關于銷售產品的論文（關于銷售產品的論文怎么寫）

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本文目錄:

• 1、廣告營售的重要手段論文

• 2、有關市場細分的市場營銷論文4000字(2)

• 3、如何做好銷售，論文2000字謝謝。

• 4、銷售論文怎么寫？

一、廣告營售的重要手段論文

廣告營售的重要手段論文

論文導讀：隨著現代生活節(jié)奏的加快，廣告已經成為商家銷售產品的重要手段，廣告更成為人們獲得信息的重要來源，如果有一段時間所有的廣告都沒有了，我們將會無法生活下去。現代廣告活動，主要包括兩大部分即：市場營銷理論和傳播理論。廣告的功能是多元化的，如：提供產品信息，促進產品銷售，美化生活，引導時尚……，設計者要足夠的清楚為你的客戶做哪一類型的廣告。

關鍵詞：廣告，傳播，功能，市場細分“目標市場”廣告主和社會

隨著現代生活節(jié)奏的加快，廣告已經成為商家銷售產品的重要手段，廣告更成為人們獲得信息的重要來源，如果有一段時間所有的廣告都沒有了，我們將會無法生活下去。因為要買東西不知道到哪里去買，要求職不知道哪里在招聘，什么信息都消失了。

現代廣告活動，主要包括兩大部分即：市場營銷理論和傳播理論。

市場營銷是(個人和組織)對思想(或主意、計策)、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人與組織的目標和交換。廣告在市場營銷中是一個重要環(huán)節(jié)，首先，它所處的位置是無法替代的；其次市場營銷的實踐證明，在外部環(huán)境日益復雜的狀況下，企業(yè)內部的可控要素組合也向多元化、立體化發(fā)展。服從總體目標，各要素有機組合，相互作用，這正是現代市場營銷戰(zhàn)略的—個重要特征。

廣告的功能是多元化的，如：提供產品信息，促進產品銷售，美化生活，引導時尚……，設計者要足夠的清楚為你的客戶做哪一類型的廣告。商業(yè)廣告是一種商業(yè)行為，它的本體功能就是傳達信息，它的目的就是銷售。至于它所使用的藝術、文化等手段給企業(yè)、社會和消費者帶來的美感等良好的效應，那是廣告在傳播功能實現后所延伸出來的副產品，絕不可本末倒置。當前社會上有很多廣告功能異化或擴大現象，正是對廣告功能缺乏應有認識和把握的結果。

不管是商家還是消費者都希望廣告為他們傳播和傳送信息，企業(yè)可以利用廣告向人們傳達產品功能、品質、優(yōu)點、品牌個性和形象的信息，幫助企業(yè)促銷產品、從事產品市場競爭、占有并鞏固市場，使受眾記住品牌。而且可以傳遞企業(yè)商業(yè)行為和活動的信息．使受眾參與企業(yè)行為并與之互動。論文參考網。還可以傳達并塑造企業(yè)形象，使企業(yè)產品和企業(yè)本身被公眾認知、認同和理解。最后還可傳送企業(yè)文化和理念等信息，建立良好的公共關系、社會環(huán)境和網絡。

以人為中心的消費理念日益凸顯，從以生產者為中心轉向以消費者為中心、從經驗決策轉向科學決策、從單一的勞動轉向集中各方人力完成，從單一的媒介轉向全媒介組合等。廣告業(yè)是一種服務性行業(yè)，它的主要任務是完成某項信息傳遞，由于受到主客觀各個方面種種條件的制約，所以它本質上不是藝術。但是它為了將信息傳遞給目標受眾，必須恰當地運用各種藝術手段，選擇合適的媒介，才能有效地將信息傳達給目標受眾，并達到預期的目的。而為了達到預期的目的傳播是廣告重中之重，具體的傳播功能有：促進功能、勸服功能、增強功能和提示功能。廣告的促進功能就是加強消費者現有的需求和欲望，使他們感知和了解廣告信息。這種形式的廣告具有較強的信息性，一般多用于廣告產品導人期，也就是產品正在進入市場的時期。勸服功能主要體現在廣告不但要加強消費者現有的需求和愿望，讓他們感知和了解信息，更要增強他們的感覺和情感，使他們偏好于某一產品。勸服性廣告通常用于產品生命周期的成長期和成熟階段，此時，市場競爭激烈，消費者已經感知并基本了解了產品所帶來的利益。其他兩個功能是增強功能和提示功能，一般出現在購買行為后。增強性廣告通常用來保證消費者的購買決策，以確保對某些產品或服務的少量購買，如保險、汽車、電腦、電訊服務等。提示性廣告提醒消費者的習慣性購買行為，常用在產品生命周期的成熟階段或衰退階段。一般是消費者經常購買的產品，廣告要強調品牌要精練、易懂，一目了然。

現代廣告要想準確的轉播信息，都必須有一系列的準確的傳播方式也就是“對誰說”、“說什么”與“怎么說”。傳播組合方式是多種多樣的，不一定固定為某一種，但相對也是存在的，就是傳播功能帶來的廣告?zhèn)鞑バЧ麑哟?，效果層可分為三個層次，即認知(感知和理解)層次、情感體驗(喜愛和偏行為(嘗試和購買)層次。論文參考網。這三個方面，在程度上是有區(qū)別的.。論文參考網。廣告?zhèn)鞑スδ艿牡谝徊绞亲屜M者對產品先有認知，等消費者了解以后，再通過廣告培養(yǎng)消費者對產品的喜愛和偏好，然后產生購買行為。這種認識有它的道理，但也有較大的片面性。企業(yè)的產品投放市場。通常都希望市場越大越好，最好讓全人類都是它的消費者。但在市場經濟發(fā)達的現在，全人類追求一種產品是絕不可能的，往往是有些人需要。另外一些人不需要。因此．企業(yè)只有根據消費者的需求狀況把整個市場劃分成許多分市場，然后選擇其中適合自己的一個或幾個分市場作營銷開發(fā)對象。這種方法，市場營銷學稱之為“目標市場營銷”，它對廣告活動影響很大。過去，人們也從“廣而告之”的觀念出發(fā)，希望廣告的受眾越多越好，范圍越大越好，但是，實際的效果并不理想，便產生了做廣告首先要明確“廣告對象”的意識。廣告是一種信息傳播活動，廣告主確定內容，選擇媒介傳播時，必須確定誰是廣告對象。在這里需要提醒的是，在大部分情況下、目標市場與廣告對象是一致的，但也有目標市場與廣告對象不一致的．例如：嬰兒奶粉、兒童食品、藥品、兒童玩具等等．使用者和購買者不是同一人，是給購買者的父母做廣告。還是給使用者的兒童做廣告，必須仔細分析和策劃。這就叫市場細分，也稱市場定位。所謂市場細分，就是調查分析不同消贊者在需求、資源、地理位置、購買習慣、生活方式等方面的差異，然后把基本特征相接近的消費群分別歸為一類，成為整個市場中的各個“細分市場”。常用的細分方法是依據性年齡、職業(yè)、收入、心理類型、生活方式等因素進行分類。市場細分對于確定“目標市場”和把握“廣告對象”非常有效的。主要解決了對誰去訴說的問題，也就是向一些人做廣告的問題。

廣告不僅服務于廣告主和社會，還服務于潛在的購買者、消費者和其他類型的目標受眾，因為廣告是在他們身上體現自身的功能、作用和影響力的，真正的廣告費用的償還者是這些人。現代廣告的營銷觀念與陳舊觀念的區(qū)別就在于它不僅是幫助生產者、經營者營銷出產品，更重要的是幫助目標受眾找到他們所需要的產品，或他們所需要的信息。因此，我們可以理解：廣告業(yè)務本身必然要求廣告從業(yè)人員須站在廣告主和受眾之間、賣主和買主之間，站在公平地兼顧兩者利益的立場上從事這項職業(yè)。既要研究從賣到買，更要研究從買到賣。

在現代促銷組合領域中，廣告與宣傳、人員推銷與推銷活動都有一個共同特點，這就是要向消費者或用戶介紹或宣傳某一產品或服務的特點．通過對某產品的信息傳播使消費者產生印象、好感、理解以及購買或使用。也就是說，它是—種促使消費者心理變化的信息傳播活動。消費者從一無所知到有所行動，通常要經過心理變化的四個階段：感知、理解、確信、行動。在感知階段，廣告的作用最大，但隨著階段的推進，廣告的效果就會逐步減弱，而人的推銷作用會增大。當然，由于商品類型的不問，作用的程度也會不同。在現代廣告活動中，市場營銷原理的運用和實踐非常重要、特別在廣告活動的前期工作中，運用市場營銷的方法分析環(huán)境和確定廣告戰(zhàn)略決策，可以說已經是必須的了。

市場營銷理論是現代廣告活動支柱，它與現代廣告同步發(fā)展，并為廣告實踐提供指導，廣告活動中吸取營養(yǎng)，既互相影響又互相滲透。

【參考文獻】

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[5].王焱,廣告設計【M】,浙江美術出版社,2005 .01

二、有關市場細分的市場營銷論文4000字(2)

有關市場細分的市場營銷論文4000字篇二

《農產品營銷中市場細分策略應用》

內容摘要：市場細分是當前我國農戶農產品營銷成敗的關鍵。在買方市場條件下，對農產品市場進行細分，將會成為農業(yè)發(fā)展和農民增收的有效 措施 。農戶必須在細分市場中正確選擇目標市場，才能在農產品市場營銷中取得成功。在市場細分中應避免走入“合成謬誤”的誤區(qū)。

關鍵詞：農產品 營銷 市場細分

市場細分是農產品買方市場的必然產物

我國農產品市場處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國農業(yè)綜合生產能力大大提高，市場上農產品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農產品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據國家統(tǒng)計局2001年的調查，我國118種主要農產品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現糧價持續(xù)走低及大量庫存的現象，棉花產出受替代品生產發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農產品嚴重過剩，農產品出現“賣難”。這已嚴重挫傷了生產者和經營者的積極性，很多農戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農戶經營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農業(yè)生產的健康發(fā)展。

飽和市場有空白

飽和是指在農產品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內得到較好滿足，空白則是指整個農產品市場的需求無時無刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產生新的顯性或者隱性的需求點。農產品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農產品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農產品市場似乎已經達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農產品的需求產生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農產品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農產品優(yōu)化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎上，逐漸適應特定消費者群的優(yōu)勢需求，與特定消費者群的優(yōu)勢需求逐漸磨合、培育消費者情結的過程。

通過市場細分發(fā)現市場空白點

空白點是存在的，但是空白點在哪里呢?如何去發(fā)現這些空白點呢?這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農產品消費者群是一個處在變化發(fā)展中的運動體。這個人數眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群?；蚴前茨挲g劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢需求的農產品消費者，構成了需求多元化、多層次、多變量的農產品市場，成了不同農產品銷售的市場基礎。廣大農戶為了求得生存和發(fā)展，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場調研，根據消費者的需要與欲望、購買行為、購買習慣等方面的差異性，通過市場細分，發(fā)現市場機會。這樣,生存與發(fā)展就有了目標，利潤與效益就有了保障。

由此看來，市場細分是農戶營銷戰(zhàn)略的一個核心內容，是決定農戶營銷成敗的一個關鍵性問題。近年來不少農產品生產者從市場細分入手，挖掘農產品市場擴容的潛質，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農產品市場。按照市場細分原則進行專業(yè)分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發(fā)展農業(yè)的大勢所趨，進而增加農民收入的必由之路。

農產品市場細分是農業(yè)發(fā)展和農民致富的有效措施

進行農產品市場細分，有利于發(fā)現市場營銷機會市場機會是已經出現在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應的產品，并根據目標市場的變化情況，不斷改進老產品，開發(fā)新產品，開拓新市場。北方一些農民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進行農產品市場細分，能有效地制定最優(yōu)營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農產品生產經營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優(yōu)化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國蘋果生產連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場營銷組合戰(zhàn)略，成熟的營銷戰(zhàn)略操作機構之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。

進行農產品市場細分，有利于農戶揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢每一個農戶的經營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優(yōu)勢集中到目標市場上。否則，農戶就會喪失優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。

進行農產品市場細分，有利于開發(fā)新產品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產者奉行市場細分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產者的一個又一個的市場機會，新產品層出不窮，市場上產品的種類、花色、品種增多，人們生活的質量也相應的提高。

細分市場中正確選擇目標市場

選擇目標市場是農戶進入市場時應認真關注的問題。目標市場是經營者希望開拓和占領的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發(fā)現那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據自己的生產能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農戶來講問題不大，而對于規(guī)模較大的農產品生產者來講就顯得非常重要。二是經營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：

估計目標市場的需求

目標市場的需求是指在既定的市場環(huán)境中，某一類消費者購買某種產品的總額。這種市場需求數量的變化取決于消費者對某種產品的喜好程度、購買能力和經營者的營銷努力程度。如果某種產品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數量。估計目標市場需求時既要估計現實的購買數量，也要對潛在增長的購買數量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農戶要根據所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。

要認真分析自己的競爭優(yōu)勢

市場競爭可能有多種情況，如品牌、質量、價格、服務方式、人際關系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低;一是提供滿足消費者的特種需要的服務，從而抵銷價格高的不利影響。農戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領目標市場。

選擇市場定位的戰(zhàn)略

這是指農戶在生產經營活動中要根據各目標市場的情況，結合自己的條件確定競爭原則。通?？煞譃槿N：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經營產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農戶在市場上看別人經營什么，自己也選擇經營什么，實行這種定位戰(zhàn)略要求經營者具備資源、產品成本、質量等方面的優(yōu)勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農戶不去模仿別人的經營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領，但又為消費者所重視的經營項目，采取填補市場空位的戰(zhàn)略。例如有的農戶發(fā)現在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢，自己就選擇經營 飼養(yǎng) “農家雞”，并采取活雞現場屠宰銷售的方式，填補大企業(yè)不能經營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經營者在意識到自己無力與同行業(yè)有實力的競爭者抗衡時，可根據自己的條件選擇相對優(yōu)勢來競爭。例如，有的經營蔬菜的農戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經常到市場購買的消費者。

選擇農產品目標市場須走出“合成謬誤”誤區(qū)

多數謬誤的含義

選擇目標市場的目的是為了使產品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業(yè)理想的目標市場,如果出現多數謬誤,農戶就不可能實現預期的營銷目標,還可能導致挫折和失敗。多數謬誤是指過多的農戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農戶共同經營同一種產品,實際上就是共同爭奪同一產品有限的消費者群。結果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農戶的機會成本,影響農戶的經濟效益,甚至造成農戶的營銷失敗。在現實的經濟生活中,多數謬誤屢屢發(fā)生。

多數謬誤產生的原因分析

從農戶市場營銷實踐來看,多數謬誤的原因是:

第一，農戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產品質量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業(yè)經營者在指導思想上急功近利,只考慮農戶的目前利益, 避難就易,而看不到長遠利益，使經營陷入困境。這種情況是農戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農戶看到某些農產品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財,就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現在仍有許多農戶還在重蹈復轍。

第三，抵擋不住外圍市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學，人家咋做咱咋做?！边@是一種盲從思想，很多農民正是在這種習慣思維的引導下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農產品的 種植 面積，結果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。

第四，對已經確定的目標市場缺乏精細的了解。信息不同于獨得之密的情報，它確是寶貴資源，但卻是共有資源。當你從傳媒得知某地某貨奇缺價昂而進行生產時，你將和四面八方獲知同一信息采取統(tǒng)一舉措的各個眾多農戶在市場上發(fā)生碰撞，奇缺變?yōu)檫^剩，搶購的俏貨轉眼之間變成賣不出去滯銷貨。一哄而上很難稱為市場失靈，到可以稱為市場過敏了。

第五，對細分后的目標市場的變化沒有足夠的把握。市場細分的各項變量隨著社會大環(huán)境的變化而不斷變化，所以就不能用固定不便的觀念去看待變化的市場，而應以變應變，具體問題具體分析，及時調整自己的營銷策略。

市場細分是一個復雜的問題，不是簡單地種什么、養(yǎng)什么的問題，它還牽涉到資金、市場、人才、技術等諸多因素。因此，進行市場細分必須對多種因素進行綜合考慮、科學論證、統(tǒng)籌規(guī)劃，有計劃、有步驟地進行?？陀^地講,在商品經濟生產中,多數謬誤是很難完全避免的，問題是盡可能把多數謬誤控制在最小的范圍之內,要把它造成的損失降低到最低限度。

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三、如何做好銷售，論文2000字謝謝。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“自信”、“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：自信。

無論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去?？蛻粼谫徺I你的商品時，不一定是因為你的產品如何好，而是因為他對你的服務很滿意。所以，一定要有自信。

想要做好銷售，請先和你的產品“談戀愛”吧！

第二：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嘛!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業(yè)的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心?，F在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第三：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變?度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第四：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好拜訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2．拜訪前計劃的內容。

(1)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(2)預測可能提出的問題及處理辦法。

(3)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．改進技巧措施

(1)只做分析不行，應積極改進技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

四、如果是初次拜訪請記住——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

四、銷售論文怎么寫？

當今企業(yè)正面臨著前所未有的激烈競爭，買方市場已經形成，消費者主導的營銷時代已經來臨。消費者的心理和行為已經發(fā)生了深刻的變化，對商品和服務的要求不再僅僅滿足于達到規(guī)定的質量標準，而是要求滿足個人的需求與期望，個性化、理性化、主動性的消費正成為一種趨勢。為適應這種消費趨勢，一種新的“一對一”營銷方式——“定制”營銷開始為許多企業(yè)所接受和采用。 一、 現代定制營銷含義及優(yōu)勢 1、現代定制營銷的含義 現代定制營銷概念認為，在大規(guī)模生產的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品（服務）定制。相對于傳統(tǒng)的定制營銷，現代定制是大規(guī)模定制，是根據每個用戶的特殊需求，用大規(guī)模生產的效益完成定制產品的生產，從而實現用戶的個性化和大規(guī)模生產的有機結合。正因為綜合了大規(guī)模生產和多品種生產的優(yōu)點，能夠同時達到產品的低成本和品種多樣化的目的，目前大規(guī)模定制已經從技術前沿變成行業(yè)的必然趨勢，成為企業(yè)競爭的重要手段，規(guī)模定制成為了21世紀的主流生產模式。 2、現代定制營銷的競爭優(yōu)勢 與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷體現出其特有的競爭優(yōu)勢。首先，能體現以顧客為中心的營銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關系，并為其開展差異性服務，實施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業(yè)的競爭力。由于它注重產品設計創(chuàng)新與特殊化，個性化服務管理與經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營銷中，消費者需要的產品由消費者自己來設計，企業(yè)則根據消費者提出的要求來進行大規(guī)模定制。其次，實現了以銷定產，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產運營受客戶的需求驅動，以客戶定單為依據來安排定制產品的生產與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產模式的低成本和定制生產以客戶為中心這兩種生產模式的優(yōu)勢結合起來，在未犧牲經濟效益的前提下，了解并滿足單個客戶的需求?？梢赃@樣說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時又不犧牲效率,它的基本任務是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進行產品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產品開發(fā)和決策的風險。 二、 定制營銷的時間競爭問題 1、時間競爭的表現 盡管定制營銷在提供個性化產品、消費者的主動性得以施展上有著獨特的競爭優(yōu)勢，但也存在著速度與客戶化服務之間的矛盾：即實施定制營銷的企業(yè)對市場的變化作出快速反應，迅速將顧客化產品推上市場，以最快的速度滿足顧客的交貨期和顧客需求的產品。因此，時間競爭成為定制營銷必須面對的問題。 所謂時間競爭主要在這樣的兩個方面，一是時間上的快捷與否的競爭，二是時間上的適時與否的競爭。在效率就是金錢、時間就是生命的高科技時代，時間競爭是市場競爭中的重要因素，有時甚至對競爭具有決定性的意義或影響。由于競爭環(huán)境的變化，僅僅依靠傳統(tǒng)的成本、質量方面的競爭不足以使企業(yè)與企業(yè)之間拉開距離，競爭優(yōu)勢已逐漸轉移到品種與時間上，于是時間已經成為形成競爭優(yōu)勢的一種新的重要資源，基于時間的競爭優(yōu)勢受到了人們廣泛的關注。 2、定制營銷在時間競爭方面的壓力 從定制營銷的實施流程上看，通常是通過最前端的顧客訂單流，對供應鏈中的物流、信息流、資金流、工作流進行合理的計劃、協調、調度與控制，即顧客定貨——定單處理——個性化要求設計——加工制造——物流——用戶；顯然較之于傳統(tǒng)營銷流程，定制營銷并沒有簡化甚至更繁瑣。 從營銷實施的起點看，定制營銷是“零起點”營銷，而傳統(tǒng)營銷是“非零起點”營銷，傳統(tǒng)營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優(yōu)勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優(yōu)質的個性化產品和服務的同時，更希望企業(yè)提供的產品和服務準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。這就要求企業(yè)在較短的時間內作出快速的反應，正如Raymond等提出的“零時間”企業(yè)運作管理模式，“零時間”就是指能夠立即滿足顧客的需要，即意味著你的組織能即時行動和響應市場的變化。對于實施定制營銷的企業(yè)而言，能否在“零時間”內——最短的時間內或者在最準確的時間點上，提供顧客所需要的產品或服務，即時滿足顧客的需要。因此，構建基于時間競爭的定制營銷系統(tǒng)對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關系、顧客服務價值鏈的提升有十分重要的意義。 三、 形成定制營銷時間競爭優(yōu)勢的途徑 1、信息化是定制營銷的基礎 企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產、營銷和辦公等方面廣泛利用計算機和網絡技術，構筑企業(yè)的數字神經系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費用，增加產量與銷售，提高企業(yè)的市場反應速度，提高企業(yè)的經濟效益。定制營銷的一個重要特征就是數據庫營銷，通過建立和管理比較完全的顧客數據庫，向企業(yè)的研發(fā)、生產、銷售和服務等部門和人員提供全面的、個性化的信息，來深刻地理解顧客的期望、態(tài)度和行為，以能夠協同建立和維持一系列與顧客之間卓有成效的協同互動關系，從而可以更好更快捷地為顧客提供服務，增加顧客價值。在這個網絡平臺上，公司能夠了解每一位消費者的要求并迅速給予答復，在生產產品時就對其進行定制。企業(yè)根據網上顧客在需求上存在的差異，將信息或服務化整為零或提供定時定量服務，顧客根據自己的喜好去選擇和組合，形成“一對一”營銷。因此，沒有暢通的信息渠道，企業(yè)無法及時了解顧客的需求，顧客也無法確切表達自己需要什么產品，就無從談定制營銷。Internet、信息高速公路、衛(wèi)星通信、聲像一體化可視電話等的發(fā)展為這一問題提供了很好的解決途徑，是企業(yè)電子商務、網絡營銷和定制營銷的基礎平臺。利用信息技術能夠提高定制營銷的時間競爭優(yōu)勢，例如，摩托羅拉的銷售員攜帶筆記本電腦，根據顧客設計要求定制移動電話；該設計通過網絡轉送至工廠，在17分鐘內開始生產，兩個小時后，顧客設計的產品就生產出來了。 2、選擇合理的定制營銷方式 企業(yè)要根據自身產品的特點和客戶的需求情況，正確地選擇定制營銷方式，以取得時間優(yōu)勢。一般來說，定制營銷的方式有以下幾種：合作型定制、適應型定制、選擇型定制和消費型定制。例如，當產品的結構比較復雜時，消費者一般難以權衡，不知道選擇何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制；企業(yè)與消費者進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到消費者手中。如果消費者的參與程度比較低時，企業(yè)可采取適應型定制營銷方式；消費者可以根據不同的場合，不同的需要對產品進行調整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。而當產品對于顧客來說其用途是一致的，而且結構比較簡單，顧客的參與程度很高時，可以采用顧客設計方式。在有些情況下，企業(yè)需要通過調查，識別消費者的消費行為，掌握顧客的個性偏好，再為其設計好更能迎合其口味的系列產品或服務，如金融咨詢、信息服務等行業(yè)可以采用這種方式。因此，不同的定制營銷方式適用于不同特點的產品，也對應于不同需求的顧客，定制營銷企業(yè)要充分考慮自身產品及企業(yè)服務顧客的需求差異，采用不同的定制營銷方式，贏得時間競爭的優(yōu)勢。 3、企業(yè)業(yè)務的外包 業(yè)務外包（OutSouring），也有人將之譯為“外部委托”或者“資源外包”，其本質是把自已做不了、做不好或別人做得更好、更安全、更快捷的事交由別人去做，業(yè)務外包是一種經營策略。它是某一公司（稱為發(fā)包方），通過與外部其他企業(yè)（稱承包方）簽訂契約，將一些傳統(tǒng)上由公司內部人員負責的業(yè)務或機能外包給專業(yè)、高效的服務提供商的經營形式。業(yè)務外包被認為是一種企業(yè)引進和利用外部技術與人才，幫助企業(yè)管理最終用戶環(huán)境的有效手段。業(yè)務外包的精髓是明確企業(yè)的核心競爭能力，并把企業(yè)內部的智能和資源集中在那些有核心競爭優(yōu)勢的活動上，然后將企業(yè)非核心能力部分的業(yè)務外包給最好的專業(yè)公司。由于發(fā)包方和承包方專注于各自擅長的領域，更高的生產效率提供了更快捷的產品和服務，取得了時間競爭的優(yōu)勢。例如：通用汽車公司通過采用業(yè)務外包的策略，把運輸和物流業(yè)務外包給理斯維物流公司（Leaseway logistics）,通用汽車公司則集中力量于核心業(yè)務上——制造轎車和卡車，始于1991 >年的合作節(jié)約了大約10%的運輸成本、縮短了18%的運輸時間、提高了響應速度和反應能力。當然，這種機制的高效性是以信息技術為基礎的。否則，需求放大的信號，需求信息扭曲的“牛鞭效應”就會產生。因此，信息協調，增強企業(yè)之間的信息共享程度，增強決策信息的可獲性、透明性和可靠性，增強企業(yè)間的合作是十分必要的。 4、構建敏捷柔性的生產制造系統(tǒng) 敏捷制造(Agile Manufacturing)這一概念是1991年美國里海(Lehigh)大學亞柯卡(Iacocca)研究所提出的。敏捷制造的特點：①敏捷制造是信息時代最有競爭力的生產模式：它在全球化的市場競爭中能以最短的交貨期、最經濟的方式，按用戶需求生產出用戶滿意的具有競爭力的產品。②敏捷制造具有靈活的動態(tài)組織機構：它能以最快的速度把企業(yè)內部和企業(yè)外部不同企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在一起，形成具有快速響應能力的動態(tài)聯盟。③敏捷制造采用了先進制造技術：敏捷制造一方面要“快”，另一方面要“準”，其核心就在于快速地生產出用戶滿意的產品。④敏捷制造必須建立開放的基礎結構。定制營銷企業(yè)要構建敏捷制造系統(tǒng)，關鍵要從生產運作管理入手，完成生產經營策略的轉變和技術準備；適當的技術和先進的管理能使企業(yè)的敏捷性達到一個新的高度，如先進加工技術、質量保證技術、零庫存管理技術以及MRPⅡ/ERP等。另外，滿足客戶個性化的需求，生產流程必須柔性化。企業(yè)的生產裝配線必須具備快速調整的能力，使企業(yè)的生產線具有更高的柔性和更強的加工變換能力，從而使生產系統(tǒng)能適應不同品種、式樣的加工要求。 總之，定制營銷企業(yè)要想在競爭中取得優(yōu)勢，時間競爭是其不可回避的問題，企業(yè)通常需要在上述幾種策略上進行整合，以獲得定制營銷的時間優(yōu)勢 詳細參考資料： http://www.xchen.com.cn/yxlw/scxslw/523951_3.html

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