服務(wù)性促銷(xiāo)例子有哪些（服務(wù)性促銷(xiāo)例子有哪些方面）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于服務(wù)性促銷(xiāo)例子有哪些的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)策略有哪些要點(diǎn)？

• 2、服務(wù)促銷(xiāo)策略的服務(wù)促銷(xiāo)組合策略

• 3、服務(wù)促銷(xiāo)的服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)

• 4、促銷(xiāo)的策略都有哪些

一、廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)策略有哪些要點(diǎn)？

企業(yè)通過(guò)廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷(xiāo)售這四種促銷(xiāo)方式，可以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

1．廣告促銷(xiāo)策略

廣告促銷(xiāo)是通過(guò)廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。廣告促銷(xiāo)可以展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、用途，使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

（1）廣告促銷(xiāo)策略類(lèi)型

不同的促銷(xiāo)對(duì)象和目的需要采取不同的廣告促銷(xiāo)策略。廣告促銷(xiāo)策略一般分為以下四種。

①文娛性廣告促銷(xiāo)策略。指運(yùn)用文娛形式發(fā)布廣告，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣告策略。降低廣告商業(yè)味，提高其知識(shí)性與趣味性，使消費(fèi)者在享受娛樂(lè)的同時(shí)，了解產(chǎn)品的信息。

②中獎(jiǎng)性廣告促銷(xiāo)策略。指抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)形式的促銷(xiāo)方式。購(gòu)買(mǎi)者多為沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，以獎(jiǎng)勵(lì)為刺激手段，促使廣告被消費(fèi)者注意。

③饋贈(zèng)性廣告促銷(xiāo)策略。用帶有饋贈(zèng)行為的廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略方式?？梢詸z驗(yàn)廣告的閱讀率；同時(shí)刺激消費(fèi)者希望獲得饋贈(zèng)品的心理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

④公益性廣告促銷(xiāo)策略。指把廣告活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合，非營(yíng)利性質(zhì)的廣告促銷(xiāo)方式。以贊助公益活動(dòng)為發(fā)布廣告的手段，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度。

（2）廣告促銷(xiāo)決策

廣告促銷(xiāo)決策包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

①?gòu)V告目標(biāo)的確定。企業(yè)廣告多以告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。提醒消費(fèi)者加深產(chǎn)品印象為目標(biāo)。

②廣告費(fèi)用的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)廣告費(fèi)用需考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)生命周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、廣告投放頻率四個(gè)因素。

③廣告信息的確定。確定廣告信息也就是設(shè)計(jì)廣告的內(nèi)容，可通過(guò)創(chuàng)作廣告內(nèi)容、確定評(píng)估信息、選擇信息表達(dá)方式三步進(jìn)行。

④廣告投放媒體的選擇。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費(fèi)用五個(gè)因素。

⑤廣告效果的評(píng)估。廣告效果評(píng)估的內(nèi)容包括對(duì)信息傳遞效果的評(píng)估和產(chǎn)品銷(xiāo)售效果的評(píng)估。

2．公關(guān)促銷(xiāo)策略

公關(guān)促銷(xiāo)，是指通過(guò)向消費(fèi)者傳遞理念和情感激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。通過(guò)公關(guān)促銷(xiāo)，可開(kāi)展創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，有效化解企業(yè)危機(jī)；也可為企業(yè)贏得眾多消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，塑造和維護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。

（1）公關(guān)促銷(xiāo)策略的類(lèi)型

公關(guān)促銷(xiāo)策略，是指以一定的公關(guān)任務(wù)和目標(biāo)為基礎(chǔ)，將若干公關(guān)媒介與方法有機(jī)結(jié)合，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān)。通過(guò)開(kāi)辦咨詢業(yè)務(wù)、設(shè)立熱線電話、進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)、制定調(diào)查問(wèn)卷、聘請(qǐng)兼職信息人員、舉辦信息交流會(huì)等多種形式，收集有關(guān)信息，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù)。

②宣傳性公關(guān)。通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播媒介，以新聞稿、演講稿、報(bào)告等形式，向社會(huì)傳播企業(yè)信息，形成良好的社會(huì)輿論，從而樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)形象。

③服務(wù)性公關(guān)。通過(guò)各種實(shí)惠性服務(wù)的行動(dòng)獲取社會(huì)公眾的了解、信任和好評(píng)。

④社會(huì)性公關(guān)。通過(guò)參與和贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)活動(dòng)。支持社會(huì)福利，塑造企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

⑤交際性公關(guān)。通過(guò)招待會(huì)、座談會(huì)、談判、專訪、慰問(wèn)、電話、信函、宴會(huì)等形式，借助語(yǔ)言、文字的溝通，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡(luò)，鞏固傳播效果。

（2）公關(guān)促銷(xiāo)的方法

開(kāi)展公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品知名度；②積極參與、贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)：

③經(jīng)常舉行各種公益會(huì)議：

④建設(shè)形式各異、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化。

3．服務(wù)促銷(xiāo)策略

服務(wù)促銷(xiāo)策略，是指通過(guò)向現(xiàn)實(shí)和潛在的中間商或客戶提供各種方便、快捷的服務(wù)，從而吸引他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。

1）服務(wù)促銷(xiāo)的目標(biāo)

企業(yè)開(kāi)展各種服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)，以以下五個(gè)目標(biāo)為基準(zhǔn)：

①認(rèn)知形象，即建立對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的認(rèn)識(shí)和興趣；②說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，即幫助客戶作出購(gòu)買(mǎi)決策，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；③展示利益，即溝通并描述服務(wù)帶來(lái)的各種利益和附加值：

④競(jìng)爭(zhēng)差異，即使服務(wù)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別；⑤維持信譽(yù)，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

2）服務(wù)促銷(xiāo)策略的類(lèi)型

不同促銷(xiāo)對(duì)象，應(yīng)采取不同的服務(wù)促銷(xiāo)策略。服務(wù)促銷(xiāo)策略可分為針對(duì)中間商的服務(wù)促銷(xiāo)策略和針對(duì)最終消費(fèi)者的服務(wù)促銷(xiāo)策略兩種。

（1）針對(duì)中間商的服務(wù)促銷(xiāo)策略一般應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作。

①幫助中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷(xiāo)售方法，贏得其信任，從而有利于營(yíng)銷(xiāo)渠道的鞏固。

②培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購(gòu)員。通過(guò)培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購(gòu)員，大力銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大中間商的批發(fā)量。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度。業(yè)務(wù)談妥后，按約定的時(shí)間及時(shí)向中間商發(fā)貨，加快合同執(zhí)行速度，為中間商贏得時(shí)間，并為自己贏得信任。

④及時(shí)處理差錯(cuò)和問(wèn)題。出現(xiàn)發(fā)貨錯(cuò)誤、數(shù)量有誤、開(kāi)錯(cuò)發(fā)票、質(zhì)量不合格等問(wèn)題時(shí)，及時(shí)采取措施解決問(wèn)題。

（2）針對(duì)最終消費(fèi)者的服務(wù)促銷(xiāo)策略可分為售前、售中、售后服務(wù)三種。

①售前服務(wù)促銷(xiāo)策略。產(chǎn)品銷(xiāo)售之前，向潛在的消費(fèi)者提供各種服務(wù)。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費(fèi)者，消除其對(duì)產(chǎn)品的顧慮，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其盡快購(gòu)買(mǎi)。主要方式包括為潛在消費(fèi)者提供免費(fèi)的培訓(xùn)或教育，定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)咨詢，免費(fèi)試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務(wù)促銷(xiāo)策略。向進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或已進(jìn)入選購(gòu)過(guò)程的消費(fèi)者提供服務(wù)。使消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、功能和使用方法，并通過(guò)熱情的服務(wù)，使其在精神上感到愉悅，從而迅速購(gòu)買(mǎi)。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場(chǎng)咨詢，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)產(chǎn)品異議的現(xiàn)場(chǎng)處理，產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)加工服務(wù)。

③售后服務(wù)促銷(xiāo)策略。指向已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶提供各種服務(wù)。解決客戶使用產(chǎn)品時(shí)所帶來(lái)的一系列問(wèn)題，使其方便使用，降低使用成本或風(fēng)險(xiǎn)，增加使用效益。主要方式包括免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝，售后技術(shù)跟蹤服務(wù)，提供免費(fèi)熱線電話，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪、上門(mén)保養(yǎng)產(chǎn)品等。

3）實(shí)施服務(wù)促銷(xiāo)策略應(yīng)注意以下事項(xiàng)。

開(kāi)展服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)要注意六個(gè)方面的內(nèi)容：

①服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)具體明了，除了服務(wù)項(xiàng)目的確定，還需對(duì)服務(wù)人員的語(yǔ)言、行為、服務(wù)技術(shù)等進(jìn)行規(guī)范；②及時(shí)兌現(xiàn)承諾的服務(wù)內(nèi)容；③宣傳已付諸實(shí)際的服務(wù)內(nèi)容，使目標(biāo)消費(fèi)者能及時(shí)獲取信息；④做好實(shí)施服務(wù)的配套工作，例如服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)定、服務(wù)人員的調(diào)配等；⑤建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系，跟蹤、檢查、監(jiān)督服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量；⑥定期舉行服務(wù)匯報(bào)、討論會(huì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而達(dá)到共同提高的目的。

4．銷(xiāo)售促銷(xiāo)策略

銷(xiāo)售促銷(xiāo)，是指為了獲得短期的利潤(rùn)，向客戶提供優(yōu)惠和方便，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1）制訂銷(xiāo)售促銷(xiāo)方案的考慮因素

制訂銷(xiāo)售促銷(xiāo)方案之前，必須考慮如下三個(gè)因素：

①促銷(xiāo)的目的、對(duì)象以及促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的具體情況；③促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算情況。

2）銷(xiāo)售促銷(xiāo)的方式

（1）針對(duì)中間商的銷(xiāo)售促銷(xiāo)方式

①交易折扣。是指在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)數(shù)額達(dá)到一定數(shù)量，就可獲得相應(yīng)金額的折扣。

②推銷(xiāo)獎(jiǎng)金。是指在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品達(dá)到或超過(guò)一定的數(shù)量，則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

③利益提成。是指可以按一定的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)進(jìn)行提成。

④津貼。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時(shí)可給予一定的津貼。

⑤訂貨會(huì)。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商，面對(duì)面洽談交易的方式。

（2）針對(duì)終端消費(fèi)者的銷(xiāo)售促銷(xiāo)方式

①派送樣品。是指采取送貨到家、郵寄樣品等方式向消費(fèi)者提供免費(fèi)試用的產(chǎn)品。

②折價(jià)券。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利。

③酬謝包裝。即在價(jià)格不變的前提下，加大原包裝的容量。

④包裝贈(zèng)品。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈(zèng)品，終端零售店進(jìn)行買(mǎi)一送一捆綁贈(zèng)品促銷(xiāo)。

⑤優(yōu)惠券。即向消費(fèi)者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。是指對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者，提供一定的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)。

⑦金卡制。是指購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額的消費(fèi)者可取得期限“金卡”，享受價(jià)格折扣。

二、服務(wù)促銷(xiāo)策略的服務(wù)促銷(xiāo)組合策略

服務(wù)企業(yè)促銷(xiāo)最常用的手段是廣告宣傳和人員推銷(xiāo)。

(1)廣告

對(duì)無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品做廣告與對(duì)有形商品做廣告有很大的不同?；诜?wù)的一些特征，可以提出服務(wù)廣告的如下原則：

①使用明確的信息。服務(wù)廣告最大的難題在于如何以簡(jiǎn)單的文字和圖形，傳達(dá)所提供服務(wù)的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水平。

②強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益。能引起注意的與有影響力的廣告應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服務(wù)的利益而不是強(qiáng)調(diào)一些技術(shù)性細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)利益才符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。不過(guò)所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)與顧客追求的利益相一致。因此，要確保廣告能產(chǎn)生最有利的影響效果，必須先要充分了解和明確顧客需要。

③慎重對(duì)待承諾。只承諾能提供給顧客的服務(wù)項(xiàng)目，而不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過(guò)度期望而企業(yè)又無(wú)力達(dá)到的承諾。服務(wù)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)廣告中的諾言，這對(duì)于勞動(dòng)密集型服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較麻煩。因?yàn)檫@類(lèi)服務(wù)企業(yè)的服務(wù)表現(xiàn)往往因服務(wù)實(shí)施者的不同而產(chǎn)生差異，這也就意味著有必要使用一種可以確保服務(wù)實(shí)現(xiàn)的最低標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)不可能完成或維持的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做承諾往往會(huì)對(duì)員工造成不當(dāng)?shù)膲毫?。最好的做法是，只保證“最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，如果能做得比這一標(biāo)準(zhǔn)更好，顧客會(huì)更高興。

④對(duì)員工做廣告。服務(wù)業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在勞動(dòng)密集型服務(wù)企業(yè)，以及必須由員工與顧客相互配合才能滿足顧客需要的服務(wù)企業(yè)更是如此。因此，服務(wù)企業(yè)的員工也是服務(wù)廣告的潛在對(duì)象。

⑤在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作。由于在許多服務(wù)業(yè)，顧客本身在服務(wù)的生產(chǎn)與供應(yīng)中扮演著相當(dāng)重要和積極的角色，所以在服務(wù)廣告中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面臨兩大挑戰(zhàn)：一是如何爭(zhēng)取并維持顧客對(duì)該服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)；二是如何在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中獲取并保持顧客的合作。

⑥建立口碑。口碑是一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)人員不能控制的資源，對(duì)于服務(wù)企業(yè)及服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)選擇具有重要影響。服務(wù)廣告必須有效地運(yùn)用好這一溝通方式，可使用的具體方法有：動(dòng)員滿意的顧客向其他人傳遞他們的滿意；制作一些資料委托滿意的顧客轉(zhuǎn)送給潛在顧客群；針對(duì)輿論領(lǐng)袖進(jìn)行直接廣告宣傳活動(dòng)；激勵(lì)潛在顧客去找現(xiàn)有的顧客咨詢。

⑦提供有形線索。服務(wù)廣告者應(yīng)該盡可能使用有形線索作為提示，以便增強(qiáng)促銷(xiāo)效果。這種具體的溝通展示可以變成非實(shí)體的化身或隱喻。知名的人物或物體，如建筑、飛機(jī)，經(jīng)常充當(dāng)服務(wù)本身無(wú)法提供的“有形展示”。

⑧發(fā)布連續(xù)廣告。服務(wù)企業(yè)可以在廣告活動(dòng)中持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務(wù)企業(yè)的兩大不利之處，即非實(shí)體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。有些主題對(duì)于改善服務(wù)促銷(xiāo)效果最為明顯，如效率、進(jìn)步、身份、威望、重要性和友誼等。

⑨解除購(gòu)后疑慮。產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的合理性產(chǎn)生事后疑慮。因此，在服務(wù)促銷(xiāo)中，必須保證買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)選擇的合理性，并且鼓勵(lì)顧客將服務(wù)購(gòu)買(mǎi)和使用后的利益轉(zhuǎn)告他人。

(2)人員推銷(xiāo)

與廣告一樣，人員推銷(xiāo)的原則、程序和方法，在服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的運(yùn)用大致類(lèi)似。但在服務(wù)市場(chǎng)上，這些工作和活動(dòng)的執(zhí)行則與制造業(yè)市場(chǎng)有所不同。例如，服務(wù)企業(yè)有時(shí)可能必須雇用專門(mén)技術(shù)人員而不是專業(yè)推銷(xiāo)人員來(lái)推銷(xiāo)其服務(wù)。另外，服務(wù)的某些特征也使得對(duì)推銷(xiāo)員的資格有特殊的要求。在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，人際接觸的重要性和影響力已被普遍認(rèn)同，因此人員推銷(xiāo)與人際接觸已成為服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最受重視的因素。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)采購(gòu)所獲得的滿足往往低于對(duì)有形產(chǎn)品采購(gòu)的滿足，而且購(gòu)買(mǎi)某些服務(wù)往往有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因而服務(wù)的人員推銷(xiāo)與有形產(chǎn)品的人員推銷(xiāo)相比，應(yīng)采取一些更能降低風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略，尤其要堅(jiān)持以下原則：

①發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系。服務(wù)企業(yè)員工與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足。服務(wù)企業(yè)以廣告方式表達(dá)對(duì)個(gè)人利益的重視，必須靠市場(chǎng)上真實(shí)的個(gè)性化關(guān)心來(lái)協(xié)助實(shí)現(xiàn)。

②采取專業(yè)化導(dǎo)向。大多數(shù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客都相信賣(mài)主有提供預(yù)期服務(wù)結(jié)果的能力。在顧客心目中，銷(xiāo)售人員的行為舉止必須像一個(gè)真正的專家。因此，服務(wù)提供者的外表、動(dòng)作、言談舉止和態(tài)度都必須符合顧客心目中一名專業(yè)人士應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)。

③重視間接銷(xiāo)售。可以采用以下三種間接銷(xiāo)售形式：一是在銷(xiāo)售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，注意引導(dǎo)顧客有效地利用現(xiàn)有服務(wù)來(lái)創(chuàng)造引申需求；二是利用公證人、見(jiàn)證人和輿論領(lǐng)袖來(lái)影響顧客的服務(wù)選擇過(guò)程；三是自我推薦。

④建立并維持有利的形象。有效的市場(chǎng)銷(xiāo)售依賴于良好形象的創(chuàng)造和維持。員工和企業(yè)形象雖各有不同，但廣告、公共關(guān)系等促銷(xiāo)活動(dòng)所試圖達(dá)到的目標(biāo)是建立并維持一種與顧客心目中企業(yè)和員工的應(yīng)有形象相一致的有利形象，因?yàn)轭櫩蛯?duì)企業(yè)及其員工的印象將直接影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。

⑤銷(xiāo)售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù)。在推銷(xiāo)核心服務(wù)時(shí)，服務(wù)企業(yè)可從包圍著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益，同時(shí)這也可使顧客采購(gòu)更加便利和簡(jiǎn)易。

⑥采購(gòu)過(guò)程力求簡(jiǎn)化。顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品在概念上可能不太了解，這可能是由于顧客不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，也可能是因?yàn)轭櫩驼幱谀撤N特殊的境況，如使用殯葬服務(wù)等。針對(duì)這種情況，服務(wù)銷(xiāo)售人員應(yīng)力求使顧客的采購(gòu)簡(jiǎn)易化，也就是說(shuō)以專業(yè)方式照顧好并做好相應(yīng)的處理，并盡量減少對(duì)顧客的要求。 服務(wù)業(yè)利用廣告的趨勢(shì)在逐漸擴(kuò)大，基于服務(wù)業(yè)的特征，服務(wù)業(yè)在利用廣告時(shí)，可以提出服務(wù)廣告的幾個(gè)指導(dǎo)原則，這些指導(dǎo)原則雖然也適用于實(shí)體性產(chǎn)品，但對(duì)服務(wù)業(yè)卻更為重要：

第一、使用明確的信息

服務(wù)業(yè)廣告的最大難題在于要以簡(jiǎn)單的文字和圖形，傳達(dá)所提供服務(wù)的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水準(zhǔn)。不同的服務(wù)具有不同的廣告要求，廣告代理商因此而面臨的問(wèn)題是：如何創(chuàng)造出簡(jiǎn)明精練的言辭，貼切地把握服務(wù)內(nèi)涵的豐富性和多樣性，使用不同的方法和手段來(lái)傳送廣告信息，發(fā)揮良好的廣告效果。

第二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益

能引起注意的有影響力的廣告，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服務(wù)的利益而不是強(qiáng)調(diào)一些技術(shù)性細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)利益才符合營(yíng)銷(xiāo)觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。服務(wù)廣告所強(qiáng)調(diào)的利益必須與顧客尋求的利益一致，因此，廣告中所使用的利益訴求（benefit appeals），必須建立在充分了解顧客需要的基礎(chǔ)上，才能確保廣告的最大影響效果。

第三、只能宣傳企業(yè)能提供或顧客能得到的允諾

“使用服務(wù)可獲得的利益”的諾言應(yīng)當(dāng)務(wù)實(shí)，而不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過(guò)度期望而公司又無(wú)力達(dá)到的允諾。服務(wù)業(yè)公司必須實(shí)現(xiàn)廣告中的諾言，這方面對(duì)于勞動(dòng)密集服務(wù)業(yè)較為麻煩，因?yàn)檫@類(lèi)服務(wù)業(yè)的服務(wù)表現(xiàn)，往往因服務(wù)遞送者的不同而各異。這也意味著，有必要使用一種可以確保表現(xiàn)的最低一致性標(biāo)準(zhǔn)的方法。對(duì)不可能完成或維持的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)所作的允諾，往往造成對(duì)員工的壓力（如旅館服務(wù)業(yè)和顧問(wèn)咨詢服務(wù)業(yè)）。最好的做法是，只保護(hù)最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果能做得比此標(biāo)準(zhǔn)更好，顧客通常會(huì)更高興。

第四、對(duì)員工作廣告

服務(wù)業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在人員密集型服務(wù)業(yè)（people－intensive services）以及必須由員工與顧客互動(dòng)才能滿足顧客的服務(wù)業(yè)。因此，服務(wù)企業(yè)的員工也是服務(wù)廣告的潛在對(duì)象：由于顧客所要買(mǎi)的服務(wù)是由人表現(xiàn)出來(lái)的，因此，服務(wù)廣告者所要關(guān)心的不僅是如何激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)，而且更要激勵(lì)自己的員工去表現(xiàn)。

第五、在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作

在服務(wù)廣告中，營(yíng)銷(xiāo)者面臨兩項(xiàng)挑戰(zhàn)：第一，如何爭(zhēng)取并維持顧客對(duì)該服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)；第二，如何在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程獲取并保持顧客的配合與合作，這是由于許多服務(wù)業(yè)，顧客本身在服務(wù)的生產(chǎn)與表現(xiàn)中扮演相當(dāng)積極的角色。因此，構(gòu)思周到的廣告總能在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程爭(zhēng)取和維持顧客的配合與合作。

第六、建立口傳溝通

口傳溝通是一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)者所不能支配的資源，對(duì)于服務(wù)業(yè)公司及服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)選擇有著較大影響，服務(wù)廣告必須努力建立起這一溝通型態(tài)，其可使用的具體方法有：

（1）說(shuō)服滿意的顧客們讓其他的人也都知道他們的滿意；

（2）制作一些資料供顧客們轉(zhuǎn)送給非顧客群；

（3）針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖（opinion leaders）進(jìn)行直接廣告宣傳活動(dòng)；

（4）激勵(lì)潛在顧客去找現(xiàn)有顧客談一談。

第七、提供有形線索

服務(wù)廣告者應(yīng)該盡可能使用有形線索作為提示，才能增強(qiáng)促銷(xiāo)努力的效果。這種較為具體的溝通展示呈現(xiàn)可以變成為非實(shí)體性的化身或隱喻。知名的人物和物體（如建筑、飛機(jī)）經(jīng)?？捎脕?lái)為服務(wù)提供者本身無(wú)法提出的有形的展示。

第八、發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務(wù)公司可以通過(guò)在廣告中，持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務(wù)業(yè)的兩大不利之處，即非實(shí)體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。英國(guó)航空公司成功的“Fly the flag”標(biāo)語(yǔ)廣告，就是受益于連續(xù)性的使用有些品牌和象征變得非常眼熟，消費(fèi)者甚至可從其象征符號(hào)的辨認(rèn)中得知是什么公司。一項(xiàng)對(duì)于服務(wù)業(yè)公司使用的各種廣告主題的研究調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，效率、進(jìn)步、身份、威望、重要性和友誼等主題最為突出。

第九、解除購(gòu)買(mǎi)后的疑慮

產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，經(jīng)常都會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的合理性產(chǎn)生事后的疑慮。對(duì)于產(chǎn)品可以通過(guò)對(duì)實(shí)物客體的評(píng)估解除疑慮，但對(duì)于服務(wù)則不能如此。因此，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，必須在對(duì)買(mǎi)主保證其購(gòu)買(mǎi)選擇的合理性方面下更多的工夫，并且應(yīng)該鼓勵(lì)顧客將服務(wù)購(gòu)買(mǎi)和使用后的利益轉(zhuǎn)告給其他的人。不過(guò)，最好也是最有效的方式是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，在消費(fèi)者與服務(wù)業(yè)公司人員接觸時(shí)，得到體貼的、將心比心的、合適的和彬彬有禮的服務(wù)，這時(shí)，人員的銷(xiāo)售方式就顯得尤為重要。

三、服務(wù)促銷(xiāo)的服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)

服務(wù)促銷(xiāo)的促銷(xiāo)目標(biāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大致相同，其主要的促銷(xiāo)目標(biāo)是：

（1) 建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司認(rèn)知和興趣。

（2）使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異。

（3）溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益。

（4）建立并維持服務(wù)公司的整體形象和信譽(yù)。

（5）說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)或使用該項(xiàng)服務(wù)。

二、服務(wù)促銷(xiāo)與產(chǎn)品促銷(xiāo)的異同

（一）服務(wù)促銷(xiāo)與產(chǎn)品促銷(xiāo)的相似點(diǎn)

有形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品在促銷(xiāo)上有許多類(lèi)似點(diǎn)，這種類(lèi)似表現(xiàn)在如下方面：

促銷(xiāo)在整體營(yíng)銷(xiāo)中的角色；

建立各種有效促銷(xiāo)方式的問(wèn)題；

促銷(xiāo)執(zhí)行管理的問(wèn)題；

為了促銷(xiāo)目的而使用的各種各樣的方法和媒體；

可利用的協(xié)助促銷(xiāo)的組織團(tuán)體。

（二）服務(wù)促銷(xiāo)與產(chǎn)品促銷(xiāo)是差異

產(chǎn)品促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)由于受其本身特征的影響，也具有許多不同特點(diǎn)。這些差異大致可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是由于服務(wù)行業(yè)特征的影響，另一類(lèi)是服務(wù)本身特征影響。

1、服務(wù)行業(yè)特征造成的差異

（1）營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的不同。

（2）專業(yè)和道德限制。

（3）許多服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模很小。

（4）競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和市場(chǎng)條件。

（5）對(duì)于可用促銷(xiāo)方式所知有限。

（6）服務(wù)本身的性質(zhì)可能會(huì)限制大規(guī)模使用某些促銷(xiāo)工具。

2、服務(wù)本身特征造成的差異

服務(wù)的若干特征具有不同的營(yíng)銷(xiāo)含義，所以從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)兩種營(yíng)銷(xiāo)的反應(yīng)行為有著很大差異。

（1）消費(fèi)者態(tài)度。

消費(fèi)者態(tài)度是影響購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵。服務(wù)業(yè)的非實(shí)體性是營(yíng)銷(xiāo)上一項(xiàng)最重要的要素，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，往往是憑著對(duì)服務(wù)與服務(wù)表現(xiàn)者或出售的主觀印象，而這種對(duì)主觀印象的依賴性，在購(gòu)買(mǎi)實(shí)體性產(chǎn)品時(shí)，則沒(méi)有這么重要。對(duì)于服務(wù)銷(xiāo)售者和服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，它們有兩方面與制造業(yè)不同：

服務(wù)產(chǎn)品被視為比實(shí)體性產(chǎn)品更為個(gè)人化；

消費(fèi)者往往對(duì)于服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)較少滿意。

（2）采購(gòu)的需要和動(dòng)機(jī)。

（3）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

四、促銷(xiāo)的策略都有哪些

促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷(xiāo)；另一種是非人員推銷(xiāo)，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷(xiāo)方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷(xiāo)等也都屬于促銷(xiāo)策略范圍。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。

根據(jù)促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

以上就是關(guān)于服務(wù)性促銷(xiāo)例子有哪些相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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