關聯(lián)營銷的作用不包括（關聯(lián)營銷的作用不包括哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于關聯(lián)營銷的作用不包括的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何讓消費者對你的品牌過目不忘?

• 2、關系營銷是以什么為基本思想

• 3、藥店如何做好關聯(lián)銷售

• 4、整合營銷是什么？

一、如何讓消費者對你的品牌過目不忘?

1、借勢營銷，你可能學錯了

2018年高考前夕，奔馳、吉普、奧迪、大眾等車企相繼參與蹭高考熱點的軍備競賽，比如北京現(xiàn)代汽車：

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你可能會有和我一樣的想法，這張借勢營銷內(nèi)容，看上去有點走心的意思，可總感覺很奇怪：高考和買車有什么關系，我搞不懂你想要做什么。

這樣的借勢營銷僅僅是刷存在感，當然，刷存在感也有一定營銷價值。只是把高考換成教師節(jié)或母親節(jié)，或把logo換成舒膚佳，我們的感覺也沒有什么不同。

我們的記憶具有選擇性，如果外界事物和自己沒有關聯(lián)，我們很快就會忘記，盡管我們確實看到了。

就像地鐵上擦肩而過的帥哥美女，即便見面時令你心頭微顫，但走出地鐵后，你也會忘記TA的樣子。

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所以借勢可以獲得消費者的注意，但不一定會形成記憶。

可是之前我明明提到借勢營銷是符合記憶神經(jīng)科學的，為什么到這里就不管用了呢？

我們需要先正視一個問題，科學規(guī)律是客觀存在的，只是我們的主觀理解經(jīng)常出錯。我們傾向于學習別人成功的結果，而不是成功的過程。

來看一個案例：

2018年華為研發(fā)費用達153億美元，成為全球ICT行業(yè)老大，因此有人說企業(yè)想要成功就要像華為一樣做研發(fā)。

可是初期的華為并沒有巨額資金和如日中天的美國思科拼研發(fā)，又為什么最終超越思科了呢？華為成功的過程似乎更值得關注。

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上述借勢營銷之所以讓消費者感到不知所云，轉眼忘記，是因為這樣的營銷只是在模仿別人成功營銷后的結果，而沒有探究成功營銷的過程。

通俗地說，第一個成功借勢營銷的企業(yè)，往往會取得大量媒體曝光，成為后來者的標桿。

后來者看到這樣借勢的成果后，就開始模仿，以熱點事件為起點，強行尋找關聯(lián)，突顯自己的品牌。

所以他的營銷邏輯是這樣的：

（1）大節(jié)點：發(fā)現(xiàn)重大事件——高考；

（2）關聯(lián)：確定關聯(lián)方法——做海報+標語；

（3）小節(jié)點：突顯品牌標識——加logo。

但是第一個成功借勢營銷的企業(yè)，很可能是這樣做的，以2017年晨光文具的高考借勢營銷為例：

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(1)小節(jié)點：確定品牌特點——高品質文具，和學習相關的，屬于高頻消費；

(2)關聯(lián)：發(fā)掘潛在關聯(lián)——考試，寫作業(yè)，學生禮品；

(3)大節(jié)點：鎖定借勢目標——畢業(yè)季，高考。

這兩種借勢營銷，從表面上看都是利用高考來吸睛，但他們的邏輯順序完全相反，所以營銷結果也會不同。

看到晨光的借勢營銷海報，你可能會聯(lián)想到當年用晨光的筆參加高考，或者給同學寫畢業(yè)留言，你也可能會想要買一支晨光的新款商務筆。

但看到北京現(xiàn)代的海報，你不會想到要去買輛現(xiàn)代汽車，即便未來可能買車，你也不會想到北京現(xiàn)代真有情懷，我就要買北京現(xiàn)代，而是會花費大量精力反復比較幾個主流品牌。

成功的表象路人皆知，成功的邏輯卻異常深邃。我們需要把大部分精力放在底層邏輯上，而非成功的表象。

但如果你以為理解了這個營銷邏輯，就可以利用借勢營銷，讓消費者對你的品牌過目不忘，你可能還是會失望。

2、新方法，記憶關聯(lián)營銷

借勢的熱點會冷卻，你很難每次都能和熱點事件扯上關聯(lián)。而且現(xiàn)在有太多后來者瘋狂地效仿借勢營銷。這些借勢營銷的人和活動像潮水一樣此起彼伏。

消費者越來越傾向于啟動心理防御機制，抵制借勢營銷對自身消費行為的控制。即便某個企業(yè)剛好處于熱點中間，沒有借勢的想法，也有可能被消費者打上“嘩眾取寵”的標簽。

那還有什么辦法能夠讓消費者對你的品牌過目不忘呢？

其實，接下來我要講的方法還是基于上述邏輯，只是我們需要放棄隨波逐流的借勢，嘗試把這個思維升級改造。

借勢營銷所利用的大節(jié)點就是當前的熱點事件。而我們需要拋棄這種狹隘的目光，不要把傳播節(jié)點局限在當前的熱點事件上，而是擴展到更廣大的世界。

那除了熱點事件，還有什么節(jié)點對消費者的認知產(chǎn)生強大的影響力呢？

我認為具有強影響力的事物，還有很多，舉個例子：

具有革命意義的技術發(fā)明——互聯(lián)網(wǎng)

蔚來汽車、小鵬汽車等新興車企，憑借“互聯(lián)網(wǎng)造車”的大旗，風頭蓋過了BBA（奔馳、寶馬、奧迪）。

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但本質上，互聯(lián)網(wǎng)造車只是在傳統(tǒng)汽車制造的基礎上加上了智能互聯(lián)的“助手”。況且絕大多數(shù)核心技術仍然“壟斷”在美、日、德等國的傳統(tǒng)大牌車企手中。

這些新興車企，把“互聯(lián)網(wǎng)”這個強影響力的節(jié)點和自己綁定在一起，甚至有些行業(yè)榜單，也會把他們歸入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而非汽車行業(yè)。

由此，他們成功地從媒體對BAT的注意力中分了一杯羹。

如果說利用熱點事件吸引消費者的注意力屬于借勢營銷，那這種將自己品牌和強影響力節(jié)點進行綁定，從而形成記憶關聯(lián)的方式，就叫作“記憶關聯(lián)營銷”。

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注：消費者介入程度低，意味著消費者很少花費精力來思考商品，容易因為外界刺激而更換其他品牌。

既然記憶關聯(lián)營銷有如此多的優(yōu)勢，那有什么具體的方法來建立記憶關聯(lián)呢？

3、記憶關聯(lián)有哪些種類

通過大量的案例分析，我總結了5種類型。

這些類型的案例，大多數(shù)人都會見過或聽到一些，只是很少會想到他們的底層邏輯都是符合記憶神經(jīng)科學的。

(1)相似關聯(lián)

古代人們看到美女，會說“美若西施”，見到帥哥，會說“貌似潘安”。

這其實就是一種相似關聯(lián)，把一個人的外貌和另一個大節(jié)點，即經(jīng)典的帥哥美女形象進行綁定，從而加深人們對這個人的印象。

相似關聯(lián)有什么效果呢？

比如范小勤長得酷似馬云，所以我們叫他“小馬云”，雖然絕大多數(shù)人并不知道“范小勤”是誰，但提到“小馬云”，大家一定會想起那個小男孩。

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當然，外形的相似關聯(lián)并不僅指人的相貌，也包括產(chǎn)品形態(tài)和組合。

比如大學時我做過一個家居裝飾創(chuàng)業(yè)項目，我想要實現(xiàn)大規(guī)模個性化訂制。

但是有經(jīng)濟學常識的人都知道，個性化訂制和大規(guī)模制造是相互矛盾的。

于是我想到了把產(chǎn)品拆分成若干組件，把組件實現(xiàn)大規(guī)模制造，把拼裝組合實現(xiàn)個性化訂制，這樣魚和熊掌就兼得了。

但是該如何表達我的產(chǎn)品模式，才能讓消費者更容易理解并且喜歡呢？

我想到了樂高積木，雖然樂高積木只有幾種模塊，但不同的組合拼接卻可以實現(xiàn)各種形態(tài)。

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所以我確定的大節(jié)點就是樂高積木，關聯(lián)就是兩者具有相同的產(chǎn)品模式。

接下來我的記憶關聯(lián)文案也順理成章了：“XX個性家裝，像樂高積木一樣隨心而變”。

如果這個記憶關聯(lián)營銷做到極致，就有可能出現(xiàn)“小馬云”的現(xiàn)象：

路人甲：“樂高家裝”怎么走呀？

路人乙：是“XX家裝”吧？

路人甲：對，就是它。

除了外形相似之外，還有很多可以利用的相似類型：

• 相似的功能：第一代iPhone是什么？喬布斯說 “一個大屏幕iPod＋一個手機＋一個上網(wǎng)設備”（同時借用三大節(jié)點）；

• 相似的模式：從前的商業(yè)流量在地產(chǎn)商，現(xiàn)在的商業(yè)流量在互聯(lián)網(wǎng)，所以互聯(lián)網(wǎng)就是“網(wǎng)絡地產(chǎn)商”（這個記憶關聯(lián)目前已被BAT壟斷）；

• 相似的產(chǎn)品：經(jīng)常聽到京東方，它是做什么的？它是中國的“LG”（韓國LG是全球液晶屏老大，京東方還沒用這個記憶關聯(lián)）；

• 相似的精神：我就支持羅永浩和錘子手機，因為他有喬布斯的精神，即便錘子被賣，老羅依然初心不改（和偉大的偶像精神綁定）。

相似關聯(lián)是最容易利用的一種記憶關聯(lián)營銷方式。而接下來要介紹的幾種，相對來說難度會提高，并且有一定門檻。

(2)從屬關聯(lián)

古人見面最愛自報家門，利用從屬關系來進行記憶關聯(lián)，突出自己的身份地位，讓對方過目不忘。

這種記憶關聯(lián)營銷最成功的當屬皇叔劉備。劉備雖然織席販履，但是充分利用了漢室宗親的大節(jié)點，并進行長期的強力的記憶綁定。

“我乃漢室宗親中山靖王劉勝之后”一句，把劉備定位成了三國中唯一具有王權正義性的人物，關張趙馬黃紛紛投奔。

從屬關聯(lián)放到現(xiàn)在仍然適用，比如我說“我是Grant”，你可能記不住。

但如果我說“我是全球頂級IT公司美國惠普的Trainee，我叫Grant”，你會更大概率記住。

類似的記憶關聯(lián)營銷，商業(yè)圈也很常見，比如寶潔系、阿里系、百度系。

互聯(lián)網(wǎng)圈最著名的例子就是程維和滴滴，程維早年在阿里巴巴工作，負責過支付寶業(yè)務，屬于阿里系極具典范的創(chuàng)業(yè)者。

這種阿里系的從屬關聯(lián)，成了程維和滴滴非常好的品牌背書，也是非常容易讓人記住的品牌故事。甚至VC（風險投資）也會根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊的背景來考慮是否要投資。

中國最大的數(shù)字閱讀和文學IP平臺公司閱文集團，在2017年從騰訊拆分出去，天然帶有這種從屬關聯(lián)，幾乎有閱文的報道，必然有騰訊。

此外，師出名門、書香門第、海外留學、考名牌大學、進大公司，本質上都帶有這種營銷動機。

從屬關聯(lián)具有一定資源性，并非所有個人和企業(yè)都可以使用。但是一旦你有機會用到，這將會是成功的“催化劑”（但不是“萬金油”）。

(3)同源關聯(lián)

同源關聯(lián)和從屬關聯(lián)是對應的，它是指從同一個地方走出來的兩個人或品牌。如果你有機會對同源的大節(jié)點善加利用，那將會產(chǎn)生像從屬關聯(lián)一樣的營銷效果。

中國知名商業(yè)顧問、《五分鐘商學院》的主理人劉潤老師，他在微信號和得到APP的課程中，多次提到當年他在微軟工作時，和總裁唐駿的經(jīng)歷，包括唐駿如何給他面試。

這就無形之中把自己的品牌和“打工皇帝”唐駿形成了記憶關聯(lián)。即使你不知道劉潤是誰，只要你記得唐駿，那就會更容易記住劉潤了。

更經(jīng)典的同源關聯(lián)案例，就是XX公司（暫時不告訴你）。

先來看一些品牌：

• 頂級品牌：SK-II

• 二線品牌：Olay（玉蘭油）

• 男士品牌：Boss Skin

• 亞洲第一彩妝品牌：ANNA SUI（安娜蘇）

• 洗護品牌：飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳

這么多品牌，你一定記不住。沒關系，只要你記住其中的一兩個（比如舒膚佳、飄柔），那其他的品牌，也就相對容易記住了。

因為上述品牌都來自一家公司——世界知名快消公司美國寶潔（P&G）。



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這就是寶潔經(jīng)典的多品牌戰(zhàn)略，當你看到?jīng)]用過的品牌，比如SK-II，你不必擔心，只要你用過舒膚佳，又得知舒膚佳和SK-II都屬于寶潔公司，那你就會更容易接受這個陌生的品牌SK-II。

類似的例子很多，比如品牌延伸，把原有的知名品牌延伸到其他類型的產(chǎn)品上：娃哈哈不只是飲用水，也是八寶粥，還是牛奶。

營銷學教父特勞特提出了定位理論，其中非常反對品牌延伸，并例舉了施樂、通用汽車等反例。

但時至今日，仍然有很多公司采用品牌延伸，甚至樂此不疲。比如海爾做電腦、樂視做生態(tài)化反（都涼涼了）。

究其原因，雖然品牌延伸會讓品牌定位失焦，但因為是同源的，記憶關聯(lián)營銷會讓消費者更容易記住并接受品牌延伸后的新產(chǎn)品。

(4)敵對關聯(lián)

敵對關聯(lián)，顧名思義就是把競爭對手視為大節(jié)點，在消費者心智中建立起和它的敵對關系，從而把消費者對競爭對手的注意力牽引到自己的品牌上。

這方面最成功的例子就是京東了。

雖然京東多年來都沒有在電商份額上超越阿里巴巴，但它不斷通過各種營銷活動向阿里巴巴宣戰(zhàn)。

京東已經(jīng)在消費者心智中建立起一種認知“京東是阿里巴巴唯一的對手”。



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所以只要你在阿里巴巴（淘寶或天貓）上消費有不滿意的地方，比如物流慢、假貨多、客服差，那你的備選方案一定是京東。

雖然京東目前難以超越阿里巴巴的份額，但大概率上也不會有其他電商公司超越京東。

另外一個例子就是電梯廣告新秀——新潮傳媒。

新潮傳媒2017年營收2億元，僅次于分眾傳媒的120億，于是在電梯廣告中表達了“因為第二，所以更便宜”的旗號。

雖然新潮傳媒的體量遠遠小于分眾傳媒這個近乎壟斷的巨無霸，但敵對關聯(lián)仍然讓新潮傳媒登上了新聞頭條，甚至還引來了對手華語傳媒對“第二名”這個記憶關聯(lián)的爭搶。

不過，敵對關聯(lián)是把雙刃劍，一方面，和強大的對手形成記憶關聯(lián)，可以獲得行業(yè)知名度，另一方面，也有可能遭到對手的反攻，引火燒身。

所以新潮傳媒創(chuàng)始人張繼學說“我們現(xiàn)在只想做個老二，安安靜靜賣廣告?！钡@真的能瞞天過海，避開分眾傳媒的鐵蹄嗎？

敵對關聯(lián)需要實力作基礎，屬于有門檻的記憶關聯(lián)營銷方式。它更適合那些有一定商業(yè)護城河、在消費者心智中占據(jù)了一定位置的企業(yè)，比如京東。

(5)互補關聯(lián)

互補關聯(lián)就是兩者都可以獨立存在，但一旦合作，就有可能產(chǎn)生1+1>2的效果。你可以在營銷活動中體現(xiàn)出你在行業(yè)中的互補關系，借用互補伙伴的知名度來提高聲勢。

比如淘寶和四通一達的物流合作，騰訊、百度和萬達組建的騰百萬O2O電商。



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這種互補關聯(lián)就像一張網(wǎng)絡，把各個節(jié)點的影響力都傳遞到網(wǎng)絡中，讓每個節(jié)點都能從中受益。

如果你是中小型公司，沒有那么大的實力來獲得這樣強勢的網(wǎng)絡，你也同樣有辦法形成互補關聯(lián)。

比如你的公司是政府的指定采購單位，是XX知名公司某個產(chǎn)品的唯一供應商，或某方面業(yè)務的合作伙伴，或你擁有一些優(yōu)質的客戶資源，比如劉潤老師會介紹自己為百度、中遠、海爾等名企提供過戰(zhàn)略咨詢服務，從而形成關聯(lián)記憶。

總結

雖然記憶關聯(lián)營銷相比于借勢營銷有很多可取之處，但仍然有非?？量痰挠螒蛞?guī)則，不然很容易像借勢營銷一樣隨時間而消散。

（1）你需要像做品牌定位一樣重視記憶關聯(lián)

記憶關聯(lián)和品牌定位有類似的作用，也可以說是相輔相成的：

• 一是幫助消費者理解你的產(chǎn)品（比如我的“樂高”家裝），并進行歸類；

• 二是減輕消費者的認知負擔，更容易記住你的品牌名稱和特點。

所以，記憶關聯(lián)一旦確定，就需要長期的營銷，就像劉備到處宣揚自己是“中山靖王劉勝之后”，劉潤老師經(jīng)常會提到他在微軟的故事，京東不斷地同阿里巴巴參加電商促銷賽。

（2）記憶關聯(lián)營銷講究戰(zhàn)略聚焦，戰(zhàn)術協(xié)同

這意味著你需要選定唯一的品牌特點，再尋找一個有效的記憶關聯(lián)，并以此作為中心線索，展開一致的營銷行動。

如果你的品牌，今天說像蘋果一樣風格時尚，明天說像華為一樣功能強大，今天向喬布斯致敬，明天向雷軍看齊，今天對標騰訊，明天挑戰(zhàn)百度，那我們真的搞不清你到底是誰，你要做什么。

特別說明

記憶關聯(lián)營銷是我根據(jù)各種案例，反思、歸納和原創(chuàng)的商業(yè)方法論。它的很多想法都是源自商業(yè)生活，并非橫空出世。

二、關系營銷是以什么為基本思想

關系營銷

關系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。

企業(yè)在實施關系營銷的過程中應遵循以下幾點原則。

1．主動溝通原則。在關系營銷中，關系各方都應主動與其他關系方接觸和聯(lián)系，相互溝通消息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關系方需求和利益變化情況，主動為關系方服務或為關系方解決困難和問題，增強伙伴合作關系。

2．承諾信任原則。在關系營銷中各關系方相互之間都應做出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關系方的信任。

3．互惠原則。關系營銷的基礎，在于交易雙方之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方都不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關系營銷是達到關系雙方互利互惠的境界。在與關系方交往過程中必須做到相互滿足關系方的經(jīng)濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產(chǎn)品或價值交換使關系方都能得到實惠。

關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者納入研究范圍，用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系。關系營銷是建立在顧客、關聯(lián)企業(yè)、政府和公眾四個層面上的，它要求企業(yè)在進行經(jīng)營活動時必須處理好與這三者的關系。在眾多的關系中，核心關系是消費品或產(chǎn)業(yè)市場中實體產(chǎn)品或服務的供應商或提供者與這些產(chǎn)品或服務的消費者或用戶之間的關系。關系營銷首要的是管理這種關系。然而，為了支持這個關系，可能不得不涉及過程中的其他相關利益者。要保證營銷的成功，在關系管理中必須考慮其他的供應商、合作者、分銷商、金融機構，有時甚至包括政治決策者。在此理論指導下，企業(yè)的營銷策略可分解為顧客關系營銷策略、供應商關系營銷策略、分銷商關系營銷策略、競爭者關系營銷策略、內(nèi)部關系營銷策略以及影響者關系營銷策略。目前，我國企業(yè)存在關系營銷觀念淡薄，忽視內(nèi)部關系營銷，對顧客以外的關系主體缺乏認識，將產(chǎn)品與服務割裂開來等問題。應此必須轉變營銷觀念，采取行之有效的關系營銷策略。

關系營銷作為一種營銷方法和手段，最終的目的是不斷地追求企業(yè)利潤最大化。因此，企業(yè)應在考慮市場競爭環(huán)境和自身實際基礎上選擇合適的關系營銷策略，不僅通過營銷資源整合以及高性價比的產(chǎn)品和服務來維系與顧客的持久關系，而且兼顧包括社會組織、公眾及政府職能部門在內(nèi)的社會利益。如此才能顯示出關系營銷蓬勃的生命力和美好的應用前景。隨著經(jīng)濟體制改革的深化以及營銷理論和實踐的不斷發(fā)展，關系營銷必將會得到廣闊應用。

三、藥店如何做好關聯(lián)銷售

藥店如何做好關聯(lián)銷售

關聯(lián)銷售是在聯(lián)合用藥的基礎上，將滿足顧客對某一病癥的各種需求總和在一起，關聯(lián)銷售技術是提高客品數(shù)和品單價的有效措施之一。下面我?guī)淼氖撬幍耆绾巫龊藐P聯(lián)銷售，希望對你有幫助。

但很多顧客都不喜歡購買店員推薦的關聯(lián)產(chǎn)品，藥店關聯(lián)銷售應該如何提高成交率呢？

且來看看W藥店的銀花是如何把一支小小的藥膏做好，連帶其他藥品一起推銷出去的：

這天傍晚店里進來一位顧客，是一位胖先生：“有沒有治療濕疹的藥膏？”

銀花把胖先生帶到了外用藥專區(qū)，并且問胖先生：“您是經(jīng)常有濕疹呢，還是說這一次才有？”

胖先生回答道：“是老毛病，天氣稍微熱一點就會有，癢得很厲害?！闭f完胖先生把他的手背給銀花看。

銀花一看有點受驚，但還是以平常心接待：“您可以用曲安奈德益康唑軟膏，這個軟膏里面的成分是曲安奈德和益康唑。曲安奈德有抗炎、止癢和抗過敏的作用，益康唑具有抗菌的作用，對于緩解濕疹引起的瘙癢等癥狀有很好的效果?！?/p>

于是，胖先生很爽快地拿下了藥膏。

銀花繼續(xù)與顧客交流：“您在用這個藥膏的時候，最好用棉簽搽，可以避免自身感染和交叉感染?！?/p>

胖先生不解地說：“有這個必要嗎？用手擦擦就好了?！?/p>

銀花笑著說：“大部分人都有這種想法，不過，如果自己用手擦，有可能真菌、細菌會感染其他部位，引起的自身感染很麻煩。其實帶一包棉簽，既衛(wèi)生又可以避免這個問題，而且一包棉簽也就兩三塊錢，花這個錢還是很值得的。”

“你說的有道理，就給我拿一包吧！”

隨后銀花跟胖先生進一步囑咐濕疹患者在日常生活中需要注意的事項，胖先生很認真地聽了，他笑著說：“沒想到要注意這么多，非常感謝?！?/p>

“不客氣。其實除了外用，您還可以與內(nèi)服結合，好得更快，有一種藥就非常適合您。”

“是什么藥？”

銀花順勢把濕毒清片拿給顧客：“這個濕毒清片可以起到養(yǎng)血潤燥、化濕解毒、祛風止癢的作用，一是可以緩解您的癥狀，二是可以調整您體內(nèi)的氣血，幫助您好得更快。因為它是中成藥，建議您先拿三盒，服用一段時間，看看是否對自己癥狀改善有幫助。”

胖先生接過銀花遞過來的濕毒清，一邊聽，一邊頗有興趣地看。最后他說：“好，那就先拿三盒?！?/p>

銀花領著胖先生到收銀臺去結賬，同時提醒他飲食上的注意事項，胖先生最后非常高興地離開了。

銀花這次的導購，雖然只是一個平常的銷售，但可以發(fā)現(xiàn)，這里面蘊藏著非常深的`銷售技巧，這筆單最后也是幾倍于單獨銷售一支軟膏。

一、產(chǎn)品解釋

銀花對軟膏產(chǎn)品成分、作用做了非常清晰的解釋，可以在較短的時間內(nèi)，在顧客心中樹立專業(yè)形象，這對于后面的引導非常有幫助。

二、向配套產(chǎn)品延伸

棉簽是外用藥常用的配套工具，雖然便宜，看似只是兩三塊錢的生意，但這種延伸展現(xiàn)了一個藥店人良好的銷售習慣，如果我們在平時的銷售當中不丟失任何一個兩三塊錢的銷售機會，那也是一項看家本領。

三、挖掘顧客需求

銀花是怎樣引導到中成藥濕毒清片上的呢？

在這里，銀花挖掘了顧客的一個深層次的需求：口服的中藥加外用的藥膏配合使用，第一是緩解顧客最苦惱的瘙癢問題，第二是幫助顧客調理身體，讓顧客明白這對自己的病情有什么好處，促使顧客購買濕毒清片。

導購成功并不難，難點在于怎樣把這些話術很好地與顧客交流，讓顧客在整個過程中樂意聽你的介紹，這也是一種看似平常卻需要我們好好修煉的“小法術”。

但也不是所有的店員都能像銀花一樣，將關聯(lián)銷售做好：

阿蓉是G藥店的店員，一天，一位女士進店，要買一些婦科用藥，阿蓉覺得有銷售機會，于是不斷地向顧客推薦各種相關產(chǎn)品，可是這位女士并不“領情”，就只買了一瓶洗液，顧客走后，阿蓉嘆了一句：“賣藥真不容易呀！說了這么久也不要！”

如阿蓉這樣在門店銷售“經(jīng)歷”可以說是常見的，阿蓉想成功，但是，核心在于技巧有缺失，事實上，這只是藥店關聯(lián)銷售中常見的問題之一。

我們分析關聯(lián)銷售在藥店業(yè)內(nèi)有這樣三個節(jié)點：

一、說與不說

巡店中，我們發(fā)現(xiàn)，一些同事，即使知道應該要關聯(lián)，但在每一筆單中，該說的時候，卻并不去說，其中有專業(yè)知識不足的原因，但更多的是心態(tài)問題，就是不說，少說點，反正也是上一天班。

二、會不會說

更進一個層次就是，一些員工在銷售中說了，但是卻“不會”說，確切點，就是說得有沒有“章法”與竅門。不少同事在門店工作很辛苦，也費了老大的勁去說，但是效果不理想，這里面存在一個“溝通技巧缺失”的問題。

三、技巧高不高明

在銷售技巧中，除了說，還有其他的成交技巧，這里面包含了分析顧客心理，現(xiàn)場成交術以及影響顧客的能力。

對于藥店圈來說，關聯(lián)銷售是業(yè)績把控的一個“要門”，因為對于多數(shù)運營者來說，也許從門店出發(fā)，突破點關鍵就在于每一單能否多做一點上。

從銷售結果來分析，業(yè)績提升對于經(jīng)營者與員工都是有益的，而且，如果產(chǎn)品銷售準確，對于顧客來說也會帶來很大幫助！

但擺在我們面前的這三座大山，該如何“推翻”呢？

一、主動說給顧客聽

也不知道為什么，似乎有些同事有一種“打死也不說”精神，只是，這樣對于自己來說，其實也是很“吃虧”的。

因為，同樣是上一天班，雖然因不說而少費了點力氣，但是，這樣也少了很多“樂趣”與“學習更多知識”的機會。

要知道，當我們主動想要說給顧客聽時，自己肚子里面就要有一些墨水，而這些“料”是我們平時積累出來的，這也要求我們要多學一點。

心態(tài)上調整好，專業(yè)知識的彌補只是一個時間的問題，只要愿意，學習商品與疾病知識，只要一點一點地“啃”，總會越來越“值錢”的。

二、說得有“道理”

對于肯說，但是卻隨便說的同事，我們需要清楚地界定一點，那就是，藥品的銷售是有規(guī)矩的。

我們在提供藥學服務給顧客時，應遵循“安全、有效、經(jīng)濟、適當”原則，在交流中，也是要客觀去陳述，不是想賣什么，就隨便圓一個邏輯。

說得有“道理”，也來源于學習與參加專業(yè)化的培訓，另外，在門店多與同事進行“問題”的實操演練，也許就能說得更得心應手，也說得更恰當。

三、訓練綜合技巧

技巧是可以讓顧客明白你的“不一樣”的，我們在分析銷售人員對顧客的影響力時，會發(fā)現(xiàn)，當銷售人員表現(xiàn)出更多的專業(yè)素養(yǎng)，更嫻熟的技巧時，顧客也更愿意相信。

這里面，技巧包括形象與禮儀，態(tài)度如親和力呈現(xiàn)等，在影響顧客方面，高明的銷售人員會令自己的推薦更自然。

銷售是一件可以通過修煉做得更好的事，當我們化解了一個又一個關聯(lián)的“節(jié)點”而逐漸升級時，也是在升華個人自我價值！

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四、整合營銷是什么？

一般來說，整合營銷包含兩個層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。

水平整合包括三個方面：

信息內(nèi)容的整合。企業(yè)的所有與消費者有接觸的活動，無論其方式是媒體傳播還是其他的營銷活動，都是在向消費者傳播一定的信息。企業(yè)必須對所有這些信息內(nèi)容進行整合，根據(jù)企業(yè)所想要的傳播目標，對消費者傳播一致的信息。

傳播工具的整合。為達到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的傳播成本，企業(yè)有必要對各種傳播工具進行整合。所以企業(yè)要根據(jù)不同類型顧客接受信息的途徑，衡量各個傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。

傳播要素資源的整合。企業(yè)的一舉一動、一言一行都是在向消費者傳播信息，應該說傳播不僅僅是營銷部門的任務，也是整個企業(yè)所要擔負的責任。所以有必要對企業(yè)的所有與傳播有關聯(lián)的資源（人力、物力、財力）進行整合，這種整合也可以說是對接觸管理的整合。

垂直整合包括四個方面：

市場定位整合。任何一個產(chǎn)品都有自己的市場定位，這種定位是基于市場細分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎上制定的。企業(yè)營銷的任何活動都不能有損企業(yè)的市場定位。

傳播目標的整合。有了確定的市場定位以后，就應該確定傳播目標了，想要達到什么樣的效果？多高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都要進行整合，有了確定的目標才能更好地開展后面的工作。

4P整合。其主要任務是根據(jù)產(chǎn)品的市場定位設計統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各個P之間要協(xié)調一致，避免互相沖突、矛盾。

品牌形象整合。主要是品牌識別的整合和傳播媒體的整合。名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn)的中心要素。品牌識別的整合就是對品牌名稱、標志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對傳播信息內(nèi)容的整合和對傳播途徑的整合，以最小的成本獲得最好的效果。

以上就是關于關聯(lián)營銷的作用不包括相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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