(wù)便是其中的關(guān)鍵。

3；推薦與跟進；因為剛開始經(jīng)營的伙伴還沒有掌握正確的推薦技巧，所以往往個人的銷售能力極強，但始終無法建立起自己的團對。在直銷倍增學(xué)上，推薦渴望成功以及愿意付出的伙伴，并且當他們加入后給予負責(zé)任的幫助，是絕對不能缺少的重要的基本功。

4；ABC法則；對于講究借力使力的直銷事業(yè)來說，善于應(yīng)用ABC法則，透過領(lǐng)導(dǎo)者，會場，分享，其他力量，可以說是成功的不二法門，并且能快速提升自我能力。

5；會場運作；利用會場運作系統(tǒng)，運用進人，留人與培育人，使自己在經(jīng)營這份事業(yè)時更加順利，甚至獲得更大的成功。

6；對于目標管理；時間，情緒管理，自我激勵，一定要管理好，一個無法將自我管理好的人，是無法把一個事業(yè)管理好的。

三，組織行銷三要素——以戒為制度，用愛來管理，用境來影響人；

首先，以戒為制度。在一個講究團體運作的產(chǎn)業(yè)中，是游戲規(guī)則的制定和落實是眾人合作的起始點，否則，每個人都照著自己的喜好和價值觀行事，組織不亂才怪。像是戒銷價，戒搶線，戒傳負面訊息等等。

第二個用愛來管理；真心關(guān)懷伙伴，而不只是現(xiàn)實地將他們視為創(chuàng)造業(yè)績的工具。畢竟，在經(jīng)營人的事業(yè)，帶人必須先帶心，真心愛我們的組織伙伴。不同的是，在傳統(tǒng)行業(yè)中，管理者對部屬是，“多管少理”，管的很多，但卻極少幫助伙伴規(guī)劃；在直銷則不大相同，在這個自我管理的產(chǎn)業(yè)中生存，必須落實“少管多理”的原則。像是兼職的伙伴，我們要協(xié)助他們做時間的管理和分配，對有經(jīng)濟壓力的伙伴，協(xié)助他們做好財務(wù)規(guī)劃。這就是所謂的，“理”

第三用境影響人，因為環(huán)境對人的影響是最大的，要培養(yǎng)的人，一定要給他創(chuàng)造一個好的環(huán)境，透過這個好的環(huán)境發(fā)揮強大的影響力培養(yǎng)好的人才。

四，直銷成功的兩大核心元素——用文化來領(lǐng)導(dǎo)，用組織來帶動。

一個能夠永續(xù)發(fā)展組織或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和組織則像是一群烏合之眾，遇到問題很容易出現(xiàn)人走鳥飛的狀況。實際上一個好的組織或直銷公司一定會致力發(fā)展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少學(xué)習(xí)精神，也會在一段時間后因為文化的影響，而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的意愿和習(xí)慣。另外在運用組織帶動組織時有幾點要特別注意；

第一是將團隊利益放置于個人利益之前。永遠以“大組織”的利益為前提，如此一來才能壯大組織，并在組織中形成“縮小自己，放大組織”的良好文化。

第二是創(chuàng)造自我的條件，當我們條件不夠時，透過借力生存下來，就要提升自我能力與條件，創(chuàng)造自己被借力，或是說被利用的價值。如果人人都有這樣的想法，才能夠持續(xù)壯大我們的團隊。

五，新人需要啟動與鋪導(dǎo)，不要寄往他們會自行運作。

對于新人而言，剛開始的那段時間可以說是成功與否的關(guān)鍵時期，一是缺乏類似經(jīng)驗，二是周圍人們異樣的眼光和不同的說法，或是在短時間內(nèi)創(chuàng)造不出業(yè)績，很容易因心理壓力或是缺少收入而退出。

因此，根據(jù)以往的經(jīng)驗發(fā)展一套協(xié)助新人能夠順利啟動的系統(tǒng)，以最簡單的方式與步驟讓新人透過模式創(chuàng)造出業(yè)績及收入，是系統(tǒng)成功與否相當重要的一環(huán)，新人系統(tǒng)簡單的說，像是產(chǎn)品介紹的標準模式或講話藝術(shù)的基本內(nèi)容，讓新人在最短時間內(nèi)一對一的培訓(xùn)能夠開始起步，減少新人的摸索時間，就是增加成功的速度。

為了讓新人有更明確的經(jīng)營步驟和具體的行動，有必要加上，目標設(shè)定表，月工作計劃表和日計劃，新人每天可以照表抄課，久而久之就會順利運作。

六，人才是直銷的根本，組織人才越多就會變得越強。

人才是直銷運作的核心精髓，缺少人才的培養(yǎng)，業(yè)績便無法長期維持。所以，在直銷有句話；業(yè)績和人才是直銷的兩條腿，業(yè)績上來了人才要跟隨上來，人才的質(zhì)與量提升了，業(yè)績也一定要相對增加。

因此，人才培育系統(tǒng)可以說是直銷事業(yè)長期的決勝關(guān)鍵。所有領(lǐng)導(dǎo)級的莫不將人才的培育視為首要之務(wù)。人才培育的四大方向。知識；態(tài)度；技巧；和習(xí)慣；在直銷“知識”主要的功能在于溝通與說服，試想當我們將產(chǎn)品介紹給潛在的消費者，如果缺少足夠的專業(yè)知識，如何能讓對方信服購買產(chǎn)品，所以說知識教育是第一步驟?！皯B(tài)度”學(xué)習(xí)的重點在于整理和演練。比如，聽完產(chǎn)品講師講解完產(chǎn)品專業(yè)課，要在最短時間內(nèi)整理成十五分鐘的產(chǎn)品介紹版本，然后不斷演練，直到能說出熱度，說出感染力，說得讓客戶聽了能夠心動。當然，態(tài)度對了，成功的機會自然大的多，態(tài)度不對，就算條件和專業(yè)再好，一樣無法發(fā)揮具體的效果。

“技巧”學(xué)習(xí)的方法關(guān)鍵在于演練，因為就技巧來說，光是聽而沒有轉(zhuǎn)化為自己的行為模式或是不熟練，都無法發(fā)揮出效果。同樣的道理，一個好的領(lǐng)導(dǎo)人在組織伙伴技巧時，不會只做經(jīng)驗分享，而會把自身的經(jīng)驗整理成可復(fù)制的技巧，讓新伙伴透過不斷的演練而能有效的復(fù)制，“習(xí)慣”習(xí)慣的學(xué)習(xí)方式在于以新習(xí)慣取代舊習(xí)慣，因為習(xí)慣通常是日積月累養(yǎng)成的，就算有心要在一時之間改變，說實在的是相當不容易的，因此，盡管習(xí)慣的養(yǎng)成需要花費相當大的工夫，但一旦好的習(xí)慣養(yǎng)成，它就會不斷發(fā)揮力量。造就我們在直銷事業(yè)中的成就。

人才培養(yǎng)的幾大階段。

1，新人的養(yǎng)成著重在專業(yè)知識與基本觀念和概念兩大重點上，所謂專業(yè)知識包括產(chǎn)品知識，直銷知識，專業(yè)形象的打造以及基本的銷售知識。除了專業(yè)知識外，新人的觀念也是相當重要，一個新人如果做不起來，通常不外乎兩個原因；行動量太少和心理素質(zhì)太差。因此在新人培育的過程中，心態(tài)，觀念與商業(yè)經(jīng)營概念都相當重要的，甚至比技巧還要重要。

2，培訓(xùn)重點在于核心運作能力。當新人應(yīng)有的專業(yè)知識和基本概念都具備之后，培育重點自然落在直銷運作能力的養(yǎng)成，也就是前面系統(tǒng)中所謂的基本功了。

3，重點在于帶線和組織運作。當銷售網(wǎng)發(fā)展到一定階段，要將業(yè)績和收入繼續(xù)向上提升，關(guān)鍵在于幫助更多的人改變他們的生命和獲得成功。其實直銷的真義就在于只要我們能幫助別人實現(xiàn)夢想，就能同時幫助自己美夢成真。

七，品牌經(jīng)驗重要于品牌形象；

在直銷公司品牌經(jīng)驗重與品牌形象，就算公司花了再多的預(yù)算做形象廣告，直銷人員的經(jīng)驗都不是很好，甚至運用傳統(tǒng)行業(yè)常用的行銷手法，像是強迫推銷，都是只是破壞既有的人際關(guān)系，甚至造成不好的印象。所以，直銷必須掌握以下四個基本原則。

1，口碑營銷；讓消費者產(chǎn)生最好的口碑，無論是產(chǎn)品的使用或是接受服務(wù)的過程，甚至參與會場時都會有很好的印象。

2，體驗營銷；給予消費者產(chǎn)生最好的體驗，成功的要素是在于是否能給客戶一個全然不同，或是在其他地方無法得到的體驗與感受。

3，關(guān)系行銷；重點在于我們過去跟對方相處的過程，是否對對方的需求以及喜歡的互動模式更有效掌握。諷刺的是，有時候?qū)τ谠绞煜さ娜藚s往往越忽略給予對方最佳的照顧，或者只顧成交，當然無法發(fā)揮關(guān)系行銷的精髓。

4，顧問式行銷；就算是熟悉得人也不要給對方感覺是為了給我們捧場而購買，而是讓對方能感受到我們的專業(yè)是能夠給予他們幫助的。顧問式行銷是當前流行的模式，能夠根據(jù)客戶的需求提供最佳解決方案，便能發(fā)揮顧問式行銷的力量和效益。

八，直銷不僅是事業(yè)機會，更給人們正確的生活態(tài)度和模式；

在直銷的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，有些伙伴之所以經(jīng)營得不夠順利，不是因為不夠努力，不夠認真，或是自我條件不足，而是因為自我管理不佳而造成無法順利開展事業(yè)，為什么許多成功的企業(yè)家在培養(yǎng)下一代時，在某些方面如此嚴厲，因為他們深知個人管理與事業(yè)之間的密切關(guān)聯(lián)。同樣的道理要將組織發(fā)展得更好，做為組織領(lǐng)導(dǎo)人一定要清楚，直銷不僅是個事業(yè)機會，更要給人們正確的生活態(tài)度和模式，更要教他們正確的態(tài)度，價值，自我管理和正確的生活模式才能幫助更多伙伴在直銷事業(yè)中成功。就向我們常說的“人對了，一切就對了”，不要在不對的對象身上浪費太多時間；“對的人”有兩個要件，一是主觀意愿也就是他自己真心想要，有著強烈的成功心，有些伙伴是好人，可是他總有一種船到橋頭自然直的關(guān)念。我們是很難幫助他們的。二是客觀條件，除了動機外，對的人必須要愿意花時間和有高度配合的意愿，如問他們“要不要賺大錢”，永遠回答“要”要不要來會場，則回答“不要”問，要不要成功，答案還是“要”問，要不要學(xué)習(xí)，要不要大量行動。則遙遙頭說“不”問題在那呢？在于他們只想獲得，卻不愿意相對付出。因而，一個成功的組織或是領(lǐng)導(dǎo)人永遠懂得教伙伴正確的生活態(tài)度和觀念．

四、經(jīng)營小餐館

開一家小餐館，每天和吃打交道，很多人都有這樣的心愿。表面上看起來，開餐館就是找個店面支起爐灶，把菜炒了端給客人。實際上，即使開一家很小的餐館，都有很多環(huán)節(jié)、很多瑣碎的事情。原料如何采購最省錢省心？設(shè)備怎樣配置最合理……有時候，一些環(huán)節(jié)是否做到位，直接影響著這個餐館的成敗。本期創(chuàng)業(yè)調(diào)查對開一家特色小餐館的各大步驟進行解剖，同時介紹行業(yè)內(nèi)的一些經(jīng)營訣竅。

第一步：選店面

兩種地方是最好的選擇

一是公司寫字樓比較多的地方，二是居民居住密集的地方。選擇在公司寫字樓比較多的地方，可以保證中午生意。杭州的一些餐館經(jīng)常出現(xiàn)中午空位太多、晚上卻不夠坐的情況。老餐飲很在意中午生意能不能做好。這樣可以保證一天的良性運行。在杭州城西商住區(qū)，大的酒店往往都開不好，做得好的都是一些特色小餐飲店。

選擇店面的渠道有很多種?？梢酝ㄟ^媒體廣告、門店前的轉(zhuǎn)手廣告，也可以直接找新開發(fā)的房子，和房東談。還有一種方式是選擇好大致地段后，直接找上門和店面業(yè)主聯(lián)系，不管對方現(xiàn)在做什么。這種方式雖然比較累，但是效果比較好。

可以利用店多隆市的效應(yīng)

不要以為店多的地方就不宜進入。一條街上如果特色小飯店多了，會造成店多隆市的效應(yīng)，生意反而比單槍匹馬更容易做。關(guān)鍵是在這么多的店之間，要和別的店做出差異來。

杭州市區(qū)的特色小飯店聚集地粗略搜索：（開業(yè)前的細致考察，對于一個飯店的成功會有很大的幫助。創(chuàng)業(yè)者最好根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)定位，到這些店一一考察。）

青芝塢麻辣一條街：最先是在浙大玉泉校區(qū)附近的玉古路出名的，拆遷后，麻辣館遷到附近的青芝塢，已經(jīng)有十七八家麻辣館。

保亻叔路上的特色小飯店群：小飯店原來只有一兩家，生意比較冷清。自從2001年片兒川面館進入后，劉家香辣館、張大廚、大娘水餃、九百碗、漁家樂等特色店也先后進入，由于各自特色鮮明，這里反而成了熱鬧的餐飲一條街。

古墩路上文新路和文苑路之間的特色小飯店群：至少有十三家特色小飯店，既有面積五六百平方米大小的店，也有不到100平方米的店。菜館包括了桐廬家鄉(xiāng)菜、滿地樂雞味窩、一席地雞味窩、湘緣飯店、花溪王記、老陜面館、鄉(xiāng)村樓、榮記面館、綠谷人家、川中川、維妙軒等等。

新華路一帶：臻宇便當、桐山農(nóng)家菜、臨記老廚、紹興農(nóng)家菜等七八家特色小餐館，以做土菜見長，生意都還不錯。

華僑飯店背后：因為有菲樂酒家、大富豪酒家等做得很不錯的小飯店，這里是杭州廚師們安排自己胃口的常去地方。

中山北路上體育場路和鳳起路之間的小餐館群：有一品砂鍋、鴻順水餃、九百碗骨頭煲、溫州面館、蘭州拉面等。

轉(zhuǎn)租店面要慎重

借轉(zhuǎn)租的時候賺取一部分轉(zhuǎn)租費，這幾乎是餐飲業(yè)內(nèi)公開的秘密。所以，初入行的人在轉(zhuǎn)租別人店面時一定要小心。

轉(zhuǎn)租店面要注意一些陷阱：一是因為轉(zhuǎn)租方遇到道路拆遷工程，本身已經(jīng)開不下去了，只想借轉(zhuǎn)租收回一些初期投入的。所以找店面時必須先向附近店家仔細打聽，最好是到規(guī)劃、房管或工商等部門詢問一下。如果一個地方即將拆遷，當?shù)毓ど趟话銜拥酵ㄖ?。第二，原先的餐館在排污、消防等問題上受到限制，已經(jīng)被有關(guān)部門要求不能再開下去的，但是承租方并不知道內(nèi)情，等到轉(zhuǎn)租費全都交了以后，卻發(fā)現(xiàn)這里根本不能開店。這種情況最多見于居民住宅樓下。第三，租下來后，對方卻提供不了房產(chǎn)證的，這種情況工商所也不會給營業(yè)執(zhí)照。第四種情況是，對方把門店生意炒旺后就轉(zhuǎn)租，目的只在于賺取轉(zhuǎn)租的費用。杭州市區(qū)有個別餐飲老板喜歡這樣操作。接手后，卻發(fā)現(xiàn)這家店已經(jīng)走向衰退期了，再想做旺，難度已是非常大。

如果一個店面在一個不長的時間里接二連三地被轉(zhuǎn)租，也必須非常小心。杭州餐飲界有句話：“做癱的飯店，風(fēng)水不好”，主要是指那種已經(jīng)多次轉(zhuǎn)手的店面，再想把它做好很困難。有時候，這一店面看上去符合地段好的許多特征，但是一些隱性的弱點很難被看出。比如，它雖然位于市中心、車流量大，邊上商務(wù)樓也不少。但是，它可能存在停車不便、進出不便等問題，結(jié)果可能是生意怎么也做不好。

第二步：產(chǎn)品定位

選好門面后，就要開始進行產(chǎn)品定位了。以開一家300平方米的特色飯店為例。

一種比較保險的做法是跟牢一個城市的美食流行大趨勢。比如三年前金華砂鍋十分流行，一家300多平方米的砂鍋店，一天可以做1萬元的生意。毛利可達到50％，凈利也有30％－35％。從去年開始，杭城餐飲川菜館的生意一片紅火。一些老板看到這個消費市場，專做衢州、江山、龍游等省內(nèi)地方特色的辣菜，比如文暉路口上有一家“衢州家鄉(xiāng)菜”，做的就是衢州的“三頭一掌”，既迎合眾多辣味愛好者，又有自己的地方特色。

目前杭城特色小餐飲店比較流行的做法是，把浙江省內(nèi)的地方菜直接引進來開店。比如金華砂鍋店、石浦海鮮店、桐廬菜館、東陽菜館、溫嶺酒家……這些特色小飯店所以比較受歡迎。有的干脆以“土家菜”命名。一是因為目前杭州的外來人口很多，從省內(nèi)各地來杭州的人尤其多，地方特色小飯店開出來后，首先可以吸引大批老鄉(xiāng)。比如位于體育場路51號的映山紅浙西風(fēng)味餐館，主做龍游等地的浙西風(fēng)味菜，老板介紹，來自衢州、金華等地的家鄉(xiāng)客人占了三分之二。古墩路上的綠谷人家也是許多在杭麗水人聚餐的地方。

如果做的是省外的特色餐飲，采購上有一定困難，難以做到原材料的完全正宗。而目前省內(nèi)交通便捷，采購方便，很多浙江各地的風(fēng)味小飯店連常見的蔬菜也是由當?shù)剡\過來的。

有了定位，就可以確定店名和訂制菜單了。直接用特色主打菜或地名來定店名，簡單明了且效果明顯。比如“燒雞公”、“沸騰魚”、“桐廬家鄉(xiāng)菜”，或者直接以地名來定店名，這兩個效果都不錯。

第三步：裝修

在確定了店面和定位后，就可以進行裝修了。顧客的消費需求在上升，店面環(huán)境在餐館中的地位已經(jīng)越來越高，一個好的環(huán)境，有時候可以成為開店成敗的關(guān)鍵因素。三四年前，杭州一些大型餐館以平價和豪華的環(huán)境，一舉取勝。從去年底開始，杭州許多有特色的中小型餐館也開始在環(huán)境上大做文章。

店面環(huán)境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于設(shè)計。有時候，花不多的錢設(shè)計出一堵泥巴墻，來體現(xiàn)自己的土家菜定位，反倒很能吸引顧客。去年以來，杭州出現(xiàn)了一些高檔精致裝修的小餐館，生意做得不錯，很大程度上是環(huán)境勝人一籌。

裝修是一個很復(fù)雜的過程，餐館的裝修和一般的家庭裝修不一樣，還會涉及到環(huán)保、消防等專業(yè)問題，裝修的過程中請到專業(yè)人士，最好在裝修開始前就能找到廚師長或有餐館管理經(jīng)驗的人一起來負責(zé)，他們能提供很多建議。

第四步：招人

餐館開得好不好，人才也是關(guān)鍵一環(huán)。小餐館里的員工分兩塊，一是廚師，一是服務(wù)員，分別負責(zé)廚房出品和前廳服務(wù)。

300平方米的特色餐館，廚房的員工數(shù)量要看菜品的多少來定，一般十多個人就可以了，包括了掌勺、墩頭（配菜）、打荷（做雜活）、洗菜各種工種。但也有的廚房用了30個人，比如中山中路上的一家中式酒店，因為它的定位比較高檔，菜肴品種從中式的菜肴到各種西點都有，出品要求也很高，人員自然就需成倍增長了，但在這里，菜價卻會比普通餐館高出六七成。

找廚師的四種常見途徑：一是老板直接點將。這種方式主要適用于面積很小的餐館。老板到和自己定位差不多的餐館去吃，如果覺得菜肴比較好，想辦法直接在這個店里挖人。點將的優(yōu)點是：老板可以了解每個廚師的技術(shù)，最大限度地發(fā)揮各自的價值。在杭州，小餐館的大廚師工資一般在3000元左右，一般廚師則在1000多元。

在杭州，還有一個方式是通過杭州市飲食旅店業(yè)同業(yè)公會，這里可以提供免費的廚師介紹服務(wù)。公會也會對新開店的廚房需要多少人做簡單指導(dǎo)，咨詢電話：87216673、87216674。

另一種方式是承包給別人做。找到一個廚師長后，廚師長負責(zé)招人。300平方米的飯店，看菜肴品類多少、檔次定位如何，每個月給廚師長的承包費在1萬元至4萬元，這些錢用于開支廚房員工的工資。老板會和廚師長簽訂一個合同，保證菜肴的出品、毛利率，同時還要保證主管部門的衛(wèi)生檢查、消防檢查都要過關(guān)。這種方式，對老板來說比較省心，只要管住一個廚師長就可以了。缺點在于：如果老板沒有管好廚師長，一旦有一天和廚師長的合作結(jié)束了，廚房的全班人馬都得換，給整個餐館運行影響比較大。而且請個人來承包廚房，廚師長只有從廚房員工身上克扣更多的工錢，才能使自己賺取更多的錢。

第四種方式是請餐飲管理公司來做。隨著杭州的餐飲市場日漸成熟，出現(xiàn)了一批專業(yè)的餐飲管理公司，像名人名家餐飲管理公司，不僅有自己投資的名人名家、中豪避風(fēng)塘、片兒川等酒店，同時還給30多家大中小酒店輸出廚房管理。杭州寶善村餐飲管理公司，在經(jīng)

營了自己的直營店后，也開始托管外面的餐飲店。這些公司的老板大都是廚師長出身，對廚房管理有一套很好的經(jīng)驗。餐飲管理公司一般都有自己投資的連鎖直營店，下面有一支比較穩(wěn)定的廚師隊伍。請他們來管理廚房，表面上看起來和個人廚房承包差不多，所負的職責(zé)也差不多。好處在于：個人承包廚房給下面員工的工資隨意性較大，經(jīng)常會有些變動，影響到廚師隊伍的穩(wěn)定。公司化管理后，這一塊操作比較透明，管理公司經(jīng)常會把一些新菜帶進來。

第五步：定制設(shè)備

廚房設(shè)備包括廚房三大件和小件物品：電器（主要是電冰箱）、爐灶、打荷臺。資深廚師推薦的購買地點：杭州陶瓷品市場、秋濤路上的專業(yè)店。

小件物品主要指小五金：不銹鋼碗盆、砧板、鍋鏟等。購買地點在陶瓷品市場、專業(yè)店，如果想找更便宜的地方，可以到杭州的東站小商品市場、義烏小商品市場或永康市的小五金市場，同樣的東西，只要還價到位，這些地方的貨品價格能便宜三分之一還不止。

顧客用的碗筷：到陶瓷品市場和專業(yè)店去都可以。如果餐館定位較高，且以特色見長，可以定做和特色相配的碗筷。如果是排檔式的小餐館，為了盡量節(jié)約初期投入，有的人會買二手貨。一些大酒店經(jīng)常會更換碗筷，這些更換下來的碗筷拿到一些小餐館，貨色仍然顯得不錯。有的店主會事先和這些酒店聯(lián)系好，只要花很低的價格就可以買下。

沒有做過餐飲行業(yè)的人，一般是在找到廚師長后，由廚師長負責(zé)指導(dǎo)設(shè)備采購。這一點非常重要，因為市面上的廚房設(shè)備很多，有一些廚房設(shè)備看起來有用，實際卻沒多少用處，有經(jīng)驗的廚師長最明白應(yīng)該用什么設(shè)備。

另外還有注意一點，有些店面，在造的時候就把廚房設(shè)備配套好了，這樣的設(shè)備并不是按照你要開的餐館來設(shè)計配備的，租用下來，往往是白付好多錢。

轉(zhuǎn)租過來的飯店，有時可以省卻這一購置程序，但很多情況下，真正運行起來時，會發(fā)現(xiàn)一些設(shè)備沒法用，所以也要請專業(yè)人士來看過才可以決定。否則只有把舊設(shè)備扔掉，白付一大筆轉(zhuǎn)租費。

如果想在購置三大件上更省錢，一個途徑是去杭州紹興路上的舊貨市場淘淘，這要看運氣，有時候這里有成套的廚房設(shè)備，有的是庫存品，也有一些是二手貨。另一種途徑是直接找到廚房設(shè)備廠家，目前有不少廚房設(shè)備廠家在賣新貨的同時，還回收一些酒店的舊設(shè)備，通過他們買這些二手貨，比買全新的設(shè)備要節(jié)約三分之二的錢。

第六步：原料采購

小店開出來后，采購這環(huán)是老板抓得最牢的，在很多小餐館，老板兼任采購員、收銀員，也就管牢了錢的一出一進。即使自己不能親任，也要找一個親信做這兩項工作才對。

飲料、調(diào)料：

方式一：自己去食品市場、超市購買。選擇自由度比較大，因為現(xiàn)款結(jié)算，有時候可以挑選到一些比較便宜的價格。

方式二：直接讓專業(yè)公司承包，這種做法最為普遍。所有的飲料和調(diào)料都由一家公司承包供應(yīng)，負責(zé)隨時送貨。老板們看中這種方式的一個最主要原因是可以掛賬，一般行業(yè)內(nèi)的做法是供貨后一至兩個月后結(jié)一次賬。專業(yè)公司還有一定的銷售返利，這要看銷售量的不同。如果加上銷售返利，采購成本不會比去市場和超市貴。返利的比例，少則是銷售額的5％，高則可達12％，這要看你自己去和供貨商談了。有的餐館不接受返利，而是向供應(yīng)商要進場費，業(yè)內(nèi)一些人士認為這種做法弊端比較多，供應(yīng)商和餐館之間的利益不能捆在一起，合作不會像返利銷售那樣緊密。

服務(wù)員很樂意接受專業(yè)公司的配送，因為她們可以得到開瓶費，工商部門規(guī)定收取開瓶費是商業(yè)賄賂。四五個營業(yè)員的小餐館，如果生意好，一個服務(wù)員每月的開瓶費可以收到七八百元。一些大飯店的服務(wù)員不能自己收取開瓶費，但在這樣的小飯店里，老板都會把開瓶費直接讓服務(wù)員自己去領(lǐng)取，目的在于激勵服務(wù)員的工作熱情。

菜肴原料：

冰凍的蝦仁、魚等水產(chǎn)品，如果要選擇品質(zhì)好的水產(chǎn)品，可以去大型超市，比如麥德龍、好又多等。鮮活水產(chǎn)品采購大都去近江農(nóng)副產(chǎn)品市場和農(nóng)都水產(chǎn)品市場。對于小店來說，每天的蔬菜消耗量不大，店主會直接到就近的農(nóng)貿(mào)市場進貨。時間做久了，攤主比較固定，可以讓供貨方送貨上門。一些店主圖的是和固定攤主做生意，送貨上門，可以掛賬。但是老板們最好經(jīng)常親自去市場，一來是為了補貨，二來也是看看市場上的新原料，了解價格。

適用于排檔式的小餐館的采購小竅門：在市場落市的時候去采購，可以用很便宜的價格統(tǒng)貨拿下一些菜，拿回去進行整理一番，仍然是一堆好原料。

原料采購得好不好，價格是否便宜，對一個餐館的運營非常關(guān)鍵。具備專業(yè)知識非常重要，有些老板一開始不懂原料好壞區(qū)別，帶個廚師做助手很有必要。特別是海鮮的采購，經(jīng)驗非常重要。比如，同樣的基圍蝦，不同的人去買，每公斤價格可能相差一二十元。在行的人能看出來這些基圍蝦買回去還能養(yǎng)幾天。很多餐館的采購老手采購海鮮時，會購買一小部分接近生命尾聲的海鮮，因為這樣的海鮮價格比正常的價格低三分之二甚至更多。買回去后作為促銷品，用很便宜的價格賣給顧客，結(jié)果往往是皆大歡喜，這也算是一個經(jīng)營訣竅。

杭州的各種風(fēng)味特色飯店其實很多，怎么樣做得地道？大家都開始在原料上打開競爭，不僅看誰的做法正宗，更關(guān)鍵的是看原料是否正宗。做得好的店，大部分原料直接從當?shù)剡M貨，這在一些專做浙江各地風(fēng)味的餐館內(nèi)尤其多見，不僅因為交通方便，而且，這樣的采購成本比在杭州采購還便宜！每天原料用量不是很大的小飯店不妨參照下面一位老板的做法。

在映山紅浙西風(fēng)味餐館，李老板這樣算了一筆賬：除了一些生姜、豬肉、普通調(diào)味品從杭州采購?fù)猓昀锏脑蠌奶}卜、萵筍、白菜、蔥、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是從當?shù)剞r(nóng)村購買的。這些菜都是土肥種出來的菜，本味濃，品質(zhì)可以保證。直接向農(nóng)家購買至少要比在杭州便宜近三分之一。比如青菜，這幾天的采購價是每公斤1元至1．2元，杭州市場上起碼2元以上。萵筍每公斤1．4至1．6元，杭州的菜場現(xiàn)在賣每公斤2．4元。店里做的野菜也都是向農(nóng)家收購來的，而這些菜的收購價更便宜，蕨菜每公斤1元，地衣每公斤1元，如果在杭州采購，蕨菜至少得2元多，地衣3元1公斤。據(jù)李老板介紹，這些菜每兩天從老家送一次，由早上7點40分的來杭客車捎過來，一般一次兩大編織袋，一袋付10元的交通費，有一人專門負責(zé)采購。即使加上交通費用和采購員的工資費用，每個月原料采購成本能節(jié)約3000多元。店內(nèi)賣的龍游特產(chǎn)阿四發(fā)糕，也是由家里父母親做的，所以成本比較低，一個發(fā)糕平均能賺3．5元，平均一個月能賣出3500個，其中一半是外賣。

開店審批手續(xù)

以上所說的幾大步驟僅僅是經(jīng)營上的基本操作步驟，必須記住的是，在這些操作過程中，向職能部門的審批手續(xù)是同時進行的！而且，一些審批手續(xù)最好提前申請、咨詢，這樣才不會在開店的時候走冤枉路、花冤枉錢。

申請開餐館需要前置審批，即在工商部門拿到營業(yè)執(zhí)照前，必須先得到衛(wèi)生許可證和環(huán)保部門的排污許可證。

以個體工商戶開一家小餐館為例，具體程序是這樣的：先拿身份證原件及復(fù)印件到當?shù)毓ど趟怯浢Q，記住這只是登記一個名稱，還沒到申領(lǐng)工商營業(yè)執(zhí)照的時候。因為在領(lǐng)取工商執(zhí)照之前，必須先到轄區(qū)內(nèi)的環(huán)保部門和衛(wèi)生監(jiān)督所申領(lǐng)排污許可證和衛(wèi)生許可證。

排污許可證的申領(lǐng)：先到轄區(qū)環(huán)保局辦證處申請，受理后，工作人員會上門去檢查指導(dǎo)。領(lǐng)取排污許可證的兩個必須條件是：樓上不能有居民住宅；污水要能納入市政污水管道。上門檢查的工作人員會根據(jù)營業(yè)面積的大小來決定裝何種抽油煙機。自己買了家用的抽油煙機或者環(huán)保沒有認可過的抽油煙機都不行。辦證處的工作人員提醒：在決定租下一個店面或是裝修之前，最好向環(huán)保部門咨詢一下。比如，有的店主在開店裝修時，排煙口或廚房的窗口正好對準了后面的住戶，即使管理部門一時不知，后面的居民還是會去投訴，最后往往得再花錢調(diào)整。

衛(wèi)生許可證的申領(lǐng)：找到轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生監(jiān)督所申請受理，接著要讓餐館從業(yè)人員進行健康檢查、接受食品衛(wèi)生知識培訓(xùn)。在檢查和培訓(xùn)合格的前提下，主要看以下幾方面：一是衛(wèi)生設(shè)施是否完備，主要指消毒、清洗設(shè)施；二是加工場所和營業(yè)場所面積比例是否達到。不同地段的餐館，比例要求會不一樣，事先咨詢還是必要的。

工商營業(yè)執(zhí)照：拿到這兩個證后，就可以憑這兩個證及相應(yīng)的房屋租賃證明、身份證，去工商所申請領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照了。

按照規(guī)定，在開業(yè)之前，還需要向消防部門進行消防申批，這需要在裝修的時候就向所在轄區(qū)申請。

稅務(wù)登記：自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，要向當?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取地稅稅務(wù)登記號。帶上營業(yè)執(zhí)照的副本及復(fù)印件，還有經(jīng)營者的身份證。個體工商戶開的小餐館，要交5％的營業(yè)稅。另外需交城建稅、教育附加稅，稅額是營業(yè)稅的11％，還有一部分其他的稅額，所占份額非常小。

菜肴利潤分析

每個店都會給自己定一個菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜單時，就應(yīng)該對毛利有一個基本的控制方向了。

一個店里，每個菜的毛利都不一樣，有的菜可能根本沒有利潤，只是為了招徠客人，而有的菜的利潤卻可能非常高。目前在杭州，幾百平方米的小餐館綜合毛利大多達到40％至50％。店開出后，得有一套好的財務(wù)管理，每天最好要有一個財務(wù)報表，以便跟蹤了解每天的毛利變化，及時調(diào)整菜肴價格和別的措施。

下面是一位小老板給本欄目寫的定價經(jīng)驗：大小飯店都有的“錢江肉絲”這道菜，你得便宜且實料；老少都明白的“糖排”，你千萬不要比旁邊的同行貴一分；那種看菜名不知道是什么東西的，不太常見的菜，你可以把毛利提高；有獨門配方，只有你的廚師一人會燒的特色菜，你可以把價格再往上翻?？傊?，錯落有致，印刷（或書寫）漂亮的菜單是開張前的大事。至于顧客買單的時候，你給不給打折扣，就看你什么時候?qū)κ裁搭櫩停R時決定就是了。小店開張時期，讓利促銷還是很有必要。

上面說的當然是一位經(jīng)營者的經(jīng)驗之談。也有的人認為，特色招牌菜往往就是主打菜，主打菜不能定位太高，價位要定得便宜，這要看你自己的想法了。

家常菜的毛利率是最高的，特別是蔬菜類，因為它的單位成本和零售價格都低，1元錢的原料成本，賣出10元，客人也不會有意見。比如說，現(xiàn)在流行土菜，一個“肉絲炒蕨菜”，原料成本只需要1元，在杭州的一些小飯店里，零售價普遍定在10－15元。一個毛毛菜炒芋艿，定價8－12元，原料成本只需2元左右。

主做家常菜有個缺點：營業(yè)額做不高，最后得到的凈利不多。所以，很多餐館老板在菜單里都會推出一些檔次較高的，價位在二三十元以上的菜，比如特色煲類、海鮮類。

中等檔次的餐館海鮮毛利可以做到50％至80％。一般來說，常見的海鮮，價格高不上去，比如龍蝦，別人賣98元／斤，你賣120元，顧客馬上就不接受了。稀有的海鮮，價格打得很高，仍然會有不少顧客會接受。曾經(jīng)有一個老板進了一整條小鯊魚，開始時，整條放在大堂海鮮池，標了38元／斤的價格，結(jié)果沒一個顧客來點。經(jīng)營者想了個辦法，把鯊魚去頭去尾，切成一塊一塊賣，標價抬高到98元，結(jié)果很快就賣完了。這里可以總結(jié)出一個消費心理：稀有的東西，賣得太便宜，反而讓人懷疑東西的真假；一條大魚，整條地放著，也會使一些人不敢下手，因為顧客這時候不能確認自己點了后，切下的部位是不是最好的，分塊出賣，更合理。

經(jīng)營者經(jīng)驗之談

老板一人打三份工

一家180平方米的特色土菜館，餐位120個。餐館位置離武林廣場兩站路程。

初期投入：轉(zhuǎn)讓費8萬元、裝潢費（包括購置廚房設(shè)備、餐桌餐椅和碗筷等用具）15．3萬元、房租10萬元，總投入23．3萬元。

生意狀況：每天平均上座率在八成。去年每天營業(yè)額3580元，所以一年下來，不僅收回成本，而且有所盈余。今年生意有所下降，一至三月份，每天平均營業(yè)額約3200元，人均消費30元左右。小店每天運轉(zhuǎn)保本費用為2200元。

老板自評：一個小店能經(jīng)營成這樣，靠的是精打細算。每天堅守在這個小餐館，采購員、收銀員、餐廳經(jīng)理都是自己扛著的。有很多瑣碎的事情，比如廚房里的菜肴原料有沒有被浪費，自己得盯著點?？腿顺酝旰螅裁床耸Ｏ伦疃?，都得自己親歷觀察，以便及時作出調(diào)整。服務(wù)過程中，客人的要求各種各樣，服務(wù)員如果經(jīng)驗不足，引起顧客的不愉快，下一次的生意就不一定有了，自己出面來辦，讓利打折立馬決定，顧客覺得老板爽快，下次肯定還會想著再來。

八大要素一個都不能少

杭州寶善村餐飲管理公司總經(jīng)理劉建巨認為，要使一個餐館成功地運轉(zhuǎn)起來，八大要素一個都不能少：地段、定位、價格、環(huán)境、服務(wù)、廣告、營銷、財務(wù)控制。其中的服務(wù)是指綜合服務(wù)，包括了提供怎么樣的菜肴服務(wù)，不僅要講究菜肴本身的質(zhì)量，還要借助菜肴本身來向顧客提供一種文化內(nèi)涵等等。

從杭州的餐飲消費來看，兩三個人出外就餐的情況越來越多，一些環(huán)境好、菜肴好的特色小餐館特別受這個消費群的青睞。開餐館絕不是端出幾個好吃的菜就可以了，要從各個細部都做得非常人性化，這樣才會讓顧客真正感到舒服，覺得進到這個店里是一種享受。比如老板在試菜時，就不能只吃一口來定這個菜的好壞，因為顧客在餐桌前坐很長時間，老板要注意到這道菜到冷的時候是不是會讓客人覺得很不好吃？一桌菜吃好后，如果送的水果不太好，就會壞了前面所有的好印象。又比如，裝修時，桌子訂好了，覺得很好看、椅子試著坐坐也很舒服，可是顧客坐下來吃飯時，卻還是覺得坐得不舒服。為什么？因為桌椅之間的高度搭配不合理，顧客時間坐長了，就會覺得累。這些細節(jié)，哪怕在一個很小的餐館也有很多。開店就要多站在顧客的角度想想。

最近慎入餐飲行業(yè)

由于杭州出現(xiàn)非典疫情，杭州餐飲業(yè)正在遭遇一次嚴峻的考驗。小餐館日營業(yè)額從平時的1萬元降至3000元、從原來的2000元降至400元……餐飲生意普遍慘淡。

許多餐飲界人士擔心，即使疫情控制以后，仍有可能帶來慣性作用，生意未必能馬上恢復(fù)至原先。如果一家新開店一開始生意就不好，會涉及到資金周轉(zhuǎn)不過來、人員工作熱情不高、菜肴質(zhì)量無法保證等諸多問題，再想正常運轉(zhuǎn)，往往很難。選擇在一個合適的時機開業(yè)還是很有必要的。

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