積極開拓市場(chǎng)不斷謀發(fā)展（積極開拓市場(chǎng)不斷謀發(fā)展的報(bào)道）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于積極開拓市場(chǎng)不斷謀發(fā)展的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、新產(chǎn)品怎樣開拓市場(chǎng)

• 2、作為銷售經(jīng)理，如何開拓一個(gè)新的市場(chǎng).需要做哪些準(zhǔn)備

• 3、拓展非洲石油市場(chǎng)的對(duì)策建議

• 4、區(qū)域市場(chǎng)的開拓與管理

一、新產(chǎn)品怎樣開拓市場(chǎng)

【摘要】隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短。企業(yè)要想持久地占領(lǐng)市場(chǎng)，必須不斷適應(yīng)市場(chǎng)潮流變化，推陳出新，才能適應(yīng)變化的市場(chǎng)需求。因此，企業(yè)管理者應(yīng)力求采取正確的新產(chǎn)品開發(fā)策略。

【關(guān)鍵詞】新產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)；風(fēng)險(xiǎn)；策略

在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中新產(chǎn)品的范疇與科技領(lǐng)域的新產(chǎn)品的含義不同，不僅僅是新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品，其內(nèi)容廣泛得多。新產(chǎn)品除包含因科學(xué)技術(shù)在某一領(lǐng)域的重大發(fā)現(xiàn)所產(chǎn)生的新產(chǎn)品外，還包括如下方面：在產(chǎn)品銷售方面，只要產(chǎn)品在功能或形態(tài)上發(fā)生改變，與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，甚至只是產(chǎn)品單純由原有市場(chǎng)進(jìn)入新市場(chǎng)都可視為新產(chǎn)品；在消費(fèi)方面，能進(jìn)入市場(chǎng)給消費(fèi)者提供新利益或新的效用而被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品。從管理的方面又包括：國際性新產(chǎn)品、全國性的新產(chǎn)品、本地區(qū)的新產(chǎn)品、本企業(yè)的新產(chǎn)品。從管理角度分類新產(chǎn)品的目的，主要鼓勵(lì)企業(yè)積極主動(dòng)的開發(fā)新產(chǎn)品。提示企業(yè)并不是只有世界性的、全國性的產(chǎn)品才是新產(chǎn)品，只要企業(yè)積極努力，在開發(fā)新產(chǎn)品工作方面是可以有所作為的。但隨著改革不斷深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)將逐步發(fā)育，市場(chǎng)體系將逐步完善，成為全國統(tǒng)一的市場(chǎng)。企業(yè)要開發(fā)本地區(qū)、本企業(yè)的新產(chǎn)品應(yīng)特別慎重，以免一哄而上，重復(fù)引進(jìn)，一旦供給大于需求，則將導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，企業(yè)受損。

新產(chǎn)品從研究到開發(fā)到生產(chǎn)和銷售，是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的過程，這種風(fēng)險(xiǎn)既蘊(yùn)含著可使企業(yè)發(fā)展和盈利以及獲取技術(shù)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，但也存在著失敗的風(fēng)險(xiǎn)。新產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)和銷售存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)而失敗則給企業(yè)的損失是巨大的，新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因是很多的。國外的一項(xiàng)調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)的成功率：消費(fèi)品40%，工業(yè)產(chǎn)品僅為20%，服務(wù)類產(chǎn)品為18%。而據(jù)對(duì)國外700個(gè)工業(yè)企業(yè)的調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)綜合成功率率僅為65%。新產(chǎn)品開發(fā)所以失敗，風(fēng)險(xiǎn)較大其原因是很多的?？陀^原因主要有：國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先進(jìn)入市場(chǎng)，推出新產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；銀行貸款利率升高，投資風(fēng)險(xiǎn)增大 ；科學(xué)技術(shù)發(fā)展速度較快，新產(chǎn)品開發(fā)步伐趕不上科技發(fā)展速度，使新產(chǎn)品在開發(fā)過程中就夭折；市場(chǎng)需求變化加快和市場(chǎng)趨于分散，迫使企業(yè)的新產(chǎn)品面向范圍更小的目標(biāo)市場(chǎng)。

主觀的原因有 ：技術(shù)上不過關(guān)，有的新產(chǎn)品對(duì)技術(shù)要求甚高，但企業(yè)技術(shù)能力有限，使產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。如有的企業(yè)生產(chǎn)的電熱水淋浴器，由于技術(shù)上不過關(guān)，竟然發(fā)生消費(fèi)者洗澡時(shí)觸電身亡。新聞媒體一曝光很少有消費(fèi)者再購買這種熱水器了。另外企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不夠先進(jìn)，或只是本地區(qū)先進(jìn)，這樣就失去了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上由于技術(shù)障礙產(chǎn)品遲遲研制不出，造成開發(fā)時(shí)機(jī)過遲，市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)；過分重技術(shù)輕市場(chǎng)。既過分重視技術(shù)的先進(jìn)性而忽視對(duì)市場(chǎng)需求的分析，結(jié)果開發(fā)出來的新產(chǎn)品盡管技術(shù)水平和性能均比較高，但因不符合國情或超過消費(fèi)者承受能力而缺乏市場(chǎng)需求。集中表現(xiàn)在產(chǎn)品售價(jià)太高。例如，某企業(yè)開發(fā)一種省力型打谷機(jī)，可以減輕農(nóng)民在進(jìn)行谷物脫粒操作時(shí)困難和體力消耗，但開發(fā)成功后難以打開銷售局面。原來傳統(tǒng)的人力打谷機(jī)已占據(jù)市場(chǎng)，該新產(chǎn)品的售價(jià)比一般打谷機(jī)高出幾倍，因而對(duì)于節(jié)儉的中國農(nóng)民來說無疑顯得價(jià)格偏高；市場(chǎng)不利因素估計(jì)不足。在估計(jì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)容量時(shí)過于樂觀，看不到不利的市場(chǎng)因素，結(jié)果對(duì)市場(chǎng)做出高估計(jì)，導(dǎo)致決策失誤。例如，某企業(yè)開發(fā)一種液化汽殘液處理器，認(rèn)為有全國成百上萬液化汽用戶，因而市場(chǎng)潛力是巨大的。但開發(fā)成功后，卻遇到大量市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而失敗。因?yàn)檫@種產(chǎn)品首先要獲得公安部門的許可，并獲得煤氣公司的同意。因而不僅審批環(huán)節(jié)多，而且涉及到與煤氣公司的利益關(guān)系，煤氣公司想與這家企業(yè)聯(lián)營，但利益分配難以處理，結(jié)果雙方合作不歡而散。其次這種殘液處理器只能安裝在液化汽罐里面，而用戶不能自己拆卸液化汽罐，因此只能在新液化汽罐出廠前安裝，市場(chǎng)客戶量大大縮小。此外，國內(nèi)也有企業(yè)在開發(fā)這種產(chǎn)品，且在安裝方便性方面要好得多，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，企業(yè)沒能熟練運(yùn)用促銷手段進(jìn)行宣傳，價(jià)格過高或過低，缺少配件，售后服務(wù)跟不上，沒能掌握好產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)等。

以上原因?qū)е缕髽I(yè)開發(fā)新產(chǎn)品遭受一定程度的失敗。一種是企業(yè)連開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用、生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、都無法收回的徹底性失敗 ；一種是能在開發(fā)的新產(chǎn)品中獲取利潤，但沒能達(dá)到預(yù)期的利潤或市場(chǎng)占有率目標(biāo)的有限度的失敗。

但是不論企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)面臨何種困難和不利因素，企業(yè)必須不斷推出新產(chǎn)品，這是企業(yè)生存和發(fā)展的唯一途徑，是增強(qiáng)企業(yè)活力的重要條件。

二、作為銷售經(jīng)理，如何開拓一個(gè)新的市場(chǎng).需要做哪些準(zhǔn)備

新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司還專門成立了市場(chǎng)拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開拓，成功以后交于營銷部操作，可見對(duì)市場(chǎng)開拓的重視。

拓展資料：

一、 知彼知己

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1） 風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

（2） 市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

三、拓展非洲石油市場(chǎng)的對(duì)策建議

一個(gè)新的戰(zhàn)略機(jī)遇期正在中國的石油企業(yè)與蘊(yùn)藏著豐富石油的非洲之間出現(xiàn),因此,特別就拓展非洲石油市場(chǎng)提出對(duì)策建議。

中國從非洲進(jìn)口原油2002年是1580×10⁴ t,8年之后的2010年迅速增長到7085×10⁴ t。利比亞戰(zhàn)火不久可能逐步平息,這會(huì)成為中國石油企業(yè)在非洲新的機(jī)會(huì)。擴(kuò)大中非石油合作,中國能源安全和中國企業(yè)實(shí)施“走出去”的需要與非洲各國要求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不謀而合,將會(huì)是一種雙贏的結(jié)果,需要我們與時(shí)俱進(jìn),以新的思路開發(fā)非洲的石油資源。

(1) 制定開拓非洲油氣資源發(fā)展規(guī)劃,統(tǒng)籌安排,加強(qiáng)參與

在中非石油合作一片大好的形勢(shì)下,需要制定非洲油氣資源開發(fā)的中長期計(jì)劃,明確各個(gè)階段的主要任務(wù),用以指導(dǎo)非洲石油市場(chǎng)的開發(fā),并對(duì)計(jì)劃的實(shí)施跟蹤調(diào)查,及時(shí)反饋,根據(jù)實(shí)際變化,調(diào)整原定計(jì)劃,確保其與實(shí)際情況相適應(yīng);設(shè)立開發(fā)非洲石油和天然氣的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu),增強(qiáng)中國油氣企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;非洲油氣風(fēng)險(xiǎn)勘探的保障機(jī)制應(yīng)盡快建立,使企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)減小到最低。

(2) 加強(qiáng)與新興產(chǎn)油國的合作

非洲石油市場(chǎng)的中國份額要想提高,除與埃及、阿爾及利亞、利比亞、尼日利亞、安哥拉這5個(gè)產(chǎn)油國繼續(xù)合作外,可要在乍得、赤道幾內(nèi)亞等新興產(chǎn)油國進(jìn)一步投資,由于新興產(chǎn)油國有可能發(fā)現(xiàn)一些大的油田,乍得、赤道幾內(nèi)亞有機(jī)會(huì)擴(kuò)大油氣的儲(chǔ)量?？梢赃x擇像加蓬、尼日爾等政局穩(wěn)定的國家投資來降低由于政局不穩(wěn)造成的投資風(fēng)險(xiǎn)。

(3) 上下游企業(yè)一同進(jìn)入非洲石油市場(chǎng),中資企業(yè)共同競(jìng)標(biāo)

有些非洲國家實(shí)行的是捆綁式的政策,要求投資石油勘探的外國公司必須進(jìn)行下游相關(guān)項(xiàng)目和其他基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。對(duì)于中國而言是有利的,中國能夠利用石油產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì),將相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈一起聯(lián)合進(jìn)入非洲石油市場(chǎng)。中國石油企業(yè)在阿爾及利亞和蘇丹的油田開發(fā)、煉廠、管道建設(shè)的一體化經(jīng)營已經(jīng)取得了一定的成效。中國石油企業(yè)在開發(fā)區(qū)域較大的油田時(shí),應(yīng)該考慮擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)油國石油下游產(chǎn)業(yè)鏈的投資。

由于民族主義的興起,非洲一些生產(chǎn)石油的國家在石油上游產(chǎn)業(yè)鏈招標(biāo)中,已經(jīng)提高了本國的股份份額和分成比例,中國的3家石油企業(yè)可以合作競(jìng)標(biāo),爭(zhēng)取分到非洲石油市場(chǎng)這塊蛋糕中更大的一塊。中國石油企業(yè)通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、聯(lián)手競(jìng)標(biāo),可以減少政治、資金方面的風(fēng)險(xiǎn),可以使中國石油公司在國外并購中發(fā)揮最大化的力量。

(4) 與非洲的石油公司、國際石油公司合作開發(fā)

紐約和倫敦石油交易所顯示的油價(jià)變化的頻率和幅度都比非洲石油市場(chǎng)高,非洲出產(chǎn)的石油作為重要的石油來源,將進(jìn)一步穩(wěn)定世界的石油價(jià)格。國際石油市場(chǎng)的穩(wěn)定能夠通過非洲石油公司與國際石油公司間的合作,以及國際石油公司間的合作來進(jìn)行。有些石油公司為了獲得資金,想讓出部分油氣資源,這是中國石油企業(yè)獲取油氣資源的絕佳機(jī)會(huì),可以通過參股、并購等方式實(shí)現(xiàn)。非洲相當(dāng)多的國家石油公司剛剛起步,可以結(jié)合非洲本土的石油公司開拓非洲石油市場(chǎng),這些剛起步的石油公司需要技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)、中國石油公司已經(jīng)積累起來了一整套經(jīng)驗(yàn),這給我們提供了良好的實(shí)現(xiàn)雙贏的前景。

由多家石油公司聯(lián)合形成財(cái)團(tuán)進(jìn)行聯(lián)合作業(yè)管理,各司其職,以更有效地避免因獨(dú)家投資過大而帶來的高風(fēng)險(xiǎn)是國際石油合作項(xiàng)目中經(jīng)常發(fā)生的事實(shí)。通過這些年的實(shí)踐,中國石油企業(yè)已經(jīng)對(duì)這種合作方式相當(dāng)熟悉,并與其他國際上的大型石油公司等建立了合作關(guān)系,同時(shí)中國石油企業(yè)也擁有了良好的市場(chǎng)信譽(yù),這些良好條件為拓展非洲市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同時(shí),中國石油企業(yè)在非洲要與眾多強(qiáng)大對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息。

(5) 獲取份額油與進(jìn)口原油并重

在未來的中非石油合作中,中國要遵循“互利共贏”的原則,穩(wěn)定非洲“貿(mào)易油”份額,提升“份額油”比重。為穩(wěn)定獲取“貿(mào)易油”,必須遵循以下幾個(gè)原則:①要不斷加深與非洲的友好往來,繼續(xù)加大對(duì)非洲醫(yī)療衛(wèi)生、教育、交通和通信等領(lǐng)域的援助,繼續(xù)減免非洲債務(wù),積極主動(dòng)地幫助非洲發(fā)展生產(chǎn)、改善當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏?從而獲得非洲國家、人民的理解和支持。②加強(qiáng)中國與非洲產(chǎn)油國的良好關(guān)系,對(duì)非洲產(chǎn)油國的經(jīng)濟(jì)技術(shù)援助加大力度,幫助非洲產(chǎn)油國提升技術(shù),提高石油產(chǎn)量,穩(wěn)定對(duì)中國的石油供應(yīng)?，F(xiàn)在中國最大的國外份額油來源地是非洲,為獲取穩(wěn)定的份額油,積極的石油外交是中國必須要開展的,中國與非洲國家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系應(yīng)繼續(xù)鞏固和發(fā)展。

中國的石油企業(yè)可針對(duì)在非洲石油上游并購獲得份額油與通過貿(mào)易進(jìn)口非洲原油成本相當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn),采取貿(mào)易與并購相結(jié)合的策略開發(fā)非洲石油市場(chǎng)。中方在非洲獲取份額油過程中,有必要形成獲取份額油的成本約束機(jī)制,使份額油的成本低于國際油價(jià),爭(zhēng)取將更多的份額油低成本運(yùn)回國內(nèi);可通過使用喀土穆煉油廠提煉提高中方在非洲的份額油,這么做既可增加利潤,又能提高中方在非洲成品油市場(chǎng)所占的比例。

(6) 以貸款換石油

中國與安哥拉曾簽訂“貸款換石油”協(xié)議?！百J款換石油”保證了中國獲取穩(wěn)定的原油的同時(shí),還降低中國能源政策“走出去”中的政治風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),也有利于調(diào)整中國外匯儲(chǔ)備結(jié)構(gòu),推動(dòng)外匯儲(chǔ)備的多元化,抵御金融風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí),由于“貸款換石油”對(duì)產(chǎn)油國發(fā)展生產(chǎn)、提高石油產(chǎn)量具有積極的作用,也易于得到產(chǎn)油國的接受。非洲的產(chǎn)油國由于缺乏資金、技術(shù)等生產(chǎn)條件,往往采取“貸款換石油”模式。在未來的中非能源合作中,在雙邊能源合作的前提下,中國可以有意識(shí)地增加對(duì)非洲“貸款換石油”的規(guī)模和比重,與更多的非洲產(chǎn)油國簽訂“貸款換石油”協(xié)議。

(7) 加大非洲海洋石油開發(fā)的力度

中國石油企業(yè)在與西方石油公司合作的同時(shí)也在提高自己的深?？碧介_發(fā)技術(shù),中海油的海洋工程裝備制造、海上工程技術(shù)服務(wù)在西非產(chǎn)油國有很大需求。中海油自1998年至今十幾年時(shí)間中已經(jīng)自主設(shè)計(jì)并建造了11艘FPSO (海上浮式生產(chǎn)儲(chǔ)卸油裝置),使中國躋身世界擁有FPSO最多的一線國家,還建造了第六代3000 m深水半潛式鉆井平臺(tái),這在世界上也是最先進(jìn)的設(shè)備。中海油的子公司中海油服成功并購了挪威AWO公司,使海上鉆井作業(yè)和服務(wù)能力有很大提升。中國的3家石油公司聯(lián)手在赤道幾內(nèi)亞和幾內(nèi)亞灣聯(lián)合開發(fā)區(qū)成功中標(biāo),得到了深水勘探區(qū)塊作業(yè)的機(jī)會(huì)。由于中國石油企業(yè)掌握了深水海洋石油勘探開發(fā)技術(shù),可以參與幾內(nèi)亞灣、埃及蘇伊士灣等其他非洲海洋石油開發(fā)項(xiàng)目,海上石油開發(fā)前景光明;世界上其他國家的石油企業(yè)中,巴西國營石油公司海洋石油勘探技術(shù)水平較高,可以考慮中國與巴西的石油企業(yè)在安哥拉等非洲國家合作開發(fā)海洋石油。

四、區(qū)域市場(chǎng)的開拓與管理

我的資料庫里有一些區(qū)域市場(chǎng)的資料，復(fù)制給你吧。

一、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些企業(yè)未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)?原因之一是企止對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識(shí)。

區(qū)域市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表現(xiàn)。

它首先表現(xiàn)為地域跨度的不同。有東西部、南北方、沿海與內(nèi)陸、區(qū)際與區(qū)內(nèi)、本地與外地的不同。其將表現(xiàn)為市場(chǎng)規(guī)模的不同。大，可以大到一個(gè)省一個(gè)地區(qū)一個(gè)國家，或一個(gè)上百萬、千萬人口的頂級(jí)城市;小，可以小到一個(gè)城市的一個(gè)片區(qū)，或一個(gè)幾十萬人口以下的城鎮(zhèn)。第三，表現(xiàn)為市場(chǎng)特征的不同。由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化、自然等市場(chǎng)環(huán)境的差異，每個(gè)區(qū)域各有各的市場(chǎng)性，正如中國飲食文化所表現(xiàn)出的"東甜西咸，北酸南辣"一樣。第四，表現(xiàn)為消費(fèi)特性的不同。由于各地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等消費(fèi)條件的差異，因而也必然形成不同的區(qū)域消費(fèi)特性，如都市型消費(fèi)方式與鄉(xiāng)村型消費(fèi)方式，最后表現(xiàn)為商品行銷程度的不同。正因?yàn)楦鞯貐^(qū)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)條件以及企業(yè)產(chǎn)品特性、營銷策略的差異，即使是同一產(chǎn)品在不同的地區(qū)也有不同的銷勢(shì)。如雙筒洗衣機(jī)在城市銷量大，而農(nóng)村銷量較小。

了解了區(qū)域市場(chǎng)的上述特征，有助于企業(yè)建立如下認(rèn)識(shí):

l.并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地;

2.并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或需全力進(jìn)入;

3.區(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有個(gè)企業(yè)營銷資源能否與之適應(yīng)的問題;

4.區(qū)域市場(chǎng)有市場(chǎng)特性與消費(fèi)特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。

明白了上述道理，企業(yè)至少可以知道:應(yīng)有針對(duì)性地選擇與其當(dāng)前實(shí)際條件相適合的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。然而區(qū)域市場(chǎng)千差萬別、形形色色，哪些是企業(yè)合適的目標(biāo)呢?這就有必要把整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分歸類，找出其差異性，歸納出相似性，為最終選擇提供正確可靠的依據(jù)。劃分方法如下:

1．以距企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近為依據(jù)可劃分為:

本地市場(chǎng):即以企業(yè)所在省(市)為中心的市場(chǎng)區(qū)域;

外地市場(chǎng):即企業(yè)所在省(市)以外的市場(chǎng)區(qū)域;

2.以市場(chǎng)特性相似或相近的地區(qū)為依據(jù)可劃分為:

東北市場(chǎng)(黑、吉、遼、東蒙)、西南市場(chǎng)(云、貴、川、渝)、華東市場(chǎng)(蘇、浙、皖、滬)、華南市場(chǎng)(粵、瓊、閩、桂)等。

3.以城市規(guī)模大小為依據(jù)可劃分為:

一級(jí)市場(chǎng)(如頂級(jí)城市北京、上海、廣州、武漢、成都等);

二級(jí)市場(chǎng)(如省級(jí)城市鄭州、濟(jì)南、南京、昆明、深圳等);

三級(jí)市場(chǎng)(如地區(qū)城市保定、洛陽、溫州、佛山等);

四級(jí)市場(chǎng)(如縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)順義縣、豐潤縣、湯陰縣等)。

二、明確選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些企業(yè)未能建立穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)？原因之二是沒有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)拓市成敗的關(guān)鍵，故企業(yè)營銷決策者應(yīng)審慎擇定之。

明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)際上是準(zhǔn)確選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)的問題，也是企業(yè)當(dāng)前營銷資源能否與具體區(qū)域市場(chǎng)條件相適應(yīng)的問題。

那么，什么樣的區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)當(dāng)前較適合的市場(chǎng)目標(biāo)?

一般說來，所選區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)具備以下條件:

1．市場(chǎng)容量和潛力較大(人口總量大，購買力高，需求程度高等);

2.區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯(經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)完備，市場(chǎng)發(fā)育健全);

3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明朗(產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境良好等)。

同時(shí)，所選區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)還應(yīng)滿足以下要求:

1．市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適應(yīng)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2.營銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際(產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等)，量其所有、所能而為之;目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度也不宜過大，范圍不宜太廣。

依照上述條件及要求，區(qū)域市場(chǎng)的選擇可按如下思路進(jìn)行:

1．選擇產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域。所謂適銷對(duì)路是指產(chǎn)品特性能夠滿足廣大目標(biāo)顧客物質(zhì)與精神的需求，分銷通路能夠?qū)崿F(xiàn)高度暢通。這就要求企業(yè)從其產(chǎn)品特性出發(fā)，尋找區(qū)域目標(biāo)。如"中國勁酒"因其產(chǎn)品特性適應(yīng)了東南亞及東南沿海地區(qū)目標(biāo)顧客的某種消費(fèi)需求，故其拓市之初首選廣東市場(chǎng)切入而大獲成功。

2.選擇市場(chǎng)條件相似的區(qū)域。所謂市場(chǎng)條件相似是指地域跨度不同但區(qū)域外部環(huán)境、內(nèi)部制約因素基本相近。市場(chǎng)條件相似有助于企業(yè)找到產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，并可能實(shí)施已經(jīng)成功的營銷經(jīng)驗(yàn)。如紅牛功能飲料選擇了生活節(jié)奏加快，生活方式靠前的各大中城市為目標(biāo)區(qū)域，在同類產(chǎn)品中奠定了"市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者"的地位。

3.選擇就近就便的區(qū)域。就近就便顧名思義就是附近便利。就近就便的區(qū)域首推本地市場(chǎng)及其周邊市場(chǎng)。因其占盡"天時(shí)、地利、人和"之先機(jī)，故眾多企業(yè)拓市之初便視其為"根據(jù)地"而重點(diǎn)開拓之。

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)其體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位，以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重:

1．把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)入布場(chǎng)，作為候選對(duì)象以供最后選定；有的可能選選，有的可能待選，甚至不選;

2.把準(zhǔn)入市場(chǎng)中企業(yè)當(dāng)前營銷能力可以涉入的區(qū)城定位為首選市場(chǎng):

3.把首選市場(chǎng)中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)全力開拓;

4.把重點(diǎn)市場(chǎng)中可以起到輻射帶動(dòng)作用的區(qū)域定位為中心市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開拓;

5.把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)，企業(yè)當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。

最后，要在上述選擇定位的基礎(chǔ)上，形成明晰的區(qū)域市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)略方針，以指導(dǎo)營銷實(shí)踐。"立足本地，主攻XX，先內(nèi)后外，由點(diǎn)及面，抓兩頭（終端、通路），兩手硬（促銷、管理），穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)"。

三、合理部署與配置區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)建而不穩(wěn)？原因之一是其區(qū)域之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)。

區(qū)域市場(chǎng)無論范圍廣狹、規(guī)模大小，一旦確定，企業(yè)就應(yīng)該建立起"整體一盤棋"的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理"謀子布局"。

宏觀（整體）上可采用：

1．"化整為零"法：將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的"戰(zhàn)區(qū)"，每個(gè)"戰(zhàn)區(qū)"再分成若干個(gè)相互響應(yīng)的"戰(zhàn)點(diǎn)"，每個(gè)"戰(zhàn)點(diǎn)"又可連成若干條緊密相連的"戰(zhàn)線"，目的是梳理市場(chǎng)脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。

如華東市場(chǎng)可分三大戰(zhàn)區(qū);

①長江三角洲戰(zhàn)區(qū)(呈扁形分布)

戰(zhàn)點(diǎn)--戰(zhàn)線;鎮(zhèn)江--常州--無錫--蘇州(鐵路沿線)；揚(yáng)州--靖江--張家港--南通(公路沿線)

②杭嘉湖戰(zhàn)區(qū)(呈三角形布局)

戰(zhàn)點(diǎn)--戰(zhàn)線:杭州--嘉興湖州(公路沿線)。

③長江下游戰(zhàn)區(qū)(呈條帶形布局)

戰(zhàn)點(diǎn)--戰(zhàn)線;安慶--馬鞍山--銅陵--蕪湖(長江干流沿岸)。

2．"點(diǎn)面呼應(yīng)"法:各戰(zhàn)區(qū)的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群(帶)中某一中心城市為中心，以物流一日內(nèi)可達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。

如湖北市場(chǎng)西線戰(zhàn)區(qū)可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌、荊沙、荊門與與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。

3."以線穿珠"法;以各戰(zhàn)區(qū)內(nèi)或之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

如中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽，南抵許昌、漯河、信陽，西起西安、洛陽，東至開封、徐州，形成"十字型"連通的市場(chǎng)格局。

微觀(行動(dòng))上可采用:

l．"圍棋布子"法:具體到某一城市戰(zhàn)區(qū)的鋪市時(shí)，企業(yè)如采用"直銷或直銷+經(jīng)銷"的營銷方式，則可模擬下圍棋的方法實(shí)行"分區(qū)包圍、分片包干"的策略，按自然特征(如山川、鐵路、橋梁、標(biāo)志性建筑)將城區(qū)分成若干片區(qū)，將片區(qū)按行政區(qū)分成若干小區(qū);首選某一片區(qū)為突破口，逐漸展開管銷作業(yè)面廣，"分塊蠶食，逐個(gè)擊破"，直至占領(lǐng)整座城市。如武漢市的鋪市可以長江、漢江為界，將武漢分成武昌、漢口、漢陽三大片區(qū)，再選橋口區(qū)為重點(diǎn)突破口，并按街道分其為著干居民區(qū)，以小組或小分隊(duì)逐一突破。

2．"井字型或弓字型布點(diǎn)法"：在具體的營銷作業(yè)面內(nèi)鋪市時(shí).可選擇某一商圈選橫向(=)布點(diǎn)(零售點(diǎn))，再縱向(||)布點(diǎn)，或按"弓"字型折向每隔l0-20米選擇布點(diǎn)，激發(fā)零售商攀比心理.促使其進(jìn)貸，從而使產(chǎn)品迅速鋪市。

四、有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些產(chǎn)品上市已久而不見啟動(dòng)？原因之一是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入的方式、時(shí)機(jī)不佳。

區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。

首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：

1．"自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)"--直輔（不含傳銷）

這是一種獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式。其優(yōu)點(diǎn)是：可以建立起屬于自己的通路網(wǎng)絡(luò)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)市場(chǎng)的任何能作出積極主動(dòng)的反應(yīng)，缺點(diǎn)是：營銷費(fèi)用投入大，營銷人員素質(zhì)要求高，單靠自身實(shí)力拓市成功率較小。如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，可以選擇此方式，此方式適用于地地市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入。

2．"依靠中間商"--經(jīng)銷(或代理)

如果市場(chǎng)開拓的難度較大而企業(yè)的實(shí)力不及時(shí)，企業(yè)可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng);一則可減少投入，降低銷售成本。其缺點(diǎn)是：經(jīng)銷商一旦取得經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)便幾乎無法控制市場(chǎng);缺少市場(chǎng)信息反饋回路。如果企業(yè)與之關(guān)系處理不當(dāng)或人事異動(dòng)很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商費(fèi)的不合柞，貸款不能及時(shí)回籠等后果。這就需要企業(yè)有精明的："騎手"、"駕馭"經(jīng)銷商。此方式適用于外地市場(chǎng)的進(jìn)入。

3．"兩條腿走路，齊駕并驅(qū)"--直銷+經(jīng)銷

這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系.尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)"亂市"的局面。此方式較適用于本地市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入。

4．"融合貫通，共存共榮"--營銷伙伴制

這種方式是，企業(yè)一方面選擇目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為獨(dú)家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業(yè)務(wù)代表與之使用，在廠家的指導(dǎo)下共同開發(fā)市場(chǎng)，形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的"合作伙伴關(guān)系"，這樣即可靠掌握市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，又可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，即減少了風(fēng)險(xiǎn)度，又增加了營銷的透明度。此方此較適用于外地市場(chǎng)的進(jìn)入。

上述方式孰棄孰用，需結(jié)合企業(yè)與市場(chǎng)實(shí)際擇優(yōu)而定。

其次，區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入還應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有：

1．銷售旺季到來前；

2．重大事件發(fā)生時(shí)或重要節(jié)日到來時(shí)；

3．市場(chǎng)總需求量增大時(shí)；

4．市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)。

區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)注重策略的動(dòng)用，如：

A.淡季營銷，旺季銷售

多數(shù)產(chǎn)品都有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時(shí)，而淡季許多企業(yè)則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。企業(yè)可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利下一個(gè)旺季開門紅。也可以在淡季策動(dòng)市場(chǎng)(以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動(dòng)的賣點(diǎn)啟動(dòng)消費(fèi))，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鮮明主題的廣告、宣傳活動(dòng)，為旺季銷售鋪墊。

B.渾水摸魚，乘虛而入

任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或竟?fàn)帉?duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，企業(yè)如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱，傷其銳氣，奪其份額，必能后來者居上。

五、理性營銷與策動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)啟而不動(dòng)、建而不立?原因之一是企業(yè)營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)。

區(qū)城市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個(gè)營銷過程須在理性營銷思想光輝照耀下進(jìn)行。

理性營銷就是從實(shí)際出發(fā)，具體市場(chǎng)，具體分析，具體對(duì)待。

理性營銷的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)研。沒有實(shí)地的調(diào)查研究，就沒有正確的決策。就具體區(qū)域市場(chǎng)營銷而言，企業(yè)進(jìn)人任何區(qū)域市場(chǎng)之初均須進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研以讀懂市場(chǎng)、讀懂顧客、讀懂自身。

l.讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)城人口總量、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力;市場(chǎng)購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為;分銷通路模式、市場(chǎng)竟?fàn)帬顟B(tài)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu);分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度;預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。

2.讀懂顧客，就是弄清所選區(qū)域目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，消費(fèi)心理，消費(fèi)偏好，消費(fèi)能力。

3.讀懂自身，就是通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。

然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位。

1．找準(zhǔn)顧客:選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)者群:

2.找準(zhǔn)賣點(diǎn):抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的利益點(diǎn):

3.合理定價(jià):以消費(fèi)者能夠接受為目標(biāo)，兼顧企業(yè)、中間商利益和竟?fàn)幮枰?，采取靈活多樣的定價(jià)策略和方式方法。

4.有效分銷:采用逆向思維法。按照"消費(fèi)者--零售商--中間商--廠家"這種自下而上的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇中間商。分銷通路模式要切合市場(chǎng)實(shí)際，以利于市場(chǎng)的深度分銷。

5.整合行銷:可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位"轟炸"市場(chǎng)，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。

就各個(gè)區(qū)城市場(chǎng)營銷而言，理性營銷還表現(xiàn)在市場(chǎng)建立過程中戰(zhàn)術(shù)和策略的運(yùn)用:

A.集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破。區(qū)域市場(chǎng)建立的初始階段，企業(yè)應(yīng)本著"量力而行，同步跟進(jìn)"的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，全力以赴，各個(gè)擊破，切忌"一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里"，速戰(zhàn)速?zèng)Q，畢其功于一役，萬不可做"雜生飯"。

B.避實(shí)就虛，攻其不備。企業(yè)應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，審時(shí)度勢(shì)，伺機(jī)而動(dòng)。如該市場(chǎng)區(qū)城的最大份額己為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對(duì)手忽略的細(xì)分市場(chǎng)或營銷薄弱點(diǎn)切入，步步逼近，直到爭(zhēng)得一席之地，一定份額。

C.固守本土，精耕細(xì)作。可在拓市之初先吃掉"窩邊草"并在一定時(shí)期內(nèi)在本地市場(chǎng)這一畝三分地上精耕細(xì)作，將其做足、做強(qiáng)、做出恃色，待綜合實(shí)力增強(qiáng)再尋機(jī)外拓。

D.墻內(nèi)開花，墻外結(jié)果。有這種市場(chǎng)現(xiàn)象，某些本地產(chǎn)品在本地市難以行銷，而在外地市場(chǎng)卻大行其道，主要原因是本地消費(fèi)者對(duì)本地產(chǎn)品有某種偏見或誤解，總覺得"遠(yuǎn)香近臭"。對(duì)此，企業(yè)不妨來個(gè)"曲線營銷"，先從外地市場(chǎng)做起，待產(chǎn)品有了一定的知名度和美譽(yù)度后再"衣錦還鄉(xiāng)"銷勢(shì)很可能大變。

六、全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)

為什么有些企業(yè)辛辛苦苦建立的區(qū)域市場(chǎng)為后來者據(jù)之?這是因?yàn)槠髽I(yè)沒有全面鞏固與維護(hù)之。

俗話說;"打江山容易，守江山難"。區(qū)城市場(chǎng)的建立也同理。企業(yè)攻下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，其市場(chǎng)追隨者會(huì)步其后塵對(duì)其侵進(jìn)。企業(yè)欲守住市場(chǎng)，須采用強(qiáng)力有效的手段。

鞏固市場(chǎng)最有效的手段之一是滲透市場(chǎng)，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行全面滲透。

l.網(wǎng)絡(luò)滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

2.產(chǎn)品滲透。擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍(如康師傅方便面，由外食型到家食型)增加產(chǎn)品品種(增加了紅燒牛肉面、滿漢大餐)擴(kuò)大產(chǎn)品效用(可干食的干脆面），改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

3.顧客滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求，開發(fā)新的產(chǎn)品(如方便米飯、方便粥、微波食品等)滿足不同層次的需要。

鞏固市場(chǎng)最有效的手段之二是維護(hù)市場(chǎng)，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行全面維護(hù)。

以上，筆者闡述了區(qū)城市場(chǎng)規(guī)劃的基本思路和方法，但這些還屬于框架性，尚需同具體市場(chǎng)條件相結(jié)合進(jìn)行企劃，方可具有較強(qiáng)的操作性。愿本文所思所想能對(duì)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的區(qū)城市場(chǎng)建立有所裨益。

3.產(chǎn)品定位的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)對(duì)現(xiàn)代廣告策劃的必要性,重要性

如今我國市場(chǎng)正處于從未有過的激烈的“戰(zhàn)國時(shí)代”。眾多品牌的不斷涌現(xiàn)，特別是產(chǎn)品間的差異性越來越小，同質(zhì)性越來越高，令得市場(chǎng)爭(zhēng)奪日益困難。與此同時(shí)，消費(fèi)者在商品的“汪洋大?！敝羞x擇愈來愈不容易，在越來越多的品牌面前顯得無所適從，從而使不少公司更因無法博得“上帝”的歡心而焦頭爛額。到底———

在競(jìng)爭(zhēng)中如何才能脫穎而出，獲得成功?

這個(gè)問題的答案要從消費(fèi)者出發(fā)去探究。面對(duì)這些千人一面品，消費(fèi)者沒工夫去一一識(shí)別，而往往只會(huì)選擇那些在他們心占據(jù)一定位置的品牌。從戰(zhàn)略上看，高明的竟?fàn)帒?zhàn)略是“攻心為上，攻城為下”。要脫穎而出，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地。問題是——

如何才能擊中消費(fèi)者的心?

有一張獲獎(jiǎng)?wù)掌芙o予我們啟示：在整張照片上布滿了擠得密密的牛，這上百只牛形體極其相似，唯有一只卻異常引入注目，在其他的牛都低頭覓食的時(shí)候，它卻抬頭回眸，瞪著大眼好奇地望著攝影鏡頭，神情趣怪可愛。每個(gè)看到這照片的人無不一下于被那頭牛吸引住目光，并對(duì)其留下難以磨滅的印象，而對(duì)其他牛則難以留下記憶。這說明了一個(gè)道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力。同樣，要令你的品牌能吸引消費(fèi)者，而不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開來，并進(jìn)而在心目中占有一定的位置。這項(xiàng)工作在營銷理論中被稱為定位。

以上就是關(guān)于積極開拓市場(chǎng)不斷謀發(fā)展相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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