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如何做好市場開發(fā)（如何做好市場開發(fā)與維護）

發(fā)布時間：2023-03-04 06:35:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 757 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何做好市場開發(fā)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、市場開發(fā)工作思路是什么？
2、如何快速有效的開發(fā)新市場
3、如何才能進行市場開拓
4、市場開拓思路及方案怎么寫？

如何做好市場開發(fā)（如何做好市場開發(fā)與維護）

一、市場開發(fā)工作思路是什么？

市場開發(fā)工作思路是了解目標顧客市場的購買力 購買習慣和市場的潛力有多大。市場開拓需要注意公司的產(chǎn)品開發(fā)能力如何，產(chǎn)品質量是否過關，公司現(xiàn)在銷售渠道是在哪一個，公司的營銷戰(zhàn)略是什么。市場開拓，作者屈云波，‍市場開拓是市場營銷管理中的重要環(huán)節(jié)。

幾乎涵蓋了市場營銷的所有內(nèi)容。市場開拓是一門實踐性很強的學問，它機動、靈活，基于一定的理論，而又不拘泥于純粹的理論。

本著這樣的原則，本書系統(tǒng)闡述了關于市場開拓的核心理論，同時涉及了市場開拓的許多實務問題，結合大量生動、翔實的案例幫助讀者更深入地理解市場開拓的思路與精髓。

如何做好市場開發(fā)（如何做好市場開發(fā)與維護）

市場營銷思路

重要的賣點先說，企業(yè)產(chǎn)品先和客戶介紹的賣點將起到直接有效的作用，也將獲得深刻印象。形成客戶的信任心理，對于消費者而言，只有信任才能接受，信任是營銷思路的基礎。任何產(chǎn)品銷售成交的前提條件都是信任。

以消費者需求為核心，先傾聽，營銷本就是為獲得消費者認可而制定的。只有以消費者需求為核心，才能打開消費者心扉，滿足消費者需求。差異化營銷，客戶的動機和關注點是不同的，營銷思路需明白客戶需求后，才能有針對性的制定營銷方式。

二、如何快速有效的開發(fā)新市場

市場是銷量的來源地，如何能讓銷量快速提升，開發(fā)新市場無疑是最有效的方法之一，以下是筆者結合多年經(jīng)驗總結得出的幾點心得，供讀者參考。一、成為自己產(chǎn)品領域的專家要想在一個領域里成功，必須先在這個領域里成為專家，這時候必須要做到對公司和產(chǎn)品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業(yè)文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產(chǎn)品功效---了解產(chǎn)品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產(chǎn)品的優(yōu)勢在什么地方，劣勢在那，機會在那。4、熟悉生產(chǎn)工藝---成為自己產(chǎn)品的專家。5、熟悉產(chǎn)品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產(chǎn)品行業(yè)知識----了解行業(yè)知識，才能讓客戶感覺您很專業(yè)。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達到目的。二、詳細的市場調(diào)研對一個市場的了解程度決定著您產(chǎn)品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調(diào)研尤為重要；市場調(diào)研要注意的以下幾方面：1、市場概況----了解地理位置氣候情況，主要經(jīng)濟來源，當?shù)叵M習慣，以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、商圈資料----了解市場同行業(yè)的商圈資料，大戶有幾家，都經(jīng)營什么品種，以及市場大概有多少現(xiàn)代渠道，多少特殊渠道，多少傳統(tǒng)渠道等等。3、競品分析----了解競品的經(jīng)營情況，經(jīng)營主要產(chǎn)品及規(guī)格，價格及促銷方式，渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、開發(fā)市場的原因分析----為什么開發(fā)，開發(fā)的目的是什么，計劃上什么產(chǎn)品，怎么操作。5、寫出詳細的市場調(diào)研報告。三、拜訪前的準備機會都是留給有準備的的人，在拜訪客戶前的準備充分與否直接決定著您能否開發(fā)成功。1、電話預約，確定乘車路線，確保準時到達2、準備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產(chǎn)品4、準備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內(nèi)容A、公司的概況及方向目標，規(guī)模及能力，市場保障體系及質量保障，給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作，并且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售后保障系統(tǒng)E、盈利系統(tǒng)---我們的產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)的盈利狀況F、我們對經(jīng)銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標準！四、篩選合適的經(jīng)銷商篩選合適的經(jīng)銷商尤為重要，找到好的客戶市場就成功了一半，但并不是做的越大的經(jīng)銷商就越好，這時候要找到合適自己產(chǎn)品的客戶要注意一下幾個方面：1、經(jīng)營思路是否清晰2、合作意愿是否強烈3、網(wǎng)絡客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎么樣7、人品及信譽如何以上都在考慮的范圍中，一個產(chǎn)品在一個市場開發(fā)一個客戶容易，但開發(fā)出一個適合自己產(chǎn)品，能夠愿意跟著公司發(fā)展的高質量客戶卻不是那么容易。五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶；2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析，讓客戶明白您的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤；3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景，讓其明白品牌可操作的長期性分析，讓他從您的產(chǎn)品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題，售后服務承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、舍身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然后讓他明白你的產(chǎn)品能滿足他的需求；六、做好市場啟動工作正式確定合作關系后，要給經(jīng)銷商從產(chǎn)品導入，價格體系，促銷方式，分銷渠道等各個方面做好輔導及幫助，從真正意義上兌現(xiàn)我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場的產(chǎn)品2、幫助客戶指定適合市場的價位體系3、幫助客戶設定適合市場的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運作的渠道5、訂貨并協(xié)調(diào)發(fā)貨6、協(xié)助客戶開發(fā)網(wǎng)點7、幫助客戶總結市場運作中的問題并在未來工作中加以改進。

三、如何才能進行市場開拓

一、市場理念

現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗著每一個公司，新的技術和產(chǎn)品不斷地對我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產(chǎn)品和服務同質化趨勢越來越嚴重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機的威脅。那么在這樣的形式下，我們怎么去認識和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展。

可是，當我們認為市場如此惡劣的時候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細地去分析，他們的市場結果并非全部來自于他們在市場上的機會和偶然，也不是來自于他們對市場的壟斷（已經(jīng)沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實力的一種體現(xiàn)。

其實我們早就意識到，關系、機會和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強管理，疏通渠道，增強自身的綜合實力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。

市場作為一個企業(yè)的龍頭，因此保證這個龍頭健康、強壯是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

我們究竟應該具有什么樣的理念來指導我們的市場行為，下面我談4點觀點。

我們過去最相信的就是“關系”，以為關系可以決定一切。所以在構筑未來的發(fā)展空間時，往往首先想到的就是廣結善緣。如果把一切成敗寄托在關系和人情上，那是非常危險和不可靠的。

但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關系，客戶關系管理（CRM）非常注重客戶關系的建立，認為企業(yè)與客戶應建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，這也是關系營銷思想的精髓。

我們常說“這是一個好機會，千萬別錯過”，其實機會只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當企業(yè)進入正常發(fā)展時，通常所說的機會并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機會為導向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價值觀養(yǎng)成、團隊訓練等等公司內(nèi)在的基礎性建設。

明確定位自己的目標市場，細分市場中的潛在客戶、準客戶、客戶和生意伙伴，并進一步劃分一般客戶和VIP客戶。

確定市場細分的原則和指標，根據(jù)地域、經(jīng)濟狀況、規(guī)模大小，對每一個細分的市場進行細致的研究，針對不同的客戶制定適宜的服務策略，并指定人員跟蹤服務，確立時間點的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個細節(jié)都做踏實。

細分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價值最大的工作中。

專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。

我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機率實在太小?！白巍迸紶柨梢在A得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。

培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護，施肥澆水。

培育商機，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時機進行收獲，否則就會被他人盜走。

當我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴峻的時候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們越是在思想觀念上急功近利，越是會失去一個又一個的良好的市場機會。

因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機”轉變到“培養(yǎng)客戶、培育商機”這個觀念上來，通過付出切實的勞動，培育屬于自己的成熟的商機，以得到穩(wěn)定的收獲。

但這并不意味著我們就應該放棄一些良好的偶然商機。對于偶然商機的原則是：努力爭取，懂得放棄。

古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動中，這仍然是至關重要的。一個市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關系，甚至根本無法靠近客戶。

產(chǎn)品和服務同質化趨勢越來越嚴重，競爭的最后砝碼就是價格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時還要掌握競爭對手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對手對我們了如指掌，而我們沒有充分了解對手，這種信息的不對稱性必然會導致公司競爭的失利。

二、市場開發(fā)探索

從我這一年多來對公司的認識和公司所從事的行業(yè)市場的認識，我認為在市場部采用項目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個觀點：

1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團客戶，不同于一般的零售消費類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。

2．客戶的工程期都有一個過程，包括工程前期的醞釀、立項、招標，工程實施期、以及工程后期的驗收和售后服務等一系列的過程。這個過程往往都持續(xù)較長的時間。

3．在客戶的整個工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴密跟蹤，培育商機，在工程實施期的監(jiān)督和工程后期的服務、應收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。

怎么樣進行項目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗，來指導我們公司所從事行業(yè)的市場工作？

在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項目管理的經(jīng)驗，談談我們怎樣對我們的行業(yè)客戶進行管理。TOP客戶的性質與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。

在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個錯誤的認識，即銷售的不好與人手不夠有關。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對獨立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會成比例增加的。我們反思去年每一個銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進再多的人，除了增加運營成本以外，無助于公司效益的增加。

四、市場開拓思路及方案怎么寫？

市場開拓思路及方案：加強市場營銷工作的重要性，牢固樹立大局意識和全局觀念，主動擔當、主動作為，齊心協(xié)力、緊密配合，確保會議各項部署落實落地。強調(diào)要轉觀念、增意識、強能力，持續(xù)加大市場開發(fā)力度。

轉觀念，堅持目標導向、問題導向和市場導向，根據(jù)市場形勢變化，主動適應調(diào)整。增意識，增服務意識、增競爭意識、增質量意識、增效益意識。強能力，提升專業(yè)化服務能力，打造專業(yè)服務品牌。

如何做好市場開發(fā)（如何做好市場開發(fā)與維護）