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市場開拓思路及方案（市場拓展工作思路）

發(fā)布時間：2023-03-04 05:54:53 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1471 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場開拓思路及方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何開拓市場？
2、如何開拓市場
3、如何做市場開拓計劃
4、生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)，前期如何開拓市場，制定銷售方案？

市場開拓思路及方案（市場拓展工作思路）

一、如何開拓市場？

一、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對所計劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？ 1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等。 2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位\\通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。 3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。二、列名單，洽談客戶潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。 1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。 3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。 4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。三、跟進(jìn)、簽約通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！

二、如何開拓市場

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何才能銷售好有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

最后祝你成功！！

三、如何做市場開拓計劃

銷售目標(biāo)地區(qū)、目標(biāo)渠道、數(shù)量、金額、規(guī)格、預(yù)計完成時間、需要花費多少、需要什么支持和幫助、回款計劃、責(zé)任人等等，大致就這些

四、生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)，前期如何開拓市場，制定銷售方案？

兵法云'謀定而后動'，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

第一步：出發(fā)前，做到五'個熟悉'。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識;3熟悉加工工藝;4熟悉公司營銷文化及營銷政策;5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作。

第二步：乍到新市場，做到一個'調(diào)查'、三個'確定'。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。

三個'確定'是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶'黑名單'。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶'黑名單'的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商;3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。

第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：

1、樣品和相關(guān)宣傳資料。

2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。

3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉

4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題。

5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析--零風(fēng)險;贏利能力分析--足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析。

2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。

3、良好的售后服務(wù)承諾。

第五步：簽約前'邀請'：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。

第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

第七步：啟動前的'細(xì)節(jié)'：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好'業(yè)務(wù)員'和'勤務(wù)兵'以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。

通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!

參考資料：譽松追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊官網(wǎng)-創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師_創(chuàng)業(yè)好項目培訓(xùn)_直銷創(chuàng)業(yè)_白手起家_創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)

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