銷售對(duì)公司的價(jià)值（銷售公司的價(jià)值觀是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售對(duì)公司的價(jià)值的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、會(huì)計(jì)角度,銷售如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

• 2、推銷對(duì)企業(yè)的作用？

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展有何意義

• 4、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

一、會(huì)計(jì)角度,銷售如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

1.

通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的整理、分析,為管理者的經(jīng)營(yíng)決策和戰(zhàn)略制定提供支撐。

2.

通過預(yù)算管理和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的考核,激勵(lì)下屬企業(yè)及各級(jí)員工的工作積極性。

3.

資金方面,通過科學(xué)管理,降低企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用和融資成本、提高資金的周轉(zhuǎn)率和使用效率、提高投資決策的科學(xué)性。

4.

通過稅務(wù)籌劃,為企業(yè)合法合規(guī)地節(jié)約納稅成本,減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

二、推銷對(duì)企業(yè)的作用？

銷員是推銷商品的職業(yè)人士，其職責(zé)是為了將產(chǎn)品和服務(wù)快速高效的銷售到用戶。推銷員最基本的職責(zé)就是銷售企業(yè)的產(chǎn)品，但事實(shí)上，銷售的成功不過是一系列有效活動(dòng)的必然結(jié)果。推銷員在推銷過程中真正要做的工作，是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應(yīng)得的利益，也使企業(yè)的利益得以維護(hù)。 在現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷中推銷員有如下作用： 1、推銷員是商品交易過程中最前線的崗位，他們與客戶直接聯(lián)系，推銷員的素質(zhì)和推銷技巧直接影響到交易的成功與否?，F(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫，設(shè)法加大顧客“得”的砝碼，不斷強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，敦促顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，加快其決策進(jìn)程。 2、推銷員在于客戶交流中搜集市場(chǎng)需求信息 ，為企業(yè)制定正確的產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷策略提供可靠的依據(jù)，也有助于推銷員提高自己的業(yè)務(wù)能力。通常企業(yè)要求推銷員搜集的信息主要包括： 顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求；消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況；對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反應(yīng)。 3、推銷員運(yùn)用各種管理手段和人際交往手段，建立、維持和發(fā)展與主要潛在顧客、老顧客之間的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。推銷人員應(yīng)改變那種“買賣做完即分手”的做法，與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的聯(lián)系。不論是對(duì)老顧客，還是對(duì)尚未購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客，都應(yīng)保持這種聯(lián)系。這種聯(lián)系不僅包括業(yè)務(wù)方面的內(nèi)容，還應(yīng)包括人際關(guān)系。 4、做好推銷前、推銷過程中以及推銷后的服務(wù)，也是推銷人員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，服務(wù)往往成為能否達(dá)成銷售的關(guān)鍵因素。推銷前的服務(wù)通常包括：幫助顧客確認(rèn)需求或要解決的問題；為顧客提供盡可能多的選擇；為顧客的購(gòu)買決策提供必要的咨詢，這些工作為成交奠定了基礎(chǔ)。推銷過程中的服務(wù)主要包括為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、辦理各種手續(xù)方面的幫助，這些能為顧客帶來(lái)額外利益的服務(wù)項(xiàng)目常常成為決定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和價(jià)格差別不大的情況下，顧客總是選擇那些能提供額外服務(wù)的廠家。 5、推銷員通過推銷過程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場(chǎng)擴(kuò)散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽(yù)，建立良好的形象。在顧客面前，推銷員就是企業(yè)。顧客是通過推銷員了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)的。因此，能否為企業(yè)樹立一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，也就成為衡量推銷員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。建立良好的形象，需要推銷人員做許多的工作。 首先要使顧客對(duì)推銷員個(gè)人產(chǎn)生依賴和好感；其次是使顧客對(duì)整個(gè)交易過程滿意；再次要使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)滿意。此外，推銷員還應(yīng)盡量幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問題，向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。 總結(jié)： 推銷員在我國(guó)傳統(tǒng)觀念中是一種微不足道的職業(yè)。在這種輕商的社會(huì)里，推銷員意味著同那些穿街走巷的攤販?zhǔn)且换厥隆６聦?shí)上在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家里，推銷是一種高品味的職業(yè)。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的大公司里，那些推銷員都受過良好的高等教育，很多還具有MBA(工商管理碩士)的背景。事實(shí)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，推銷員的地位和價(jià)值就越重要；企業(yè)無(wú)論在直接銷售還是間接銷售中都需要大量運(yùn)用推銷員的力量。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展有何意義

在目前市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)就如打仗，誰(shuí)能把市場(chǎng)營(yíng)銷做好誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能立足根基并取得勝利。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于當(dāng)代企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展十分重要，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

(一)本質(zhì)上講，市場(chǎng)營(yíng)銷就是交換。在企業(yè)中，產(chǎn)品從最初設(shè)計(jì)到投入生產(chǎn)。再到進(jìn)行包裝銷售以及售后服務(wù)等開展的一系列的與自身密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷就是在其中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，即企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造出的價(jià)值與客戶手中代表價(jià)值的貨幣之間的交換。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施。有利于當(dāng)代企業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到最終的銷售以及服務(wù)做到最合理的規(guī)劃。從而達(dá)到順利推向市場(chǎng)，獲得收益的目的。

(二)一個(gè)企業(yè)的建立本身就是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和獲得較高的利益回報(bào)。只有不斷向前發(fā)展的企業(yè)才能獲得更大的價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是維系著企業(yè)生存與發(fā)展的首要戰(zhàn)略，如果沒有正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就可能導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。企業(yè)無(wú)法向前發(fā)展等惡性循環(huán)，就無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品中凝結(jié)著的勞動(dòng)者的技術(shù)、智力、體力等形成的價(jià)值。

四、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

材料-> 馬克思說過W--G--W這個(gè)從貨幣到產(chǎn)品,產(chǎn)品再到貨幣的過程也就是資本增值的過程是個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍。

馬克思指出G-W-G'中的W-G'是驚險(xiǎn)的一跳。它會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果:G=G’;G<G’;G>G’。

由此可見銷售對(duì)企業(yè)來(lái)說的重要性

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綠色食品營(yíng)銷策略

一分析

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國(guó)外為有機(jī)食品)營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件。

1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國(guó)。70年代，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng)。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立，英國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”，1992年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個(gè)圍家參加，遍及世界各大洲，成為國(guó)際性的綠色組織。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn)，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政、立法、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國(guó)際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá)180多項(xiàng)。同時(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000、IS014000(即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實(shí)施的IS01800 (即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。近年來(lái)，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī)，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國(guó)從1985年開始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無(wú)疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。

4．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”， 為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了綠色消費(fèi)熱。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示，有79％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來(lái)選擇商品；在日本對(duì)家庭主婦的調(diào)查時(shí)，91．6％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品(有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成。

5．社會(huì)需求環(huán)境。近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以20％的年遞增率增加。預(yù)計(jì)再過十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì)。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng)，消費(fèi)量最多的是奧地利、瑞士、英國(guó)和德國(guó)等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口。由此可見，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

(二)綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國(guó)內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備。

1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序，并在30個(gè)省(市)建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ)；

2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)；

3．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。截止目前，我國(guó)已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市，人們對(duì)自然、無(wú)污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。

二、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問題，即：綠色食品市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)滯后、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下4P策略。

(一)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（PLAN）

實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理、社會(huì)、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃。

(二)運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（PROMOTE）

綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì)，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí)，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來(lái)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存，并最終落實(shí)到個(gè)體身上，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，對(duì)綠色食品工程宣傳，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國(guó)，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費(fèi)。

(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（PLACE）

這是拓展市場(chǎng)，提高綠色食品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí)，通過運(yùn)行，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶。同時(shí)，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購(gòu)分銷，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

3．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)I(yíng)店

選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

4．直銷

對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染?，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。

5、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略

一是靈活運(yùn)用促銷策略，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料。可選擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。

（四）、實(shí)施綠色價(jià)格策略 （PRICE）

綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

1．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略

許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。

2．滿意定價(jià)策略

根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià)，所謂隨行就市定價(jià)策略。

3．目標(biāo)價(jià)格策略

根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

4.心理定價(jià)策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí)，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位。

1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要。

6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng)，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng)、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)

食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo)

1�提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。

2�開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。

3�確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4�提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5�確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7�確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8�確定流通信息化的建立目標(biāo)。

步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題

1�食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。

食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1�經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問題可采?。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2�食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

4�競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。

5�食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

6�開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。

不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。

渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報(bào)率分析。

總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個(gè)市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費(fèi)品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費(fèi)的大城市取（四），縣城地區(qū)取（三）。

銷售通路圖：

（一）直銷

（二）網(wǎng)狀銷售

（三）批發(fā)市場(chǎng)輻射

（四）平臺(tái)銷售

中小食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

三準(zhǔn)備夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)

中小食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷首先要做好以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作:

做好產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

對(duì)許多中小食品企業(yè)來(lái)說,包裝表表形式跟不上市場(chǎng)變化,內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)檔次低,產(chǎn)品包裝沒有自身的特色等到毛病會(huì)讓中閃電戰(zhàn)商及消費(fèi)者從視覺和心理上產(chǎn)生不信傷感。

包裝形式及內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量,對(duì)中小食品企業(yè)特別是質(zhì)量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產(chǎn)品質(zhì)量的信心;另一方面,好包裝會(huì)給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產(chǎn)生企業(yè)生產(chǎn)成本高導(dǎo)致的價(jià)格高的效果,給產(chǎn)品以相應(yīng)的價(jià)格空間。

準(zhǔn)備好宣傳促銷品

許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷品要么準(zhǔn)備不全,要么制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)操過程造成很多困難,從而打擊了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的信心。

對(duì)食品企業(yè)來(lái)說,電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷品如圓珠筆、打火機(jī)等都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備,并且這些宣傳促銷品應(yīng)當(dāng)同主品特點(diǎn)和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質(zhì)量。

保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性

中小食品企業(yè)還應(yīng)注意的一個(gè)問題是產(chǎn)品的穩(wěn)定性,所謂產(chǎn)品的穩(wěn)定性,一是指產(chǎn)品配方的穩(wěn)定,對(duì)食品來(lái)說,就是產(chǎn)品口感和口味的穩(wěn)定。產(chǎn)品的穩(wěn)定性還指產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,任何產(chǎn)品質(zhì)量問題,對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。

四種策略確保營(yíng)銷成功

做好以上工作,企業(yè)進(jìn)行主市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就有一個(gè)比較良好的基礎(chǔ),關(guān)于具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,應(yīng)注意以下幾方面:

逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略

中小食品企業(yè)的實(shí)力不允許企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性市場(chǎng)營(yíng)銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略。

中小食品在采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略時(shí),應(yīng)注意以下幾條原則:

1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場(chǎng)來(lái),然后 再向其它市場(chǎng)推進(jìn)。這種做法,不應(yīng)當(dāng)該意追求?！皦?nèi)開花墻外香”及“外來(lái)和沿好念經(jīng)”的事比比皆是,因此有時(shí)應(yīng)回避本地市場(chǎng),而根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的接受容易程度來(lái)選擇前期市場(chǎng)。

對(duì)中小企業(yè)而言,市場(chǎng)開發(fā)最好先回避中心城市,而開發(fā)市場(chǎng)投入小、啟動(dòng)較為容易的地級(jí)城市,通過它們來(lái)包圍中心城市,同時(shí);輻射縣能、級(jí)城市市場(chǎng)。

2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據(jù)地市場(chǎng)。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng),另一文獻(xiàn)可以保證企業(yè)員工的信心,同時(shí),還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

3、重視市場(chǎng)時(shí)機(jī) 中小食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間全力進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā),避免許多企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的在旺季或旺季之后才進(jìn)行開發(fā)的情況。

終端為先的通路策略

資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后,終端的建設(shè)更加重要。因?yàn)樾庐a(chǎn)品甚至高價(jià)位的新產(chǎn)品要通過批發(fā)市場(chǎng)直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、并結(jié)合適當(dāng)?shù)钠渌ぷ?才能逐步提高品牌知名度,從而帶動(dòng)以批發(fā)市場(chǎng)為主的其它通路的產(chǎn)品銷售。

整合的產(chǎn)品宣傳策略

所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導(dǎo)等作用,做到互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應(yīng)。

全面的廠商關(guān)系策略

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