營銷成功案例

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷成功案例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、成功的市場營銷案例分析_市場營銷經(jīng)典案例分析

• 2、成功的銷售案例故事

• 3、電商營銷成功案例

• 4、市場營銷成功的案例分析

一、成功的市場營銷案例分析_市場營銷經(jīng)典案例分析

市場營銷 (Marketing)又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。以下是我分享給大家的關(guān)于成功的市場營銷案例分析，供大家閱讀!

成功的市場營銷案例分析1：張裕用心良苦做市場

煙臺張裕集團(tuán)有限公司的前身煙臺張裕葡萄釀酒公司創(chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國第一個工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國并遠(yuǎn)銷世界20多個國家和地區(qū)。

一、百年張裕 歷經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺創(chuàng)辦張裕釀酒公司。張裕之命名，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過十幾年的努力，張裕終于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會——

巴拿馬太平洋萬國博覽會上，張裕的白蘭地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎?wù)潞妥顑?yōu)等獎狀，中國葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。

改革開放后，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張裕產(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)，多次在國際、國內(nèi)獲得大獎，成為家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。然而，名牌不等于市場，金字招牌對于張裕來說是一個極大的優(yōu)勢，但是，這個優(yōu)勢卻不足以使張裕在市場上所向披靡。在改向市場經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場觀念差，企業(yè)缺乏適應(yīng)市場競爭的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門，受到了市場的懲罰：1989年，張裕的產(chǎn)值較上一年下降了 2.5%，產(chǎn)量下降了26.2%，6 條生9 線停了4條，1/4 的職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉庫里，累計虧損400多萬元，生存和發(fā)展都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時刻，張裕人并沒有躺在歷史上顧影自憐。在積極 反思 失敗原因，努力摸索市場規(guī)律，下功夫鉆研營銷后，公司樹出了“市場第一”的經(jīng)營觀念和“營銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;生產(chǎn)我銷售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場轉(zhuǎn);

二：是由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做市場”，從“推銷”變成“營銷”。這兩個轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營不再是單純的生產(chǎn)和推銷問題，而是以市場為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營銷觀念的指導(dǎo)下 1997、1998 連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場占有率均高居同行業(yè)榜首;在 1998 年度全國產(chǎn)品市場競爭力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購買品牌和1999年購物首選品牌三項第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場競風(fēng)流

葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清理動脈、防止動脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時，葡萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使人容顏豐潤。

近幾年來，隨著國人飲食健康觀念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類市場的新寵。10多個國家的100多個洋品牌和400多個國內(nèi)生產(chǎn)廠家和品牌在我國市場匯聚，一競風(fēng)流，市場競爭的激烈程度可想而知。目前，國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬噸的企業(yè)已經(jīng)超過 20 個，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張裕、長城、王朝 3 家。據(jù)統(tǒng)計，實(shí)力雄厚的 3 個企業(yè)的市場占有率分別為：張裕19.35%、長城16.09%、王朝15.57%。消費(fèi)者對3個品牌的熟悉程度分別為張裕73%、長城35%、王朝30%;消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張裕占43%、長城占19%、王朝占15%。其中我國馳名商標(biāo)張裕葡萄酒是消費(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。

在經(jīng)歷了一場與洋酒的生死較量后，國產(chǎn)葡萄酒尤其是國產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和低廉的價格取得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計，1996年國內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4萬噸中，國產(chǎn)干紅超過2萬多噸，而洋品牌酒只有約 1 萬噸。自 1998 年起，張裕、長城、王朝三家就占據(jù)了 60%左右的市場份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長第二梯隊，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業(yè)、小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。

三、培育市場

張裕用心良苦 1998 年底，張裕營銷公司的市場調(diào)研部，在分析全國各地反饋回來的市場信息時發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大差異。沿海地區(qū)葡萄酒個人消費(fèi)比例很高，市場銷量比較穩(wěn)定;內(nèi)地城市主要為公款消費(fèi)(占 70%以上)，市場銷量起伏也較大。同時對終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時尚。這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速度減緩的市場成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場上升期。但因?yàn)槲覈咸丫频闹饕M(fèi)區(qū)域在沿海地區(qū)，故而可以推測：1999年的葡萄酒市場增長速度將放慢，張裕公司必須相應(yīng)調(diào)整營銷的策略，加大市場培育和開發(fā)的力度。

張裕很清楚：與啤酒、白酒比，葡萄酒的市場規(guī)模實(shí)在太小，整個產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模充其量不到 100億元?，F(xiàn)在平均每個中國人葡萄酒年消費(fèi)量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國人以白酒為主的酒類消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成的，是中國飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。假如每個中國人每年消費(fèi)兩瓶葡萄酒(1.5 升)，那么就需要 195 萬噸葡萄酒，市場規(guī)模即可達(dá)到 780億元。這表明中國葡萄酒市場還存在著巨大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于市場的培育和開拓。

為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張裕著力于“溝通”。受價格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒消費(fèi)者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)群;偶爾性消費(fèi)者，則以年輕人為主。張裕溝通的主要對象就是這些人，即將經(jīng)常性消費(fèi)者鞏固下來，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時開拓新的大量新生性消費(fèi)者。針對不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝通方式。

對經(jīng)常性消費(fèi)者而言，張裕通過一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過對經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤物細(xì)無聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時通過一系列品牌策略，樹立起張裕東方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張裕”作為主題，也使對葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。

對偶爾性消費(fèi)者而言，張裕則側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時尚色彩，通過對大眾傳媒的控制性傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時尚資訊，營造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時尚潮流中一部分。如在報紙上開辟醒目的葡萄酒消費(fèi)專欄，在電視臺黃金時間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識講座等。通過日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開始樹立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。

從 1998 年起，張裕通過一個聲勢巨大的全國性活動，為其找到了很多新生性消費(fèi)者：這就是它近兩年在全國各地舉行的“中國葡萄酒文化展”。百年張裕有著深厚的文化底蘊(yùn)，中西合璧的張裕在市場開拓中越來越強(qiáng)調(diào)一種文化認(rèn)同，即強(qiáng)調(diào)自己的東方個性。基于中國 傳統(tǒng)文化 的“中國葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實(shí)，詳細(xì)介紹了中國葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。

新千年，張裕對 1999 年市場的預(yù)測得到了證實(shí)，葡萄酒開始進(jìn)入消費(fèi)平臺期。但整個張裕仍然保持了很好的發(fā)展勢頭，銷售收入超過 13.61億元，比 1998年上升了 36%。在 2000年張裕的營銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場，培養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。張裕表示：這種培育市場的工作他們將一直做下去，力爭在未來兩年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級，市場占有率再提高 10個百分點(diǎn)。

成功的市場營銷案例分析2：香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營銷策略

在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來自世界40個國家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行，368個授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動柜員機(jī)及全球20萬間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游 保險 。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過積分計劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價換取禮品、旅游或獎金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費(fèi)群體，以及各個時期的 熱點(diǎn) 采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請時贈送小禮品。在’98世界杯 足球 賽期間，匯豐銀行利用這項全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利為其作 廣告 宣傳。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時也享有30天購物保障，可參與積分計劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標(biāo)志的商戶直接購物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有Visa Casb商戶付賬時，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對學(xué)生價格彈性大的特點(diǎn)，對學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計劃等鼓勵 措施 。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請體育中心會員證，免繳大學(xué)學(xué)生會終身會籍會費(fèi)800元;可在辦理圖書證時節(jié)省500元押金;申請港大某計算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持 教育 和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會、體壇盛會、舞臺表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計算)及長達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來吸引客戶。

總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一)、價格策略

即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。顧客用于購買信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比例有減少的趨勢。而降低價格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵消費(fèi)者的長期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點(diǎn)。

二)、服務(wù)策略

即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。

三)、產(chǎn)品策略

即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、 愛好 等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費(fèi)者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。

香港社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場也因自由和法制的社會特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功 經(jīng)驗(yàn) 顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

香港銀行信用經(jīng)典成功市場營銷案例點(diǎn)評：

有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內(nèi)地相對沉寂的市場比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場開放策略應(yīng)從推銷型向營銷型過渡。

成功的市場營銷案例分析3：顧客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價值已超過160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^的道路，其首席執(zhí)行官Donald V.Fites認(rèn)為公司的競爭優(yōu)勢在于有一個無與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個獨(dú)立經(jīng)銷商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對一些國家新開放的市場、原始設(shè)備制造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過獨(dú)立經(jīng)銷商來經(jīng)銷的。這種現(xiàn)象在其他競爭者那里是看不到的。Fites認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣校麄儗Ξ?dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會給使用者帶來經(jīng)濟(jì)損失。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

但是，僅有一個形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個 渠道 ，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道，這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶 拖拉機(jī) 。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣出幾百臺之后，一場滅頂之災(zāi)悄然而至。一些拖拉機(jī)在工作到2500小時之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競爭對手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速 修理 已出故障的機(jī)器，及時檢查那些一時還沒有發(fā)生問題的機(jī)器。各個經(jīng)銷商之間也充分合作，如一個英國的經(jīng)銷商派出人員來幫助在沙特的經(jīng)銷商處理這類問題，而有的經(jīng)銷商為了對顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時，公司的設(shè)計人員也及時更改了設(shè)計，從而D9L產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品。

這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒執(zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：

不對經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場不景氣時，就開始壓榨他們的經(jīng)用商以保證自己的利益;而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時，就馬上越過經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒有讓步，而是堅持讓對方從其經(jīng)銷商處購買。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)?？ㄌ仄だ照J(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。

這一原則在整個行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個經(jīng)銷商都渡過了難關(guān)，而其競爭對手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。

向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷商的技術(shù)人員作為參考，并隨時按照經(jīng)銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制定企業(yè)計劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉庫相互聯(lián)接起來的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無論一臺機(jī)器在世界的哪個角落，經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時了解其運(yùn)行的情況。

與經(jīng)銷商經(jīng)常深入而又坦誠的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財務(wù)報表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢及預(yù)測、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會議。在會議上，他們就每一個產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請所有的186個經(jīng)銷商在Peoria總部所在地)進(jìn)行為期一周的會議，主要是對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計劃和營銷政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。特別是在過去的s年中。卡特皮勒公司有意識地增加了員工與經(jīng)銷商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過去的職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€個利潤中心，從而使得公司中的每個人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷商主動接觸。這種頻繁的互動關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。

把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)榭ㄌ仄だ展镜漠a(chǎn)品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達(dá)20-30年。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。

卡特皮勒還通過組織各種活動讓經(jīng)銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發(fā)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識卡特皮勒、讓他們對這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時，卡特皮勒也鼓勵經(jīng)銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué) 畢業(yè) 后，就安排一些全日制的工作。有時還會建議經(jīng)銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。

卡特皮勒公司經(jīng)典成功市場營銷案例點(diǎn)評：

企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場?，F(xiàn)在，市場的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見。

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二、成功的銷售案例故事

銷售是個很辛苦的行業(yè)，那么他們是如何在工作中體現(xiàn)成功的呢?我精心為大家搜集整理了成功的銷售案例故事，大家一起來看看吧。

成功的銷售案例故事篇1：

故事發(fā)生在日本，有一個23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：人們在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道：："天哪!這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。"言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。

這個小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛!于是他留在東京，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。

感悟：

田一郎的成功給我們的啟發(fā)是深刻的：面對同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態(tài)看到了隱?氐納袒?⒁虼碩?鸞プ呦虺曬ΑK?裕???孛娑隕?睿?賂業(yè)賾?由?畹奶粽劍?攀敲髦侵?佟⒉啪咄跽咧?紜?

相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就注定會一生平庸。(積極面對生活)

成功的銷售案例故事篇2：白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊,許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上,他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什么動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。

這時,獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,沒有一只逃脫。

感悟：

任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗(yàn),當(dāng)競爭對手第一次試探的時候,企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用,企業(yè)嚴(yán)陣以待,卻不見對手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后,連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。

成功的銷售案例故事篇3：動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友,一天,他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車,車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來,三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不了。

原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向后倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。

感悟：

一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊有不同才能的人,他們都有為企業(yè)奉賢的精神,但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,使企業(yè)的營銷力量形成合力,那么,最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

成功的銷售案例故事篇4：對老虎發(fā)命令

有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久,他被調(diào)另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強(qiáng),很不容易治理。

他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓,便托人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

感悟：

許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候,環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了,企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。

這里的啟示是,每個企業(yè)都有自己的營銷模式,但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時候,企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場,畢竟市場永遠(yuǎn)是對的。

成功的銷售案例故事篇5：兩家小店

有兩家賣粥的小店。

左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

于是,我走進(jìn)了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。

每進(jìn)來一個顧客,服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的,也有說不加的,大概各占一半。

我又走進(jìn)左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說：“加一個。”

再進(jìn)來一個顧客,服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

感悟：

給別人留有余地,更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣,才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費(fèi)心理的理解。

成功的銷售案例故事篇6：兩個消費(fèi)者的經(jīng)歷

在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢,終于住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。

“我住了一輩子的房子,在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣,說：“選擇不同,效果也是不同的。”

感悟：

我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后的消費(fèi)意識,使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可,達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

成功的銷售案例故事篇7：模仿

一個人想做一套家具,就走到樹林里砍倒一棵樹,并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹干的一頭擱在樹墩上,自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打一個楔子,然后再鋸,過了一會兒又把楔子拔出來,再打進(jìn)一個新地方

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切,心想：原來伐木如此簡單。

這人干累了,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹干上,模仿著人的動作鋸起樹來,鋸起來很輕松,但是,當(dāng)猴子要拔出楔子時,樹一合攏,夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫,它極力掙扎,把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

感悟：

日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的,但是他們在模仿中有創(chuàng)新,這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。

我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的,但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新,所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中,這就像猴子的尾巴,一不小心就被樹夾住,由此可見,模仿固然重要,但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

成功的銷售案例故事篇8：兩個推銷員

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場,一個叫杰克遜,一個叫板井。

在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達(dá)當(dāng)日,他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。

當(dāng)晚,杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀,這里的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”

板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐扎下去!”兩年后,這里的人都穿上了鞋子……

感悟：

許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實(shí)是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。

成功的銷售案例故事篇9：兩輛中巴

家門口有一條汽車線路,是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民,由于他們常期在水上生活,因此,一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票,她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來,好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車。”

102號的女主人恰恰相反,只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說,這車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了船民們也理解,幾個人掏幾張票的錢,因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號女主人的話：馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/p>

感悟：

忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的,也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的,當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時候,我們放走了多少忠誠顧客呢?

成功的銷售案例故事篇10：

一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳......，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。

大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西

甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能-撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。

保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富，你就是一個優(yōu)秀的員工。

乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。

同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因--今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。

三、電商營銷成功案例

電子商務(wù)是指交易當(dāng)事人或參與人利用現(xiàn)代信息技術(shù)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(包括互聯(lián)網(wǎng)、移動網(wǎng)絡(luò)和其他信息網(wǎng)絡(luò))所進(jìn)行的各類商業(yè)活動，包括貨物交易、服務(wù)交易和知識產(chǎn)權(quán)交易。以下是我為大家整理的關(guān)于電商營銷成功案例，歡迎閱讀!

電商營銷成功案例1：

一直以來，“淘寶”一直是大眾眼里的電商品牌代表，里面經(jīng)營著服飾，化妝品和3C產(chǎn)品等等品類，然而，近幾年，“淘寶”不再是一枝獨(dú)秀，電商界風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了很多垂直化的電商品牌，也出現(xiàn)了很多同質(zhì)化的電商品牌。比如，陳歐“為自己代言”的聚美優(yōu)品化妝品特賣商城，雷軍的小米精心經(jīng)營手機(jī)產(chǎn)品，也包括在大佬們的農(nóng)業(yè)秀褚橙，柳桃和潘蘋果……這些垂直類的電商如雨后春筍出現(xiàn)，同質(zhì)化競爭也進(jìn)入白熱化階段，電商之間的競爭變得更為激烈。

那么在電商這塊大蛋糕上如何分一羹，如何才能突圍而出?越來越多的企業(yè)開始注重品牌營銷，特別是利用社會化營銷手段來塑造品牌。

你有留意到自己消費(fèi)習(xí)慣的改變嗎?越來越多的時候，人們習(xí)慣了在微博或者微信上留意到朋友和親戚在討論什么熱門的東西，然后因?yàn)楦信d趣而去搜索并決定購買;或者是在社會化媒體上到電商網(wǎng)站的頁面跳轉(zhuǎn)中，直接完成消費(fèi)的“吸引——搜索——下訂”過程。根據(jù)Tamba 的報告顯示，76%的人是靠著朋友的推薦來做購買決策，只有15%是靠廣告。而根據(jù)We Are Social 大陸網(wǎng)民的上網(wǎng)時間中，有41%是用在社會化網(wǎng)站上。

這是站在消費(fèi)者角度而言的社會化媒體對消費(fèi)習(xí)慣的影響，品牌在社交媒體的討論中被認(rèn)知被記住被感興趣。站在電商的角度來說，在這個流量越來越碎片化、買家需求越來越精準(zhǔn)的時代，品牌建設(shè)在溝通買賣雙方中凸顯其重要性，而社會化媒體作為一種越來越被重視的渠道，在此之上發(fā)展的社會化營銷就被認(rèn)為是獲得新顧客、留住老顧客的有效手段，所具有的精準(zhǔn)、互動和口碑營銷的作用不可小覷。

那么，電商品牌應(yīng)該如何在社會化媒體渠道發(fā)聲、如何進(jìn)行社會化營銷?如何獲得新顧客、留住老顧客?社會化營銷是不是意味著就是要開設(shè)品牌微博賬號或者微信公眾號平臺?如何解決品牌信息的單向推送缺乏互動的問題?這些都是社會化電子商務(wù)熱潮中被熱議的話題。那么我們就從盤點(diǎn)2013年的3個電商品牌社會化營銷案例開始。

一、褚橙——打造高溢價的農(nóng)產(chǎn)品電商

在2013年金麥獎的頒獎禮上，本來生活網(wǎng)運(yùn)營中心副總經(jīng)理唐宋在名為《像可口可樂一樣賣水果》的獲獎感言中提及，在做褚橙2013年的品牌營銷的時候，考慮到的問題——如何將非標(biāo)準(zhǔn)化的東西做成一個標(biāo)準(zhǔn)化，以及如何面對年輕人做推廣?

于是我們看到本來生活網(wǎng)以“講故事+文化包裝+食品安全+社會化媒體營銷+產(chǎn)銷電商一條龍”，打造了2013年褚橙大賣。其中將大數(shù)據(jù)技術(shù)和社會化廣告技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過“褚橙故事”傳播+預(yù)售促銷活動相互配合的形式為褚橙的售賣做預(yù)熱的方式值得借鑒。以下是一些在之前廣泛討論的事實(shí)基礎(chǔ)上總結(jié)的褚橙案例要點(diǎn)：

1)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為社會化廣告投放提供方向和依據(jù)

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，進(jìn)行定向推廣(搜集信息范圍包括產(chǎn)品潛在粉絲、競品消費(fèi)者、達(dá)人意見領(lǐng)袖等)

2)為產(chǎn)品傳播進(jìn)行內(nèi)容營銷

制定了三組適合社會化傳播的內(nèi)容方向，包括：褚橙產(chǎn)品安全方向、褚時健故事勵志方向、微博粉絲獨(dú)享優(yōu)惠方向，建立起與目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系的橋梁

3)將大數(shù)據(jù)技術(shù)捕捉到的精準(zhǔn)畫像與內(nèi)容方向進(jìn)行匹配

制定不同投放組合計劃，測試出互動率最高的傳播組合進(jìn)行重點(diǎn)推廣，確保每一分推廣費(fèi)用都花在刀刃上

4)邀請達(dá)人品嘗勵志橙活動-開展“無任何門檻”形式的饋贈活動

搜集了1000名不同行業(yè)的80后創(chuàng)業(yè)達(dá)人進(jìn)行了褚橙無償激勵贈送活動。30%的達(dá)人接受了贈送，后續(xù)帶來了更多圍繞褚橙的熱議話題。

二、酒仙網(wǎng)——雙十一等酒了

酒仙網(wǎng)四周年以“瘋狂酒仙月”周年慶掀起淡季網(wǎng)絡(luò)購酒熱潮，持續(xù)培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)界領(lǐng)先姿態(tài)持續(xù)領(lǐng)跑，并進(jìn)一步提升品牌知名度。并且借助大型促銷人氣和曝光吸引新消費(fèi)群體，拓展消費(fèi)觸點(diǎn)。最后，活動2個月旗艦店成交近3500萬，8-9月店鋪月均瀏覽量較7月增長110%;月均成交用戶數(shù)較7月增長139%。以行業(yè)熱銷店鋪排行穩(wěn)居第一，熱銷指數(shù)及人氣指數(shù)均遠(yuǎn)超第二名的成績?yōu)殡p十一預(yù)演。其中兩大亮點(diǎn)成就網(wǎng)購小眾類目淡季營銷典范：第一是創(chuàng)新，品牌商首次深度結(jié)合淘寶V級會員權(quán)益;其次是整合，多平臺多主題多渠道資源整合利用。

酒仙網(wǎng)雙11當(dāng)天全網(wǎng)完成銷售2.21億元，其中在第一個小時就銷售4000萬元，超過去年同期全天的三分之二，成為酒類電商的最大贏家。這歸功于“明星微博等酒，意見領(lǐng)袖微信點(diǎn)評”的雙微推廣方案。

11月10日為預(yù)熱期，主要利用微博平臺的電商名人及草根大號拋出了#雙十一等酒了#、酒仙網(wǎng)#送房送車送春晚#等話題并展開相關(guān)活動來引導(dǎo)微博中的潛在消費(fèi)人群。“雙十一“當(dāng)天用當(dāng)紅明星互動、段子手調(diào)侃、意見領(lǐng)袖曬單等重磅動作來引爆話題及活動，將酒仙網(wǎng)熱度推至高潮。在各類電商網(wǎng)站都在瘋狂進(jìn)行促銷活動的雙十一當(dāng)天，黃渤與徐崢#雙十一等酒了#互動微博名列熱門微博榜第一位。12日為延續(xù)期，酒仙網(wǎng)曬“雙十一“成績后立即在微信中發(fā)布電商行業(yè)領(lǐng)袖撰寫的深度爆料文章，引發(fā)電商行業(yè)內(nèi)的注意與熱議。

一句話總結(jié)，#雙11等酒了#這句廣告語成就了又一個雙11營銷經(jīng)典案例的傳播要點(diǎn)在于，微博微信雙管齊下，廣度深度兩者兼顧。

三、羅萊家紡——跨界與社會化營銷的結(jié)合

羅萊的電子商務(wù)品牌lovo從12年啟動以來，發(fā)出自己品牌聲音的迫切性越來越強(qiáng)烈。Lovo是美式風(fēng)格更年輕更時尚的家紡品牌，需要在淘寶吸納屬于他的更年輕的用戶群體。通過與兔斯基漫畫形象的跨界合作以及為期1個月的營銷戰(zhàn)役，兔斯基系列全球獨(dú)家首發(fā)開團(tuán)10分鐘1000套，74小時1萬套，80小時13000套售磬的成績。

LOVO品牌崛起的本身，也包含著一定的奮斗精神。這與兔斯基傳遞的精神本身是相符的。再者，LOVO強(qiáng)調(diào)自由、張揚(yáng)個性，在品牌理念上與兔斯基亦有一致性。整個營銷活動可分為了三大要點(diǎn)：

1)突出形象。兔斯基形象經(jīng)過幾年之后有所沉寂，所以網(wǎng)友模仿兔斯基的動作視頻被找出來，經(jīng)再次整合制作后進(jìn)行傳播。另外，新品首發(fā)日還借中秋節(jié)日營銷的勢頭，營銷團(tuán)隊拍了一個創(chuàng)意視頻預(yù)熱，視頻中有一個嫦娥打扮的女孩子出現(xiàn)在地鐵，而她手中抱著的“月兔”正是兔斯基。通過這兩點(diǎn)造勢，兔斯基在人們腦海中的記憶被喚醒。

2)創(chuàng)造話題。僅僅將動作停留在“喚醒”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在“嫦娥”帶著兔斯基出現(xiàn)在地鐵后，活動被升級為事件營銷，植入了話題性題材——“嫦娥”遭到猥瑣男偷拍，該視頻在網(wǎng)上又引起了一輪傳播。此時，羅萊家紡旗艦店同步上線了十款限量新品的預(yù)熱，吸引店鋪收藏。

3)品牌露出。在造勢階段品牌信息并無露出，直到“嫦娥”系列的第三部視頻才出現(xiàn)品牌信息。之后，兔斯基快樂解壓操視頻播出，兔斯基大量經(jīng)典表情動作被用真人演繹的形式進(jìn)行傳播，其中包含大量LOVO品牌曝光。至此，營銷效應(yīng)達(dá)到頂峰，新浪微博紅人、微信公眾號等SNS渠道出現(xiàn)了大量話題轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)統(tǒng)計，“嫦娥”系列的三條視頻播放，覆蓋人群達(dá)到90萬。

總結(jié)

以上3個案例的討論下來，其實(shí)社會化媒體對于消費(fèi)者來說，是一個獲悉產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品品牌、購買與點(diǎn)評產(chǎn)品的渠道。電商品牌能在社會化營銷上獲得成功，在于購買人群與社會化媒體使用者高度重合，這是電商品牌相比起傳統(tǒng)品牌，在應(yīng)用社會化媒體進(jìn)行品牌營銷推廣上的天然優(yōu)勢——與消費(fèi)者更加近的距離。但是這也對執(zhí)行層面提出了更高的要求，因?yàn)橐蕾嚮訝I造起來的口碑可以是一把雙刃劍。電商品牌需要注意以下幾點(diǎn)：

1)選擇適當(dāng)?shù)臅r間節(jié)點(diǎn)。雙十一由淘寶發(fā)起，繼而逐漸成為一個電商的傳統(tǒng)營銷節(jié)點(diǎn)，在關(guān)鍵的時候適當(dāng)發(fā)力能讓品牌在社會化平臺上獲得更多的關(guān)注。品牌不應(yīng)僅著力于銷售的爆發(fā)，更應(yīng)將其視作一個品牌提升的契機(jī)。

2)表達(dá)品牌文化價值觀。褚橙賣的不僅是口感極佳的冰糖橙，更是一個與長輩交流的機(jī)會;羅萊家紡lovo的品牌DNA與兔斯基漫畫形象的契合，賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象;茵曼主打的慢生活價值觀，也通過此次雙十一的營銷戰(zhàn)役得以傳播。

3)利用社會化平臺進(jìn)行消費(fèi)者洞察。社會化媒體使用者與消費(fèi)者人群的高度重合，使得品牌能夠基于社會化平臺上對消費(fèi)者進(jìn)行人群畫像和區(qū)分，縮短品牌信息到達(dá)消費(fèi)者的距離，并且對于目標(biāo)顧客群體推出個性化定制服務(wù)。同時，社會化媒體平臺也能夠很好地反饋營銷手段的作用，對于及時調(diào)整營銷策略方向很有幫助。

4)找到吻合品牌形象的傳播節(jié)點(diǎn)。褚橙進(jìn)京的微博被王石、韓寒和蔣方舟轉(zhuǎn)發(fā)，品牌借此影響到了關(guān)注這些意見領(lǐng)袖的人群;而在酒仙網(wǎng)的雙十一營銷案例中，酒仙網(wǎng)在社會化媒體精準(zhǔn)傳播平臺微播易的幫助下，利用當(dāng)紅明星黃渤與徐崢的互動和草根大號與段子手的助推的威力，有效地觸及消費(fèi)者，建立了良好的品牌形象。

5)注重營造口碑營銷。除了在社會化媒體上推廣時利用話題引起關(guān)于話題的討論、聚焦輿論對品牌的關(guān)注之外，另一個不可忽視的環(huán)節(jié)則是消費(fèi)者購買之后的點(diǎn)評環(huán)節(jié)。因?yàn)樯鐣襟w的屬性決定，這一環(huán)節(jié)對于品牌影響越來越大。一個成功的品牌，消費(fèi)者對其消費(fèi)體驗(yàn)的“點(diǎn)評”和“分享”可以成為其良好的品牌背書，也能成為其品牌建設(shè)的UGC。Adobe 2012年10月的報告「The State of Online Advertising」中顯示，在被問到如果在社會化媒體上看到好友喜歡某產(chǎn)品后的反應(yīng)時，29%的受訪者表示他們會檢視該產(chǎn)品，14%會造訪產(chǎn)品的官網(wǎng)，5%表示他們會對該產(chǎn)品按贊，2%表示會立即購買。

電子商務(wù)，在與社會化營銷更好的融合后，變得越來越像是一個集合消費(fèi)者洞察、品牌認(rèn)知、營銷互動和效果評估的閉環(huán)平臺。隨著社會化媒體的更新迭代，如何更好地利用其特性進(jìn)行營銷，這是一個永遠(yuǎn)有驚喜回答的問題。

電商營銷成功案例2：

快書包是伴隨著新浪微博成長起來的老標(biāo)兵，有關(guān)于快書包的微博營銷案例分析已經(jīng)很多。為網(wǎng)站帶來近1/3的流量和40%的訂單業(yè)務(wù)，這種業(yè)績太讓企業(yè)期待了，然而快書包企業(yè)微博營銷的成功就僅僅如此嗎?

快書包微博營銷兩大亮點(diǎn)：微客服和全員微營銷?？鞎奈⒖头窍喈?dāng)用心的，不敢說1分鐘響應(yīng)，也差不多5分鐘響應(yīng)。我曾經(jīng)給他們發(fā)私信詢問某本書有沒有，他們的私信回復(fù)不僅迅速而且全面，很是溫暖。

同時，微搜索“快書包”關(guān)鍵詞，凡是提及快書包的微博內(nèi)容，評論中基本上會出現(xiàn)2個賬號，就是快書包 和 徐智明 。試問有幾個企業(yè)能夠做到如此?能夠做到如此的微博又怎能做不好?

也許大家會想：作為一個老總，徐智明怎么就這么閑，天天守在微博上?？墒钱?dāng)你想想微博可以為它產(chǎn)生40%的訂單，對于這樣一家小企業(yè)而言，ROI該是多么誘人。

快書包微博首頁詳細(xì)羅列了高管們的微博，再去微搜索“快書包”找人，會發(fā)現(xiàn)第一頁+v的全是快書包的人。你對快書包有任何意見，可以隨時向他的高管反映，他們就在微博上!試問那些天天叫苦微博營銷不好做的企業(yè)，你真的用心做了嗎?企業(yè)微博不是隨隨便便就能做好，每一個成功的背后都有著必然的原因。

電商營銷成功案例3：

口碑營銷是一種低成本的營銷方式，但常常會創(chuàng)造出高收益。與其不惜巨資投入廣告、促銷活動、公關(guān)活動來吸引潛在消費(fèi)者的目光借以產(chǎn)生“眼球經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)，增加消費(fèi)者的忠誠度，不如通過這種相對簡單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來達(dá)到這個目的。下面將為大家分享下在我們國內(nèi)做的比較好的幾個口碑營銷成功案例。

淘寶第一美女—“水煮魚皇后”

“水煮魚皇后”是淘寶千千萬萬賣家中的一個，她的小店主要經(jīng)營服裝、時尚用品等。但是店主年紀(jì)輕輕卻月入兩萬，她的網(wǎng)絡(luò)人氣很高，被網(wǎng)友們封為“淘寶第一美女”。“月入兩萬、淘寶第一美女”的定位誘發(fā)了全方位的口碑，阿里巴巴、酷六、全球購物資訊網(wǎng)等多家媒體紛紛邀請水煮魚皇后做專訪報道;土豆網(wǎng)、新浪播客竟然邀請水煮魚皇后參加08年的新春節(jié)目。網(wǎng)友們在熱烈的討論她的事跡、論壇中有她很多美麗身影的照片、視頻更有一群鐵桿FANS還為她布置維護(hù)了個人貼吧。淘寶第一美女一時間可以稱得上淘寶的品牌形象符號，吸引更多的買家、賣家涌入淘寶交易。

水煮魚皇后不搞怪、不出丑、不脫衣、不嘩眾取寵，以正面形象脫穎而出，火了自己更大大提高了店鋪的知名度和銷量，在某種程度上說這是一個經(jīng)典的口碑營銷成功案例。

四、市場營銷成功的案例分析

在確定營銷計劃之前，應(yīng)先進(jìn)行案例分析，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。那么下面是我整理的 市場營銷 成功的案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷成功的案例分析一：

轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng) 為什么連微軟、IBM都這么難?

IBM大幅裁員11萬人的消息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認(rèn)沒有這么大規(guī)模，但這個如日中天的企業(yè)正在快速衰落，是一個不爭的事實(shí)。

幾乎與此同時，各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅猛，中國的阿里在美國上市當(dāng)日，市值高達(dá)1300億美金，2015年計劃招聘上萬人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

老牌企業(yè)的基因：優(yōu)勢還是劣勢?

很多人不知道，IBM是最早的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，應(yīng)該說是最早有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，最早的互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會也是給了IBM的。作為計算機(jī)領(lǐng)域的巨人，上世紀(jì)八九十年代IBM也曾投入巨資開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。但I(xiàn)BM最后也沒能抓住這次機(jī)會，但卻誕生了一個新的巨人：思科。

后人 總結(jié) 說，是因?yàn)镮BM過于依賴企業(yè)客戶。此話對，但也不對。表面原因是這樣，背后的原因卻是一個永恒的話題：基因。

企業(yè)與人一樣，有它的基因。當(dāng)一個企業(yè)成功的同時，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個企業(yè)的發(fā)展路徑。IBM強(qiáng)大的基因，不僅讓它與互聯(lián)網(wǎng)的第一桶金擦肩而過，而且也讓它錯過了互聯(lián)網(wǎng)無數(shù)的發(fā)展機(jī)會，最近一個機(jī)會是云計算。IBM在云計算上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但仍然沒有抓住，自己的路越走越窄。

其實(shí)，這就是IBM的基因。圍繞企業(yè)、大企業(yè)、大客戶，做硬件、做軟件、做服務(wù)，而不是針對個人用戶。

企業(yè)與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問題，是有沒有能力“作為”的問題。與人一樣，這種基因有優(yōu)勢的地方，也有不足，沒有一個企業(yè)可以無所不能，包打天下。

不只是IBM，其實(shí)又有哪個老牌企業(yè)抓住了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會?

最早有互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會的，除了硬件設(shè)備廠商，就屬于運(yùn)營商了。所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是它的實(shí)名用戶，但誰又抓住了?

中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動等運(yùn)營商都曾投巨資開展互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)，但都以失敗告終。

10 多年前，中國電信投巨資建設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)平臺“互聯(lián)星空”，10余年下來一直虧損，現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)入后臺服務(wù)，變相倒閉了。原網(wǎng)通公司2002年投資5億，組建了信息服務(wù)平臺“天天在線”，不到兩年即倒閉關(guān)門了。8年前，中國移動也曾大力推出移動夢網(wǎng)，但今天，我們還有多少人會提到移動夢網(wǎng)?

有人說，這是因?yàn)槭菄螅菈艛嘣斐傻?。這顯然并不正確。

不止國內(nèi)的運(yùn)營商，放眼全世界去看，占盡互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)的運(yùn)營商也沒有一個成功的先例。無論是美國的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運(yùn)營商，都沒有成功，為什么?

不僅僅是運(yùn)營商，很多成功的企業(yè)，甚至是所謂互聯(lián)網(wǎng)新貴，也都沒有抓住每一次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)會，為什么?

1998 年，微軟公開提出轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，但時至今日，微軟仍然是一個軟件企業(yè)。微軟曾經(jīng)開展過各種互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)，如即時通信工具M(jìn)SN，搜索引擎bing等，但都沒有大的發(fā)展。MSN現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調(diào)研，當(dāng)初IE瀏覽器在中國的占有率是99.98%。如果微軟當(dāng)初把IE瀏覽器免費(fèi)，就可一統(tǒng)江湖，也就沒有很多中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360的機(jī)會了，但是為什么沒有做到?

Yahoo作為世界上公認(rèn)的、最早、最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，有互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)、有資金、有互聯(lián)網(wǎng)思維，至今卻掙扎在持續(xù)的衰退中，市值已經(jīng)萎縮到了最高峰的1/3，為什么?

新浪曾經(jīng)是中國互聯(lián)網(wǎng)的新貴，有錢、有人，但在后來互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的游戲、社區(qū)、電子商務(wù)等機(jī)會上，都做過積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個網(wǎng)絡(luò)媒體公司，這又是為什么?

但有意思的是，博客、微博的機(jī)會都被新浪抓住了，新浪微博最后還成功上市。原因非常簡單，博客、微博都是媒體平臺，是最適合他的，是他的基因。

騰訊依靠QQ，掌握了中國互聯(lián)網(wǎng)最基本的用戶，成了中國互聯(lián)網(wǎng)的天花板。業(yè)界一直認(rèn)為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就復(fù)制，其他企業(yè)機(jī)會就很小了，因此常常被業(yè)界咒罵。微博出現(xiàn)的時候，騰訊依托QQ，迅速獲得了倍數(shù)于新浪的微博用戶，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什么?

騰訊也曾經(jīng)嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以游戲收入為主，這些年真正的新業(yè)務(wù)，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優(yōu)勢基因，是QQ的升級版而已。

不止在IT以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其他領(lǐng)域也一模一樣。

2000 年，聯(lián)想投資舉辦了門戶網(wǎng)站FM365，2年后倒閉。2000年，聯(lián)想投資新東方在線，2002年撤資。種種互聯(lián)網(wǎng)嘗試都以失敗告終。當(dāng)然，不是聯(lián)想不夠優(yōu)秀，聯(lián)想與HP、戴爾相比，至少增加了手機(jī)業(yè)務(wù)。聯(lián)想能抓住的原因，也在于這還是制造業(yè)，更強(qiáng)調(diào)營銷的制造業(yè)。HP、戴爾至今連手機(jī)業(yè)務(wù)也沒有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產(chǎn)業(yè)泥潭里。

新東方2000年創(chuàng)建新東方在線，進(jìn)軍在線 教育 ，但15年后，其收入仍然不能進(jìn)入上市公司報表。仍然活著，已經(jīng)是萬幸。無獨(dú)有偶，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)好未來2010年在美國上市，融資的主要訴求就是做在線教育，四年過后，2014年，好未來在線教育業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的一年，但收入僅占好未來總收入的4%，仍然虧損。教育與在線教育，這么小小的門檻都難以跨越，為什么?

以上種種，分析下來，都有具體原因，比如人才團(tuán)隊的問題，業(yè)務(wù)模式的問題，戰(zhàn)略失誤的問題等等，但最后都可以籠統(tǒng)地說：基因!

老牌企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)

基因是復(fù)雜的，涉及機(jī)制、 文化 、隊伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說對自己進(jìn)行革命的，少之又少。

對互聯(lián)網(wǎng)有著深刻認(rèn)識的教育部科技發(fā)展中心主任__民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學(xué)誕生的，做電子商務(wù)的不是百貨大樓，互聯(lián)網(wǎng)金融也不是銀行的杰作。

這種基因非常復(fù)雜，分析起來，主要是三個方面：

第一，管理的問題。任何一個成熟的企業(yè)，在發(fā)展的過程中就自動形成了一套圍繞其核心業(yè)務(wù)的管理模式與管理方式 方法 ，是與其業(yè)務(wù)理念伴生的一套系統(tǒng)性的東西，而不僅僅是一個環(huán)節(jié)。比如薪酬體系，一定是圍繞主營業(yè)務(wù)確定的，無法與新業(yè)務(wù)需要的人匹配;比如業(yè)務(wù)流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業(yè)務(wù)管理，尤其是和其主營行業(yè)特性較遠(yuǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。

一個新生的產(chǎn)品與服務(wù)可以在一家老企業(yè)誕生，但發(fā)展起來的概率肯定是零。因?yàn)閺囊婚_始，你就是一個“異類”，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個系統(tǒng)在對抗，所有的時機(jī)就被耽誤了。不用妖魔化，沒有人，沒有哪個部門與你作對，這是一個系統(tǒng)，不適合新業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。

管理上還有一個重要問題，就是所有成功的企業(yè)，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期后，很快就需要進(jìn)入一個防范出現(xiàn)大問題、大錯誤，以穩(wěn)定發(fā)展為主的管理模式，是無法給新業(yè)務(wù)提供空間的。任何一個大企業(yè)，其實(shí)在管理上，都難以說有活力，管理幾千人，幾萬甚至幾十萬人，實(shí)際上需要把每一個人當(dāng)螺絲釘去管理，否則一定會大亂。因此，在成熟企業(yè)里，大家講的是風(fēng)險控制，是流程規(guī)范，是人人防控。而對于任何一個新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新服務(wù)，在一開始，是不能講嚴(yán)格與規(guī)范管理的，恰恰需要的是不講流程規(guī)矩的快速反應(yīng)，不斷犯錯，是人治，不是法治。但這都不容于一個規(guī)范成熟企業(yè)。

表面上，所有大企業(yè)都有其業(yè)務(wù)拓展部門，都有其容錯率，但這種寬容度永遠(yuǎn)是在一個范圍與制度之內(nèi)的，而且往往與一個全新業(yè)務(wù)的要求有本質(zhì)的差距。

第二，人的問題。原來的基因里很難產(chǎn)生能夠開拓新業(yè)務(wù)的人。我們經(jīng)常說，投資的核心是在投人，一個即便是錯誤的計劃，只要人優(yōu)秀，最后一定會找到正確的方向。但在一個很成熟的企業(yè)里，經(jīng)過多年的發(fā)展，物以類聚，人以群分，已經(jīng)自我沉淀積累了一批有共同特性與文化的核心骨干，很難誕生適合新業(yè)務(wù)的人，即便花巨資引進(jìn)所謂優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊，最后也會很快因?yàn)楣芾矸绞?、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說擴(kuò)大發(fā)展的問題。

第三，文化的問題。

文化是一只看不見的手，在企業(yè)的發(fā)展過程中，圍繞創(chuàng)始人與核心骨干，逐漸滲透在企業(yè)的各個方面，大到管理的模式與理念，小到用人的類型、員工活動，無處不在。在這種企業(yè)里，一句無意或者有意的風(fēng)險提示，往往勝過一顆勇敢的心。因?yàn)槿说念愋筒煌?，文化理念上，更是會處處碰壁，無法融入。

文化是一個彌漫在空氣中的東西，一時沒有明顯感知與不適應(yīng)，但日復(fù)一日，怨氣日盛，最后讓新業(yè)務(wù)與新人類無法生存，自動放棄離開。

企業(yè)的基因表現(xiàn)還有很多，但核心我認(rèn)為是以上三點(diǎn)，這已經(jīng)足以殺死所有的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新業(yè)務(wù)。

因此，對于所有成熟成功的企業(yè)來說，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源，但很多新興的產(chǎn)業(yè)不是你的機(jī)會，不是你可以包打天下的。這已經(jīng)不是有所為有所不為的問題，而是你的基因決定你沒有能力“作為”的問題。

企業(yè)與人一樣，核心的發(fā)展思路是揚(yáng)長，走你擅長的路。在業(yè)務(wù)的發(fā)展上，一定是順勢而為，順著你核心業(yè)務(wù)的緊密鏈條發(fā)展，而不是貿(mào)然跨領(lǐng)域行業(yè)去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等;新浪做博客、微博，而不是做游戲、電商等。

那么，企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)與機(jī)會，尤其是跨度較大的行業(yè)?考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實(shí)際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實(shí)際的經(jīng)營決策和運(yùn)營，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發(fā)展的辦法。

市場營銷成功的案例分析二：

菜籃網(wǎng)：一個雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè)，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

比如，在 商業(yè)模式 上，菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績水平。如果達(dá)到5000單，將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那么，菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題：落地難!如果要在線下建設(shè)門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最后豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

當(dāng)眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候，菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒有什么投資!

菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?

既然開店成本這么高，菜籃網(wǎng)干脆整合社會資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作)，開店中店。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊、充值。

怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品，且是超低價爆品(甚至平進(jìn)平出)，目的不為盈利只為引流。價格低到什么程度呢?絕對超乎你的想象：零售價相當(dāng)于鄭州萬邦批發(fā)市場按噸購買的批發(fā)價，這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情。

雖然價格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品，是典型的饑餓營銷。

對加盟店而言，他們的好處是什么呢?低價爆品帶來了大量的人流。實(shí)體店，最要命的就是沒有流量。

加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后，不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了，也給自己引流了。這是因?yàn)?，單款爆品會帶來相關(guān)消費(fèi)。無論對菜籃網(wǎng)還是對加盟者而言，消費(fèi)者買菜，通常不會只買一種，如果消費(fèi)者想要更多的菜品，店主就可以引導(dǎo)其注冊成為菜籃網(wǎng)的會員。

對合作店面而言，消費(fèi)者通常不會只買菜，這樣就帶動了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。

當(dāng)然，對菜籃網(wǎng)而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那么，另外一個需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那么，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊之后，消費(fèi)者在線上買菜了，會不會對線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會，線上和線下產(chǎn)品是兩個體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認(rèn)為，引流不存在障礙了，不過，要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個關(guān)鍵因素——那就是利潤分配!

創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

菜籃網(wǎng)的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊充值，那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜，這家加盟店永久參與利潤分配(當(dāng)然背后有一套體系來實(shí)現(xiàn))，這樣一來，極大地調(diào)動了門店的積極性，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑

通過線下加盟店和低價爆品引流之后，接下來的問題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。

菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺有著驚人的轉(zhuǎn)化率。

我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)(2015年7月8日)：當(dāng)天訂單量為4690，獨(dú)立UV為9344，轉(zhuǎn)化率為50%。

菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務(wù)!”

在公司的績效考核上，菜籃網(wǎng)對員工的考核只有三個指標(biāo)：客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。

沒有具體的銷售目標(biāo)，就是為了將服務(wù)做到極致!

比如，菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個第一：第一個提出所有生鮮產(chǎn)品無理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話，確保在30分鐘內(nèi)解決問題。

如果顧客不愿意更換產(chǎn)品，堅持要退貨呢?姜曉宇表示：“無條件退款，在4個小時內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶?！?/p>

菜籃網(wǎng)還是第一家全場沒有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒有運(yùn)費(fèi)這一項)的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù)，真就買了一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)真就給送貨，一來二去，被菜籃網(wǎng)真誠的服務(wù)所打動，最終成為忠誠的顧客?！?/p>

每人每天只送60單

菜籃網(wǎng)還有一項極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其余的時間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務(wù)。

您可能會問：這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復(fù)購買率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任，菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：“這已經(jīng)不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動范圍就是300米，這樣他做3?6個月之后，比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域，也沒戲?！?/p>

姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導(dǎo)入價值更高的產(chǎn)品，真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū)，思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品，帶動高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷售。這就是整個商業(yè)模式的藍(lán)圖?！?/p>

未來，菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鐘，他一定會投我這個項目。

以上就是小編對于營銷成功案例問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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