做銷售的三交原則（做銷售的三交原則是指什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做銷售的三交原則的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售談判的三大雙贏原則是什么

• 2、交叉銷售的原則

• 3、做銷售應(yīng)具備什么條件,注意些什么?

• 4、銷售溝通技巧

一、銷售談判的三大雙贏原則是什么

如果要有效地創(chuàng)造『雙贏』的銷售談判結(jié)果，在銷售談判過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要必須緊守以下三個(gè)重要的原則:

原則一：了解客戶需求是談判的基礎(chǔ)

談判只是銷售過(guò)程中的其中一部份，而銷售工作的重點(diǎn)是跟據(jù)客戶的整體需求，來(lái)設(shè)計(jì)出合乎需求之方案及制定雙方接受之價(jià)格。所以，如果業(yè)務(wù)人員在缺乏了解客戶需求之下進(jìn)行談判，只是為了談判而進(jìn)行談判，最后必定造成『雙輸』的結(jié)果。

原則二：談判討論議題必須多於一項(xiàng)

如果在談判的過(guò)程中，買賣雙方只是完全集中在「價(jià)格」的議題上，最后必會(huì)出現(xiàn)『獨(dú)贏』的結(jié)果。所以，業(yè)務(wù)人員必須在進(jìn)行談判前，準(zhǔn)備一系列合乎雙方需求的『談判條件』，來(lái)有效地增加談判討論議題，從而令客戶在討論「價(jià)格」議題時(shí)可以進(jìn)行更大的讓步。

原則三：令談判對(duì)手能夠保留最低限度的 空間、利益及面子

銷售談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，買賣雙方必須保持最低限度的合作方式，才可以令談判繼續(xù)順利進(jìn)行。所以，業(yè)務(wù)人員必須在掌握談判主導(dǎo)權(quán)的情況下，給予談判對(duì)手最低限度的『談判空間』(保持對(duì)手能夠繼續(xù)執(zhí)行談判工作)、『交易利益』(保持對(duì)手能夠繼續(xù)保持業(yè)務(wù)層面的談判動(dòng)機(jī)) 及 個(gè)人面子 (保持對(duì)手能夠繼續(xù)保持個(gè)人層面的談判動(dòng)機(jī))，才可以有效地創(chuàng)造出『雙贏』的結(jié)果。

作為業(yè)務(wù)人員，你可能聽說(shuō)過(guò)，談判的目的是達(dá)到一個(gè)『雙贏』的結(jié)果。但你是否曾細(xì)心想過(guò)『雙贏』的真正意義是什麼呢？我們希望以下的故事能夠帶給你一些啟示:

大強(qiáng)和小強(qiáng)都想要一個(gè)橘子(Orange)，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。於是他們商量后，便決定把橘子從中間分開，各人獲得整個(gè)橘子的一半；同時(shí)，為了保證公平，他們決定一個(gè)負(fù)責(zé)人『切』，一個(gè)人負(fù)責(zé)『選』。(請(qǐng)你想一想，這是不是屬於『雙贏』的結(jié)果呢 ?)

當(dāng)大強(qiáng)準(zhǔn)備把橘子分開的一刻，小強(qiáng)突然說(shuō) :『大強(qiáng)，橘子對(duì)你的用途是什麼?』；大強(qiáng)回應(yīng)說(shuō): 『我將會(huì)以橘子的肉來(lái)榨汁?！唬恍?qiáng)再說(shuō) :『橘子的肉對(duì)我沒(méi)有用途，因?yàn)槲抑恍枰僮拥钠?lái)造蛋糕?！蛔詈?，他們決定先把橘子給大強(qiáng)進(jìn)行榨汁，然后把余下的橘子皮給予小強(qiáng)。(在這結(jié)局中，每個(gè)人都是贏家，沒(méi)有輸家)

二、交叉銷售的原則

波士頓咨詢公司(BCG)的觀點(diǎn)是，能否獲得交叉銷售的驅(qū)動(dòng)力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當(dāng)，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結(jié)了企業(yè)實(shí)施交叉銷售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷售 　所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識(shí)別各自的優(yōu)質(zhì)客戶，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷售給同一個(gè)客戶時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。

為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。這聽起來(lái)似乎很容易，但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。銷售人員會(huì)想：“為什么要那么費(fèi)事呢?那是我的客戶?！币恍┿y行和保險(xiǎn)公司試圖采用財(cái)務(wù)激勵(lì)手段來(lái)改變員工的這種意識(shí)，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機(jī)構(gòu)開始嘗試不同的辦法。

變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。有這樣一個(gè)案例，一家在業(yè)內(nèi)比較著名的全球性金融機(jī)構(gòu)，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部之間實(shí)現(xiàn)盡可能多的交叉銷售。對(duì)于這家金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)激勵(lì)手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點(diǎn)兒物質(zhì)激勵(lì)就拱手讓出自己的優(yōu)質(zhì)客戶。所以，這家金融機(jī)構(gòu)決定對(duì)現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革：成立了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶管理小組，確保投資銀行事業(yè)部向財(cái)產(chǎn)保管事業(yè)部推薦客戶。

當(dāng)然，僅僅進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革還是不夠的，還必須注重“強(qiáng)協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于每一個(gè)員工。這家金融機(jī)構(gòu)通過(guò)推動(dòng)“強(qiáng)協(xié)作文化”，員工的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大改變。在個(gè)人客戶業(yè)務(wù)方面，這家金融機(jī)構(gòu)的工作效率得到了業(yè)界的認(rèn)可，被認(rèn)為是效率最高的金融機(jī)構(gòu)。

實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點(diǎn)，足要讓客戶獲得一種完整、連續(xù)的體驗(yàn)：客戶可以在一個(gè)交易渠道中開始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這個(gè)交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。

舉例來(lái)說(shuō)，比如一個(gè)在線申請(qǐng)抵押業(yè)務(wù)的顧客突然中斷了申請(qǐng)，盡管他要填的表單還沒(méi)有填完。那么下次當(dāng)他打電話給銀行時(shí)，客戶服務(wù)代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請(qǐng)的信息，并及時(shí)傳遞給關(guān)系經(jīng)理，由關(guān)系經(jīng)理通過(guò)電話追蹤那位顧客。通過(guò)這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10%的在線抵押服務(wù)瀏覽者成為了線下抵押服務(wù)購(gòu)買者。

開展團(tuán)體零售 　針對(duì)于組織機(jī)構(gòu)的交叉銷售在許多市場(chǎng)上仍處于起步階段。不過(guò)一些富有開拓精神的銀行和保險(xiǎn)公司正在以一種所謂的“團(tuán)體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)或者教育團(tuán)體簽訂排他性協(xié)議，要求這些機(jī)構(gòu)的雇員、顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享，或者根據(jù)對(duì)方的要求，銀行和保險(xiǎn)公司為這些機(jī)構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù)，為其開發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“團(tuán)體零售”在金融服務(wù)領(lǐng)域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行(Bankiilter)已經(jīng)在一些專業(yè)服務(wù)公司的辦公場(chǎng)所開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，為這些專業(yè)服務(wù)公司及其員工提供更加便捷的服務(wù)。這種主動(dòng)出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷售業(yè)績(jī)，使單位顧客的產(chǎn)品購(gòu)買種類數(shù)由2.5個(gè)迅速提高到6個(gè)。

也可以通過(guò)訂立合同達(dá)到類似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典LF保險(xiǎn)集團(tuán)簽訂的管理資產(chǎn)的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險(xiǎn)集團(tuán)要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質(zhì)客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產(chǎn)品。

組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷售 　當(dāng)針對(duì)顧客的交叉銷售需要專業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時(shí)，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦法將會(huì)對(duì)推動(dòng)交叉銷售的開展十分有效。

有這樣一個(gè)案例。有一家開展多項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，最初，它把自己的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)組織成兩個(gè)相互獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這兩個(gè)業(yè)務(wù)單元分別有自己的銷售隊(duì)伍。后來(lái)，這家保險(xiǎn)公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團(tuán)隊(duì)(interlock team)。在互鎖團(tuán)隊(duì)中，壽險(xiǎn)銷售員與非壽險(xiǎn)銷售員在一起開展工作，每個(gè)顧客的文件被分配給一個(gè)單獨(dú)的互鎖團(tuán)隊(duì)。這家保險(xiǎn)公司開始把顧客關(guān)系以及基于顧客關(guān)系所開展的交叉銷售作為目標(biāo)。而在過(guò)去，不管是壽險(xiǎn)銷售員還是非壽險(xiǎn)銷售員，在這—方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險(xiǎn)公司還將它的這一目標(biāo)與激勵(lì)政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標(biāo)75%的分項(xiàng)日標(biāo)，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實(shí)上，這家保險(xiǎn)公司的這些努力為其帶來(lái)了前所未有的交叉銷售業(yè)績(jī)。

有這樣一家在業(yè)內(nèi)舉足輕重的歐洲銀行保險(xiǎn)公司，它的普通銷售團(tuán)隊(duì)(針對(duì)銀行產(chǎn)品)與專門銷售團(tuán)隊(duì)(針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品)是分開的，而它的日標(biāo)是要加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。其中，普通銷售團(tuán)隊(duì)只銷售很少幾個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而專門銷售團(tuán)隊(duì)則把目光盯在了組織購(gòu)買者這一細(xì)分市場(chǎng)，而不是公司所瞄準(zhǔn)的大眾細(xì)分市場(chǎng)。因此，普通銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有動(dòng)力把優(yōu)質(zhì)顧客與專門銷售團(tuán)隊(duì)分享，最后的結(jié)果是公司所期望的保險(xiǎn)銷售目標(biāo)沒(méi)有能夠完全實(shí)現(xiàn)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司決定把普通銷售團(tuán)隊(duì)與專門銷售團(tuán)隊(duì)組合起來(lái)，共同把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給大眾細(xì)分市場(chǎng)。公司首先對(duì)這些銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，還把保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)化，以方便銷售人員理解和銷售。除此之外，公司還采取了一些與保險(xiǎn)銷售相關(guān)的激勵(lì)措施，為普通銷售人員設(shè)計(jì)了每個(gè)禮拜銷售兩個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和一個(gè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃，而他們完成這些目標(biāo)的業(yè)績(jī)將成為他們獲取職務(wù)晉升的重要因素之一。結(jié)果是，這家公司在大眾細(xì)分市場(chǎng)上的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)?nèi)巳颂岣?，銀行和保險(xiǎn)兩類業(yè)務(wù)總體收益的增長(zhǎng)連續(xù)兩年超過(guò)50%。

無(wú)論足產(chǎn)品交叉銷售，交易渠道交叉銷售，還是細(xì)分市場(chǎng)交叉銷售，公司單獨(dú)使用，或者同時(shí)使用，都能有效增加公司的財(cái)務(wù)回報(bào)，提高顧客的保有率，削減營(yíng)銷成本。美國(guó)富國(guó)銀行(WellsFargo)的調(diào)查結(jié)果表明，與獲取新顧客相比，對(duì)老顧客交叉銷售，支付的成本僅為十分之一。

三、做銷售應(yīng)具備什么條件,注意些什么?

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銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆ 推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)\+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

◆ 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題

⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進(jìn)的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間

4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

在 20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物

◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物

◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買

◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近

3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

最基本一條是要有百折不撓的意志力，面對(duì)多次的坎坷仍然斗志昂揚(yáng)。再就是人要靈活，隨機(jī)應(yīng)變力強(qiáng)，當(dāng)然良好的語(yǔ)言表達(dá)能力也是不可缺少的！

應(yīng)具備把死人說(shuō)活了的條件

如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

四、銷售溝通技巧

銷售溝通技巧

銷售溝通技巧，經(jīng)常有人說(shuō)，作為一個(gè)銷售，就是要什么都能賣，什么都可以聊，銷售的有好的溝通技巧是非常重要的，對(duì)于完成業(yè)績(jī)有極大的幫助，下面給大家推薦一些銷售溝通技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售溝通技巧1

1、 全神貫注

雖然銷售的壓力非常大，在與客戶溝通時(shí)偶爾走神可以理解，但并不意味著可以接受。溝通時(shí)必須投入百分之百的精力，全神貫注，否則可能會(huì)錯(cuò)過(guò)細(xì)節(jié)，如果你問(wèn)對(duì)方問(wèn)題他已經(jīng)告訴過(guò)你，會(huì)顯得非常不專業(yè)，也會(huì)讓客戶喪失合作的信心。

2、 積極聆聽

Databox的CEO——Peter Caputa 說(shuō)，“潛客說(shuō)話時(shí)，大多數(shù)銷售只是等他們說(shuō)完然后說(shuō)自己想說(shuō)的內(nèi)容，甚至不去聽對(duì)方說(shuō)了什么，只是構(gòu)思待會(huì)兒自己接什么話?！?/p>

然而，正確的聆聽-溝通步驟應(yīng)該是：

真正理解客戶說(shuō)了什么

給予反饋和評(píng)價(jià)

跟客戶確認(rèn)自己有沒(méi)有理解錯(cuò)

問(wèn)一個(gè)相關(guān)問(wèn)題再次確認(rèn)你真正理解了他們的現(xiàn)狀和問(wèn)題

3、 關(guān)注肢體語(yǔ)言

當(dāng)一個(gè)坐得筆直、面帶微笑看著對(duì)方眼睛的人，和一個(gè)葛優(yōu)癱、眼神飄來(lái)飄去的人說(shuō)同一句話的時(shí)候，對(duì)方接收到的內(nèi)容是完全不一樣的。優(yōu)秀的溝通者知道如何判斷對(duì)方的肢體語(yǔ)言，所以他們可以更好地參與話題談?wù)?，并讓自己的肢體語(yǔ)言符合當(dāng)下的溝通氛圍。

4、 關(guān)注語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)跟肢體語(yǔ)言很相似——你的聲部、音量、語(yǔ)速、甚至是用詞都會(huì)影響到對(duì)方的理解。如果你是一個(gè)電話銷售的話，第一印象最重要的就是聲音。

認(rèn)真聆聽對(duì)方的說(shuō)話方式，如果有可能的話模仿一下，比如當(dāng)他們語(yǔ)速降下來(lái)的時(shí)候你也要說(shuō)慢一點(diǎn)，當(dāng)他們語(yǔ)速快時(shí)自己也說(shuō)快一些，更容易拉近你們之間的距離。

5、 有同理心

雖然不必認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，但你必須要站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題。最優(yōu)秀的銷售能夠快速有效地獲客，因?yàn)樗麄兛梢哉嬲斫鉂摽偷墓ぷ鲀?nèi)容和他們所面臨的挑戰(zhàn)。同理心能夠讓潛客感覺(jué)到你有幫助他們的熱情和能力，既可以讓自己更加招人喜歡，也能夠增加成交幾率。

6、 關(guān)注潛臺(tái)詞

聽懂客戶所表達(dá)的內(nèi)容非常重要，但是更重要的是發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出來(lái)的內(nèi)容。例如，對(duì)方選擇跟你溝通，是因?yàn)檎J(rèn)可你們公司還是因?yàn)樗纳霞?jí)要求他給出三個(gè)選擇，而你只是一個(gè)備選項(xiàng)？銷售要能夠讀懂對(duì)方的潛臺(tái)詞，適時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整。

7、 盡量具體

優(yōu)秀的溝通者具有說(shuō)服力并不是因?yàn)樗麄冇脩騽⌒缘摹⒁謸P(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，而是因?yàn)樗麄兡軌蛴镁唧w的案例去支持他們的觀點(diǎn)。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，要能夠具體、準(zhǔn)確地講出自己的產(chǎn)品如何幫助對(duì)方解決問(wèn)題。

8、 了解相關(guān)行業(yè)

雖然一個(gè)人不可能深入了解每一個(gè)行業(yè)，但是作為一名銷售，一定要知道潛客所處行業(yè)的現(xiàn)狀、行為方式、痛點(diǎn)、購(gòu)買模式等。如果對(duì)方覺(jué)得你對(duì)他們的行業(yè)一無(wú)所知，一定會(huì)喪失對(duì)你的信任，合作也就難以成功。

9、 不要不懂裝懂

了解相關(guān)行業(yè)并不意味著要做到無(wú)所不知。除非形影不離地跟著客戶，否則不可能知道他們工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)。所以，不要裝作知道你并不知道的內(nèi)容。銷售必須要清楚的是客戶公司現(xiàn)狀的整體情況，但是具體的細(xì)節(jié)需要對(duì)方給你介紹。

10、 保持好奇心

對(duì)銷售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的一點(diǎn)是能夠提出好問(wèn)題。如果你對(duì)潛客的現(xiàn)狀并不好奇，一直問(wèn)自己以為相關(guān)的內(nèi)容，就難以切中要點(diǎn)。優(yōu)秀的溝通者對(duì)于對(duì)方的處境有著天然的好奇心，這對(duì)銷售來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。

11、 心懷善意

有時(shí)候，潛客會(huì)遺漏一些重要的協(xié)議細(xì)節(jié)；有時(shí)，他們還沒(méi)有取得股東的同意就擅自作主；有時(shí)，他們故意撒謊…

碰到這些情況的確會(huì)令人抓狂，但是要區(qū)分對(duì)方是故意找麻煩還是不小心犯錯(cuò)是很困難的。這時(shí)，你用什么樣的心態(tài)去看待他們的行為就會(huì)影響到之后的溝通氛圍，所以，盡可能的往好的方面想，不要心懷敵意。

12、 保持誠(chéng)實(shí)

上面提到要心懷善意，但你的客戶不一定也會(huì)這樣做。所以你要時(shí)時(shí)保持坦誠(chéng)，知之為知之，不知為不知，這樣客戶才會(huì)信任你。

13、 不要做預(yù)設(shè)

如果你已經(jīng)長(zhǎng)期從事于同一類的銷售工作，那么你就很容易陷入固有的模式之中。但是，100個(gè)客戶都面臨著同樣的問(wèn)題，有同樣的解決方法并不意味著第101個(gè)客戶與之相同。

在你確定潛客現(xiàn)狀之前，不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做任何預(yù)設(shè)。

14、 堅(jiān)持，但不糾纏

堅(jiān)持不懈與糾纏不休之間有一條隱形的線，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)區(qū)分清楚二者十分必要。在不理解對(duì)方為什么不回復(fù)時(shí)，一直不停地打電話發(fā)郵件可能會(huì)適得其反。與其反復(fù)發(fā)送統(tǒng)一封郵件給對(duì)方，還不如改一下標(biāo)題再發(fā)送。

15、 習(xí)慣沉默

銷售老手 Jeff Hoffman 說(shuō)大部分銷售都不習(xí)慣沉默的氣氛，當(dāng)他們提出一個(gè)問(wèn)題但潛客卻保持沉默的時(shí)候，他們總是急于說(shuō)點(diǎn)什么打破沉默。Hoffman 建議在接話前可以停頓3到5秒鐘，這樣既不會(huì)干擾對(duì)方思考，也顯得尊重。

銷售溝通技巧2

溝通需要幾個(gè)步驟

第一步：準(zhǔn)備工作（需要準(zhǔn)備的內(nèi)容）。

首先建立溝通目標(biāo)，即通過(guò)此次溝通想要達(dá)到什么目的？其次切入的話題，進(jìn)入溝通主題前需要什么鋪墊？ 再次，了解客戶情況，溝通中為了回應(yīng)客戶需了解什么情況？

第二步：溝通切入話題角度。

首先歷史溝通角度： 從承接之前的溝通話題切入，其次現(xiàn)有推廣角度： 從詢問(wèn)客戶現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)方式切入。再次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷角度： 從行業(yè)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)工具及網(wǎng)站建設(shè)等切入。再次公司活動(dòng)角度： 從促銷活動(dòng)、會(huì)議等切入。

第三步：闡述主題：針對(duì)主體的闡述我們需要了解以下3點(diǎn)

1、根據(jù)切入話題引入

2、說(shuō)明此次溝通目的

3、闡述對(duì)客戶的好處

簡(jiǎn)潔扼要的表述觀點(diǎn)是有效溝通的關(guān)鍵，在觀點(diǎn)的建立和溝通目的達(dá)成，充分的準(zhǔn)備是能夠起到很大的助力作用。

第四步：處理異議

1、異議分類

-效果類：沒(méi)做過(guò)，擔(dān)心效果會(huì)不會(huì)達(dá)到我的預(yù)期。

-價(jià)格類：你的價(jià)格太貴，我覺(jué)得別人家的便宜很多

-同行類：我已經(jīng)和其他公司合作了

-服務(wù)類：你們服務(wù)內(nèi)容有哪些

-功能類：這些功能你們能做到嗎

2、步驟

步驟：?jiǎn)栴}定位、明確引導(dǎo)方向、給出解決方案，解決方案拋出一定要能夠針對(duì)解決的問(wèn)題和目的來(lái)給。

3、原則與技巧

對(duì)待異議，首先要做到的是不懼怕，你需要認(rèn)定存在異議是很正常的。

其次先處理心情，再處理事情，好的銷售能夠控制情緒，弱的.銷售是被情緒控制。再次開放式詢問(wèn)，封閉式確認(rèn)，這個(gè)技巧不管是管理層還是銷售層都會(huì)用到的。再次你需要站在客戶的角度表示理解。

再次別被客戶牽著走，理解是相互的，不能單方面，所謂的談判就是相互退讓，給出自己最大程度的利益，實(shí)現(xiàn)共贏或者多贏的目的。

第五步：達(dá)成一致。

恭喜你，你快成功了，但是記得行百里者半九十，還有一個(gè)步驟很重要，追蹤，合理的跟進(jìn)追蹤會(huì)鞏固你勝利的果實(shí)，而不是幫別的競(jìng)品或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做嫁衣。

銷售溝通技巧3

1、活躍傾聽

許多銷售人員都是外向的，喜愛整天與人攀談。這不是一件壞事，可是假如你在經(jīng)銷商中與潛在買家進(jìn)行的每次談話都占主導(dǎo)地位，那么你就不會(huì)進(jìn)行交流 - 你僅僅說(shuō)得太多了。

通過(guò)讓客戶說(shuō)話并活躍傾聽他們，您將獲得更有價(jià)值的見解?；钴S傾聽不僅僅允許，分區(qū); 它偶然會(huì)重復(fù)這個(gè)人說(shuō)的話，標(biāo)明你正在傾聽，總結(jié)他們通知你的內(nèi)容，并提出相關(guān)問(wèn)題來(lái)弄清你的理解。

2、閱覽和辦理肢體言語(yǔ)

您的客戶可能會(huì)說(shuō)一件事，但假如您能夠閱覽他們的肢體言語(yǔ)，它可能會(huì)通知您一個(gè)徹底不同的故事，提醒他們的感受。相同，看你自己的肢體言語(yǔ)。假如你不善于堅(jiān)持目光觸摸或?qū)⑹直鄞┎宕┻^(guò)你的身體許多，你可能會(huì)無(wú)意中看到害臊，不確定或封閉。

3、調(diào)整語(yǔ)音

在最重要的銷售交流技巧中，觀察你的語(yǔ)調(diào)往往被忘記。留意買家的說(shuō)話方法 - 音量，音高，單詞挑選和速度。不要仿照它們，但要嘗試調(diào)整自己的語(yǔ)調(diào)以匹配它們。

4、交流專業(yè)常識(shí)，而不是高高在上

您的客戶期望您成為您所在范疇的專家，他們熱愛您對(duì)他們行將試駕的車輛的熱心。但是，在共享專業(yè)常識(shí)和聽起來(lái)高高在上之間存在一條細(xì)線。您有必要學(xué)會(huì)以客戶能夠理解的方法傳達(dá)常識(shí)，而不用具有您的布景常識(shí)。

5、好奇心

還記得當(dāng)你仍是個(gè)孩子的時(shí)分，你在質(zhì)疑并想知道一切嗎？當(dāng)您遇到新客戶時(shí)，請(qǐng)回到這種心態(tài)。抵抗開端整個(gè)銷售工作的激動(dòng)，而是提出實(shí)在，相關(guān)的問(wèn)題 ，幫助您了解他們所需的中心。

6、完全誠(chéng)實(shí)

任何銷售人員需求的最重要的銷售交流技巧之一 - 尤其是轎車銷售員 - 是真誠(chéng)地共享信息。這意味著假如他們問(wèn)你一個(gè)你不知道答案的問(wèn)題，就不要做些什么。老實(shí)說(shuō)，通知他們你不確定，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們。這是樹立信賴的簡(jiǎn)單方法。

以上就是關(guān)于做銷售的三交原則相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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