營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)要點(diǎn)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)要點(diǎn)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容是什么？

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要哪些方面的知識(shí)？

• 3、銷(xiāo)售管理中的三個(gè)核心領(lǐng)域分別是什么？

• 4、關(guān)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的知識(shí)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容：

1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系，進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與變革，以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的研究了。但實(shí)際上，這里需要研究一個(gè)非常重要的問(wèn)題，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系。因?yàn)?，從根本上看營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、定價(jià)、促銷(xiāo)和與流通相關(guān)的一切活動(dòng)，其目的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程達(dá)到全面滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過(guò)程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀與微觀環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為研究，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論的擴(kuò)展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷(xiāo)管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的一些前沿問(wèn)題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要哪些方面的知識(shí)？

第一部分 前言

策劃書(shū)目的及目標(biāo)的說(shuō)明

第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析

一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析

1. 行業(yè)飽和程度

2. 行業(yè)發(fā)展前景

3. 國(guó)家政策影響

4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展

5. 社會(huì)環(huán)境

6. 其他因素

二.

企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析

1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3.

員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）

4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）

5.

產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)）

三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2.

行業(yè)退出成本。

3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。

4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。

四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。

1.

財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。

4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。

5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見(jiàn)）。

五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。

2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。

六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補(bǔ)品。

2. 互補(bǔ)品價(jià)格。

3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。

4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。

七.

原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。

1. 可供選擇的供應(yīng)者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。

4.

我們對(duì)其依賴(lài)程度。

5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。

1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商（獨(dú)家、總代理…）

2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴(lài)（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例…

3.

中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力…

九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1.

消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3.

消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)量、何時(shí)使用、如何使用等。

4. 購(gòu)買(mǎi)角色。

5.

消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.

產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）

1. 產(chǎn)品。

1) 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專(zhuān)有品項(xiàng)）

2)

包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等

2. 價(jià)格。

1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品/短線(xiàn)投資）

2) 符合產(chǎn)品定位？

①

利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。

③

保留一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。

3. 渠道。

1)

一般通路。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。

2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶(hù)能夠便利的獲得該產(chǎn)品。

3) 新終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。

4) 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷(xiāo)商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。

5)

客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶(hù)資料及經(jīng)銷(xiāo)商自身對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷(xiāo)商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷(xiāo)。

1) 廣告：訴求點(diǎn)

2) 人員推銷(xiāo)：

a) 人員的培訓(xùn)

b) 人員的崗位界定

c) 人員的考核

d) 人員的激勵(lì)

3) 營(yíng)業(yè)推廣

a) 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳

b)

對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷(xiāo)后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷(xiāo)量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c)

對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)

公共關(guān)系。事件營(yíng)銷(xiāo)：把握正確的營(yíng)銷(xiāo)事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的

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三、銷(xiāo)售管理中的三個(gè)核心領(lǐng)域分別是什么？

理體系

1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。

合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵；分解目標(biāo)后定期按計(jì)劃跟進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行狀況，根據(jù)宏觀環(huán)境評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)的合理區(qū)間，必要時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

2、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。

包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3、客戶(hù)管理?？蛻?hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

4、結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。

信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。

擴(kuò)展資料

表現(xiàn)評(píng)估

銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作。

對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。

對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷(xiāo)售人員的工作水平，增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的效率。

參考資料來(lái)源：百度百科-銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

參考資料來(lái)源：百度百科-銷(xiāo)售管理

四、關(guān)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的知識(shí)

答復(fù)：作為銷(xiāo)售員如何執(zhí)行事務(wù)？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、作為銷(xiāo)售員禮儀著裝很重要，愿意穿西裝、西褲、白襯衫和條形圖案的領(lǐng)帶最適合經(jīng)典款式的服裝。

第二、作為銷(xiāo)售員隨時(shí)攜帶公文包，以便裝下文件和合同文書(shū)，可以有效安排合理的時(shí)間和日期，以做好洽談業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作就緒。

第三、作為銷(xiāo)售員必須做好個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，以干凈、整潔或者樸實(shí)、大方、穩(wěn)重的打扮最重要，體現(xiàn)成功有底氣，要有‘成功使于足下’的魄力。

第四、作為銷(xiāo)售員以隨時(shí)電話(huà)溝通聯(lián)系上司，以具體的工作行程和安排就緒，以對(duì)重要手頭客戶(hù)隨時(shí)保持電話(huà)通信通暢，以隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)和溝通。

第五、作為銷(xiāo)售員隨時(shí)改變出行或行程的方案路線(xiàn)，假設(shè)以便特殊情況或外部環(huán)境因素，而更改出行時(shí)間和日期。以盡快的速度和時(shí)間，完成上司交給下屬的工作任務(wù)，以銷(xiāo)售員盡快作出回復(fù)。

第六、作為銷(xiāo)售員約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，應(yīng)保持嚴(yán)肅態(tài)度和端莊禮儀，應(yīng)盡快爭(zhēng)取時(shí)間，‘時(shí)間就是金錢(qián)’，以爭(zhēng)取與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，并且成功的簽約，銷(xiāo)售員洽談業(yè)務(wù)結(jié)束以后，應(yīng)有條有理的向上司匯報(bào)有關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)展的情況，和要求具體的說(shuō)明事項(xiàng)。

謝謝！

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)要點(diǎn)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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