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現(xiàn)代推銷研究的核心是（現(xiàn)代推銷研究的核心是市場(chǎng)定位）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-18 05:55:19 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1581 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于現(xiàn)代推銷研究的核心是的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別
2、現(xiàn)代推銷過(guò)程是如何劃分的？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心本質(zhì)是什么？
4、《現(xiàn)代推銷學(xué)》試卷及答案

現(xiàn)代推銷研究的核心是（現(xiàn)代推銷研究的核心是市場(chǎng)定位）

一、現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別

傳統(tǒng)推銷是“推動(dòng)式”的營(yíng)銷方法，通過(guò)推銷人員主動(dòng)說(shuō)服顧客改變?cè)瓉?lái)的消費(fèi)觀念，使顧客被動(dòng)接受產(chǎn)品，從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。此時(shí)，推銷人員代表的是企業(yè)，是站在賣方利益的立場(chǎng)上。這種以推銷為中心的市場(chǎng)觀念其指導(dǎo)思想集中在怎么把產(chǎn)品賣出去，而不大考慮產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是否有使用價(jià)值；這是傳統(tǒng)觀念的實(shí)質(zhì)，也是它的局限所在。

現(xiàn)代推銷觀念是指以滿足消費(fèi)者的利益和需求為中心的推銷觀念。是通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，綜合各種信息前瞻性地研判市場(chǎng)潛在需要，根據(jù)新產(chǎn)品與服務(wù)將帶動(dòng)的生產(chǎn)（活）方式有效的改善或提高，以及即將形成的全新消費(fèi)觀念的率先導(dǎo)入，讓顧客認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)（活）方式必須更新，以主動(dòng)地尋求商品，變傳統(tǒng)被動(dòng)接受某種商品與服務(wù)為主動(dòng)尋求改變的消費(fèi)觀念?，F(xiàn)代推銷活動(dòng)的直接目的是謀求買賣雙方的統(tǒng)一，推銷的過(guò)程是達(dá)成買賣雙方誠(chéng)信的統(tǒng)一，要求推銷者站在顧客的角度上思考問(wèn)題，設(shè)身處地的為顧客著想，幫助顧客認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)自己需要，幫助顧客進(jìn)行購(gòu)買，從而有效地達(dá)成協(xié)議。

這就要求推銷人員站在顧客的立場(chǎng)上，完全為顧客的利益著想。如果推銷人員不能轉(zhuǎn)換角色意識(shí)，敏銳地意識(shí)并注意這種變化所產(chǎn)生的潛在市場(chǎng)，并及時(shí)給企業(yè)提供有價(jià)值的新產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計(jì)理念，仍然站在“推”動(dòng)銷售的角度，企業(yè)將處于被動(dòng)地位。

二、現(xiàn)代推銷過(guò)程是如何劃分的？

按照推銷學(xué)知識(shí)體系的內(nèi)在邏輯，嘗試性地從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對(duì)推銷員及其工一進(jìn)行有效的管理。

現(xiàn)代推銷學(xué)

第一章現(xiàn)代推銷概述

主要內(nèi)容：商品銷售與推銷

傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷

多種推銷類型的必然性

推銷的準(zhǔn)則、職能與作用

現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展與研究?jī)?nèi)容

第一節(jié)現(xiàn)代推銷的涵義

一、商品銷售與推銷

（一）商品銷售

推銷與商品銷售的范疇。

商品銷售：是指商品的所有者為實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，通過(guò)商品與貨幣的交換，向商品購(gòu)買者讓渡商品使用價(jià)值的一種盈利性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

1、商品銷售是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過(guò)程；

2、商品銷售活動(dòng)是一種盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；

3、商品銷售活動(dòng)都必須借助于商品貨幣的交換，是一個(gè)價(jià)值運(yùn)動(dòng)過(guò)程，交換雙方都講究計(jì)價(jià)算價(jià)；

4、任何銷售活動(dòng)都是相對(duì)于購(gòu)買活動(dòng)而言的。

（二）推銷

推銷是指一種商品銷售活動(dòng)，與銷售沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別。但又是一種特定的銷售活動(dòng)，含有商品經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)采取措施加快和擴(kuò)大銷售活動(dòng)的意思。

可從以下幾點(diǎn)把握：

1、推銷是商品經(jīng)營(yíng)主體說(shuō)服和刺激顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)；2、推銷是推銷人員說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買某種商品或勞務(wù)，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)主體市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷活動(dòng)；

3、推銷是指經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)采取各種方式或手段，說(shuō)服、誘導(dǎo)、刺激顧客購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的活動(dòng)；

4、推銷是賣方主動(dòng)采取措施，獲得買方的好感、信任，以加快和促進(jìn)買方接受和購(gòu)買賣方產(chǎn)品的過(guò)程；

5、推銷就是經(jīng)營(yíng)主體通過(guò)說(shuō)服、引導(dǎo)、幫助、刺激買者消除疑慮、觀望，采取購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程；

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心本質(zhì)是什么？

營(yíng)銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，同時(shí)企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

因此，企業(yè)的一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)首先要考慮的是滿足客戶需求，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等一切都要緊緊圍繞客戶為中心展開(kāi)，這也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程。。

四、《現(xiàn)代推銷學(xué)》試卷及答案

現(xiàn)代推銷學(xué)

一．判斷題：（每小題2分，共14分）

（判斷下列說(shuō)法是否正確，正確的在括號(hào)內(nèi)畫(huà)“○”，不正確的在括號(hào)內(nèi)畫(huà)“”）

1 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)買，而不必考慮顧客的感受。（× ） 2 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（ × ）

3．中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。（ √ ）

4．所謂約見(jiàn)，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近

和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。（ × ）

5．推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

（ × ）

6．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息

的雙向溝通。（ × ）

7．成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程。不是洽談所取

得的最終成果。（ × ）

8．推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。（ × ） 9．推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（ × ） 10 信息的可識(shí)別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（× ）。 11 委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（ × ）

13 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT

發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。（ √ ）。

14 在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的

方法。（ √ ）

15 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ × ）。

16 推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷

工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（ × ）

17 消費(fèi)者在購(gòu)買比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的

購(gòu)買行為類型。（ × ）

18 委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（ √ ） 19 迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ × ）。

20 所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝

通。（ √）

21 在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因

素，并對(duì)此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一部分去消除顧客異議的方法。（√ ）轉(zhuǎn)化法 22 向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念（ √ ）。

23 推銷品是推銷活動(dòng)中的推銷對(duì)象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（ ×）

24 消費(fèi)者在購(gòu)買比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購(gòu)買行為類型。（ √ ）

25 所謂針對(duì)性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì)性（ √ ）。 26顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對(duì)象統(tǒng)一體。（ × ）

二．多項(xiàng)選擇題：（每小題2分，共10分）

1．推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（CDE ）。 A、特定性； B、靈活性； C、雙向性； D、互利性； E、說(shuō)服性； F、差別性。

2． “引子”成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（ ABCE ）。

A購(gòu)買能力； B、有購(gòu)買欲望； C、對(duì)商品有一定的了解； D、熟悉推銷人員； E、有購(gòu)買決策權(quán)。

3．一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ABC ）。 A品牌不同； B、使用壽命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、規(guī)格不同。

4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（BD ）。 A、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買賣合同；

C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)； D、試探性地提出成交。 5．廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（ BCD ）。

A、運(yùn)用的是顧客推薦原理 B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品 C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。 E是“拉引”與“推動(dòng)”策略的結(jié)合。 6．顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（ABD ）。

A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定 B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定 C、準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定 D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。 D、準(zhǔn)顧客購(gòu)買決策權(quán)認(rèn)定

7．價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對(duì)價(jià)格的異議通常包括（ABE ）。 A價(jià)值異議； B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議 8．假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購(gòu)買代表簽定的50臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ACD ）。

A贊美客戶的決定； B、贊美您的電腦性能； C、贊美客戶的工作效率； D、及時(shí)與客戶道別。 9 推銷要素是指（ACD ）。

A推銷人員； B、推銷機(jī)構(gòu)； C推銷品； D、推銷對(duì)象。

10．一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同； B、使用壽命不同； C、規(guī)格不同；

D用途不同； E、品牌不同； F、制造工藝不同。

10．總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。 A特色； B、優(yōu)點(diǎn)； C、質(zhì)量；D、利益； E、服務(wù)。

11 價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對(duì)價(jià)格的異議通常包括（AB ）。 A、價(jià)值異議； B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議三．簡(jiǎn)答題：（每小題10分，共30分） 1、什么是推銷？推銷有哪些職能？

推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。答:(1).銷售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)。(2)市場(chǎng)調(diào)查，反饋信息。

(3)跟蹤顧客，提供服務(wù)。⑷宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象。 2、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

⑴思想素質(zhì)； ⑵心理素質(zhì)； ⑶身體素質(zhì)。

①良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家。 ②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。

③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化，并能達(dá)到原來(lái)既定目標(biāo)的能力。

③較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。 3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？

①主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。 ②最初見(jiàn)面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容: 會(huì)談前各自的經(jīng)歷。私人問(wèn)題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。 4、為什么要開(kāi)展售后服務(wù)工作？

售后服務(wù)乃無(wú)聲的推銷員

(1)售后服務(wù)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器。

(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。 (3)售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。

5、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過(guò)推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

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