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流程優(yōu)化方法（流程優(yōu)化的方法）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-18 19:51:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1393 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于流程優(yōu)化方法的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、怎么做流程優(yōu)化
2、政府業(yè)務(wù)流程優(yōu)化中解決問(wèn)題的基本方法是什么?
3、如何優(yōu)化企業(yè)管理流程
4、采購(gòu)流程的優(yōu)化方法有哪些

流程優(yōu)化方法（流程優(yōu)化的方法）

一、怎么做流程優(yōu)化

我是怎么做流程優(yōu)化的

企業(yè)客戶感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)乏力，銷售額和利潤(rùn)低，一般首先想到是營(yíng)銷出了問(wèn)題，營(yíng)銷問(wèn)題大多是外部競(jìng)爭(zhēng)，遇到這類表象問(wèn)題，企業(yè)大多聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃類咨詢公司，改進(jìn)經(jīng)銷策略;如果關(guān)注深層次問(wèn)題，就會(huì)把眼光盯到企業(yè)內(nèi)部的管理，會(huì)集中在流程和績(jī)效。在我十幾年的企業(yè)管理實(shí)踐中，感覺(jué)到流程和績(jī)效確實(shí)是企業(yè)內(nèi)在的非常重要兩個(gè)車輪，他們運(yùn)轉(zhuǎn)不正常，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率會(huì)大打折扣。

2005年一家控股集團(tuán)請(qǐng)我們?nèi)ソo其下屬A公司做流程優(yōu)化，這個(gè)控股集團(tuán)三年前并購(gòu)A公司，預(yù)期管理層能自我改進(jìn)績(jī)效，三前后非常失望。A公司是個(gè)銅加工企業(yè)，

2004年銷售額16億，利潤(rùn)只有1590萬(wàn)，其中有800多萬(wàn)是發(fā)行分?jǐn)偫麧?rùn)和廠房拆遷結(jié)余費(fèi)用，主營(yíng)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)只占總收入的0.463%。

我們進(jìn)入A公司，做完管理診斷后發(fā)現(xiàn)，主要問(wèn)題不僅是業(yè)務(wù)流程問(wèn)題，而是公司缺乏整體管理思考，在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈之間存在著各自為政，績(jī)效體系中各部門之間的績(jī)效導(dǎo)向與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相互矛盾，必然導(dǎo)致各部門只關(guān)注自己的績(jī)效考核，不關(guān)心公司的利潤(rùn)，另外管理流程不嚴(yán)謹(jǐn)，跑冒滴漏很多，所以導(dǎo)致利潤(rùn)很低。

一、主要問(wèn)題及表現(xiàn)：

1、

A公司按照經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈要求應(yīng)該在內(nèi)部設(shè)置利潤(rùn)中心、成本中心、費(fèi)用中心和任務(wù)中心，形成一個(gè)有機(jī)整體，通過(guò)協(xié)作關(guān)系實(shí)現(xiàn)公司利益最大化，而事實(shí)上貿(mào)易公司、進(jìn)出口公司、供應(yīng)公司、生產(chǎn)工廠、物流公司的考核都與利潤(rùn)掛鉤，混淆了各價(jià)值鏈的職責(zé)和定位，割裂了相互之間的協(xié)作關(guān)系，形成條塊分割，造成內(nèi)部矛盾，直接影響總利潤(rùn);

2、

A公司沒(méi)有形成一套行之有效的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，導(dǎo)致銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)和運(yùn)輸各行其是，互相謀利，造成成本不能有效控制，利潤(rùn)很難提高。

3、

以生產(chǎn)為核心導(dǎo)致偏離客戶利益的本位主義傾向，導(dǎo)致追求自身利益，損害了XX總體利益，生產(chǎn)成本不能有效降低，例如：生產(chǎn)工廠為了自己績(jī)效達(dá)標(biāo)，不惜使用電解銅以降低能耗和消耗，造成產(chǎn)品成本高居不下;

4、

由于各作業(yè)單元不是從公司整體利益考慮管理，流程中疏漏的環(huán)節(jié)很多，造成許多跑冒滴漏;

二、解決方法：

1、針對(duì)問(wèn)題，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不做流程的全面更新，只對(duì)一部分影響效率和效益的流程進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn);

2、廣泛地了解企業(yè)各級(jí)管理人員的需求和意見(jiàn)，從中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵核心的問(wèn)題，與管理人員一起探討解決問(wèn)題的方法;

3、在探討、分析、改進(jìn)流程的過(guò)程中，使管理人員充分意識(shí)到流程是企業(yè)的核心管理技術(shù)，每個(gè)管理人員都應(yīng)該學(xué)會(huì)掌握運(yùn)用流程提高效益的方法，并教會(huì)他們學(xué)習(xí)如何改進(jìn)流程和繪制流程圖的方法;

三、改進(jìn)內(nèi)容舉例：

1、按照A公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈要求明確界定利潤(rùn)中心、成本中心、費(fèi)用中心和任務(wù)中心，使各個(gè)部門形成責(zé)任明確、分工協(xié)作的作業(yè)流程體系;

2、在整體流程體系中，重點(diǎn)改進(jìn)四個(gè)核心環(huán)節(jié):

A、完善營(yíng)銷策略流程，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶分析、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略，新增產(chǎn)品配方制定流程，由市場(chǎng)部與生產(chǎn)公司一起制定產(chǎn)品配方，生產(chǎn)工廠只按產(chǎn)品配方的要求使用原材料，控制了原材料成本;

B、改進(jìn)銷售訂單流程，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是配合績(jī)效激勵(lì)措施促進(jìn)成交價(jià)格水平的提高;

C、改進(jìn)生產(chǎn)加工流程，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是降低用料成本和質(zhì)量控制;

D、改進(jìn)采購(gòu)流程，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是配合績(jī)效激勵(lì)措施促進(jìn)降低采購(gòu)成本;

3、解決跑冒滴漏問(wèn)題：

如：在廢物料處理的作業(yè)流程中增加了獨(dú)立檢驗(yàn)控制環(huán)節(jié)，把住廢物料品位鑒定關(guān)，銅灰、酸洗泥的銅品位檢測(cè)由來(lái)的10-15%提高到40-60%，充分挖掘了出回收價(jià)值，一年能創(chuàng)造出300多萬(wàn)的利潤(rùn)。

我們對(duì)所有業(yè)務(wù)流程和管理流程進(jìn)行了梳理，對(duì)一些影響利潤(rùn)的業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化?？蛻魧?duì)流程優(yōu)化的方案很滿意。2006年第一季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)712萬(wàn)元，全年凈利潤(rùn)達(dá)到5053萬(wàn)元;

我能做好流程優(yōu)化得益于我在企業(yè)工作15年，遇到過(guò)諸多的問(wèn)題，也解決過(guò)許多難題，通曉企業(yè)內(nèi)部的利益群體和各層級(jí)員工的心理動(dòng)機(jī)，綜合性地分析解決問(wèn)題。通過(guò)企業(yè)管理和管理咨詢的實(shí)踐，我感覺(jué)企業(yè)改進(jìn)管理的難點(diǎn)不是管理技術(shù)方法，而是要克服人的習(xí)慣和利益動(dòng)機(jī)，引進(jìn)新的管理技術(shù)方法，改變?nèi)说淖鳂I(yè)習(xí)慣，其難度比學(xué)習(xí)技術(shù)方法大許多倍，這對(duì)于一些沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō)根本想不到，所以說(shuō)，在現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)的管理咨詢中，要想成功，管理藝術(shù)成分要遠(yuǎn)大于管理技術(shù)成分的把握和應(yīng)用。

二、政府業(yè)務(wù)流程優(yōu)化中解決問(wèn)題的基本方法是什么?

取消政務(wù)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的基本方法如下：

（1）取消在流程中把沒(méi)有存在必要的因素應(yīng)當(dāng)一律堅(jiān)決取消。

（2）增加增加流程中合法的、有效的因素。

（3）壓縮在流程中降低、減少事物的規(guī)模和數(shù)量。

（4）擴(kuò)展在流程中擴(kuò)大事物的規(guī)模和數(shù)量。

（5）合并在流程優(yōu)化中，只要若干部分歸并為一后能擴(kuò)展功能的，甚至與原來(lái)同樣有效的，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決合并。

（6）分開(kāi) 分開(kāi)與合并相對(duì)，是指讓構(gòu)成一個(gè)整體的部分分解開(kāi)來(lái)，各自獲得獨(dú)立存在的條件。

（7）均衡均衡就是指讓構(gòu)成流程的因素之間建立一種和諧關(guān)系，消除各種有礙整體優(yōu)化的“局部化”和“局部劣化”現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)事物的均衡發(fā)展。

（8）側(cè)重

側(cè)重就是有意打破既有流程中的平衡，以對(duì)構(gòu)成流程的某一部分或者某幾部分因素的強(qiáng)化，提高流程的整體效能。

（9）替代

用新事物（或部分）去替代舊事物，以使流程足夠簡(jiǎn)便、足夠經(jīng)濟(jì)，更有生命力。

（10）換位

換位就是對(duì)構(gòu)成流程的因素的存在空間位置進(jìn)行變換。

三、如何優(yōu)化企業(yè)管理流程

如何優(yōu)化企業(yè)管理流程

企業(yè)管理流程優(yōu)化過(guò)程中，應(yīng)對(duì)流程的輸人輸出及流程的目標(biāo)進(jìn)行重新規(guī)范，把握好流程優(yōu)化的關(guān)鍵手段，并借助于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，全面提高流程效率，通過(guò)務(wù)實(shí)高效的管理手段，使企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，取得不斷發(fā)展和進(jìn)步。

一、流程及流程管理

流程通常是指是將輸入如轉(zhuǎn)化為輸出的活動(dòng)，所有流程均從輸入開(kāi)始，到輸出結(jié)束。而輸出即為向客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。現(xiàn)代企業(yè)的管理，從某種程度上可看做是對(duì)各項(xiàng)流程的管理。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展中，具有多項(xiàng)內(nèi)容和功能不同的流程，如：產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程、客戶維系管理流程、物流采購(gòu)流程、訂單管理流程等等。每一項(xiàng)流程都如同同高速運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)器中的一個(gè)部門，各自承擔(dān)著相應(yīng)的智能，只有各項(xiàng)流程全部高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能能夠保證整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的正常進(jìn)行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不可能絕對(duì)消除。風(fēng)險(xiǎn)和收益并存，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，也不可能有收益。企業(yè)作為市場(chǎng)的主體，要參與市場(chǎng)竟?fàn)?，必然要面?duì)風(fēng)險(xiǎn)。目前，一些發(fā)達(dá)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)管理的理念、技術(shù)、方法和手段，已經(jīng)應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、投融資決策、財(cái)務(wù)報(bào)告管理、內(nèi)部審計(jì)體系建設(shè)等。而在我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)中，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)管理更是企業(yè)管理中的一個(gè)相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)常發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)事件。因此，如何防范風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤為重要。

在企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，因?yàn)閮?nèi)外部環(huán)境始終處于變化當(dāng)中，各種管理方法和手段也應(yīng)不斷進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，這些變化的調(diào)整均對(duì)流程優(yōu)化提出了現(xiàn)實(shí)的需求。為確保企業(yè)的流程能夠發(fā)揮出最佳效能，對(duì)各項(xiàng)流程進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整是十分必要的。流程管理的基本觀點(diǎn)認(rèn)為，在企業(yè)管理過(guò)程中，一些工作內(nèi)容可能是低效甚至是無(wú)效的，在設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)的流程的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際，更好的去判斷和甄別各項(xiàng)流程內(nèi)容及效用，尋找科學(xué)合理的部分，去掉低效和無(wú)效的部分，這樣設(shè)計(jì)出的流程才能更具科學(xué)性和合理性。

二、當(dāng)前流程管理中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題

一是流程的認(rèn)識(shí)度不夠。相當(dāng)一部分企業(yè)員工對(duì)本部門的流程運(yùn)行情況不了解、不清楚，更談不上深入理解，由于對(duì)流程認(rèn)識(shí)問(wèn)題，對(duì)流程執(zhí)行效果將產(chǎn)生直接的影響。

二是流程的主體不明確。我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)中，雖然員工知道一些流程的運(yùn)作情況，然而卻對(duì)該流程的主體不夠明確，這種問(wèn)題造成最為直接的后果就是，對(duì)流程內(nèi)容及要求不明確，責(zé)任劃分不清楚。

三是責(zé)任不夠明確。由于主體責(zé)任劃分問(wèn)題，造成流程運(yùn)行過(guò)程中一旦出現(xiàn)問(wèn)題，將造成部門之間的相互推諉、相互扯皮，很多問(wèn)題到最后也是不了了之，問(wèn)題不斷積累，造成企業(yè)運(yùn)行低效率，對(duì)生產(chǎn)負(fù)面的影響。

三、優(yōu)化企業(yè)管理體系的具體措施

如何更加有效整合各種管理體系，使管理優(yōu)勢(shì)在企業(yè)發(fā)展中得到進(jìn)一步體現(xiàn)，是每一個(gè)企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。針對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在的管理問(wèn)題，對(duì)企業(yè)管理流程進(jìn)行深入優(yōu)化，將企業(yè)流程中不規(guī)范、不順暢的部分加以改進(jìn)，全面提高企業(yè)流程運(yùn)行效率，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行。

1、堅(jiān)持以人為本的管理理念。企業(yè)管理的對(duì)象是人，管理的核心也是人。企業(yè)管理、流程再造最終都要通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)。而各項(xiàng)管理流程中，協(xié)調(diào)人和人之間的關(guān)系也是流程優(yōu)化的重點(diǎn)之一。因此，在流程優(yōu)化中，應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念，從人的需要出發(fā)，最大限度地發(fā)揮各部門、各崗位之間的人員協(xié)作關(guān)系，使各項(xiàng)固化流程，更加簡(jiǎn)單和高效。

2、堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧的管理措施。企業(yè)是一個(gè)多部門共同組成的群體，所有企業(yè)均有其自身的價(jià)值創(chuàng)造體系，需要不同部門協(xié)作來(lái)實(shí)現(xiàn)，這種部門與部門，員工與員工之間的協(xié)作關(guān)系組成了最基本的企業(yè)流程。在企業(yè)管理流程優(yōu)化中，應(yīng)堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧的原則，使企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作關(guān)系更加顯性化，使用路程之間的銜接更加順暢，解決好各項(xiàng)路程直接的沖突問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)管理流程的優(yōu)化。從不同管理體系適用范圍看，一些管理方法往往是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的某一個(gè)部分，部門很好地兼顧橫向協(xié)調(diào)關(guān)系。而管理流程優(yōu)化則側(cè)重于各項(xiàng)管理職能的橫向銜接，將工作橫向科學(xué)地分配到各個(gè)協(xié)作部門之中。

3、堅(jiān)持突出主體的管理原則。企業(yè)一般可以通過(guò)建立基本流程體系為骨干，其他管理體系各項(xiàng)要求可以分解，融合到企業(yè)流程體系中去。例如，內(nèi)部控制管理體系建設(shè)包括監(jiān)控、信息和溝通、控制活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制環(huán)境等管理體系建立，而這一系列體系建立都可以在基本流程體系框架內(nèi)完成。

4、堅(jiān)持信息應(yīng)用的管理方法。全面利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不斷提高流程效率。目前信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，對(duì)流程管理已經(jīng)產(chǎn)生極為深遠(yuǎn)的影響。信息技術(shù)的應(yīng)用改變了原有的信息采集、描述、組織、存儲(chǔ)、檢索、分析和使用方式，使信息的質(zhì)量、獲取途徑和傳遞手段等都發(fā)生了根本性的變化。企業(yè)信息化建設(shè)的發(fā)展，不僅改善了人的工作環(huán)境，提高了工作效率，而且擴(kuò)大了人們思考問(wèn)題的范圍和控制問(wèn)題的能力。策劃得再完美的流程，離開(kāi)了信息技術(shù)的支持，很難想象能確保流程的高效率。

【拓展】現(xiàn)代企業(yè)管理方法：

1、優(yōu)秀的企業(yè)文化。

2、科學(xué)的戰(zhàn)略決策。

3、精益管理或精細(xì)管理。

4、5S管理。

5、學(xué)習(xí)型組織。

6、創(chuàng)新型組織。

現(xiàn)代企業(yè)管理就是指對(duì)具有現(xiàn)代企業(yè)制度、采用現(xiàn)代化大生產(chǎn)方式和從事大規(guī)模產(chǎn)銷活動(dòng)的企業(yè)管理。

現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)

1.管理：管理是通過(guò)計(jì)劃、組織、控制、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力等資源，以其更好地達(dá)成組織目標(biāo)的過(guò)程。它有三層含義：管理采用的活動(dòng)----五項(xiàng)（基本職能）；五項(xiàng)活動(dòng)的直接目的---協(xié)調(diào)資源；管理的最終目的-----更好的達(dá)到組織的目標(biāo).

2.管理的內(nèi)涵如下：

1）管理是任何組織集體勞動(dòng)所必需的活動(dòng)。管理是人類的基本社會(huì)行為，它滲透在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、技術(shù)、文化和生活的方方面面。

2）管理的對(duì)象是組織所擁有的各種各樣資源。任何組織的生存和發(fā)展都依賴于特定的環(huán)境，必須從環(huán)境中獲取所需要的資源，包括人力、資金、物資、信息等。管理即是對(duì)這些資源的組織和協(xié)調(diào)。

3）管理是為組織目標(biāo)服務(wù)的，是一個(gè)有意識(shí)、有目的的行為過(guò)程。

4）管理的過(guò)程由一系列相互關(guān)聯(lián)、連續(xù)進(jìn)行的活動(dòng)構(gòu)成，可以粗分為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。

5）管理有效性在于充分利用各種資源，以最少的消耗正確地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。

6）管理的主體為管理者。雖然管理者在行使管理職能要受到諸多問(wèn)題的影響，但管理者的素質(zhì)與組織的運(yùn)行績(jī)效有著密切的關(guān)系

3.管理學(xué)是研究管理活動(dòng)的基本規(guī)律和一般方法及其應(yīng)用的學(xué)科

4.管理學(xué)特點(diǎn)：（1）綜合性（2）科學(xué)性（3）藝術(shù)性（4）應(yīng)用性。

5.管理的'性質(zhì)——二重性屬性.管理具有二重性質(zhì)，即自然屬性和社會(huì)屬性。

6.管理的自然屬性:管理的自然屬性是指管理要處理人與自然的關(guān)系，要合理組織生產(chǎn)力，故也稱管理的生產(chǎn)力屬性

7.管理的社會(huì)屬性:管理的社會(huì)屬性是指管理要處理人與人之間的關(guān)系，要受一定生產(chǎn)關(guān)系、政治制度和意識(shí)形態(tài)的影響和制約。

8.管理學(xué)的研究方法：（1）歸納法（2）試驗(yàn)法（3）演繹法。

9.管理職能劃分為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新與激勵(lì)

10.計(jì)劃：管理者帶領(lǐng)下屬對(duì)組織發(fā)展的前途作出安排，包括確定發(fā)展目標(biāo)和制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和手段；組織：籌劃建立起組織尸體，確定組織結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的關(guān)系，以及調(diào)配、安排各種資源，貫徹落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)：利用各種影響力激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性；控制：推動(dòng)各項(xiàng)工作向目標(biāo)逼近，并采取必要措施加以保證

11.管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別與聯(lián)系: 管理者是被任命的,在組織中他們擁有合法的權(quán)利和地位，可以進(jìn)行賞罰,其影響力來(lái)自職位賦予他們的正式權(quán)利，而領(lǐng)導(dǎo)者可以是推舉出的組織中有能力的人,或得到大家公認(rèn)的人，領(lǐng)導(dǎo)者可以不用正式的權(quán)利影響他人。所有管理者都應(yīng)是領(lǐng)導(dǎo)者, 而所有領(lǐng)導(dǎo)者并不都在管理崗位上。

12.傳統(tǒng)管理理論（亞當(dāng)·史密斯-勞動(dòng)分工）、科學(xué)管理理論（泰勒-科學(xué)管理、亨利·福特-流水裝配線）、行為科學(xué)理論（梅奧-霍桑試驗(yàn)、馬斯洛-人類動(dòng)機(jī)理論、麥格雷戈-X 理論/Y理論）、現(xiàn)代管理理論（社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派、決策理論學(xué)派、系統(tǒng)管理學(xué)派、經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派、權(quán)變理論學(xué)派、管理科學(xué)學(xué)派）

13.需要層次理論（亞伯拉罕?馬斯洛（Abraham Maslow）①人生來(lái)固有五個(gè)層次的需要，由低到高分別是：生理需要，即人類維持自身生存和發(fā)展而產(chǎn)生的需要，是人最原始而基本的物質(zhì)性需要，包括對(duì)吃、穿、住、性等方面的需要；安全需要，包括安全的社會(huì)環(huán)境，安全的住所，穩(wěn)定的職業(yè)，較好的職業(yè)，較好的福利，勞動(dòng)保護(hù)，社會(huì)保險(xiǎn)等人身、職業(yè)安全的需要；

14.社交需要，又稱為歸屬與愛(ài)的需要，是指人們希望歸屬于一定的群體，成為其中的一員，相互關(guān)心，相互支持，并希望通過(guò)自己付出情感得到別人的友誼和愛(ài)；尊重需要，包括自我尊重和希望受到他人尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)需要，指人有充分發(fā)揮自己的潛在能力，越來(lái)越成為自己所期望的人物，完成與自己能力相稱的工作的需要。這是在前面四層次需要獲得不同程度滿足之后，產(chǎn)生的最高層次需要。②五種需要從低到高排列，需要的發(fā)展逐層遞進(jìn)。當(dāng)較低層次的需要基本得到滿足后，就會(huì)產(chǎn)生更高一級(jí)的需要。③未滿足的需要才具有激勵(lì)作用。④高層次需要和主導(dǎo)需要具有更重要的激勵(lì)意義。把需要作為專門的研究課題，研究其產(chǎn)生、發(fā)展的規(guī)律，馬斯洛是第一人。這一學(xué)說(shuō)成為行為科學(xué)重要的理論基礎(chǔ)。

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四、采購(gòu)流程的優(yōu)化方法有哪些

1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。

2、項(xiàng)目可行性研究：這個(gè)階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向上層匯報(bào)，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購(gòu)計(jì)劃、考慮預(yù)算等問(wèn)題。

3、項(xiàng)目立項(xiàng)：這一階段一般會(huì)組建有使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、決策部門等人員共同組成的項(xiàng)目采購(gòu)小組。

4、確定采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：在這一階段，是客戶關(guān)于采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶使用部門和技術(shù)部門分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

5、招標(biāo)：采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定好以后，客戶將以標(biāo)書(shū)的形式發(fā)布出來(lái)，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時(shí)，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶一般不會(huì)改動(dòng)采購(gòu)方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方案的改動(dòng)是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的，成本很高。

6、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)：客戶一般會(huì)與兩家以上的銷售廠家進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評(píng)估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個(gè)階段會(huì)確立首選供應(yīng)商。

7、合同審核：這一階段客戶會(huì)通過(guò)商務(wù)談判，努力爭(zhēng)取一些附加價(jià)值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。

8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實(shí)施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個(gè)時(shí)候才真正開(kāi)始。銷售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度完成。

了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，是工業(yè)品營(yíng)銷說(shuō)對(duì)話、找對(duì)人、做對(duì)事的前提。

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