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銷售行業(yè)服務(wù)的重要性（銷售行業(yè)服務(wù)的重要性和意義）

發(fā)布時間：2023-03-19 11:24:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 178 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售行業(yè)服務(wù)的重要性的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、服務(wù)對一個企業(yè)的重要性
2、服務(wù)營銷在市場營銷中的重要性
3、請說出服務(wù)的重要性?
4、為什么說服務(wù)是銷售行業(yè)的重點？

銷售行業(yè)服務(wù)的重要性（銷售行業(yè)服務(wù)的重要性和意義）

一、服務(wù)對一個企業(yè)的重要性

服務(wù)業(yè)即指生產(chǎn)和銷售服務(wù)商品的生產(chǎn)部門和企業(yè)的集合。服務(wù)業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟的一個重要產(chǎn)業(yè)。在一個企業(yè)里，服務(wù)業(yè)通俗點來講就相當(dāng)于“面子”和“衣服”，就如同人與人間的交往，大部分人都愿意與穿著整齊，面相和善，易相處的人交往。同樣的，在一個企業(yè)中，服務(wù)業(yè)要做的就是企業(yè)與客戶之間的溝通，所以服務(wù)業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。一個企業(yè)的成功與否，就是看客戶的多少，以及對客戶的吸引程度。就像開飯店，當(dāng)然是客人越多生意越好，也就越賺錢。

不過，客人多少，與飯店服務(wù)員的態(tài)度也有很大關(guān)系，這大家都懂的。道理也就是也么個道理。所以服務(wù)業(yè)發(fā)展的越好，在某種程度上面來講，對企業(yè)發(fā)展的作業(yè)也是不小的。

二、服務(wù)營銷在市場營銷中的重要性

服務(wù)營銷在市場營銷中的重要性

服務(wù)營銷作為一種經(jīng)營新穎的服務(wù)理念和營銷手段，目前廣泛活躍于整個市場經(jīng)濟，它的有效實施能夠推動市場營銷的進步，對企業(yè)的持久良好發(fā)展有著一定的決定作用。

1服務(wù)營銷簡介

1.1概念簡介

在20世紀(jì)80年代后期，由于科技進步與社會生產(chǎn)力的大幅度發(fā)展，許多產(chǎn)業(yè)都不斷步入升級階段，產(chǎn)品專業(yè)化的發(fā)展態(tài)勢也日益增強。與此同時，便不斷要求產(chǎn)品提升服務(wù)質(zhì)量，而服務(wù)營銷這一營銷策略廣泛引起了供應(yīng)商的注意。就目前的模式而言，有網(wǎng)絡(luò)營銷、電視廣告營銷、報刊營銷等，形式多種多樣。

對于這類傳統(tǒng)的營銷模式消費者并不感到陌生，但是服務(wù)營銷作為一種新型的營銷模式，許多人對其認(rèn)識都存在著不足的地方。隨著勞動生產(chǎn)力的迅速提升，市場也逐漸向買方市場轉(zhuǎn)化，消費者收入水平也影響了其消費需求，而且需求的層次正在逐漸提高，并向多樣化方向發(fā)展?，F(xiàn)今市場經(jīng)濟競爭的激烈加劇了企業(yè)間的競爭，為了加強自身的競爭力，各個企業(yè)也致力于通過多種渠道宣傳其服務(wù)特色，最終獲取了客戶的信任，提高了業(yè)績。

1.2特點簡介

1.2.1分散性的供求

在服務(wù)營銷活動的開展過程中，服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品在供求上呈現(xiàn)出分散性的特點。就供方來說，它的服務(wù)范圍已經(jīng)延伸到了第三產(chǎn)業(yè)，企業(yè)提供的服務(wù)業(yè)趨于分散化，而需方則涵蓋了各行各業(yè)、社會團體和不同類型的個體消費者。并且現(xiàn)在普遍存在的服務(wù)型企業(yè)，大多數(shù)占地面積不大、資金需求較少、有著靈活的經(jīng)營方式，為不同的消費群體提供相對應(yīng)的需求服務(wù)。此外，大型的服務(wù)性質(zhì)企業(yè)，也是選擇在機械損壞或發(fā)生故障的場所提供適宜的服務(wù)。這種分散性的服務(wù)需求，就決定了服務(wù)網(wǎng)點在選擇時要考慮到廣泛而分散的特點，這樣才能更加貼近消費者。

1.2.2單一化的營銷模式

現(xiàn)在的營銷多數(shù)是針對有形產(chǎn)品，采取的營銷方式是多種多樣的。而有形產(chǎn)品在市場中是可以經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)手的，在到達最終消費者手中可能經(jīng)歷了多個環(huán)節(jié)。而服務(wù)營銷則與有形產(chǎn)品的營銷存在著很大的差異，這是因為在服務(wù)營銷過程中生產(chǎn)與消費具有統(tǒng)一性，所以只能采取直接營銷這一種模式，由此就排除了中間商介入的機會，而儲存待售也同樣不可能。這種單一性和直接性的服務(wù)營銷模式在一定程度上對服務(wù)市場規(guī)模有著很強的制約，同時也對服務(wù)行業(yè)在其他市場上出售自身的服務(wù)產(chǎn)品有一定的束縛，因此對服務(wù)產(chǎn)品的宣傳與推銷帶來了一定的難度，影響了服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

1.2.3彈性大的消費需求

人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求。對于這類需求極易引起人們的共性。而人們對精神文化的消費需求量是一種繼發(fā)性的需求，此時需求者往往會結(jié)合自身所處的社會環(huán)境與自身條件產(chǎn)生不同的需求，因此這種需求彈性大。同時，對有形產(chǎn)品的需求和服務(wù)需求在一定程度上相互制約、彼此牽制。而且，服務(wù)需求還會受到外界環(huán)境的影響。不得不說，需求的彈性是服務(wù)營銷在服務(wù)經(jīng)營時面臨的一大難題。

2市場營銷簡介

2.1概念與內(nèi)容簡介

市場營銷是指在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品的過程中，力爭為客戶群體、合作伙伴以及整個社會創(chuàng)造價值的活動過程與活動體系。而市場營銷的主體是指營銷人員針對市場開展一系列的經(jīng)營活動和銷售行為的過程。在當(dāng)今市場經(jīng)濟中，市場營銷的主要任務(wù)是充分滿足消費者的需求，提升企業(yè)的業(yè)績，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。就市場營銷的內(nèi)容而言，它主要包括了營銷原理、營銷實務(wù)、營銷管理和特殊市場營銷四個部分。

其中，營銷原理涵蓋了市場分析、營銷環(huán)境、營銷觀念、市場營銷信息體系、消費者需要與購買力、市場劃分以及目標(biāo)市場的選定等多方面的理論體系。營銷實務(wù)是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道選擇策略、市場營銷策略等結(jié)合而成的體系。營銷管理的因子有營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃、計劃組織和協(xié)調(diào)控制等活動。特殊市場營銷則是由服務(wù)市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和國際市場營銷等組合而成。

2.2市場營銷理念的發(fā)展

生產(chǎn)觀念起源于20世紀(jì)20年代，它是從企業(yè)的生產(chǎn)能力出發(fā)，是一種以賣方市場為主導(dǎo)的營銷觀念。產(chǎn)品觀念則是較早的經(jīng)營觀念，它認(rèn)為高質(zhì)量、功能強大和獨具特色的產(chǎn)品更能引起消費者的購買欲望，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費者的這一心理生產(chǎn)具有高價值的產(chǎn)品，從而達到營銷的目的。

顯然，這種觀念沒能考慮到市場需求的不斷變化，為企業(yè)長期的市場營銷管理帶來了困難。市場營銷觀念是一種新型的.企業(yè)經(jīng)營理念，與生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不同的是，它更加看重消費者的需要，根據(jù)市場的需求提供服務(wù)。市場營銷觀念的出現(xiàn)使市場營銷學(xué)發(fā)生了一次重要的革命，給企業(yè)經(jīng)營觀念帶來了根本性的變革。市場營銷觀念認(rèn)為，為了完成企業(yè)的各項目標(biāo)，關(guān)鍵之處在于目標(biāo)市場需求的正確分析與定位，并且做到比競爭者更有效地提供目標(biāo)市場所需求的物品或服務(wù)，從而高效地滿足目標(biāo)市場的需求。

2.3服務(wù)營銷在市場營銷中的重要性

社會的快速穩(wěn)健發(fā)展使得消費者對商品有著越來越高的要求，傳統(tǒng)的以銷售為主的營銷模式已經(jīng)滿足不了消費者的消費需求，因此企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的營銷模式，力爭滿足消費者各項需求的新型服務(wù)營銷模式，并將其應(yīng)用到市場營銷中。所說的服務(wù)是指為他人做事，達到他人的目標(biāo)從中取得一定報酬或無償?shù)幕顒印＿@種時刻以他人利益為首的服務(wù)活動深受廣大消費者的喜愛。將其應(yīng)用到市場營銷中，可以極大地增加商品的價值，提高企業(yè)的競爭力，并能從多方面獲得顧客積極的評價，使企業(yè)在市場經(jīng)濟中樹立良好的形象。

與此同時，服務(wù)營銷是一種需要直接面對客戶群的營銷模式，銷售者在與顧客溝通的過程中不僅可以向其介紹產(chǎn)品的詳細信息，還能夠?qū)崟r地了解客戶的消費心理，從而采取相應(yīng)的營銷手段。這樣的服務(wù)使產(chǎn)品全面直觀地面向市場，在具備質(zhì)量保障的服務(wù)過程中能夠增加潛在的消費群體，創(chuàng)造新的贏利點。在服務(wù)營銷過程中，營銷者可以就客戶的各項消費要求或產(chǎn)品使用后的反饋信息進行綜合性的整理分析，了解產(chǎn)品在市場中的需求空間和發(fā)展動向，為企業(yè)進一步的生產(chǎn)經(jīng)營提供真實可靠的信息。服務(wù)營銷作為市場中的重要組成部分，它的有效組織與運用對企業(yè)的發(fā)展有著不可低估的作用。如今，服務(wù)已經(jīng)成為市場經(jīng)濟健康向上發(fā)展的不可缺少的條件，企業(yè)要想搞好自身的可持續(xù)發(fā)展道路，管理者就必須高度重視服務(wù)營銷。

3結(jié)論

服務(wù)營銷作為一種經(jīng)營新穎的服務(wù)理念和營銷手段，目前廣泛活躍于整個市場經(jīng)濟，它的有效實施能夠推動市場營銷的進步，對企業(yè)的持久良好發(fā)展有著一定的決定作用。它能夠使企業(yè)具備快速洞悉市場需求和適應(yīng)市場的能力，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

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三、請說出服務(wù)的重要性?

服務(wù)是樹立企業(yè)信譽的關(guān)鍵，目前“顧客至上”的呼聲遍及全球每個角落，希望得到的是廣泛而又有專業(yè)的服務(wù)，而且大部分客戶已經(jīng)開始要求企業(yè)提供這樣的服務(wù)。

如果想讓顧客保持店內(nèi)的進店率，及保證顧客的忠誠度，就要提高店內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量，從手法專業(yè)，售后，以及店內(nèi)個性化的服務(wù)，讓顧客感受店內(nèi)溫馨的服務(wù)，就能保證顧客不會流失，包括業(yè)績的穩(wěn)定性。

服務(wù)不到位會造成以下問題：

1、手法不到位，顧客不進店，導(dǎo)致顧客產(chǎn)品消耗慢，無法續(xù)單。

2、售后不跟蹤，顧客看不到效果，不認(rèn)可產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品無法續(xù)單。

3、專業(yè)不到位，找不到顧客的需求點，顧客不愿意購買

四、為什么說服務(wù)是銷售行業(yè)的重點？

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。 11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12．在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15．準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。 18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23. 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。 25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。 30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。 38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。 40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。 47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。 55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。 59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64. 最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。 70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。 73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。 74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。 75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。 77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。 78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80．就推銷而言，善聽比善說更重要。 81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。 82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。 83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 84．據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。 85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。 89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。 92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。 93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。 94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始. 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。 100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。 17

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