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影響營銷渠道選擇的因素

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 06:21:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 722 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于影響營銷渠道選擇的因素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、影響分銷渠道的選擇因素有哪些
2、影響國際市場營銷渠道決策的因素包括哪些
3、營銷渠道有哪些因素制約著它的選擇？
4、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？

影響營銷渠道選擇的因素

一、影響分銷渠道的選擇因素有哪些

(一)產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品價(jià)格。

一般來說，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。

2.產(chǎn)品的體積和重量。

產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運(yùn)輸部門規(guī)定的起限(超高、超寬、超長、集重)的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。

3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

產(chǎn)品有效期短，儲(chǔ)存條件要求高或不易多次搬運(yùn)者，應(yīng)采取較短的分銷途徑，盡快送到消費(fèi)者手中，如鮮活品、危險(xiǎn)品。

4.產(chǎn)品的技術(shù)性。

有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷售技術(shù)服務(wù)。

5.定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。

定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售;有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。

6.新產(chǎn)品。

為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。

(二)市場因素

1.購買批量大小。

購買批量大，多采用直接銷售;購買批量小，除通過自設(shè)門市部出售外，多采用間接銷售。

2.消費(fèi)者的分布。

某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。

3.潛在顧客的數(shù)量。

若消費(fèi)者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，宜

選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。

4.消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。

(三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素

1.資金能力。

企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。

2.銷售能力。

生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲(chǔ)存能力和銷售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。另外，企業(yè)如能和中間商進(jìn)行良好的合作，或?qū)χ虚g商能進(jìn)行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場開拓和經(jīng)濟(jì)效益，則不如進(jìn)行直接銷售。

3.可能提供的服務(wù)水平。

中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓(xùn)等服務(wù)項(xiàng)目，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。若生產(chǎn)企業(yè)無意或無力滿足這方面的要求，就難以達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷售。反之，提供的服務(wù)水平高，中間商則樂于銷售該產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)則選擇間接分銷渠道。

4.發(fā)貨限額

生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會(huì)對某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。發(fā)貨限額高，有利于直接銷售;發(fā)貨限額低，則有利于間接銷售。

(四)政策規(guī)定

企業(yè)選擇分銷渠道必須符合*有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按*政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無權(quán)自銷和自行委托銷售;某些商品在完成*指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷，如專賣制度(如煙)、?？厣唐?控制社會(huì)集團(tuán)購買力的少數(shù)商品) 。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。

(五)經(jīng)濟(jì)收益

不同分銷途徑經(jīng)濟(jì)收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個(gè)重要因素。對于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個(gè)方面的因素。

二、影響國際市場營銷渠道決策的因素包括哪些

產(chǎn)品、環(huán)境、投資、市場、控制

影響國際市場營銷渠道決策的因素包括產(chǎn)品、環(huán)境、投資、市場、控制。國際市場營銷渠道是指產(chǎn)品由一個(gè)國家的生產(chǎn)者流向國外最終消費(fèi)者和用戶所經(jīng)歷的路徑，是企業(yè)國際市場營銷整體策略的一個(gè)重要組成部分。

國際市場營銷渠道有雙重含義：指企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道，即國家內(nèi)的流通渠道，分間接出口渠道和直接出口渠道兩類；指在外國國內(nèi)的銷售渠道，即在目標(biāo)市場所在國如何確定銷售渠道類型、渠道模式、銷售策略和選擇中間商。

影響營銷渠道選擇的因素

擴(kuò)展資料：

國際市場商品實(shí)體分配決策的類型

1、把產(chǎn)品直接運(yùn)到幾個(gè)市場上銷售。

2、通過中間商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給用戶。

3、幾個(gè)不同市場區(qū)別對待，分銷策略各異。

4、把產(chǎn)品運(yùn)到目標(biāo)市場上儲(chǔ)存起來，隨時(shí)供應(yīng)給用戶。

5、對銷量少，距離遠(yuǎn)的市場，可以把零配件送到靠近市場的外國企業(yè)，請它們裝配，就地銷售。

三、營銷渠道有哪些因素制約著它的選擇？

一、市場因素

1、購買批量的大小

2、消費(fèi)者的分布

3、顧客的數(shù)量

4、消費(fèi)者的購買習(xí)慣

二、產(chǎn)品因素

1、產(chǎn)品單價(jià)

2、時(shí)尚性

3、體積和重量

4、易損易腐性

5、技術(shù)性

6、產(chǎn)品市場壽命周期

三、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素

1、資金能力

2、銷售能力

3、可能提供的服務(wù)水平

4、發(fā)貨限額

四、政府政策因素

五、中間商因素

六、經(jīng)濟(jì)效益因素

1、銷售費(fèi)用

2、價(jià)格分析

拓展資料：

美國市場營銷學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。”

傳統(tǒng)營銷渠道按照有無中間環(huán)節(jié)可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道兩種。由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給最終用戶的營銷渠道稱為直接分銷渠道，即直銷。

至少包括一個(gè)中間商的營銷渠道則稱間接分銷渠道，即分銷。還可以根據(jù)中間商的數(shù)量對傳統(tǒng)營銷渠道分類，直接分銷渠道兩端為生產(chǎn)者和消費(fèi)者，沒有中間商，稱為零級渠道;間接分銷渠道則根據(jù)中間環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)數(shù)量分為一級、二級、三級甚至多級的渠道。

市場營銷是一門基本的商業(yè)學(xué)科，它對企業(yè)的成功運(yùn)作所起的巨大作用已被人們廣泛認(rèn)可。成功的營銷會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的顧客和更大的利潤。在21世紀(jì)，偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場商人，而杰亞伯拉罕就是真正理解這一點(diǎn)的為數(shù)不多的幾位財(cái)智之士之一。

營銷就是通過教育使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢，利益，收效或保護(hù)的能力，你提供給客戶的這些東西不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇，說到底，營銷就是銷售一種利益，超越客戶的心理價(jià)值。

營銷技巧能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。

四、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？

影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有

（1）顧客特性：渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性：產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售；以擴(kuò)大銷售面，對式樣、款式變化快的商品，需利用直接營銷渠道，避免不必要的損失；在衰退期的產(chǎn)品要壓縮營銷渠道。

（3）競爭特性：制造商避免和競爭者使用一樣的分銷渠道，如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品。

（4）環(huán)境特性：影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素可概括為社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境等幾種。

影響營銷渠道選擇的因素

擴(kuò)展資料

渠道設(shè)計(jì)首先要考慮的是渠道的長度結(jié)構(gòu)問題，就是產(chǎn)品從制造商（公司）到達(dá)客戶所經(jīng)過的渠道層級。渠道長度越長，交易的成本越大，產(chǎn)品銷售的價(jià)格越高，這并不符合公司、渠道商、顧客三方的利益。因此，渠道的扁平化成為了眾多公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

扁平化最理想的模式是公司自營，與之相對的他營，即經(jīng)銷商經(jīng)營。自營和他營的模式各有利弊，自營能夠加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的掌控力，快速獲得第一手市場信息，不足在于需要直接占有資金及必要的管理成本；他營的優(yōu)點(diǎn)在于能夠無需公司過多的資金投入，故能降低公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不足在于公司對網(wǎng)點(diǎn)的掌控力弱。

其次，渠道模式設(shè)計(jì)要解決渠道的寬度結(jié)構(gòu)問題，就是在同一個(gè)分銷的層級選擇中間商數(shù)目的多少，數(shù)目越多就越“寬”，反之，就越“窄”。渠道的長度和寬度設(shè)計(jì)基本搭建了公司的渠道框架結(jié)構(gòu)，這是渠道構(gòu)建的一般方法。

公司可以通過以上方法做出渠道長度和寬度的可能選擇的渠道層級和類型、數(shù)量的之后，只是確定了初選方案。接下來對各項(xiàng)方案的評估優(yōu)選十分的關(guān)鍵，對渠道模式優(yōu)劣的評估要遵守三項(xiàng)原則：

一是經(jīng)濟(jì)性原則，公司要對擬選擇的不同渠道構(gòu)建方案的成本和銷售水平進(jìn)行評估衡量，以找到最經(jīng)濟(jì)適用的渠道規(guī)劃方案。

二是控制性原則，即選定的渠道模式必須有利于增強(qiáng)對渠道的控制能力。只有對渠道進(jìn)行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。雖然自建渠道能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商，則意味著會(huì)產(chǎn)生更多的控制問題。

三是適應(yīng)性原則，因?yàn)榍莱蓡T之間的合作在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)往往會(huì)有一定程度的承諾，但由于市場的變動(dòng)會(huì)影響公司的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，

因此，在迅速變化的市場上，公司需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。

參考資料來源：百度百科--營銷渠道設(shè)計(jì)

以上就是關(guān)于影響營銷渠道選擇的因素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。