做銷售怎樣和客戶破冰（做銷售怎樣和客戶破冰自我介紹）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售怎樣和客戶破冰的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、對面溝通中如何破冰

• 2、主動化解與客戶的矛盾

• 3、銷售人員該怎么跟客戶打開話題？有什么聊天小技巧？

• 4、掌握這些銷售話術(shù)，你將在職場受益無窮

一、對面溝通中如何破冰

《銷售測試：誰是最佳破冰者》讓你們選擇同第一次面對面見新客戶的最好方法。如果你還沒有做那個測試，請先做測試再看本文（測試非常短，只需要花幾分鐘就可以完成）。下面是在面談中如何破冰的一些例子，這些例子來自于商業(yè)上的“破冰者”：Earl Taylor，他是戴爾.卡內(nèi)基的一名培訓師：規(guī)則一：在你走進對方辦公室和對方面對面交談之前，一定要搜集對方以及對方公司的信息。面對面交流的機會非常寶貴，這種機會如此難得，一定不能讓隨波逐流的策略將其浪費掉?，F(xiàn)在，假設你已經(jīng)遵從了這條規(guī)則，你的破冰之旅應該采用以下的步驟：第一，溫暖的第一聲問候。第二，一個自然而關(guān)系密切的開場白。在開場白的部分要注意有針對性地給出一些議論，讓對方知道你對他或他的企業(yè)非常關(guān)心。當然，這需要你在會面之前做一些信息搜集工作。你起碼需要瀏覽一下互聯(lián)網(wǎng)，了解一下對方公司的情況， 并且要盡可能地了解對方職業(yè)發(fā)展的歷程。第三，接下來的談話要自然。繼續(xù)談論商務或?qū)Ψ絺€人的問題，并且將話題引向生產(chǎn)效率，讓談話導出下一步銷售。這是一種非常自然的過度，因為你已經(jīng)把談話放在商業(yè)的氛圍中了，但是你仍然要表現(xiàn)出對客戶的興趣。而且，你不應該浪費客戶的時間談論一些和你的商業(yè)關(guān)系無關(guān)的問題。和絕大部分的溝通技巧一樣，最好的說明方式就是舉例……下面是一些例子：客戶：IT經(jīng)理第一聲問候：“我無法表達能夠有機會與您交流，我是多么的心存感激?！笨蛻簦簜}庫管理經(jīng)理第一聲問候：“我很感激你能夠在這樣繁忙的時候抽出時間來見我?！遍_場白：“我打賭你如此繁忙的原因之一是為了給上星期宣布的重組做準備?！?

二、主動化解與客戶的矛盾

銷售工作的主要內(nèi)容就是和客戶打交道，在銷售過程中，難免會和一兩個客戶存在一些“工作摩擦”，產(chǎn)生工作上的矛盾。

很多行外人會說，做銷售的怎么能和客戶產(chǎn)生矛盾呢？“客戶是上帝”，產(chǎn)生了矛盾你還怎么做生意？表面上看起來，這句話是有道理的，但其實，產(chǎn)生矛盾也是一個必然現(xiàn)象。核心的原因在于雙方代表的利益是不同的，而且，利益點沒有重合，雙方為了公司和個人的利益發(fā)生爭執(zhí)，就必然引發(fā)矛盾。

比如說，你賣一臺生產(chǎn)設備給客戶，你認為客戶實力雄厚，賣價稍微高一些，10萬元?？蛻舯敬雾椖康牟少徣藛T認真負責，做了很多市場調(diào)查和詢價，認為你的報價過高，售價在6萬元才比較合理，提出了大幅降價的要求。降幅達4萬人民幣，這會使你的利潤直接下降4萬，你回復客戶是不可以接受的；但同時客戶堅持認為6萬為合理價格，也沒有任何增加預算的意思。于是，雙方就價格產(chǎn)生了爭執(zhí)，存在了矛盾：客戶認為你價格虛高，為人不厚道；你認為客戶店大欺客，故意壓價。

上述簡單的案例中，雙方是存在共同利益的，銷售人員賣出機器產(chǎn)生業(yè)績，客戶購買機器提高生產(chǎn)效率，大家各取所取，利益相關(guān)。但是，雙方的利益點并沒有完全重合。你認為設備值10萬元，客戶認為值6萬元，中間產(chǎn)生了4萬元的“利益縫隙”，這就是矛盾的發(fā)生點。如果大家的利益點能夠接近或者重合，比如雙方都認為8萬元為接受價格，那么“利益間隙”會減小或者消失，就會形成真正的一致利益，矛盾自然消失。

通過上面的分析，我們了解到產(chǎn)生矛盾也許是隱藏在“骨子里”的必然事件，但是很多情況下，矛盾并沒有產(chǎn)生，主要在于大家找到了“利益重合點”。那么，如果雙方?jīng)]有找到“重合點”，發(fā)生了矛盾怎么辦呢？面對矛盾，我們的核心思路就是勇于破冰——找準利益點，主動化解矛盾。

“勇于”和“主動”是化解矛盾的關(guān)鍵詞，產(chǎn)生了矛盾，我們不要拖延和逃避，要積極地想辦法解決，主動去聯(lián)絡客戶。我接觸過一些銷售人員，他們很大的問題點在于：一旦和客戶產(chǎn)生了“不愉快”，就不想主動聯(lián)絡客戶，把問題放在那里，也不想辦法解決，能拖多久就拖多久。當領導提出讓其主動聯(lián)絡客戶時，一臉的不情愿，摸著電話就是拿不起來。我們可以想象，在這種狀態(tài)下，怎么可能解決問題呢？所以，我們一定要拋棄這種不良的狀態(tài)，積極主動地去聯(lián)絡客戶。永遠不要老是想著讓客戶來主動和我們協(xié)商，要記住，在銷售領域，如果你想要長久地去做生意，在雙方僵持的時候，一定要主動放低姿態(tài)，給對方一個臺階和信號，這樣才能既解決當前矛盾，又維護了長期的合作關(guān)系。否則，你讓客戶主動去聯(lián)系你，客戶會認為你是一個缺乏度量和合作意識的人，后續(xù)絕對不會把你當作優(yōu)先的合作對象，而一旦有強有力的競爭對手介入，那么你就丟掉了一個客戶。

一旦矛盾得以解決，不論過程多么艱辛，或者過程中存在多少“摩擦”，都會隨著時間而忘記，客戶最終只會記得在雙方的努力下，問題解決掉了。這對于雙方都是好事。

三、銷售人員該怎么跟客戶打開話題？有什么聊天小技巧？

許多業(yè)務員應對不太熟悉的客戶，由于早期和客戶公對公的交流是主線，并且交流、溝通交流的場地通常是在“宣布”場所。不熟悉 場所，兩個要素導致了在潛意識中里邊對“進行閑談”有一種恐懼心理狀態(tài)或是不好意思的覺得?？偢杏X太冒昧、生硬、毫無道理。由于剛觸碰時間不長，本來可以閑談的素材內(nèi)容、話題討論也不多，在再加上彼此心理上的距離感、心理距離的跨距比較大，導致打開話題難以。

無需有這樣心理負擔。一方面的確認可“開頭難”，另一方面也應當切記：任何事情總要有一個逐漸！總要越過這些門坎的！你要迅速和客戶打成一片，有共同語言，前提是：你懂的專業(yè)知識要多一些，假如你并沒有專業(yè)知識沉積，你也是難以和客戶聊在一起的，話不投機半句多，他人講的你也不一定能聽懂，搭不了話，很尷尬的。

必須表明一點：售賣的避諱是“交淺言深”，你不需要第一次去見客戶，就奢求和他迅速處成好朋友，隨后沒話題隨意找話題聊天聊，這不好，我吃過虧，還記得那時候還被客戶“文化教育”了。一般教育或是親子互動類的都是以小孩下手，孩子性格啊，平常專注力集不集中啊這些，別的商品能從交談中察顏觀色，看一下客戶究竟那一類的問題較為有興趣，確實找不到的話，能夠過多到近期新聞熱門話題中探尋一下，進而漸漸地引進商品的性能，產(chǎn)品賣點。

假如是電話營銷得話，就需要簡潔明了，你永遠不知道另一方到底是不是有時間，因此上去先要自我介紹，隨后告知另一方此次語音通話需要多久，不論是面銷或是電話營銷，一定是聆聽為主導，掌握客戶的要求，不必滿不在乎的一味論述自個的商品怎樣的好。銷售話術(shù)再精湛，客戶一副拒人于千里之外以外的心態(tài)，板著一張臭臉，不想清除抵觸感，拉近距離，提升信賴，怎么可能談的好？在這種前提下，客戶若愛子、愛寵、鐘愛花卉植物、字畫、飲茶等，便是比較好的破冰之旅點，都是非常容易觀查和把握的，從這兒做為立足點便是對的。

四、掌握這些銷售話術(shù)，你將在職場受益無窮

一、破冰話術(shù)

1、顧客看中了一臺電腦，想買下來送給自己的家人（孩子、愛人、父母），但卻說要把家人帶來再決定

銷售員：

我真是太羨慕您的家人了，有您這么一位貼心的父母\愛人\兒女。上個禮拜也有一位顧客給他的老婆買電腦，我當時還不理解呢，后來才知道他只是想通過這種方式給他老婆一份驚喜和浪漫。我相信您的老婆在用上您給她買的這臺電腦后，一定會非常開心，您說呢？（如果對方不確定家人是否會喜歡）其實，我覺得這已經(jīng)不是一臺電腦的問題，您的老婆感動還來不及呢！您說是不是？再說啦，如果她有什么不滿意的地方，只要賣給您電腦所有的部件齊全，不影響再次銷售，我們特別允許您在2日內(nèi)可以拿回來調(diào)換其他產(chǎn)品（視店內(nèi)情況而定），您看這樣行么？

2、顧客說：XX品牌的跟你們這臺機器配置差不多，到底哪個好呢？

銷售員：

（1）其實我們方正和您說的那個品牌都聽不錯的，只是各有特色而已，主要還是看您喜歡哪種風格，是外觀靚麗炫酷的，還是性能穩(wěn)定的。我們品牌的特點是…我認為它特別適合您的是…

（2）您真是好眼光，您說的這幾個牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根據(jù)您自己的需求來決定買誰家的才是關(guān)鍵。請問…（引導顧客說出自己的購買偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是…我們的特點是…先生，產(chǎn)品一定要自己親自來體驗才能深入了解。來，這邊是我們的體驗區(qū)…

3、顧客總是覺得促銷產(chǎn)品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除顧客的疑慮

銷售員：

您這個問題問的非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責人的告訴您，不管是原價，還是促銷價，其實都是同一品牌的同一機型，都是從生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證、售后服務都是一樣的。而現(xiàn)在正值促銷時節(jié)，所以現(xiàn)在買這款機器真的是非常劃算。您完全可以放心選購！

二、應對節(jié)假日話術(shù)

1、如何面對既要降價格、又要贈品的顧客？

銷售員：

（1）我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，選擇直降價格或是選擇贈品。其實我個人覺得這次的贈品確實很有價值，如果您在外面買，得花好多錢，而且這些贈品確實很實用（介紹贈品優(yōu)點）

（2）真不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇直降價格或贈品。其實我還是覺得給您直降價格好一點，最主要還是因為這款產(chǎn)品非常適合您，您也不是因為贈品才看重這款產(chǎn)品的，您說對嗎？

（3）哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客在降價和贈品之間二選一，確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵。（如果顧客仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動結(jié)束了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看這樣好么？（節(jié)后要給顧客回電話，告之有無或改贈小禮物）

2、顧客說：XX品牌不光降價，而且還有贈品呢？

銷售員：

（1）您說的對，我們會立即向上面反映贈品問題。在此，我個人也給您點小建議，我覺得除了贈品外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，不能搶了您要買的產(chǎn)品的風頭才是，您說對么？況且羊毛出在羊身上，賣給您的機器有利潤，自然可以送這送那了，您說對不？請問您今天來主要是看…？

（2）您說的贈品問題，我們已經(jīng)向上面反映了，很感謝您提醒我們。因為我們方正一直都在產(chǎn)品品質(zhì)與服務上下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在贈品環(huán)節(jié)上，做得不夠靈活，不過對于我們的產(chǎn)品，顧客的滿意度還是很高的，回頭客、幫忙介紹過來的顧客也很多，您這次過來就是為了買電腦，電腦只要性價比高，質(zhì)量好，肯定比多幾樣小贈品強多了。請問您今天來主要是看…？

3、顧客說：像我這樣多年支持你的老顧客，還老介紹親戚朋友過來的，怎么說你也得再給我多降點錢吧？

銷售員：

（1）是的，這一點我當然知道，我都已經(jīng)服務過您好幾次了，只要有一段時間不見著您，我還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要降100、200元的。這樣吧，我個人送您一個小禮物，一定讓您驚喜（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上）

（2）謝謝您對我們的支持，只是真的非常抱歉，因為我們店在定價上一直都很誠信，而這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因，所以在價格上真的邀請您多包涵。不過我會再給我們的老板打個電話，如果價格確實統(tǒng)一的話，我個人送您個小禮物，您看行么？其實咱們方正電腦更注重的是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務，價格只是購買因素之一，如果這件產(chǎn)品您不喜歡，我想再便宜您也不會考慮的，您說對么？（轉(zhuǎn)移到介紹產(chǎn)品）

三、應對競品話術(shù)

1、經(jīng)常有客戶來到方正的專賣店說華碩的電腦售后服務好，還帶有2年全球聯(lián)保，如果店員遇到這樣的情況如何應對?

銷售員：

第一、華碩是全球聯(lián)保沒錯，可是您知道具體的保修細節(jié)嗎，它在很多國家只有一個維修站點，比如美國，只在內(nèi)華達州有一個維修站，如果您在別的州使用時出現(xiàn)問題，您需花費幾個小時，甚至要十幾個小時才能趕到那，還不如拿路費的錢就近找一個維修點花錢修呢，還節(jié)約時間，所以華碩的所謂的全球聯(lián)保服務站形同虛設。

第二、華碩并不是所有的配件都提供2年的全球聯(lián)保的，大部分配件還是一年，主要配件是很少能出現(xiàn)問題的，再說，它的電腦只有指定的機型才可以聯(lián)保，您看的那款電腦可能根本不在那個范圍之內(nèi)。

第三、方正的服務立足本土，是咱民族的品牌，您是在國內(nèi)用的時候多，還是在國外用的時候多呢？與其考慮那些莫須有的東西，還不如享受現(xiàn)在服務，方正給您提供的是真正的好品質(zhì)電腦和實在的售后服務。

2、顧客：聯(lián)想b500用的是23寸顯示器，為什么方正的一體機大多使用的是21.5寸的顯示器？

銷售員：

其實判斷機器的好壞不是看顯示器的大小，因為人體最適合觀看的距離是顯示器對角點的三倍，您買電視的時候也不會讓您的臥室買一個42寸的電視，因為他并不適合您的觀看，21.5寸是最適合桌面操作的顯示尺寸，顯示器達到近24寸后，用戶在閱讀或游戲時候需要左右來回轉(zhuǎn)動頸部，久而久之會造成疲倦和眩暈，很不利于身體健康。

3、顧客：HP是國際大品牌，朋友、同事建議我看HP的電腦

銷售員：

您想看惠普？我個人給您點建議，不知道您留意沒，在3.15晚會曝光HP種種惡習后，前段時間惠普又在全國銷售翻新電腦，各大網(wǎng)站可都登載這條新聞了！HP經(jīng)銷商內(nèi)部人員爆料：終端銷售中出現(xiàn)了有問題的機器（機器來源為購機7天內(nèi)的退貨、15天內(nèi)的換貨），店面退還給惠普公司，惠普維修 “翻新”后，居然又提供給各經(jīng)銷商，以舊充新出售給消費者?，F(xiàn)在已經(jīng)證實有大量“翻新機”在全國的店面進行銷售，幾位顧客前往工商局投訴后，均已退貨并拿到補償金！這件事情說明惠普仗著自己是國際大品牌，又一次欺負了咱們中國老百姓，3.15過后，還不思悔改！您說您敢買惠普么？我建議如果您的親戚朋友在用惠普，趕緊讓他們撥打惠普售后服務熱線，查查自己的機器是不是“翻新機”。而我們方正是咱國人自己的品牌，騙誰也不敢騙咱們中國的老百姓啊，質(zhì)量、售后肯定沒問題！

以上就是關(guān)于做銷售怎樣和客戶破冰相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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