完成銷售目標(biāo)的8個方法（銷售個人目標(biāo)怎么寫簡短的）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于完成銷售目標(biāo)的8個方法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做好銷售的8個要素

• 2、常用且有效的8種市場營銷手法

• 3、促使銷售目標(biāo)達成的方法和工具是什么？

• 4、如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)

一、做好銷售的8個要素

做好銷售的8個要素

做好銷售的8個要素， 銷售是一個充滿壓力的工作，做為一名銷售人員，每天都要克服困難，加倍努力彌補自己的不足之處額，還要持一個樂觀向上的心態(tài)。下面來看看做好銷售的8個要素。

做好銷售的8個要素1

一、自信

自信是人們做事的動力。自信是一種力量。只要你對自己有信心，你就應(yīng)該在每天開始工作的時候鼓勵自己。我是最棒的！我是最棒的！自信會讓你更有活力，信任公司，相信公司會給消費者提供最好的產(chǎn)品，相信你銷售的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的，相信公司會給你提供實現(xiàn)自己價值的機會，相信你能做好銷售工作。

為了能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并牢記在心，為了與競爭對手競爭，一個人必須有自己的優(yōu)勢，一個人必須以勝利的信念面對客戶和消費者。

在銷售你的產(chǎn)品之前，你應(yīng)該推銷自己，并且對自己有信心。只有向顧客推銷自己，你才能向顧客推銷你的產(chǎn)品。

二，真誠

作為一名專業(yè)人士，必須有一顆真誠的心，真誠地對待顧客和同事。只有這樣，別人才能尊重你，把你當(dāng)成朋友。企業(yè)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)質(zhì)量的體現(xiàn)是企業(yè)與社會、消費者和經(jīng)銷商聯(lián)系的樞紐。你的言行將直接影響公司的形象。你應(yīng)該真誠地面對你的客戶，你的同事和朋友在各方面的業(yè)務(wù)。

三、有意者

“學(xué)習(xí)應(yīng)該處處注意”。我們應(yīng)該養(yǎng)成努力思考的習(xí)慣，善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。我必須每天回顧我的工作，看看我在那些地方做得好。為什么？不好，為什么？問自己更多關(guān)于為什么的問題。只有這樣，我們才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺點，并敦促自己不斷改進工作方法。只有提高我們的能力，我們才能抓住機會。

機會留給那些有準(zhǔn)備的人，也留給那些愿意的人。作為一名銷售人員，顧客的每一個變化都應(yīng)該被理解，每一個細節(jié)都應(yīng)該被努力掌握。作為一個有意愿的人，一個人應(yīng)該不斷提高自己，創(chuàng)造更美好的生活。

四、意志力

現(xiàn)在做生意其實很難。我每天都要拜訪很多客戶，寫很多報告。有人說一半的銷售工作是用我的腳完成的，一半是用我的`頭腦完成的。我必須不斷拜訪客戶，與客戶協(xié)調(diào)，甚至追蹤客戶以提供服務(wù)。銷售工作絕非一帆風(fēng)順，會遇到許多困難。然而，我必須耐心解決問題，有不屈不撓的精神和堅強的毅力。只有這樣，你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

無論你做什么，你都必須有良好的心理素質(zhì)去面對挫折，不要氣餒。我們在業(yè)務(wù)中必須面對的每個客戶都有不同的個性。當(dāng)我們受到打擊時，我們應(yīng)該能夠保持一種平靜的心態(tài)。我們應(yīng)該分析更多的客戶，不斷調(diào)整我們的心態(tài)，改進我們的工作方法，讓我們能夠面對各種各樣的責(zé)難。只有這樣我們才能克服困難。同時，我們不能被暫時的成功沖昏頭腦。我們必須有一顆共同的心來面對這項工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個好的推銷員必須服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認真執(zhí)行公司的指示。一些銷售人員喜歡建立自己的裝置。公司的指示被忽視了，他們認為他是最好的。他不聽領(lǐng)導(dǎo)的話。這不是一個好生意。雖然你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)。公司要求他成為你的領(lǐng)導(dǎo)。他當(dāng)然比你好，管理能力也比你強。因此，我們必須執(zhí)行公司的指示，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，成為一名優(yōu)秀的推銷員。

七、團隊精神

銷售依賴于合作，銷售人員離不開業(yè)務(wù)部門的明智決策、銷售部門的戰(zhàn)略規(guī)劃、地區(qū)的科學(xué)規(guī)劃、各部門的支持與合作，甚至上帝的恩典。然而，這仍然需要銷售人員的辛勤工作，“山不允許灰塵上升，海不允許灰塵填滿。即使是一磚一瓦的努力，至少專業(yè)是銷售人員必須具備的專業(yè)素質(zhì)。個人英雄主義銷售人員在銷售中做得不好。

八、繼續(xù)學(xué)習(xí)

推銷員必須和各種各樣的人打交道。不同的人對不同的話題和內(nèi)容給予不同的關(guān)注。我們需要廣泛的知識來有共同的話題和猜測。因此，推銷員必須讀各種各樣的書，無論什么樣的書，只要有空閑時間，他就必須讀，并且必須形成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。你也應(yīng)該向你周圍的人學(xué)習(xí)，并不斷向你的同事請教，培養(yǎng)偶然學(xué)習(xí)的能力。

做好銷售的8個要素2

第一點：做好準(zhǔn)備

有不少的營銷同道在做銷售的過程中，總是覺得心有余而力不足，常常為起得比人早，做得沒人好一事?lián)感摹Ｓ袝r明明感覺做得好好的，可在中途總是會莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對這種情況心里只能是急火攻心。

為什么會在我們的營銷人員身上出現(xiàn)這種情況呢？主要的原因是我們在做事之前沒有做好準(zhǔn)備，大的方案我們會認真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務(wù)，總是從心里沒覺得做好準(zhǔn)備的重要性，認為沒有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。

做好準(zhǔn)備，這一點說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。

就拿一個做基層終端的業(yè)務(wù)人員來說，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線計劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助營銷的各種工具?？墒聦嵣洗蟛糠值幕鶎尤藛T都不愿意做這些事。

連不少高層的營銷人士有的都認為準(zhǔn)備有時是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無患，做好準(zhǔn)備是讓我們在做銷售時不會手忙腳亂?！皽?zhǔn)備”也是成功的基石。

第二點：準(zhǔn)時

在某個意義上來說，不準(zhǔn)時就是遲到，浪費時間就是浪費自己的金錢、前程及生命。銷售的核心就與不同的人打交道。準(zhǔn)時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準(zhǔn)時的人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人交往。

有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準(zhǔn)時是要我們按計劃辦事，應(yīng)該做什么，不該做什么它都會幫我們管理好。準(zhǔn)時是要我們按時開始，按時結(jié)束。

第三點：擁有良好的態(tài)度

用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。一個良好的態(tài)度是成功的一個先決條件。一個人只有心態(tài)正確了，才能把事做正確。誰都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績來。

每個人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛。可是，最終蝸牛已經(jīng)到達成功的頂端，而我們居然還是沒有長出翅膀來。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復(fù)小的成功，到最后你就會收獲大的成就。

第四點：保持地區(qū)

很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好，而事實上一個市場最終的地盤總是有限的，而且區(qū)域越大投入的成本起點就越高，相應(yīng)的效益就會越低。所有我們提倡保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實現(xiàn)平均法。

第五點：保持態(tài)度

做銷售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情。大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個過程。時間一長難免讓人覺得無聊，在這個時候就需要我們保持良好的態(tài)度，堅持用激情去打動別人感動自己、不要抱怨，積極進取方有成果。

把一件簡單的事做好很容易，但要把這個簡單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅持到底。簡單的事重復(fù)去做，堅持下去，做的多了，想不成功都難了。

第六點：做足8小時

表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業(yè)哪份工作不是要做8個小時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在工作的八小時之內(nèi)，我們就真從沒有過開小差?特別是我們在外面做銷售的人。

只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無 關(guān)的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧。真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間是有關(guān)的。堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動，才能不斷成長。

第七點：控制場面

顧客是什么？大部分人會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我們的營銷人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養(yǎng)活我們；顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志，對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個結(jié)果，我們只能讓顧客變得無限貪婪，欲望是永遠無法填平的大坑。

所以我們與顧客交易要懂得控制。這個世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求，認為這樣就能留住顧客，那知滿足了顧客一個要求他又會有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個個消費趨勢讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。

就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。

第八點：清楚自己做什么，為什么做

我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？問一百個人會有一百個不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個正確的人生目標(biāo)、一個到位的職業(yè)規(guī)劃會讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學(xué)習(xí)這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道哪些事是應(yīng)該做的，哪些事是不必要做的，什么事是對的，什么事是錯的。

做好銷售的8個要素3

銷售員成功的重要要素

會找客戶很重要

作為銷售員，如果你連基本的查找客戶資料都不會，那么你怎么才能夠擁有更多地去談判的機會呢？作為銷售員，首先必須要學(xué)會挖掘更多有效客戶。

了解產(chǎn)品

只有熟悉了所要推廣的產(chǎn)品，你才能夠準(zhǔn)確的向客戶描述產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，才有更多的說服客戶的底氣。

融入團隊

單靠自己的單打獨斗是不可能戰(zhàn)勝一個團隊的，只有融入一個強大的團隊，才能夠幫助你快速的成長。

獲得認可

對于銷售人來說，沒有什么比受到客戶認可來的重要，只有被客戶認可了，才能夠有成交的希望。

誠信合作

客戶從來都不是傻子，愿意和你成交，也是看中了你這個人的魅力，如果你從中動手腳，客戶也照樣會發(fā)現(xiàn)并遠離你。

勤奮

做銷售本身就是一件吃苦的事情，只有你多勤奮、多辛苦、多努力一點，才能夠被客戶看到，當(dāng)然結(jié)果也正是你想要的。

二、常用且有效的8種市場營銷手法

促銷是提高業(yè)績、增加銷售量、降低庫存常用的方法，本質(zhì)上講，促銷是對顧客購買行為的短暫激勵活動。為此由我為大家分享常用且有效的8種市場營銷手法，歡迎參閱。

常用且有效的8種市場營銷手法

市場營銷手法一、獨次促銷法

商家對熱門暢銷的商品是大量進貨，大做廣告，不斷擴大銷售量，因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。

但意大利著名的萊而商店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次，就不再進貨了，即使十分熱銷也忍痛割愛。

表面上，這家門店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上門店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更大的利潤。這是因為門店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強烈的印象，顧客認為該店銷售的商品都是最新的，機不可失，時不再來，切不可猶豫。

所以，任何商品在這個商店上一上市，就會出現(xiàn)搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。

市場營銷手法二、反時令促銷法

一般而言，對于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求，缺什么買什么。

商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，商品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。

但現(xiàn)在有些商家反其道而行，在時值暑夏，市場上原本滯銷的冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售很好，這就是人們常說的“反時令促銷”。有心商家常常推出換季商品甩賣之舉，而消費者中不乏買者，主要目的在于獲得時令差價。

市場營銷手法三、翻耕促銷法

這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。

一些商品，如電器、鐘表、眼鏡等店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表的形式，了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛病?是否需要修理等等，并附帶介紹新商品。

而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買相關(guān)的新商品，往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于門店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。

市場營銷手法四、輪翻降價促銷法

這就要求商家分期分批地選擇一些商品作為特價商品，并制作大幅海報貼在商門店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，**顧客的好奇心理。

于是，顧客來店選購特價商品之外，還會順便購買其他非特價商品。當(dāng)然，特價商品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他商品，可得到補償。

市場營銷手法五、每日低價促銷法

即商家每天推出低價商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同，由于每天都是低價商品，所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。

通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對商店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費用，使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10% ~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達不到促銷的目的。

市場營銷手法六、拍賣式促銷法

如今商業(yè)競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。

拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱，拍賣底價，通過拍賣賣出的商品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。

通?？梢赃x擇在周末、節(jié)假日等時間，消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。

市場營銷手法七、對比吸引促銷法

以換季甩賣、換款式甩賣、打折價等優(yōu)待顧客，同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。

時髦者往往會看中高價的商品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品。這樣，對兩種商品都可以起到促銷作用。

市場營銷手法八、最高價促銷法

一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī)，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“醬鴨全市最高價：五元一斤”。

這則廣告說的實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。

市民們在片刻詫異之后，很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。

三、促使銷售目標(biāo)達成的方法和工具是什么？

有效的方法和工具，可使銷售計劃和目標(biāo)順利完成，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率。提升產(chǎn)品的銷售量。

1．銷售目標(biāo)難以實現(xiàn)的原因

銷售目標(biāo)難以完成，主要可以歸結(jié)為以下五個原因。

（1）設(shè)定的目標(biāo)缺乏科學(xué)性

設(shè)定的銷售目標(biāo)缺乏科學(xué)性通常會造成兩種后果：一是目標(biāo)過高，引發(fā)市場后患，不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展；二是目標(biāo)過低，造成營銷人員不思進取，安于現(xiàn)狀，缺乏積極性和挑戰(zhàn)精神。

（2）銷售過程中缺乏及時的管理跟蹤

銷售目標(biāo)難以實現(xiàn)，往往與缺乏跟蹤控制系統(tǒng)和粗放式、無跟蹤過程的管理有直接關(guān)系。這樣常導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是對市場、營銷人員疏于管理。二是對營銷人員的銷售活動無法控制。

（3）薪酬設(shè)計不合理

薪酬是激發(fā)營銷人員實現(xiàn)目標(biāo)的原動力。銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)，離不開合理、公平、公正、公開、富有競爭性的薪酬考核體系。

（4）缺乏營銷執(zhí)行力

營銷人員缺乏執(zhí)行力是銷售目標(biāo)不能實現(xiàn)的重要原因。營銷人員缺乏執(zhí)行力，一方面會導(dǎo)致其不能正確領(lǐng)會營銷戰(zhàn)略意圖，使市場管理、運作流于形式；另一方面對客戶采取不聞不問、放任自流的態(tài)度。

（5）培訓(xùn)機制不健全

培訓(xùn)機制不健全的表現(xiàn)形式主要有，培訓(xùn)制度流于形式。培訓(xùn)計劃不具體，缺乏完整的培訓(xùn)激勵、獎懲、考核制度，培訓(xùn)方法過于簡單，培訓(xùn)需求分析不規(guī)范，培訓(xùn)資源利用不充分等。

2．銷售目標(biāo)達成的方法

達成銷售目標(biāo)的重要方法是資源匹配法，其實施措施有以下五種。

（1）創(chuàng)建高效的營銷團隊

營銷團隊是最具活力、最有可塑性、開發(fā)潛質(zhì)最大的重要資源。建設(shè)高效營銷團隊的方法有以下三種：

①制定科學(xué)的培訓(xùn)制度，加強營銷人員培訓(xùn)；②開展各種集體活動，營造團隊文化：

③提供各種學(xué)習(xí)機會，增加營銷人員的知識積累。

（2）打造團隊執(zhí)行力

營銷團隊的執(zhí)行力度是順利實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要保障。打造團隊執(zhí)行力可以通過以下三種方式進行：

①完善團隊制度，規(guī)范團隊成員的日常工作行為，加強監(jiān)督和管理；②維護團隊良好的管理秩序，提高團隊凝聚力；③開展現(xiàn)場模擬、實地演練等實戰(zhàn)活動，提高團隊成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（3）強化流程管理

在執(zhí)行銷售計劃的過程中，需要加強對工作時間流程和工作任務(wù)流程的管理，提高銷售工作的效率。

（4）制訂合理的促銷措施

為了擴大產(chǎn)品鋪貨率，增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品形象和品牌影響力。需要制訂合理的促銷措施，并進行有效執(zhí)行。

（5）制訂有效的獎勵考核機制

銷售目標(biāo)的達成與企業(yè)的激勵、考核機制密不可分。為了對營銷人員進行有效考核，一般采用五個標(biāo)準(zhǔn)。

①鋪貨是否到位，考核營銷人員的市場鋪貨狀況；②服務(wù)是否到位，考核營銷人員與客戶關(guān)系處理狀況；③拜訪是否到位，考核營銷人員對銷售終端的拜訪次數(shù)和效果；④溝通是否到位，考核營銷人員的溝通、表達能力；⑤庫存管理是否到位，以避免客戶缺貨、斷貨，及時為客戶補貨。

3．達成銷售目標(biāo)的工具

執(zhí)行銷售計劃的過程中，使銷售目標(biāo)達成的工具一般有以下五種。

（1）銷售分析法

銷售分析，是指根據(jù)制定的銷售目標(biāo)來衡量和評價實際銷售情況的分析方法。具體包括以下兩種：

①微觀銷售分析，是指產(chǎn)品的月／季銷售計劃和銷售實績之比。

②銷售差異分析，是指不同銷售區(qū)域和渠道的銷售實績差別。

（2）營銷費用與銷售額之比分析法

營銷費用與銷售額之比分析，是對營銷費用與銷售額的比值進行分析，確定是否有利于達到目標(biāo)，有以下五個部分：

①市場調(diào)研費用與銷售額之比；②銷售隊伍所花費用與銷售額之比；③促銷所需費用與銷售額之比；④廣告費用與銷售額之比；⑤銷售管理費用與銷售額之比。

（3）市場份額分析法

市場份額分析主要是通過與競爭對手銷售績效的比較情況，確定是否有利于達成銷售目標(biāo)。影響市場份額變化的因素有以下四個方面：

①客戶選擇性因素，即客戶對產(chǎn)品的選擇，對使用頻率和使用量的確定；②價格選擇性因素，即不同季節(jié)、不同產(chǎn)品市場生命周期價格的調(diào)整；③客戶滲透率因素，即客戶對產(chǎn)品的了解和偏好程度；④客戶忠誠度因素，即產(chǎn)品在客戶心中的形象。

（4）財務(wù)分析法

財務(wù)分析是指將營銷費用與銷售額之比放在總體財務(wù)系統(tǒng)中進行分析的方法。以分析資本凈值報酬率的高低來確定是否贏利。提高資本凈值報酬率的方法有如下三種：

①提高總資產(chǎn)與資本凈值比率；②提高凈利潤與總資產(chǎn)之比；③分析資產(chǎn)構(gòu)成，改善資產(chǎn)管理。

（5）評分卡分析法

評分卡分析是指利用卡片記錄情況，以此來確定是否偏離銷售目標(biāo)，主要有兩種類型。

①客戶績效評分卡。記錄歷年以客戶為基礎(chǔ)的工作。新客戶、不滿意客戶、流失的客戶、目標(biāo)市場認知和偏好、同類產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。建立每項標(biāo)準(zhǔn)，若結(jié)果偏離標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)采取調(diào)整措施。

②利益相關(guān)者評分卡。記錄對業(yè)績有利益和影響的成員的滿意度。企業(yè)員工、原料供應(yīng)商、中間商、股東、公眾等。建立各群體標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)某一群體或更多群體滿意度減少時，應(yīng)采取相應(yīng)的調(diào)整行動。

四、如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)

制訂計劃難．實現(xiàn)計劃更難．前者基本上是個技術(shù)問題，后者卻是個綜合問題．下面我要與讀者朋友交流的就是我這幾年的一些心得體會。

如何實現(xiàn)目標(biāo)的第一個步驟就是如何將年度目標(biāo)分配給公司的每一個員工。1995年我在一家廣告公司當(dāng)了一年的銷售經(jīng)理，老板給我下達了500萬元的業(yè)務(wù)．連老板在內(nèi)總共有5個業(yè)務(wù)人員．平均每人要承當(dāng)100萬元的銷售業(yè)務(wù)，平均下去顯然是不合適的。我的老板是公司最好的業(yè)務(wù)員．每年都可以做200萬元左右的單子．為了鼓舞士氣我讓老板將500萬元的任務(wù)分金、銅、銀三檔進行競標(biāo)．200萬以上為金標(biāo)．100-200萬為銅標(biāo)．100萬以下為銀標(biāo)．每個檔次都有不同的獎勵。第一個申報250萬目標(biāo)的就是老板自己，我領(lǐng)了100萬，剩下1 50萬分別被3個業(yè)務(wù)員領(lǐng)走。一年下來我們每人都超額完成了年初的計劃，很重要的一點我們不是”下達任務(wù)”而是”認領(lǐng)目標(biāo)”，變老板“要我完成”為”我要完成”．前者是被動的，后者是主動的，前者是被迫的．后者是自愿的。

另外一條就是激勵措施的作用，使所有同仁的潛能都得到發(fā)揮。分配任務(wù)時常見的還有平均分配式、申報式、申報加平均分配式、加權(quán)分配式、分級分配式、參與討論式等等。每一種方式各有利弊，可在不同時機使用。多年的經(jīng)驗告訴我誰能通過計劃的下達變“你要我做”為“我要做”，誰就把握了成功的訣竅。同樣的100萬讓老板下達給我與我去認領(lǐng)的激勵效果具有天壤之別。

年度計劃如何分解到月目標(biāo)是完成目標(biāo)的第二個重要步驟。中國人做事有一個共同的毛病，就是太注重結(jié)果，而忽略過程的控制。其實過程遠比結(jié)果來得更為重要，過程掌控好了，結(jié)果就一定發(fā)生。年度計劃要完成，每個季度的計劃必須要完成：每個季度要完成，必須每個月要完成；每個月要完成，必須每周要完成，甚至精細到每天的活動量要完成。常規(guī)的做法是將年度目標(biāo)分解到月目標(biāo)．將年度目標(biāo)分解到月目標(biāo)要考慮下面六個重要因素：

1、氣候變化 可以這樣說，今天所有的商品銷售都有旺季與淡季之分．這里有一個重要緣由就是氣候變化。像空調(diào)、電風(fēng)扇、冰淇淋、服裝就更為明顯。

2、組織發(fā)展銷售隊伍的組織狀況也是重要的一個原因，組織的強弱直接影響市場的開拓水平。

3、培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)的多寡疏密是否有效直接影響計劃的完成。

4、晉升考核實踐證明業(yè)務(wù)人員在考核他的業(yè)績以決定是否給予晉升定級時，其業(yè)務(wù)量會比平時大大提高。

5、激勵措施 我給我的5歲女兒定下一個規(guī)矩：吃完一碗飯，爸爸在墻上畫一朵小紅花．畫滿了朵可以上1次麥當(dāng)勞，畫滿28朵可

以買一套衣服。小女兒一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘記．所以7天一個小激勵，28天(差不多一個月)一個大激勵。我將管理中的激勵原理在生活中加以運用，效果很好。一個月便使長期困擾我們家庭的問題得到解決。對銷售人員的激勵也是一樣的。實踐表明一個好的激勵措施可以大大激發(fā)人的潛官巨。

6、活動計劃 行銷行業(yè)有一句話叫"活動量定江山”，

銷售人員的業(yè)績與拜訪量成正比關(guān)系。道理很簡單，因為銷售本是一個概率的課題。

所以，

銷售經(jīng)理在分解計劃時．對以上六個因素要綜合加以考慮，以恰如其分分解每個月的任務(wù)指標(biāo)。

1、經(jīng)理表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是“真”。 所以當(dāng)經(jīng)理的要身先士卒、身體力行以影響和強化部屬的信心，不到最后時刻決不輕言放棄。你要表現(xiàn)得信心十足，志在必得。

3、以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵部屬。我所在的廣告公司有一個業(yè)務(wù)人員小林在1995年領(lǐng)了60萬的目標(biāo)．回了一次家一個星期回來，突然覺得壓力太大，找到我要求減任務(wù)。我就拿出他去年的業(yè)績表告訴他可以完成的六大理由：①去年我們公司只代理報紙廣告．今年加上電視市場擴大了：②今年我們公司的文案和設(shè)計人員比去年強了不少；③你去年的老客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞，去年的老客戶在今年還有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)，這

一塊仍然歸你：④老板多次在我面前提到你非常優(yōu)秀．正準(zhǔn)備給你加薪：⑤你去年是新手，今年是老手，不要放棄已經(jīng)累積起來的經(jīng)驗：⑥你在公司里大家都認同你的為人，到時候大家都會幫你。年末小林完成70多萬的業(yè)務(wù)。

4、不斷的培訓(xùn) 在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的很多困難和疑惑，人員少的話要以開會的形式來代替培訓(xùn)，解決實際中的問題．更多的是經(jīng)驗的傳承和交流。人因困而學(xué)，這時候?qū)W習(xí)最有效果。關(guān)注并調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)是實現(xiàn)目標(biāo)的第四個重要步驟。在執(zhí)行過程中會出現(xiàn)部屬跟進不上原有的步伐。作為經(jīng)理或主管要做好以下兩件事：

①詢問他的具體做法，只有確實知道他的具體做法，才好指導(dǎo)和調(diào)整：

②以他的期望來提醒他，我把這種做法稱做”點醒目標(biāo)管理法”，人很容易懈怠，需要隨時被提醒。

我將這些年的做法，做了歸納和整理，談不上經(jīng)驗，但它是來自一線的經(jīng)歷，從這點講它是鮮活的。

以上就是關(guān)于完成銷售目標(biāo)的8個方法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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