營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的介紹

• 2、名詞解釋營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

• 3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的四個(gè)方面

• 4、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的目錄

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的介紹

《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》包括營(yíng)銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道理論概述、營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。

二、名詞解釋營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

一、名詞解釋

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。

2、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)英文為Direct Response Marketing 。它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物，是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（ADMA）的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家將它定義為"一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系"。

3、渠道控制

渠道控制是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過(guò)程。渠道控制的本質(zhì)是對(duì)渠道成員（組織）的行為進(jìn)行控制，同時(shí)它也是一種跨組織控制、相互控制（或交叉控制）和結(jié)果導(dǎo)向的行為過(guò)程。渠道控制根植于相互依賴(lài)的渠道關(guān)系中，因而它與渠道關(guān)系中的諸多變量存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

4、商圈

商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。無(wú)論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷(xiāo)售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來(lái)店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。

二、簡(jiǎn)答

1、消費(fèi)品分類(lèi)

消費(fèi)品是供最終消費(fèi)者用于家庭或個(gè)人使用的產(chǎn)品或服務(wù)?，F(xiàn)在對(duì)種類(lèi)繁多的消費(fèi)品分類(lèi)，通常采用兩種分類(lèi)方法。

（一）按消費(fèi)品的消耗特點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)，可以把消費(fèi)品劃分為易耗品、耐用消費(fèi)品和服務(wù)三種類(lèi)型。

（二）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分類(lèi)，可以把消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求特品四種類(lèi)型。

2、消費(fèi)品需求的特點(diǎn)

（1）消費(fèi)需求的多樣性

（2）消費(fèi)需求的發(fā)展性

（3）消費(fèi)需求的伸縮性

（4）消費(fèi)需求的層次性

（5）消費(fèi)需求的時(shí)代性

（6）消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性

（7）消費(fèi)需求的聯(lián)系性和替代性

3、零售商的特征：

終端服務(wù)

業(yè)態(tài)多元

銷(xiāo)售地域范圍小

競(jìng)爭(zhēng)激烈

四、論述 在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)成員之間由于經(jīng)歷、性格等方面的差異，不可避免地導(dǎo)致利益或者是觀點(diǎn)等方面出現(xiàn)分歧，這種分歧就可能會(huì)引發(fā)沖突。差異導(dǎo)致分歧，分歧導(dǎo)致沖突。一般而言，沖突的發(fā)展要經(jīng)歷五個(gè)階段，它們是潛伏階段、被認(rèn)識(shí)階段、被感覺(jué)階段、處理階段和結(jié)局階段。

1、潛伏階段

潛伏階段是沖突的萌芽期，這時(shí)候沖突還屬于次要矛盾，對(duì)沖突的存在還沒(méi)有覺(jué)醒。在這個(gè)階段，沖突產(chǎn)生的溫床已經(jīng)存在，隨著環(huán)境的變化，潛伏的沖突可能會(huì)消失，也可以被激化。

2、被認(rèn)識(shí)階段

在這個(gè)階段，已經(jīng)感覺(jué)到了沖突的存在，但是這時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到?jīng)_突的重要性，沖突還沒(méi)有對(duì)員工造成實(shí)際的危害。如果這時(shí)及時(shí)采取措施，可以將未來(lái)可能爆發(fā)的沖突緩和下去。

3、被感覺(jué)階段

在這個(gè)階段，沖突已經(jīng)造成了情緒上的影響?？赡軙?huì)對(duì)不公的待遇感到氣憤，也可能對(duì)需要進(jìn)行的選擇感到困惑。不同的個(gè)人對(duì)沖突的感覺(jué)是不同的，這與當(dāng)事人的個(gè)性、價(jià)值觀等因素有關(guān)。

4、處理階段

需要對(duì)沖突做出處理，處理的方式是多種多樣的。比如逃避、妥協(xié)、合作等等。對(duì)于不同的沖突有不同的處理方式，即便是同樣的沖突，不同的個(gè)人采取的措施也不盡相同。對(duì)沖突的處理，集中體現(xiàn)了個(gè)人的處世方式和處世能力，也體現(xiàn)了個(gè)人的價(jià)值體系和對(duì)自己的認(rèn)識(shí)。

5、結(jié)局階段

沖突的處理總會(huì)有結(jié)果。不同的處理方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。結(jié)果有可能是有利于當(dāng)事人的，也可能不利于當(dāng)事人。當(dāng)沖突被徹底解決時(shí)，該結(jié)果的作用將會(huì)持續(xù)下去。但很多情況下，沖突并沒(méi)有被徹底解決，該結(jié)果只是階段性的結(jié)果。有時(shí)甚至處理了一個(gè)沖突，又會(huì)帶來(lái)其他幾個(gè)沖突。

讓企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)了解沖突、對(duì)沖突實(shí)施科學(xué)、有效的管理?？朔贤ㄕ系K，降低組織沖突，以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最佳效益，進(jìn)而事先防范沖突，塑造最佳工作情境。中美嘉倫還建議各位對(duì)自己在領(lǐng)導(dǎo)力方面做全面體檢，找出不足，找出差距，借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，找到提升和改善的辦法。提升中高層干部及各部門(mén)主管的領(lǐng)導(dǎo)力，使自己努力成為企業(yè)公司乃至商業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦點(diǎn)?？傊?，對(duì)沖突進(jìn)行管理，是組織的領(lǐng)導(dǎo)者特別是人事管理者一項(xiàng)十分緊迫的工作。對(duì)沖突的管理工作是一項(xiàng)政策性、操作性、藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，筆者希望各位領(lǐng)導(dǎo)者重視起來(lái)，做好它！

如果您還有什么問(wèn)題可以隨時(shí)咨詢(xún)中美嘉倫。

三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的四個(gè)方面

組織渠道管理、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道活動(dòng)設(shè)計(jì)、渠道控制。

1、組織渠道管理是指確定渠道成員、組織安排、職責(zé)分配等。

2、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)涉及渠道層次、渠道類(lèi)型、流通模式等。

3、渠道活動(dòng)設(shè)計(jì)則涉及渠道促銷(xiāo)、價(jià)格調(diào)整、服務(wù)設(shè)施等。

4、渠道控制則是指對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)督和管理，以保護(hù)渠道正常運(yùn)作。

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的目錄

《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》

前言：渠道如水，順勢(shì)而為

教學(xué)建議

第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵

【開(kāi)篇案例】從“都江堰”看“渠道”

1?1營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念界定

1?2營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能及特點(diǎn)

1?3營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位和作用

1?4我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域的新變化

1?5深度分銷(xiāo)與渠道扁平化

【綜合案例】資生堂和寶潔“渠道下沉”

第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式

【開(kāi)篇案例】康美藥業(yè)的 “全產(chǎn)業(yè)鏈”渠道戰(zhàn)略

2?1三種典型的分銷(xiāo)戰(zhàn)略

2?2傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

2?3新興營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

2?4其他無(wú)店鋪渠道模式

2?5直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)

【綜合案例】我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的4s渠道模式

第3章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

.【開(kāi)篇案例】資生堂“百貨公司+專(zhuān)賣(mài)店”的模式風(fēng)光無(wú)限

3?1渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵認(rèn)知

3?2渠道設(shè)計(jì)的原則目標(biāo)

3?3渠道設(shè)計(jì)的影響因素

3?4渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程和方法

3?5營(yíng)銷(xiāo)渠道的“逆向重構(gòu)”

【綜合案例】dhc的獨(dú)特渠道與多渠道組合

第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇

【開(kāi)篇案例】廠家的感慨：好經(jīng)銷(xiāo)商太稀缺了

4?1渠道成員選擇的原則

4?2渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

4?3渠道成員選擇的方法

4?4渠道成員資信評(píng)估與信用管理

4?5渠道成員選擇的誤區(qū)

【綜合案例】m瓷磚是怎樣培育優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的

第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)

【開(kāi)篇案例】善于“畫(huà)餅”的海爾

5?1激勵(lì)與渠道激勵(lì)

5?2渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式

5?3渠道激勵(lì)的原則和方法

5?4返利與渠道促銷(xiāo)

5?5渠道激勵(lì)的“三大法寶”

【綜合案例】協(xié)調(diào)平衡：可口可樂(lè)的渠道激勵(lì)

第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與控制

【開(kāi)篇案例】“百麗國(guó)際”的多渠道策略

6?1渠道權(quán)力的來(lái)源

6?2渠道控制的實(shí)質(zhì)

6?3渠道控制的策略與方法

6?4應(yīng)收賬款的過(guò)程控制

6?5渠道軟控制：“助銷(xiāo)模式”

【綜合案例】娃哈哈對(duì)渠道的有效控制

第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道沖突解決

【開(kāi)篇案例】櫻花衛(wèi)廚如何處理“渠道沖突”

7?1渠道沖突及其類(lèi)型

7?2渠道沖突的實(shí)質(zhì)和根源

7?3渠道沖突的處理策略

7?4“竄貨”及其治理方法

7?5渠道“伙伴關(guān)系”建立

【綜合案例】寶潔是如何管理渠道沖突的

第8章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道平衡與維護(hù)

【開(kāi)篇案例】“魯花”的真情投入讓客戶(hù)感動(dòng)

8?1渠道產(chǎn)品決策

8?2渠道價(jià)格體系控制

8?3渠道促銷(xiāo)節(jié)奏平衡

8?4渠道客情關(guān)系維護(hù)

8?5渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【綜合案例】邊模仿邊優(yōu)化：七匹狼創(chuàng)建品牌渠道商

第9章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)估與創(chuàng)新

【開(kāi)篇案例】茅臺(tái)握手高爾夫，特殊渠道直銷(xiāo)“會(huì)員酒”

9?1渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)

9?2營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估

9?3營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整與完善

9?4我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新

9?5中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的“轉(zhuǎn)型”

【綜合案例】家樂(lè)福的渠道困境

參考文獻(xiàn)

以上就是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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