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什么是fab銷售法

發(fā)布時間：2023-03-20 22:15:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 321 問大家

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本文目錄:

1、fabe法則四個字母分別代表什么
2、FAB分析法的什么是FAB利益銷售法？
3、FAB法則是什么
4、FABFA銷售法則是什么？

什么是fab銷售法

一、fabe法則四個字母分別代表什么

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。

在此，將FABE銷售法則作一簡析，就會明了上述話所蘊涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)；

Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是**米；我們的房子是全石材外立面的……”一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識較多，如果有這方面知識儲備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識儲備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

Advantage，優(yōu)點就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點闡釋則是一個個的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點可能會有很多，在介紹的時候是否需要將全部優(yōu)點一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點放在最重要位置。

Benefit，利益點是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購買洗衣機是為了購買“轉(zhuǎn)動”的這個功能嗎？你其實是需要自動洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個利益點而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點，帶給客戶的利益點是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個帶給客戶的另一利益點就是一定程度上滿足了客戶對戶型的個性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說，“專業(yè)化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點。所以在所有的銷售過程中，利益點是必須意識并關(guān)注的重點。

FAB是銷售遞進(jìn)的三個層次，Evidence——證據(jù)則是佐證我們所談利益點客觀、真實的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項目的園林實景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實、可實現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會順利的成交。

“普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點”，所以我們在銷售過程中去體會并運用FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個個的特征、優(yōu)點去挖掘它的利益點。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個人的業(yè)績也就隨之提高了。

二、FAB分析法的什么是FAB利益銷售法？

F指屬性或功效(Feature或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動機，只有10磅重，”

A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用?！?/p>

B是客戶利益與價值(benefit)，這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務(wù)代表能夠使用便攜式修理工具?！?/p>

所以FAB關(guān)注的是客戶的“買點”。

FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。

FAB法就是這樣將一個產(chǎn)品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點，向客戶和顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

對產(chǎn)品特點的描述，回答這樣一個問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中，單獨只運用產(chǎn)品特點，那么它并不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺兀克阅惚仨氂懻撆c購買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。 .

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三、FAB法則是什么

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

四、FABFA銷售法則是什么？

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來?？梢灾苯樱g接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。

以上就是關(guān)于什么是fab銷售法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。