深度營銷讀后心得（深度營銷讀后心得怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于深度營銷讀后心得的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、營銷技巧有哪些？

• 2、營銷模式的營銷模式的基本類型

• 3、2019年最新的營銷書籍排行請(qǐng)推薦下？

• 4、如何做好深度分銷和渠道下沉？

一、營銷技巧有哪些？

一個(gè)成功的營銷活動(dòng)的開始就必須要有足夠吸引力的營銷產(chǎn)品，然后進(jìn)行有效的營銷推廣到開始全面的整合推廣。

在有針對(duì)性的優(yōu)化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內(nèi)外搜索引擎及各大分類目錄網(wǎng)站提交收錄，國內(nèi)網(wǎng)站80%以上流量來自于各大搜索引擎，在等待各大搜索引擎收錄的同時(shí)，主動(dòng)向中國搜索聯(lián)盟、一搜等提交網(wǎng)站搜錄申請(qǐng)，爭取更多的搜索來源，并根據(jù)發(fā)展的不同階段，分階段對(duì)各個(gè)搜索引擎進(jìn)行提交收錄，但注意提交的內(nèi)容必須規(guī)范，包括網(wǎng)站地址、圖片logo、描述等。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的，對(duì)于商業(yè)網(wǎng)站，高質(zhì)量的客流很重要，廣告投放一定要有目標(biāo)性。

擴(kuò)展資料

視頻營銷指的是企業(yè)將各種視頻短片以各種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上，達(dá)到一定宣傳的目的的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的形式類似于電視視頻短片，平臺(tái)卻在互聯(lián)網(wǎng)上?！耙曨l”與“互聯(lián)網(wǎng)”的結(jié)合，讓這種創(chuàng)新營銷形式具備了兩者的優(yōu)點(diǎn)。

RSS營銷是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營銷信息的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，RSS營銷的特點(diǎn)決定了其比其他郵件列表營銷具有更多的優(yōu)勢，是對(duì)郵件列表的替代和補(bǔ)充，RSS營銷RSS的送達(dá)率幾乎100%，完全杜絕未經(jīng)許可發(fā)送垃圾郵件。

網(wǎng)絡(luò)在線交流，中小企業(yè)建立了網(wǎng)店或者企業(yè)網(wǎng)站時(shí)一般會(huì)有即時(shí)通訊在線，這樣潛在的客戶如果對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣自然會(huì)主動(dòng)和在線的商家聯(lián)系。廣告，中小企業(yè)可以通過IM營銷通訊工具，發(fā)布一些產(chǎn)品信息、促銷信息，或者可以通過圖片發(fā)布一些網(wǎng)友喜聞樂見的表情，同時(shí)加上企業(yè)要宣傳的標(biāo)志。

參考資料來源：百度百科-營銷技巧

二、營銷模式的營銷模式的基本類型

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)營銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被稱為全面體驗(yàn)。一般的來講，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。 一對(duì)一營銷主要屬于整合營銷模式。

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。

企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時(shí)期內(nèi)的采購計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場營銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”。

“一對(duì)一營銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。 屬于市場營銷模式。

全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。

在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對(duì)每個(gè)國家的細(xì)分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

2對(duì)某個(gè)國家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國別差異；

3對(duì)所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運(yùn)用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。 關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對(duì)手一步。在和競爭對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。 世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場分析”的貢獻(xiàn)。

信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來說，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

如何樹立品牌呢?

第一步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

第二步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。 深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是：

選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?duì)優(yōu)勢的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場；

深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。

強(qiáng)化區(qū)域營銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價(jià)值鏈。

集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。

作為營銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。

在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意到：

1要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源。

2營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式還會(huì)是國內(nèi)市場的主導(dǎo)模式。 網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。

客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達(dá)到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是通過對(duì)網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。

第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群3達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：

定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長久。

時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的了。 眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動(dòng)力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。

競品檢視測定：檢視競品得興奮點(diǎn)訴求策略，在競品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn)。

千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。 企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括：

開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；

建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；

識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度；

計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；

分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；

不斷測試檢驗(yàn)，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)；

改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；

組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營銷數(shù)據(jù)庫。

可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對(duì)1營銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提.企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。 言之無文，行而不遠(yuǎn)；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學(xué)里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：

給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。

強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。

努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營方針。

那么，在實(shí)施文化營銷過程中應(yīng)該注意什么呢？

1人性化。即符合、滿足人的精神需求。

2個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。

4生動(dòng)性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。

其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是：

總覽文化態(tài)勢；

觀察文化變化；

捕捉文化觀念；

創(chuàng)造文化趨勢；

擴(kuò)展文化外延；

形成文化創(chuàng)意。

國際營銷大師說：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞，其實(shí)是在消費(fèi)美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。 說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？

我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們?cè)谕猓覀兪浅鋈W(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競爭呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：

公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；

一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；

現(xiàn)場展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對(duì)手，通過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護(hù)航。

三、2019年最新的營銷書籍排行請(qǐng)推薦下？

2019年 十大綜合營銷暢銷書排名

NO.10 《細(xì)節(jié)營銷》

作者: 柏唯良 / Willem Burgers 出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社譯者: 朱宇

內(nèi)容介紹：

市場營銷是愛客戶呢，還是打敗競爭對(duì)手？是愛情還是戰(zhàn)爭？

實(shí)際上，你對(duì)你的客戶、競爭對(duì)手既有愛情又有戰(zhàn)爭。

本書第1版的面世給市場營銷帶來了一股清新的空氣，其經(jīng)驗(yàn)和思想令業(yè)界驚艷不已。幾年過去了，新公司問世、老公司謝世或者合并，股市飆升又狂跌，新產(chǎn)品上市，新思想普及……在這個(gè)全新的營銷環(huán)境下，作者對(duì)第1版的內(nèi)容進(jìn)行了擴(kuò)充修改，超過40％的新思想和新案例能夠幫助大家更好地實(shí)踐市場營銷。新書重新配畫，而中歐國際工商學(xué)院首席翻譯朱宇女士也盡得作者三昧，為讀者再次奉上原汁原味的營銷精華。

NO.9《魚塘式營銷：小成本撬動(dòng)大流量》

作者：曹大嘴、傅一聲，電子工業(yè)出版社于2019年10月出版。

內(nèi)容簡介：

具有傳奇色彩的營銷大師杰.亞伯拉罕（Jay Abraham）曾經(jīng)說過：“把不同的客戶描述成魚，而不同的客戶的集合就是不同的魚塘。我們應(yīng)該根據(jù)自己的目標(biāo)客戶去思考怎樣從別人已經(jīng)建立起來的魚塘中快速找到目標(biāo)客戶?！?/p>

基于這樣的思維，本書作者曹大嘴（知名營銷培訓(xùn)策劃專家）和傅一聲（90后新媒體營銷專家）根據(jù)十多年的營銷培訓(xùn)與企業(yè)落地營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，立足于當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)境，總結(jié)并完善了魚塘式營銷，幫助連鎖門店解決從引流到成交過程中所有環(huán)節(jié)的營銷難題，用小成本為門店帶來巨大的流量。書中不僅提供了科學(xué)的營銷思維模式，更有豐富的實(shí)戰(zhàn)案例。

NO.8 《好文案一句話就夠了》

作者:[日]川上徹也 著 涂綺芳 譯 時(shí)代華語 出品出版社:北京聯(lián)合出版有限公司出版時(shí)間:2018年10月

內(nèi)容簡介：

好文案一句話就夠了一句好文案，勝過100個(gè)銷售高手！本書提供9大錦囊、77種技巧、167個(gè)經(jīng)典案例逐步示范，手把手教你寫出好文案！日本文案界教科書，全球數(shù)千萬文案創(chuàng)作者通宵閱讀！如同字典一般，隨時(shí)翻閱，3秒鐘引爆創(chuàng)意。

NO.7 《共情營銷》

作者: 克萊爾.布魯克斯

《共情營銷》我們生活在一個(gè)不斷變化的時(shí)代，傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)過時(shí)。每個(gè)經(jīng)理，甚至每個(gè)員工，都需要成為一名戰(zhàn)略家。本書旨在通過闡釋戰(zhàn)略共情在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌營銷與新產(chǎn)品研發(fā)等方面的重要性，幫助相關(guān)工作者深入了解消費(fèi)者的購買行為，并運(yùn)用專業(yè)理論與工具實(shí)施消費(fèi)者洞察，從消費(fèi)者的期望、需求和痛點(diǎn)中孵化新思想與新產(chǎn)品，解決企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌營銷、新產(chǎn)品研發(fā)中遇到的問題。

★推薦1.專業(yè)、前沿的營銷思想，改變傳統(tǒng)營銷格局！

克萊爾·布魯克斯為500強(qiáng)企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)近20年，從長期的工作實(shí)踐中提煉出了“戰(zhàn)略共情”思想和實(shí)操工具，手把手教你開展消費(fèi)者洞察，迅速與消費(fèi)者建立共情，形成營銷戰(zhàn)略。

★推薦2.理論思想結(jié)合真實(shí)案例分析，讓實(shí)戰(zhàn)相對(duì)精準(zhǔn)！

來自世界品牌的50多個(gè)戰(zhàn)略共情案例研究，幫助讀者全面、深刻地理解戰(zhàn)略共情思想，掌握共情營銷的精髓，讓營銷迅速落地、產(chǎn)出！

★推薦3.好的營銷拼的是企業(yè)的共情能力！

企業(yè)能否與消費(fèi)者形成共情，是企業(yè)打造受歡迎的產(chǎn)品的關(guān)鍵。只有真正掌握了消費(fèi)者購買決策背后的情緒、需求、價(jià)值觀和文化因素，挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求與痛點(diǎn)，企業(yè)才能在市場競爭中勝出。

NO.6 《成癮：如何設(shè)計(jì)讓人上癮的產(chǎn)品、品牌和觀念》

作者：程志良，機(jī)械工業(yè)出版社2018年出版。

內(nèi)容介紹：

未來的商業(yè)是個(gè)爭奪大腦資源的商業(yè)！《成癮》幫助你綠色在人們看似不假思索的需求背后，有怎樣的運(yùn)作模式和運(yùn)作機(jī)制。作者將揭曉成癮公式，人們可以隨時(shí)按動(dòng)開關(guān)讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品、品牌或觀念產(chǎn)生依賴！

為什么同樣的東西已經(jīng)擁有了，卻還想要？為什么同樣的東西，想要這個(gè)不想要那個(gè)？為什么想要那些可有可無的東西？是什么激起了用戶想要的沖動(dòng)，非要不可？未來的商業(yè)是個(gè)爭奪大腦資源的商業(yè)！綠色在人們看似不假思索的需求背后，有怎樣的運(yùn)作模式和運(yùn)作機(jī)制。作者將深入分析人腦對(duì)什么東西上癮，終揭曉成癮公式，人們可以隨時(shí)按動(dòng)開關(guān)讓消費(fèi)者在匱乏與欲望中切換，讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品、品牌或觀念產(chǎn)生依賴，為企業(yè)打造超級(jí)品牌提供新思路，為產(chǎn)品營銷開啟新境界。

NO.5《深度營銷：營銷的12大原則》（榮獲麥肯錫年度經(jīng)管好書）

作者：【美】托馬斯·巴塔，帕特里克·巴韋斯美著 出版社：北京聯(lián)合出版有限公司 出版日期：2019年4月

內(nèi)容介紹：

麥肯錫前合伙人托馬斯·巴塔和倫敦商學(xué)院教授帕特里克·巴韋斯聯(lián)合撰寫的《深度營銷》是21世紀(jì)*個(gè)針對(duì)營銷人員進(jìn)行深度調(diào)研的成果?；?70多個(gè)國家超過1232名市場營銷的詳細(xì)數(shù)據(jù)，這本書確定了深度營銷的12個(gè)原則。運(yùn)用這12個(gè)原則，你可以調(diào)動(dòng)你的老板、同事、團(tuán)隊(duì)和你自己的力量，從而使公需求和客戶需求得到*程度的重疊，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公和個(gè)人的成功。

托馬斯·巴塔（Thomas Barta）前麥肯錫公（McKinsey）合伙人。作為麥肯錫公好評(píng)率高的內(nèi)部課程負(fù)責(zé)人，托馬斯培訓(xùn)了余位麥肯錫公的，教他們?nèi)绾我宰稍冾檰柕纳矸萃苿?dòng)變革。同時(shí)，他也持續(xù)多年指導(dǎo)了麥肯錫公成功的客戶關(guān)系戰(zhàn)略活動(dòng)。

NO.4 《沖突》

作者: 葉茂中  出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社  出版年: 2017-7

內(nèi)容介紹：

營銷的理論越來越多，營銷卻越來越難，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)理論偏離了營銷的本質(zhì)。營銷的本質(zhì)是洞察需求，而需求從哪里來？答案是從沖突中來。

需要和想要是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，美食和身材是有沖突的，事業(yè)和家庭是有沖突的，男人和女人是有沖突的……這些都是沖突。因?yàn)闆_突，所以才有需求，這就是營銷的根本所在。

沖突是無處不在的，把沖突研究清楚，實(shí)際上就是把市場營銷的需求搞清楚了。互聯(lián)網(wǎng)重新定義了營銷，僅僅依靠定位細(xì)分市場已經(jīng)難以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，利用消費(fèi)者的沖突進(jìn)行營銷將成為當(dāng)下營銷的重要方法論。本書是葉茂中近三十年的營銷心得，它告訴你：在營銷越來越失效的時(shí)代，如何利用消費(fèi)者的沖突進(jìn)行有效的營銷。

NO.3 《瘋傳：讓你的產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵》

作者：[美]喬納·伯杰。2014年電子工業(yè)出版社出版，該書解密了沃頓的瘋傳商學(xué)院的市場營銷流行的秘密，告訴我們流行的背后是什么在發(fā)揮作用。美國亞馬遜暢銷書，榮登《紐約時(shí)報(bào)》、《華爾街日?qǐng)?bào)》、《出版商周刊》等暢銷書排行榜。

內(nèi)容介紹：

是什么讓事物變得流行？

從買轎車、買衣服、吃三明治，到給孩子取名字，你是否知道為什么某些產(chǎn)品會(huì)大賣，某些故事被人們口口相傳，某些電子郵件更易被轉(zhuǎn)發(fā)，或者某些視頻鏈接被瘋狂地點(diǎn)擊，某些謠言更具傳播力，某些思想和行為像病毒一樣入侵你的大腦……這本書將為你揭示這些口口相傳和社會(huì)傳播背后的科學(xué)秘密，并且告訴你如何將產(chǎn)品、思想、行為設(shè)計(jì)成具有感染力和傳播力的內(nèi)容。

無論你是大公司的管理者，還是努力提高公司知名度的小企業(yè)主，無論你是官員或政客，還是非營利性組織的工作者，只要你想傳遞信息，就請(qǐng)翻翻這本書。賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的市場營銷學(xué)教授喬納·伯杰（Jonah Berger）通過多年的調(diào)查和實(shí)驗(yàn)研究，將在這本書里以故事講述的方式告訴你讓所有類型的產(chǎn)品、思想、行為瘋狂傳播的科學(xué)方法。

NO.2《影響力》

《影響力》是2006年5月中國人民大學(xué)出版社出版發(fā)行的圖書，作者是 [美] 羅伯特·西奧迪尼。

該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時(shí)，你不會(huì)再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

NO.1《定位》

《定位》是2002年2月中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行的圖書，作者是艾·里斯 ，杰克·特勞特。

《定位》本書提出了被稱為“有史以來對(duì)美國營銷影響最大的觀念”——定位，改觀了人類“滿足需求”的舊有營銷認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道。本書闡述“定位”觀念的產(chǎn)生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進(jìn)入顧客心智以贏得選擇的定位之道。在競爭日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)（爭奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)），是商業(yè)人士的必讀之作。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)（爭奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)），是商業(yè)人士的必讀之作。

美國史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典第一名，美國CEO最怕被競爭對(duì)手讀到的商界奇書，有史以來對(duì)美國營銷最大的觀念。本書是特勞特成名作，深入闡述了定位理論和操作方法，并配有豐富的實(shí)戰(zhàn)案例解析，指導(dǎo)企業(yè)家成功企業(yè)定位，獲取商業(yè)成功。

四、如何做好深度分銷和渠道下沉？

A食品公司計(jì)劃實(shí)行深度分銷，準(zhǔn)備在某區(qū)域內(nèi)招聘員工進(jìn)行終端店拜訪，來解決競爭日益激烈、渠道運(yùn)作越來越下沉的問題。這件事情公司非常重視，連銷售總經(jīng)理都幾次下市場進(jìn)行調(diào)研、班子會(huì)上多次專題討論、甚至還請(qǐng)了一些行業(yè)及渠道專家共同探討深度分銷如何切入市場。在達(dá)成深度分銷實(shí)施方案后，任務(wù)布置下去，費(fèi)用申請(qǐng)、人員招聘、面試、培訓(xùn)、上崗、拜訪。。。。。。兩個(gè)月下來，銷售量沒有提升，市場格局沒發(fā)生改變，競爭能力也沒得到提升，組織作戰(zhàn)狀態(tài)還是原來的作戰(zhàn)狀態(tài)，不但如此，更讓人感到懊惱的反映他們“改革尚未成功"的一件事是—不但他們，連原來的老業(yè)務(wù)人員都越來越人浮于事！

B公司是國內(nèi)知名的乳業(yè)企業(yè)之一，新組建一個(gè)事業(yè)部來銷售酸奶，這個(gè)部門從原來的液態(tài)奶事業(yè)部一些中堅(jiān)骨干接手，并且由于該產(chǎn)品的利潤比原來液態(tài)奶產(chǎn)品高，預(yù)測將來的競爭會(huì)更加激烈，所以投入了更多的費(fèi)用來進(jìn)行渠道運(yùn)作下沉，要大面積實(shí)施深度分銷?？墒牵m然該事業(yè)部主要由企業(yè)的中堅(jiān)骨干組成，他們卻原來是主要實(shí)施的經(jīng)銷商管理與運(yùn)作方式，對(duì)深度分銷的策略與體系有一定的了解，卻很少知道這種改革與創(chuàng)新是如何入手！深度分銷的運(yùn)作方法、體系等資料網(wǎng)絡(luò)上一大把，但卻沒有深度分銷引入的支點(diǎn)內(nèi)容介紹：深度分銷的組織調(diào)整應(yīng)該注意哪些？！

深度分銷是國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行渠道改革的主要方向，對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言，不少國際企業(yè)已經(jīng)系統(tǒng)性地從原傳統(tǒng)批發(fā)形式進(jìn)行了轉(zhuǎn)換，但還是有相當(dāng)部分企業(yè)更多的只知道深度分銷的概念以及模糊的運(yùn)作內(nèi)容；而一些原來以經(jīng)銷商操作為主的其它行業(yè)則更是霧里看花，企業(yè)管理層只是強(qiáng)調(diào)要做深度分銷，但不能提供具體的操作方法來讓一線按部就班實(shí)施。這里從企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的角度，用反面的問題及案例，來對(duì)深度分銷及渠道變革應(yīng)該注意的一些問題進(jìn)行闡述與解決。

思想上準(zhǔn)備不足

問題一：缺乏組織變革的動(dòng)力

globrand.com

現(xiàn)實(shí)案例：某外資啤酒企業(yè)從原來的區(qū)域經(jīng)銷制轉(zhuǎn)型到深度分銷，不但業(yè)績?cè)阶鲈讲睿潛p越來越嚴(yán)重，而且人員腐敗現(xiàn)象嚴(yán)重，一線人員基層工作完全停留在表面做給領(lǐng)導(dǎo)看，最后，該企業(yè)不得不將企業(yè)賣掉并退出中國市場！

分析：很多企業(yè)的渠道變革，都是基于公司管理層對(duì)原渠道的老化或不適應(yīng)市場變化而不得已為之。實(shí)際上原渠道一直在運(yùn)作著，那么，管理層的推進(jìn)改革與現(xiàn)實(shí)情況實(shí)際存在碰撞沖突。改革動(dòng)力更多從行政命令上來，執(zhí)行層很難在短時(shí)間內(nèi)與公司領(lǐng)導(dǎo)的想法達(dá)成一致（如果與他們的某些利益有沖突，那就更難了），所以，變革動(dòng)力最終被一點(diǎn)點(diǎn)地消耗掉，造成虎頭蛇尾的變革結(jié)果。

都說一件事情要成功，首先是要改變所有人的心智模式。實(shí)際的渠道變革中，都會(huì)遇到各種各樣的阻力，而追根溯源，是大家的觀念沒有改變過來，在執(zhí)行過程中自然不自然地進(jìn)行阻撓。

問題二：缺乏變革基因變化

現(xiàn)實(shí)案例二：某食品企業(yè)在渠道變革之前，沒有組織一線人員進(jìn)行討論與分析，想當(dāng)然地認(rèn)為可以照搬書上及培訓(xùn)的內(nèi)容，于是倉促上馬，而區(qū)域經(jīng)銷商、二批等原來渠道結(jié)構(gòu)中的主要部分的功能沒有進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，結(jié)果，一些老功臣式的經(jīng)銷商將事情鬧到董事長那里，董事長了很為難，最后改革不得不不了了之。

分析：變革還有基因？是。對(duì)于渠道變革而言，那就是渠道模式。這種渠道模式，反映了企業(yè)在渠道中的位置與功能，經(jīng)銷商在渠道中的作用與形態(tài)，終端在渠道運(yùn)作中與經(jīng)銷商或企業(yè)的關(guān)系等等。

實(shí)際上基因是可以隨著細(xì)胞的分裂而轉(zhuǎn)移的。由于企業(yè)缺乏變革基因，就很難在一個(gè)區(qū)域成功后，再復(fù)制克隆到另一個(gè)區(qū)域。結(jié)果，渠道變革一直在單點(diǎn)突破上打轉(zhuǎn)。

看到很多企業(yè)由于渠道變革而必須變革成“虛擬團(tuán)隊(duì)"、“終端開拓隊(duì)伍"、“鋪貨隊(duì)伍"、“生動(dòng)化別動(dòng)隊(duì)"等多種變化的營銷組織，實(shí)際中卻無動(dòng)于衷的情況太多了。很大程度上是由于缺乏變革基因的變化，從而在組織結(jié)構(gòu)上不匹配。

行動(dòng)上盲目冒進(jìn)

問題三：缺乏實(shí)戰(zhàn)演練并樹立標(biāo)桿推廣

現(xiàn)實(shí)案例：某方便食品企業(yè)準(zhǔn)備推行渠道新政，在未行動(dòng)之前，就花費(fèi)大量人力物力到標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)的開發(fā)與應(yīng)用上，公司全國幾個(gè)個(gè)營業(yè)所，每個(gè)營銷所所長都領(lǐng)到了一本族新的行動(dòng)手冊(cè)，并用此作為量化指標(biāo)來考核他們。不到三個(gè)月，處于邊疆及落后地區(qū)的幾個(gè)營業(yè)所所長都先后辭職。為什么？他們那還是完全靠經(jīng)銷商、二批商、批發(fā)市場的流通來做市場，售點(diǎn)分散根本就不可能路線與標(biāo)準(zhǔn)化拜訪！

分析：渠道變革都說傷筋動(dòng)骨，應(yīng)該謹(jǐn)小慎微才是，可是企業(yè)在變革過程中，都喜歡大刀闊斧，以示決心之大。

由于市場千變?nèi)f化，很難有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的對(duì)任何一個(gè)企業(yè)任何一個(gè)市場都適用的渠道解決辦法，所以，在渠道變革上，首先去做的事情應(yīng)該是進(jìn)行“小試"或者抓住終端的根本之后再實(shí)施。很多企業(yè)抓住了渠道變革基因，這很好，但往往卻在設(shè)立模式時(shí)，想當(dāng)然地將所有市場都當(dāng)成一樣的市場，結(jié)果，模式出來了，離市場實(shí)際卻已經(jīng)很遠(yuǎn)了。在一個(gè)區(qū)域受阻以后，就執(zhí)行不下去了，最終導(dǎo)致失敗。

問題四：行動(dòng)缺乏系統(tǒng)性

　現(xiàn)實(shí)案例：某啤酒企業(yè)區(qū)域總經(jīng)理在華南市場準(zhǔn)備用深度分銷來重建剛實(shí)施一年的渠道系統(tǒng)，為了給集團(tuán)總部表明決心，一開始就從最大的經(jīng)銷商動(dòng)刀子，將該經(jīng)銷商完全砍掉不留任何余地，可是，不久以后，該經(jīng)銷商氣不憤，竟然經(jīng)營起了競爭對(duì)手的品牌并大舉反攻，將其剛剛費(fèi)心建立起來的另一區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)沖得稀巴爛，最終自己還降了職調(diào)離反??！

分析：渠道本身是一個(gè)系統(tǒng)，無論是橫向的各種類型的渠道關(guān)系、相同渠道間的各成員、縱向的各級(jí)中間商關(guān)系以及中間商與終端的關(guān)系，都牽涉到渠道的運(yùn)作。

很多企業(yè)進(jìn)行渠道變革多是砍大經(jīng)銷商、砍坐商、扁平化、社區(qū)化等等，基本上都是直接開始與潛在的目標(biāo)經(jīng)銷商接觸，并且單刀直入地將原經(jīng)銷商“休"掉。卻沒想到抓苗頭住渠道的根本—終端或者二批商。結(jié)果自然不堪設(shè)想，舊的沒革掉，新的又出問題。

當(dāng)然，還存在人員配備跟不上、無流程、忽視舊帳、市場交接等很多問題。這都需要企業(yè)定下心來，好好規(guī)劃才是。

管理上沒有同步

問題五：缺乏先試點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目組織的構(gòu)建

現(xiàn)實(shí)案例：某飲料企業(yè)在華北地區(qū)做得不理想，想在這里通過深度分銷炸開個(gè)口子。于是，運(yùn)用大量的人力物力切入，不只在一線城市如北京、天津、石家莊等派駐大量終端拜訪人員，連河北的固安、天津的楊柳青等地都招了不少的一線人員，將原來的辦事處改成營業(yè)所，并且在北京、天津等還進(jìn)行細(xì)化，每個(gè)城市加設(shè)四至六個(gè)工作站。一時(shí)間，人丁旺盛卻也組織臃腫，最后這些設(shè)在居民區(qū)的工作站甚至還被居民到居委會(huì)告狀，說他們一天到晚在工作站侃大山，甚至一些不三不四的男女出入。最終，工作站不得不被撤掉，一些三四級(jí)城市的辦事處不斷的費(fèi)用報(bào)銷，公司費(fèi)用超標(biāo)，也不得不取消！

分析：深度分銷或現(xiàn)在所說的渠道下沉的難點(diǎn)并不在于這套體系的引入，而是關(guān)鍵在于管理及運(yùn)作能力能否匹配，組織推進(jìn)能否有條不紊以及進(jìn)行區(qū)域式滾動(dòng)（ARS）。國內(nèi)某知名啤酒企業(yè)的連續(xù)不斷的并且非常輕松的成功，不在于有多少秘訣與絕招，僅僅在于有套路的推廣，即先在三個(gè)區(qū)域試點(diǎn)，試點(diǎn)取得經(jīng)驗(yàn)以后，將其進(jìn)行總結(jié)，再在全國進(jìn)行區(qū)域密集走訪，了解哪些區(qū)域的環(huán)境與條件與原成功區(qū)域相近，從而最快速地進(jìn)行落地推廣。

營銷管理必須與管理學(xué)的一些重要原理緊密相關(guān)并演變出具體的方法。管理上有一個(gè)非常知名的管理方法，叫標(biāo)桿管理，深度分銷體系中有一個(gè)ARS系統(tǒng)，即是區(qū)域滾動(dòng)系統(tǒng)的英文縮寫。一個(gè)一定成功的企業(yè)的秘訣有很重要的一條，就是：將成功經(jīng)驗(yàn)盡快復(fù)制推廣，取得滾雪球式的成功，而不成功或者偶然成功的企業(yè)，往往是他們不知道如何取得成套的經(jīng)驗(yàn)并且復(fù)制。

問題六：缺乏培訓(xùn)

現(xiàn)實(shí)案例：國內(nèi)企業(yè)絕大部分缺少“實(shí)戰(zhàn)到實(shí)戰(zhàn)"的深度分銷培訓(xùn)，如某國內(nèi)某一非常知名的企業(yè)接受過某外聘講師的一堂深度分銷的培訓(xùn)，而該老師不但從來沒有實(shí)施過深度分銷不算，竟然還將“深度分銷"講成了“深度營銷"，在那胡吹價(jià)值、服務(wù)等不著邊際的內(nèi)容，結(jié)果一年下來，學(xué)員還是不了解深度分銷的真正做法。本人在國內(nèi)做培訓(xùn)過程中，在不講深度分銷課程時(shí)，竟然每次（也就是說100%）都會(huì)遇到學(xué)員問起深度分銷的一些問題！

分析：很多企業(yè)在做渠道變革時(shí)，變革內(nèi)容都在領(lǐng)導(dǎo)的腦子里，而由于情況的不同，領(lǐng)導(dǎo)自己對(duì)渠道真正的規(guī)劃也是心里沒底，也在看一步走一步，這樣，基層管理人員與執(zhí)行人員更是一團(tuán)霧水了。于是，他們要么一直自己摸索，要么，聘請(qǐng)一些講師來講講深度分銷的一些理念與知識(shí)而非技能或?qū)嵅兕惖呐嘤?xùn)。

渠道是變化最快的，近年來渠道方面的思想與理論也是層出不窮，企業(yè)要跟上可能較難，但一些重要的渠道思想還是要有所了解。這些需要培訓(xùn)。應(yīng)該說，每一個(gè)新生事物的產(chǎn)生、每一次變革都應(yīng)該統(tǒng)一思想，這就都需要培訓(xùn)或其它方式來了解。畢竟，市場變化太快，誰比對(duì)手快一步了解并執(zhí)行，就有可能取得成功。

問題七：缺乏與其它部門的溝通

現(xiàn)實(shí)案例：某食品企業(yè)是一個(gè)老國有企業(yè)，該企業(yè)引進(jìn)一個(gè)新銷售總監(jiān)，一上任就準(zhǔn)備大刀闊斧燒三把火，第一把火就是深度分銷體系的引入。剛開始實(shí)施一個(gè)星期，好像一切都按部就班的實(shí)施著，可是，一周過后，問題就來了，倉儲(chǔ)運(yùn)輸中心說沒有大車及足夠的運(yùn)力給各區(qū)域配送中心配貨，財(cái)務(wù)部說終端的促銷費(fèi)用報(bào)銷太麻煩，不如經(jīng)銷商那樣簡單，所以報(bào)不了，連市場部都在班子會(huì)上抱怨，銷售部的深度分銷體系好是好，但是，我們部門人員少根本就配合不了啊！

分析：深度分銷體系不只是應(yīng)對(duì)市場的尖刀，直插在市場的心臟里，其實(shí)深度分銷更重要的是一套協(xié)調(diào)運(yùn)作體系。比如現(xiàn)在就有分銷業(yè)務(wù)代表及終端拓展代表了，如果配合不好，必然有一條線是形同虛設(shè)。細(xì)化運(yùn)作帶來的更多的是管理問題與溝通問題，在市場上是運(yùn)作問題，在內(nèi)部就是溝通問題。所以，很多企業(yè)在實(shí)施渠道變革時(shí)，都采取渠道經(jīng)理或市場發(fā)展經(jīng)理項(xiàng)目管理方式，領(lǐng)導(dǎo)或配合企業(yè)的渠道運(yùn)作改革調(diào)整。

深度分銷或其它的渠道變革，過程中還會(huì)有其它的一些問題。所謂“打蛇打七寸"，以上列舉的企業(yè)深度分銷與渠道變革中的七大問題，正是渠道變革過程的主要矛盾，處理好了這些主要矛盾，其它問題基本上也就迎刃而解。

以上就是關(guān)于深度營銷讀后心得相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

景觀設(shè)計(jì)深度（景觀設(shè)計(jì)深度圖示pdf）

國內(nèi)交易u(yù)sdt違法嗎（深度解析usdt交易中國合法嗎-）

深度策劃，打造品牌成功路徑

新零售模式具體怎么做?。ㄐ铝闶燮脚_(tái)系統(tǒng)）

微信企業(yè)微信公眾號(hào)與視頻號(hào)綁定