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銷售的本質(zhì)是買不是賣（銷售的本質(zhì)就是銷售自己）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 11:13:18 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1431 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的本質(zhì)是買不是賣的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的本質(zhì)是什么？如何能做好銷售？
2、營銷和銷售都是賣東西的嗎
3、銷售人員要懂的“銷”“售”“買”“賣”是什么意思？
4、【正奇說:】第486期：銷售與營銷的區(qū)別

銷售的本質(zhì)是買不是賣（銷售的本質(zhì)就是銷售自己）

一、銷售的本質(zhì)是什么？如何能做好銷售？

實(shí)質(zhì)內(nèi)涵:站在顧客[1]的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得的滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。為什么要做銷售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。作為一個(gè)熱愛銷售工作的人來說，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對于積極的行動(dòng)者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí)?！短煜聼o賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”一個(gè)真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動(dòng)別人自覺甘心行動(dòng)。普通的銷售人員只是一個(gè)被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動(dòng)與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實(shí)的認(rèn)識(shí)你自己。你想成為一個(gè)什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律，圍繞這題目落墨很多，到書店、在網(wǎng)上，自我優(yōu)勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數(shù)。我認(rèn)為自我優(yōu)勢塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問：我想成為一個(gè)什么樣的人？我有偉大的理想和目標(biāo)嗎？我有打拼命運(yùn)的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機(jī)會(huì)，但我有沒有實(shí)用智能的心思？我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時(shí)懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時(shí)、因事、因處境，審時(shí)度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛(wèi)命運(yùn)的盾牌。很多人總是不愿把自我優(yōu)勢與交好運(yùn)混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負(fù)責(zé)任的人生態(tài)度。世界華人首富李嘉城先生，他年輕時(shí)也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個(gè)的時(shí)候，他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強(qiáng)存活的費(fèi)用。我知道沒有知識(shí)我改變不了命運(yùn)，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠(yuǎn)。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠，我們什么時(shí)候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當(dāng)時(shí)只是小工，但我堅(jiān)持每樣交托給我的事，都做得妥當(dāng)出色；另一方面絕不浪費(fèi)時(shí)間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實(shí)用的舊書籍。因?yàn)槿绻啡睂W(xué)問知識(shí)，程度上與人相距甚遠(yuǎn)，那么運(yùn)氣來臨的時(shí)候也不知道。還有一重要小點(diǎn)，講究儀容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時(shí)，他成立了公司以后，進(jìn)取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時(shí)“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識(shí)相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動(dòng)態(tài)管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn)。

二、營銷和銷售都是賣東西的嗎

不是的，營銷的本質(zhì)是什么?營銷的本質(zhì)是賣東西?營銷就是解決怎么賣東西的問題!我們先區(qū)分一下關(guān)于營銷的三個(gè)單詞銷售--推銷--營銷銷售就是以展示商品特性而賣東西的行為實(shí)踐。

三、銷售人員要懂的“銷”“售”“買”“賣”是什么意思？

首先，我們來看看下“銷”“售”“買”“賣”這四個(gè)字在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。

“銷”的是什么？——自己

“賣產(chǎn)品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，那就是銷售人員本身。

假如有與客戶面談的機(jī)會(huì)，在你還沒有開口和客戶溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒有機(jī)會(huì)和客戶深度接觸，成交的機(jī)率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

因此，在形象方面，要使自己看起來象你銷售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來象這個(gè)行業(yè)的專家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！

“售”的是什么？——觀念

觀---價(jià)值觀（重要與不重要）

同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的化妝品賣給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬富婆”和另一個(gè)“億萬富婆”，在你和前者溝通時(shí)，她的觀念是“能省就省”；與后者溝通時(shí)，她的觀念錢不重要，重要的是有沒有效果。

念---信念（他相信的事實(shí)）

在每個(gè)人的心中都有他自己相信的事實(shí)，在沒接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）

因此，和客戶展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品！

客戶“買”的是什么？——感覺

感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結(jié)婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結(jié)婚了，（后來離婚的是因?yàn)榉?wù)不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產(chǎn)品只會(huì)購買一個(gè)牌子，為什么？

是因?yàn)榛趯@個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺，在購買過程中營造一個(gè)良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的義務(wù)。有句話叫做：環(huán)境變了，感覺也變了，感覺不對了，就停止購買了。

“賣”的是什么？——好處

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處。就像購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是代步。

了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會(huì)因此而提升，你的業(yè)績也會(huì)隨之提升！

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四、【正奇說:】第486期：銷售與營銷的區(qū)別

當(dāng)今社會(huì)絕大部分培訓(xùn)師將“銷售”與“營銷”混為一談，表面上看好像對你沒什么危害；實(shí)際上反應(yīng)出其對兩者的業(yè)務(wù)概念與核心能力并未總結(jié)、提煉到位；其實(shí)，你想要學(xué)習(xí)的是如何執(zhí)行你的業(yè)務(wù)的思路與方法，而不是想聽他分享他的成功經(jīng)驗(yàn)與人生做事的原則與道理。對于銷售與營銷的區(qū)別，歸納起來可分為以下三點(diǎn)：

1、本質(zhì)不同：銷售是賣產(chǎn)品，而營銷是賣品牌。

2、概念不同：所謂銷售是指銷售員主動(dòng)賣產(chǎn)品給客戶；而營銷是指營銷員激活客戶主動(dòng)來買產(chǎn)品。

3、核心能力不同：銷售的核心技能是：分析潛在客戶、開發(fā)意向客戶、跟進(jìn)目標(biāo)客戶，以及激活客戶交易的四種能力。而營銷的核心技能是：策劃營銷方案、選擇營銷渠道、制作營銷內(nèi)容，以及推廣營銷內(nèi)容的四種能力。

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