推銷的基本過程是什么（推銷的一般過程包括哪些環(huán)節(jié)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于推銷的基本過程是什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做推銷?

• 2、如何認(rèn)識(shí)推銷的過程？

• 3、做好銷售的八個(gè)步驟有哪些具體內(nèi)容

• 4、銷售的基本步驟是什么？請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售大師解答~謝謝！

一、如何做推銷?

1、了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對(duì)癥下藥。

2、向朋友一樣建議顧客

當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。

3、小便宜的誘惑-贈(zèng)品

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，會(huì)提出一些不合理要求，和顧客說難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

擴(kuò)展資料：

推銷的內(nèi)涵

1、推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

2、推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。

3、推銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程。

4、推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。

參考資料：推銷_百度百科

二、如何認(rèn)識(shí)推銷的過程？

1．一般而言，容易推銷的好商品都是真材實(shí)料，你的“料”在那里呢？這點(diǎn)完全要靠自己平日多加充實(shí)。

2．找尋賣點(diǎn)，有哪些賣點(diǎn)是他們所不及的？有哪些優(yōu)點(diǎn)是自己從未發(fā)現(xiàn)的？找尋賣點(diǎn)時(shí)可以參閱過去主管所打的成績(jī)表，或詢問自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長(zhǎng)處。如此追索出賣點(diǎn)，針對(duì)賣點(diǎn)特征思考包裝手法，便完成初步的準(zhǔn)備。

3．面試時(shí)展現(xiàn)賣點(diǎn)的手法應(yīng)有條不紊，言之有物并從創(chuàng)意上做到自成體系。以吸引對(duì)方的購買欲，希望更進(jìn)一步了解你。對(duì)答如流是積極推銷的基本要求。面試時(shí)即使對(duì)方未問及自己的長(zhǎng)處，也應(yīng)適時(shí)把握機(jī)會(huì)展現(xiàn)，不要讓主試者問一句你答一句，應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)。

4．盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規(guī)格不符合對(duì)方的需求，有行無市還是枉然。因此，除了慎重挑選未來的雇主外，也必須在面試時(shí)將對(duì)方的需求和自己的長(zhǎng)處做有效契合，讓企業(yè)主有“舍你其誰”的感慨，那么面試便成功了。

5．推銷雖然是將自己商品化，但絕不可將自己定位成廉價(jià)商品低價(jià)求售，如果自認(rèn)是高品質(zhì)的產(chǎn)品，就不必犧牲待遇降格以求。談不攏大不了不賣，也不要自己貶身價(jià)讓人看低。

6．不管是便宜還是貴的商品，買主總希望它能靠得住。因此在推銷自己時(shí)，一定要讓對(duì)方有信得過的感覺。合宜的穿著，適當(dāng)?shù)恼勍露际窃鰪?qiáng)買主信心的方法。也許，現(xiàn)在的你還在為找工作而煩惱，也許你經(jīng)常為自己相貌不揚(yáng)而落落寡歡，那么，在求職中一定要丟掉這種自卑，由內(nèi)而外地張揚(yáng)你的自信，相信這樣一定會(huì)感染他人，使你成功地推銷自己。

推銷自己是一種才華，一種藝術(shù)。推銷并不僅限于我們對(duì)商品的推銷，在生活中，我們每天都面臨著推銷自己的學(xué)問。當(dāng)你學(xué)會(huì)了推銷自己，你幾乎也就可以推銷其他任何值得擁有的東西。在工作中，我們需要向領(lǐng)導(dǎo)推銷自己的能力，展示自己的才華，只有成功的把自己展示給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)你的能力，才會(huì)有機(jī)會(huì)被提拔、重用。不要總是以為：是金子就總是會(huì)發(fā)光的，要知道，深埋泥沙中的一塊黃金盡管價(jià)值連城，也會(huì)“永遠(yuǎn)”沉默而失去它存在的意義。

我們的人生并不長(zhǎng)，而能夠做點(diǎn)事情的時(shí)間也就更為短暫。因此，懂得推銷自己，善于推銷自己是我們必須掌握的一種生活技能。

當(dāng)然，要注意的是，推銷自己不是無原則的吹捧自己，也不是故意的阿諛奉承，拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。而是展示真實(shí)的自我，給自己的才能找到一個(gè)適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)機(jī)會(huì)。當(dāng)你能夠成功的推銷自己的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你一直在追求、在渴望的東西就會(huì)不期而至。

一個(gè)能成功的向自己心愛的女孩推銷自己和自己心意的男孩就具備了贏得這個(gè)女孩芳心的基本條件；一個(gè)可以成功的向別人推銷自己的人也就具備了成功的基本條件。

人生需要推銷，推銷自己無處不在。

在語音聊天室里，為什么有的人能擁有眾多的朋友，

得到很多人的喜歡呢？這就是成功的推銷了自己的魅力。一個(gè)ID后邊的人物形象和人格魅力需要我們坐在電腦前真實(shí)的人去塑造，去表現(xiàn)。然后，一個(gè)簡(jiǎn)單的ID符號(hào)才會(huì)逐漸的血肉豐滿，概念清晰起來。當(dāng)我們一見到這個(gè)ID符號(hào)，腦子中立刻就有一個(gè)直觀的印象，這個(gè)符號(hào)代表著一個(gè)什么樣的人，具備什么樣的思想，有著什么樣的特色。所以，我覺得，贏得別人信賴和友誼的前提是讓別人了解真實(shí)的你（當(dāng)然，并不是讓你把什么資料都告訴別人就是展示真實(shí)的你了）

人類要生存，就要交流，而正是在這個(gè)交流中彼此展示了自身存在的價(jià)值，生活是一連串的推銷。這也是為什么那些幽默大方，善于充分運(yùn)用語言的藝術(shù)，善于交流，懂得推銷自己的人總是比那些沉默寡言的人成功的機(jī)會(huì)要多的緣故吧………………

推銷自己是一門藝術(shù)，固然需要講究方式方法，但起決定作用的是自己的才干和能力。至于欲求“暢銷”，還是堅(jiān)持講誠(chéng)信才是，決不能靠“吹”、“裝”、“騙”來獲得社會(huì)的認(rèn)可。

進(jìn)入社會(huì)似加入一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，尤其是當(dāng)今的社會(huì)是個(gè)展示自己的社會(huì)，當(dāng)今的時(shí)代是個(gè)推銷自己的時(shí)代，若想在這場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)中生存下來，也只有推銷自己，展示自己。那么，什么是推銷自己？推銷自己或者叫自我推銷，是通過自身的努力使自己被別人肯定、尊重、信任、接受的過程。推銷自己不難，但很藝術(shù)地推銷自己，并能讓別人樂于接受您是需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的。

自我推銷的心理效應(yīng)

（一）首因效應(yīng)

首應(yīng)效應(yīng)是指由于第一印象的作用而對(duì)后交往所發(fā)生的影響現(xiàn)象。

【實(shí)驗(yàn)】有一位心理學(xué)家曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把被試者分為兩組，同看一張照片。對(duì)甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對(duì)乙組說：這是位著名的科學(xué)家?？赐旰笞尡辉囌吒鶕?jù)這個(gè)人的外貌來分析其性格特征。結(jié)果甲組說：深陷的眼睛藏著險(xiǎn)惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學(xué)家探索的意志。

【結(jié)果】這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明第一印象形成的肯定的心理定勢(shì)，會(huì)使人在后繼了解中多偏向發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)。若第一印象形成的是否定的心理定勢(shì)，則會(huì)使人在后繼了解中多偏向于揭露對(duì)象令人厭惡的部分。

【應(yīng)用】既然在人際交往中有這樣一個(gè)首因效應(yīng)在起作用，我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠(chéng)摯的印象；其次應(yīng)使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準(zhǔn)確，可對(duì)我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這一必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智，在對(duì)方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會(huì)左右對(duì)方未來很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)您的判斷。第一印象最深刻、也頑固。一旦留下了不好的印象，是十分不幸的?；ㄒ环昼娏粝碌挠∠?，花一個(gè)小時(shí)也難糾正。

（二）暈輪效應(yīng)

認(rèn)識(shí)中，觀察對(duì)象時(shí)，對(duì)象的某個(gè)特點(diǎn)、品質(zhì)特別突出就會(huì)掩蓋我們對(duì)對(duì)象的其他品質(zhì)和特點(diǎn)的正確了解，被突出的這一點(diǎn)起了類似暈輪明亮周圍有時(shí)出現(xiàn)的（朦朧圓圈）的作用，導(dǎo)致觀察失誤。這種錯(cuò)覺現(xiàn)象，心理學(xué)中稱之為“暈輪效應(yīng)”。

【實(shí)驗(yàn)】有一項(xiàng)試驗(yàn)：讓人看一張照片，上面寫著一個(gè)人的五種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、堅(jiān)定、熱情?？春笞屓讼胂笠幌逻@是一個(gè)什么樣的人，結(jié)果普遍想象成為一個(gè)友善的好人。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅(jiān)定、冷酷、靈巧。訪問大家想象一下這是一個(gè)什么樣的人，結(jié)果是人們普遍推翻了原來的結(jié)論，變成了一個(gè)可怕的壞人。

【結(jié)果】這說明“熱情”和“冷酷”這兩個(gè)品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的暈輪效應(yīng)。在認(rèn)識(shí)結(jié)交朋友時(shí)，孤立地以貌取人，以才取人，以德取人，以某一言行取人，以某一特長(zhǎng)取人，都屬暈輪效應(yīng)，是不正確的知覺。

【應(yīng)用】暈輪效應(yīng)一般產(chǎn)生在不熟悉的人之間或者伴隨有嚴(yán)重情感傾向的人之間，最能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的是外表，外表的美麗往往容易留下美好的第一印象。另外，一個(gè)人的氣質(zhì)、性格、能力、才智以及家庭背景、個(gè)人修養(yǎng)都會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。但是無論您是什么樣的人，一個(gè)粗俗的舉止，就會(huì)破壞您的全部好印象，而一個(gè)美好的舉動(dòng)則可使您倍增光輝。人與人這間的接觸總是有限的。人們只能用點(diǎn)滴的了解來全面地概括您，所以盡量使您首先暴露出來的特質(zhì)閃光，這樣可以增強(qiáng)暈輪效應(yīng)，強(qiáng)化您的好印象。

（三）亡斧疑鄰效應(yīng)

《列于·說詩》中說：一個(gè)人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當(dāng)他看到鄰居的兒子時(shí)，發(fā)現(xiàn)他說話、走路、表情都象偷了斧子的樣子。后來斧子找到了，原來是自己不小心理到了山谷。這時(shí)他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路、說話、表情一點(diǎn)都不象偷了斧子的樣子。這種帶著主觀印象去觀察。了解、分析事物時(shí)產(chǎn)生認(rèn)知偏差的現(xiàn)象，我們稱之為“亡斧疑鄰”效應(yīng)。交往中；如果對(duì)方對(duì)您形成了某些觀念，產(chǎn)生了某種看法，這時(shí)對(duì)方審視您，亡斧疑鄰效應(yīng)就會(huì)發(fā)生作用。這種先入為主的作用，在推銷過程中，表現(xiàn)就更為強(qiáng)烈，這印象會(huì)直接影響您對(duì)自己的推銷，影響到您對(duì)產(chǎn)品的推銷。推銷過程中的先入之見，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是對(duì)產(chǎn)品的先入之見，二是對(duì)推銷的先入之見，三是對(duì)推銷員的先入之見。這需要您做好全面的知識(shí)、資料的準(zhǔn)備，消除對(duì)方不利的先入之見。

（四）定型效應(yīng)

生活中，人們都會(huì)不自覺地把人按年齡、性別、外貌、衣著、言談、職業(yè)等外部特征歸為各種類型，并認(rèn)為每一類型的人有共同特點(diǎn)。在交往觀察中，凡對(duì)象屬一類，便用這一類人的共同特點(diǎn)去理解他們。在概括偏頗或忽略個(gè)體差異時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知錯(cuò)覺。這種錯(cuò)覺稱之為定型效應(yīng)。根據(jù)定型效應(yīng)，良好的推銷自己要注意自己扮演的角色，雖然是推銷員，但形象可以是千差萬別。不同的形象就會(huì)留給對(duì)方不同的印象。如果您推銷化妝品，就要以美容師的形象出現(xiàn)。如果您推銷服裝，就以模特的形象出現(xiàn)……做一個(gè)成功的推銷員，必須時(shí)時(shí)變換自己的角色，以適應(yīng)不同情景。

推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)

我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)。

1.精挑之后逐一訪問

請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

2.激勵(lì)自己立刻行動(dòng)

只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。

3.不要成為最差勁的一個(gè)

在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。

4.推銷自己

推銷你的商品之前，先推銷一次面談機(jī)會(huì)。

有一次站在一條大船的甲板上看船入塢，很巧地因此領(lǐng)悟了與潛在客戶建立關(guān)系的要領(lǐng)。當(dāng)船靠近碼頭時(shí)，一位水手舉起一個(gè)狀似附在細(xì)繩上的棒球拋向碼頭，碼頭這邊的人員張開手臂準(zhǔn)備接，但球狀物越過他頭，方使得繩子落在他手中。他一手接，另一手拉繩使船進(jìn)碼頭，后來我才發(fā)覺原來他拉的是一捆粗繩，藉以把船拖進(jìn)碼頭。他接著快速把繩子卷綁于甲板上的系繩樁，再把船泊碼頭，然后拖進(jìn)船塢。

我向船長(zhǎng)請(qǐng)教，他說：“這條粗繩又叫小鋼纜，它捆成的繩球俗稱‘猴拳’，如果它準(zhǔn)確落在碼頭人員的手上，反而不能使他抓住繩子，也因此不能拖船入塢?！?/p>

當(dāng)時(shí)我茅塞頓開，才知自己以前為什么失掉潛在客戶的生意，因我總把“猴拳”瞄準(zhǔn)拋向他。比方說，在這前幾天以前，我差點(diǎn)被一位面包批發(fā)公司的老板甩出他的面包廠。我在沒有事先訂約的情況下，魯莽地拜訪他，又未先表明自己的身份、公司和拜訪目的，就滔滔不絕地搬出推銷辭令，怪不得他惱火。現(xiàn)在，我明白自己以前多么愚蠢。

我回家以后，向許多資深推銷員討教，很訝于發(fā)現(xiàn)他們異口同聲地說：“推銷最難的一關(guān)在于如何與客戶建立關(guān)系?！蔽彝蝗幻靼?，為什么我常在客戶的辦公室門外惶恐猶豫，因?yàn)槲也恢廊绾谓咏?，害怕尚未說明來意就被拒絕。

然而，我討教得知克服這層障礙的方法，指點(diǎn)我的人并不是任何推銷專家，而是潛在客戶。他們指點(diǎn)我兩件事情，對(duì)我大有裨益：

1．他們不喜歡推銷員故作神秘，不表明身份、代表公司及拜訪目的。他們欣賞自然、誠(chéng)懇、坦白的推銷員，直接說出其拜訪目的。

2．如果推銷員事先未訂約，他們希望他先請(qǐng)問是否方便談話，而不是莽撞搬地出推銷辭令。

我引述一位朋友的話：“如果你的潛在客戶摸不清你來訪的用意，以致于無心聽你說話，你的推銷辭令再精彩又有什么用所以，每次拜訪潛在客戶時(shí)，先以十分鐘的時(shí)間開場(chǎng)說明來意。推銷你的商品之前，先推銷一次面談機(jī)會(huì)?！?/p>

如果我事先未訂約而突然拜訪，必先說：“某某某先生，我名叫貝格，是信實(shí)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。你的朋友某某某先生曾拜托我到貴公司附近辦事時(shí)順道拜訪您。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者待會(huì)兒方便時(shí)我再來拜訪。”

他通?；卮穑骸皼]關(guān)系，你有什么事嗎”

“關(guān)于您的事?！?/p>

“我怎么啦”

這正是建立關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻，如果這時(shí)你不能立刻給他滿意的答復(fù)，倒不如不要拜訪他。

如果這時(shí)你介紹一些讓他花錢的東西，等于是告訴他你想給他添麻煩，因他早就被抽屜里的帳單煩得要命，百般設(shè)法節(jié)省開支。如果你談的是他最關(guān)切的問題，有助于他解決困難，他必樂于放開胸襟與你交談。家庭主婦沒興趣跟你談買新冰箱的事，但她們煩惱肉、蛋、牛奶又再漲價(jià)，她們想聽的是如何減少浪費(fèi)、降低食物方面的費(fèi)用。忙碌的年青人沒興趣參加青年商會(huì)，但他可非常重視交友、成名、被同行認(rèn)同及如何增加自己的收入等事。

成功地建立關(guān)系，有時(shí)根本不需要圓滑的“建立關(guān)系的辭令”。各位不妨參考我的朋友的經(jīng)驗(yàn)：

“我第一次到費(fèi)城以外的城市推銷產(chǎn)品，當(dāng)我剛抵達(dá)紐渥克的客戶店里時(shí)，他正忙著與顧客買賣。而他五歲的女兒在地板上玩耍，她非?？蓯?，我們倆立刻成為好朋友，玩得不亦樂乎。這孩子的父親忙完后，我向他自我介紹，他僅回答：‘我已好久投向貴公司采購產(chǎn)品?！也⑽炊嗾勆猓言掝}轉(zhuǎn)向她的小女兒。他說：‘我知道您很喜歡我女兒，你愿不愿參加今晚我們替她舉辦的生日宴會(huì)呢我們就佐在店面的樓上?！?/p>

“當(dāng)晚我參加這個(gè)小型宴會(huì)，宴會(huì)里每一刻都充滿歡樂，我一直留到午夜才離開他家。出入意外地，在我離開之前居然接到老板買一大批貨的訂單!我并沒有向他推銷商品的意圖，只是盡量逗他女兒開心，卻意外地與老板建立友好的關(guān)系，因而達(dá)成這筆生意?！?/p>

這位朋友還說到：“在我25年的推銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)接近潛在客戶，與他建立關(guān)系的最好方法是找出他的嗜好，然后談?wù)撍氖群?。?/p>

并不是每名客戶都有小孩子可接近，或都有其嗜好可聊，但總有消除敵意、建立友善關(guān)系的路徑。我們來聽聽另外一位杰出推銷員的經(jīng)驗(yàn)談：

“幾年前我初出道當(dāng)推銷員，常聯(lián)絡(luò)紐約州某大制造商洽談生意，但屢談屢敗。恰巧有一次，他正準(zhǔn)備出門時(shí)我登門拜訪，他不耐煩地說：‘抱歉，我正準(zhǔn)備去吃午餐，沒時(shí)間眼你談?！覄t回答：‘皮特斯先生，我是否可以與您一起進(jìn)餐?！m頗訝異，倒也同意一起去吃午飯。午餐時(shí)，我毫不談及公事。但餐畢回他辦公室，他下了一張小訂單，這是我第一次收到他的訂單，卻因此打開一條生意線，現(xiàn)已維持?jǐn)?shù)年的交易關(guān)系?！?/p>

另外一位推銷員丁恩先生，他創(chuàng)下一天內(nèi)銷售105雙鞋子的記錄，銷售對(duì)象包括男女老少。我對(duì)他極為好奇，于是專程到他店里請(qǐng)教他如何創(chuàng)下這輝煌的記錄。他說：“最主要在于你如何接近他們。如果顧客不走進(jìn)你的店里，他怎么會(huì)買你的商品”我很想知道他所說的意思是什么，當(dāng)天就現(xiàn)場(chǎng)看他招攬生意的實(shí)況。他果真使顧客有賓至如歸的感覺，他站在門口，帶著誠(chéng)摯自然的笑容，歡迎光臨該店的顧客。丁恩親切和藹的招待深獲顧客的贊賞，所以顧客坐下之前就打定主意向他購買鞋子了。

以上所談的三位推銷員都善于親近客戶，建立良好關(guān)系，不管推銷什么東西，他們都先——推銷自己。

我接近顧客的方法常決定自己在他們心目中的地位：收訂單者或是建議者。如果方法正確，在面談過程中我就能掌握局面；如果方法錯(cuò)誤，整段面談即由客戶控制。

我打算以一席開場(chǎng)自的對(duì)話結(jié)束此文，希望你能從中領(lǐng)會(huì)與人親近的方法。(以下是我和初次見面的柯斯先生的開場(chǎng)白。)

我：“柯斯先生，我無法從您眼睛、頭發(fā)的膚色來了解您，就像如果我走進(jìn)診所，但拒絕跟醫(yī)生說話，那么醫(yī)生也沒辦法替我治病一樣，對(duì)不對(duì)”

柯斯：“的確。”(他帶著微笑)。

我：“現(xiàn)在我和您的情形也是這樣。除非您愿意與我交談、對(duì)我有某種程度的信任，我才能在日后提供一些有助于您的資源。我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題嗎”

柯斯：“問吧!”

我：“如果我問的問題您不想回答，沒有關(guān)系，我會(huì)諒解。但如果您愿意回答我，而您告訴我的事別人也知道，則是因?yàn)槟嬖V他們，絕不是由我口中透露出去，請(qǐng)您相信我這點(diǎn)?！?/p>

【展開調(diào)查】這段開場(chǎng)自使得接下來的調(diào)查過程順利許多。我每提出一項(xiàng)問題，必聚精會(huì)神傾聽他回答，以便換集他的相關(guān)資料。通常調(diào)查過程又花我五到十分鐘時(shí)間，雖短卻足以讓我清楚他的狀況。

我’的調(diào)查包括以下這些問題：

1．如果您意外去世，您的妻子每月至少需有多少收人才能維生

2．當(dāng)您年屆65時(shí)，每月的最低生活費(fèi)需多少

3．目前所擁有的房地產(chǎn)價(jià)值多少

4．不動(dòng)產(chǎn)和現(xiàn)金。

5．年薪。

6．目前手上有多少股票、債券、保證金

7．是否授保了

8．每年的保險(xiǎn)費(fèi)。

諸如此類的私人問題，如果你調(diào)查之前有段恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，您可大方的問。

我還有最后一個(gè)問題：“柯斯先生，您退休以后打算做些什么事您有沒有任何嗜好”

他答完這個(gè)問題前，我即把調(diào)查記錄表收好放進(jìn)公事包，我從不在第一次面談時(shí)就立刻和他討論調(diào)查結(jié)果。我一齊集嫂全他的這些資料，盡快起身準(zhǔn)備離開，并說：“謝謝您，也請(qǐng)相信我，我回去一定仔細(xì)研究您的資料，一旦我研擬出有助于您的方案，便立刻打電話約您見面，好嗎”柯斯先生回答：“好!”

我通常視情況而定，有時(shí)當(dāng)時(shí)就約定出下次面談日期，有時(shí)隔幾天才打電話約定時(shí)間。

注意!這些調(diào)查結(jié)果必須妥善存檔保管，它是你的客戶邁向成功過程中的痕跡，他渴望你來分享他進(jìn)步的喜悅。只要你有心，他必能感受到你對(duì)他的了解，因此，愿意對(duì)你訴說他的困難或分享他的喜樂。

這種與人拉近關(guān)系的開場(chǎng)自不是死背得來的，但我認(rèn)為應(yīng)該把它寫下并每天演練數(shù)次，直到這些話內(nèi)化成為你的涵養(yǎng)，能自然地表達(dá)出來。

生活是一連串的推銷。我們推銷商品，推銷計(jì)劃，也推銷我們自己。誠(chéng)然，并非每個(gè)人都懂得如何推銷自己，但我們可以通過學(xué)習(xí)而獲得。只要我們學(xué)會(huì)推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西，就可以在未來社會(huì)里舉重若輕、無往不利。

推銷自己，需要信心與勇氣。因?yàn)?，信心與才華是我們最大的資產(chǎn)。愛默生曾說：“相信自己能，便會(huì)攻無不克……不能每日凌越一個(gè)恐懼，便未學(xué)得生命的第一課?！睋碛辛诵判?，于成功推銷自己的路上便已走出了成功堅(jiān)買的一步。

推銷自己，是一種才華。就像是繪畫，兩者都需要培養(yǎng)個(gè)人的風(fēng)格。沒有風(fēng)格，只不過是蕓蕓眾生中的一個(gè)而已，而風(fēng)格卻是所有我們以前和現(xiàn)在所看到的和感受到的綜合品。具有了自己的風(fēng)格，便擁有了自己的魅力！于推銷過程中就會(huì)不落俗套，給人以清新的感覺，更易為人接受。

推銷自己，是一種藝術(shù)。有時(shí)需要簡(jiǎn)單，有時(shí)可能復(fù)雜。蘇子亦曰：淡裝濃抹。簡(jiǎn)單雖然并不能代替整體和全部，卻可以使我們摒棄紛繁蕪雜的干擾，排除不必要的繁枝褥節(jié)，以一種寧靜祥和的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待自己，對(duì)待生命中的每一天。古人曰：豪華落盡見真淳，亦有此意。復(fù)雜雖有些喪失真實(shí)的自己，給人以“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”的感覺，于今日色彩絢爛的社會(huì)卻是絕配。簡(jiǎn)單、復(fù)雜的巧妙運(yùn)用，可使推銷自己更加游刃青余。

真實(shí)，推銷自己；就像是參照一本詳細(xì)的重譜去準(zhǔn)備一道菜，正當(dāng)以為每一步都確買照做之后，才發(fā)現(xiàn)必須回到第一頁，做最后的添油加醬，這才是成敗的關(guān)鍵。

——引自延邊人民出版社《推銷學(xué)全書》

三、做好銷售的八個(gè)步驟有哪些具體內(nèi)容

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。那么下面是我整理的做好銷售的八個(gè)步驟，就跟著我一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

做好銷售的八個(gè)步驟

做好銷售的步驟一、管理好自己的情緒

所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

銷售員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。

做好銷售的步驟二、用積極的情緒來感染客戶

人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn);其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

做好銷售的步驟三、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客， 方法 是要求先求質(zhì)后求量的。

做好銷售的步驟四、建立信賴感

在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。

做好銷售的步驟五、激起顧客的興趣

顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。

做好銷售的步驟六、了解顧客的購買并尋找顧客核心情感的需求

顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

做好銷售的步驟七、讓顧客產(chǎn)生購買欲望

一般銷售員是滿足顧客的需求。頂尖銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。

做好銷售的步驟八、承諾與成交

承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。頂尖的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，頂尖的銷售員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

成功銷售的方法

一、堅(jiān)持不懈

被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、做正確的事

推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”

四、正面思考模式

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

五、良好的個(gè)人形象

你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。

銷售的技巧

銷售境界

最低級(jí)的境界是賣產(chǎn)品，

第二級(jí)是賣價(jià)值，

最高級(jí)別則是賣觀念，依靠人格魅力。作為銷售，除銷售你的產(chǎn)品之外，更重要的是銷售你的影響力

技巧之一

構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系。銷售人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二

規(guī)劃推銷電話。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做或?qū)N售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三

提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四

商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五

積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六

提出有意義的 解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于 雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七

獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用 銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。

技巧之八

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和 耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

技巧之九

穿起白袍扮專家。在某種程度上，我們?nèi)匀皇艿皆缒?ldquo;敬畏權(quán)威”的影響。其實(shí)“敬畏權(quán)威”倒無傷大雅，只是人們?yōu)E用這個(gè)弱點(diǎn)的程度，已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些 百貨公司的化妝品專柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗(yàn)室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來像個(gè)專家。這樣的裝扮，讓我們認(rèn)為他們更可信，也更容易相信他們所說的話。

技巧之十

選擇比努力重要，找好自己合適的平臺(tái)，不做坑蒙拐騙的公司銷售。

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四、銷售的基本步驟是什么？請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售大師解答~謝謝！

一個(gè)完美的銷售流程，一般是由以下十個(gè)步驟組成：

步驟一：約見客戶做過銷售的朋友都知道，約見客戶是開展銷售的第一步。約見客戶的技巧有很多，一般客戶都會(huì)說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。例：您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個(gè)之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

步驟二：訪客前的準(zhǔn)備都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶的個(gè)性化資料。還有：別忘了帶一個(gè)小小的禮品。(也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵)

步驟三：建立信賴感很多做銷售的人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會(huì)有抗拒和距離，尤其是對(duì)一個(gè)銷售人員。贊美是解決這個(gè)問題的好辦法。當(dāng)然，老板大都聽煩了對(duì)他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。例：一個(gè)銷售人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個(gè)愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。

步驟四：客戶需求分析很多銷售人員，包括中高級(jí)的銷售人員都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

步驟五：講述產(chǎn)品這個(gè)是銷售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會(huì)聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能帶來客戶對(duì)你的反感。一個(gè)原則：只說自己的好，不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對(duì)誰。

步驟七：異議的處理此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)?”產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問題，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個(gè)生意基本沒戲，客戶會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了，甚至覺得你的人不真誠(chéng)。

步驟八：締結(jié)銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會(huì)談客戶，但是不會(huì)簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮!合適的時(shí)機(jī)“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢(shì)把合同遞過去?；蛘咴谝灪贤臅r(shí)候說：您公司全稱是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒尚Я?，客戶?huì)提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。

步驟九：客戶服務(wù)簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個(gè)和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

步驟十：客戶轉(zhuǎn)介紹這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動(dòng)介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)銷售心理，很多人因?yàn)楹涂蛻舫闪伺笥逊炊~不出這一步。

以上就是關(guān)于推銷的基本過程是什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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