個(gè)人銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)分享（銷售個(gè)人心得總結(jié)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于個(gè)人銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)分享的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一個(gè)銷售員

• 2、銷售冠軍有什么特質(zhì)？

• 3、我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后想分享一些東西，要分享什么好

• 4、如何當(dāng)好一個(gè)好的銷售 及銷售的技巧

一、如何做好一個(gè)銷售員

我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實(shí)，經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈。看了你就明白了：銷售（培訓(xùn)）萬能經(jīng)典理論。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售不跟蹤，最終一場空】

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、為跟蹤與互動(dòng)找到漂亮借口；

2、注意兩次間隔

3、跟蹤切勿流露急切愿望；

4、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】

銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶，因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？

我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。

第四招 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是***空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根

本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。

當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng).

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購買情緒曲線—購買信號(hào)

電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

7．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對(duì)客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。

二、銷售冠軍有什么特質(zhì)？

一、 強(qiáng)烈的自信心： 自信是銷售精英所具有的基本特質(zhì)，只要相信自己“行，一定沒有問題！”就可以得到自己想要的業(yè)績。 二、 明確目標(biāo)： 銷售高手共性特質(zhì)二，每個(gè)月、每個(gè)階段都會(huì)有自己明確的銷售目標(biāo)！沒有目標(biāo)就相當(dāng)于大海中航行的巨輪沒有航標(biāo)一樣，結(jié)果可想而知？但，目標(biāo)建立可不是容易的事情，要懂得科學(xué)合理。 目標(biāo)設(shè)定的必備條件 1）足夠吸引力 2) 明確、單純 3）影像化、視覺化 4）可行性(50%以上) 5）足夠支持要的理由 6）達(dá)成時(shí)間先順序明確化 7）心理預(yù)演 8）每日重寫目標(biāo) 三、 良好的心理狀態(tài)： 態(tài)度決定一切！人人知曉，但作為銷售人員面對(duì)的壓力、挫折、困擾巨大，對(duì)此卻很難做到每時(shí)每刻擁有良好的心態(tài)。成功恰恰就出在大部分人做不到，而少數(shù)能做到的人身上！ 案例：我的銷售團(tuán)隊(duì)中有兩個(gè)鮮明對(duì)比部門，其中一個(gè)經(jīng)理性格特質(zhì)：沉著冷靜、堅(jiān)定不移、平易近人、無大喜大憂。正是如此狀態(tài)，他所管理的部門，業(yè)績絕對(duì)穩(wěn)定，始終保持公司前三甲！而另外一個(gè)部門呢？這個(gè)經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，絕對(duì)的終端高手，但部門業(yè)績卻是“心電圖”這個(gè)月好，下個(gè)月差，表現(xiàn)不穩(wěn)定！原因很簡單，她個(gè)人心理狀態(tài)極不穩(wěn)定，心情好、狀態(tài)好就可以做的很好；當(dāng)心情不好，遇到自然困難心理承受不了時(shí)，業(yè)績很快就下來了。 四、 做事細(xì)心，對(duì)銷售也有巨大影響： 細(xì)心，是成功銷售高手的特質(zhì)之一。善于察言觀色，留心顧客之所需，對(duì)成功銷售絕對(duì) 有幫助。而有些銷售人員，面對(duì)顧客時(shí)，一心只想把產(chǎn)品賣個(gè)對(duì)方，卻忽略了顧客的精神需求或其它需求。 案例：有個(gè)銷售第一名的老員工，對(duì)顧客很細(xì)心。一次與眾多顧客閑聊時(shí)，其中一個(gè)顧客無意說起很想吃到家鄉(xiāng)一種野菜，這位員工第二天跑到鄉(xiāng)下費(fèi)盡九牛二虎之力，采集到這種野菜送給了這個(gè)顧客。結(jié)果呢？這個(gè)顧客感動(dòng)之下，很短時(shí)間幫她介紹了十幾臺(tái)機(jī)（產(chǎn)品） 細(xì)心，感動(dòng)顧客，帶來業(yè)績！ 五、 保持激情： 激情，人人都要具備！特別是銷售人員，更要時(shí)刻保持激情。銷售高手都有共同的特質(zhì)那就是——激情！注意：“一時(shí)的激情不代表什么，唯有保持持久的激情才能成功” 每次做培訓(xùn)時(shí)都發(fā)現(xiàn)一個(gè)很常見的現(xiàn)象，特別是做心態(tài)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場員工激情高漲，信心百倍，口號(hào)響亮！但，走出培訓(xùn)教室激情就剩下80% 、再次走向銷售崗位，再度遇到困難受到打擊，當(dāng)時(shí)的激情逐漸沒有了、、、 銷售高手在日常銷售行為中都磨練出一種意志，激情不被環(huán)境干擾，不管遇到多么大的困難和壓力，堅(jiān)信自己沒有過不去的坎！ 相信自己，“我是最棒的！”成功一定屬于你！

三、我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后想分享一些東西，要分享什么好

分享經(jīng)驗(yàn)，分享工作、生活和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。

1、團(tuán)隊(duì)文化學(xué)習(xí)力的分享；

2、崗位技能比賽后的分享；

3、個(gè)人才藝展示分享；

4、銷售冠軍分享；

5、如何做好“傳、幫、帶”的分享；

6、服務(wù)禮儀示范與分享；

7、消防安全知識(shí)競賽分享；

8、如何促進(jìn)以團(tuán)隊(duì)精神為導(dǎo)向，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的分享。

拓展資料:

一、如何有效地管理團(tuán)隊(duì)：

1、交流但不指揮

有能力的領(lǐng)導(dǎo)是清楚傳達(dá)公司目標(biāo)并提供指導(dǎo)的人，并為團(tuán)隊(duì)成員始終開放的溝通渠道，作為領(lǐng)導(dǎo)，您必須了解自己的團(tuán)隊(duì)。這意味著您需要了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方，定期抽出時(shí)間來傾聽每個(gè)成員的想法和建議，并相應(yīng)地提供解決方案，當(dāng)他們提出自己的想法時(shí)，表明成員自身對(duì)項(xiàng)目的承諾以及與團(tuán)隊(duì)的合作，這將使他們感到很有價(jià)值，請記住，合作共贏是團(tuán)隊(duì)的最終目標(biāo)。當(dāng)您幫助他人時(shí)，也是幫助自己。

2、確保您的團(tuán)隊(duì)感到有價(jià)值

每個(gè)人都喜歡受到贊賞和重視，獲得認(rèn)可和尊重的是人類固有的需求，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)該讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員知道他們的表現(xiàn)如何，對(duì)他們的努力表示真正的贊賞。幫助處理和解決工作失誤，從而改善他們的績效，在自身身上，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要評(píng)估自己的優(yōu)勢和能力，并試圖改善管理方式，才能更好的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展

有效的領(lǐng)導(dǎo)者可促進(jìn)其團(tuán)隊(duì)成員之間的個(gè)人發(fā)展，您需要每月組織月會(huì)或者定期進(jìn)行適當(dāng)團(tuán)建，一方面有助于您更好地了解團(tuán)隊(duì)成員的工作，另一方面有助于發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，同時(shí)使成員之間增進(jìn)感情，有助于團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)行和目標(biāo)的達(dá)成，這是最重要的項(xiàng)目管理步驟之一，尤其是在項(xiàng)目啟動(dòng)過程中，不僅僅是將一群員工投入到項(xiàng)目中，而是根據(jù)他們的技能為每個(gè)員工明確定義角色，以創(chuàng)建一個(gè)全方位、跨職能的團(tuán)隊(duì)。

4、提高信任度和透明度

團(tuán)隊(duì)的信任不僅是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于成員的信任，而是領(lǐng)導(dǎo)與成員之間、團(tuán)隊(duì)成員之間的信任，信任是尊重的基礎(chǔ)。如果成員覺得自己的貢獻(xiàn)沒有受到尊重，那么他們就不會(huì)成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。建立尊重的方法之一是讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中向團(tuán)隊(duì)展示他們的工作內(nèi)容、進(jìn)行意見和問題反饋，在項(xiàng)目上合作時(shí)，盡可能讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都在同一空間中工作。這將促進(jìn)協(xié)作和溝通，讓團(tuán)隊(duì)成員彼此靠近。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)很容易，管理團(tuán)隊(duì)卻很難。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)成為其團(tuán)隊(duì)成員的良師益友，而不僅僅是成為嚴(yán)格的上級(jí)。

四、如何當(dāng)好一個(gè)好的銷售 及銷售的技巧

作者：Ah Du

鏈接：http://www.zhihu.com/question/19906721/answer/14520534

來源：知乎

著作權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)。

如何做好一個(gè)銷售人員？這個(gè)問題在知乎上很難回答，因?yàn)橛刑嗟膶I(yè)書籍、網(wǎng)站、論壇都是從方法論、技巧、心態(tài)等工作生活的各方面來探討，浩如煙海多如牛毛，而且我認(rèn)為是沒有一個(gè)唯一的，統(tǒng)一的答案的，因?yàn)槊總€(gè)人做事的方式和理念，每個(gè)人的個(gè)性以及面臨身處的環(huán)境不一，必然導(dǎo)致適合每個(gè)人的方式不一樣。從務(wù)虛的方面，我試著分享一點(diǎn)自己的部分心得。

1、首先你要喜歡，至少是接受從事銷售這樣的職業(yè)，或者說工作。你進(jìn)入銷售職業(yè)，可能是因?yàn)樗谡衅甘袌錾系拈T檻沒有那么高，可能是因?yàn)檫@樣的職位很多，或者其他原因，但如果你想做好銷售，一定是自己對(duì)銷售有體驗(yàn)、感悟，并且在經(jīng)歷很多不如意后還愿意堅(jiān)持做下去的。古話說：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。如果你能讓自己達(dá)到“樂于從事銷售”的境界了（是真心喜歡，不是假象），我想，離做好的距離就會(huì)縮小一大步了；

2、你要愿意并善于學(xué)習(xí)。不僅是你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)所需要掌握的專業(yè)知識(shí)的深刻理解，熟悉，不僅僅是銷售技巧上的不斷提高。一個(gè)不愿意學(xué)習(xí)的銷售一定沒有多少提高的空間，一個(gè)不善于學(xué)習(xí)的銷售也很大程度上很難做好自己的本職工作。其實(shí)，對(duì)于任何人來說，都應(yīng)該“活到老學(xué)到老”。你可以通過書本、網(wǎng)絡(luò)、同事、論壇、協(xié)會(huì)、生活，等等，各種方式，重要的是，你有一個(gè)愿意進(jìn)取的心，和為達(dá)到進(jìn)取的目的而采取的適當(dāng)?shù)男袆?dòng)；

3、你要有適合銷售的必要的情商。包括你的人際交往能力、你的毅力、你的面對(duì)挫折失敗的情緒和行動(dòng)、甚至是你做事的條理性等等。銷售是個(gè)需要不斷地與人打交道的，運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)的，并且會(huì)經(jīng)常碰到意外、困難和不如意的，需要你有勇氣和方法來面對(duì)復(fù)雜局面的一項(xiàng)工作，所以，管理好和不斷提高你做事的方法、情緒、正確面對(duì)壓力與挑戰(zhàn)，顯得十分的重要。這點(diǎn)，說的簡單，做起來很難，所以這也正是需要我們“活到老學(xué)到老”的原因之一；

4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉穩(wěn)內(nèi)斂的，可能是內(nèi)向不多話的，可能是積極要求向上的，每種性格都無所謂好壞，都可以從事銷售工作，但我想，做好銷售的，必定是有長遠(yuǎn)眼光的，以真誠待人的，和可以信賴值得信任的。無論是打工，還是自己做老板，你工作的時(shí)候最好都要以自己的事業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，不斷擴(kuò)展人脈，提升你的信用度，做好你的口碑，我們都無法預(yù)料明天會(huì)有什么意想不到的情況局面出現(xiàn)，但做好人，做個(gè)可以讓別人信任的人，是最重要的，是取得和別人長久合作以及好人緣的必要因素。有些時(shí)候，我們是需要一些信仰的，比如“出來混、遲早是要還的”，比如“善有善報(bào)，惡有惡報(bào)”等。

不想變成說教，只是自己的一些經(jīng)驗(yàn)和感悟，與君共享。

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貼一段天涯網(wǎng)友“寒崖蝕骨”摘錄于他的作品《贏單九問》中的一篇《成功銷售的必備素質(zhì)》，以饗諸君。

什么是專業(yè)化銷售

說到專業(yè)化，很多人會(huì)想到西裝革履、滿腹經(jīng)綸，談起來頭頭是道，會(huì)想到熟悉產(chǎn)品、掌握業(yè)務(wù)，能夠給客戶提供咨詢和建議。

那究竟什么是專業(yè)化，什么是專業(yè)化銷售呢？

大前研一曾經(jīng)在他的《專業(yè)主義》中對(duì)專家有如此定義“專家要控制感情，并靠理性而行動(dòng)。他們不僅具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和技能以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家?！?/p>

在這個(gè)定義中，我們可以看到專家的幾個(gè)要求和特征，這些特征也適用于專業(yè)化銷售。

首先，專業(yè)化銷售能夠控制感情，是靠理性行動(dòng)，不是想當(dāng)然的所為。當(dāng)銷售遇到一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們能夠理性地思考，而不是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)想當(dāng)然地沖上去。我們碰到的客戶的支持或反對(duì)時(shí)，也不能基于自己的個(gè)人好惡而取舍，而是能夠冷靜地思考，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治?，客戶為什么?huì)支持、為什么會(huì)反對(duì)，他們的結(jié)果是什么，他們的贏是什么，而我們的銷售難以做到的，就是按理性行動(dòng)，做自己應(yīng)該做的事，而不是自己喜歡、或自己覺得應(yīng)該做的事。

其次，專業(yè)化銷售應(yīng)該具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和技能，這是銷售的基礎(chǔ)和根本。如果沒有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和技能，那么我們就沒有辦法為客戶提供有價(jià)值的解決方案，也就不能贏得客戶的長期認(rèn)可。

最重要的，就是無一例外地以客戶為第一位，始終以客戶為中心，關(guān)注客戶的認(rèn)知和概念。我曾見過到我們的銷售和專家對(duì)客戶講“你們的思想太落伍了”、“你們的模式太陳舊了”，他們認(rèn)為自己掌握的是最先進(jìn)的理論，總想把自己的認(rèn)知強(qiáng)加給客戶，完全忽略了客戶的概念和認(rèn)知。

最后，具有永有厭倦的好奇心和進(jìn)取心。銷售是一條沒有盡頭的路，也是一條布滿荊棘的路，銷售的路上困難重重，只有擁有好奇心和進(jìn)取心，激勵(lì)自己不斷探索前進(jìn)，我們才可能成為一名優(yōu)秀的銷售。

我認(rèn)為，專業(yè)化銷售是一種照顧客戶感受、想客戶所想，能夠真正的發(fā)自內(nèi)心和客戶實(shí)現(xiàn)多贏的銷售態(tài)度，技巧和知識(shí)作為這種專業(yè)態(tài)度的實(shí)現(xiàn)手段，實(shí)現(xiàn)“以道馭術(shù)”。知識(shí)和技巧的應(yīng)用，都要以“為客戶著想”為宗旨，真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎(chǔ)上，唯有如此，才會(huì)成為真正的專業(yè)化銷售，也才能依靠專業(yè)化銷售而生存下去。

成功銷售的必備素質(zhì)

很多朋友曾經(jīng)問“我適合做銷售嗎？”面對(duì)這樣的問題，我無法回答。

冷靜下來想一想，當(dāng)我們把自己“銷售”給一個(gè)女人讓她嫁給我，當(dāng)我們把自己“銷售”給一家公司從而得到一份工作，當(dāng)我們把自己“銷售”給上級(jí)從而獲得那個(gè)人人渴望的位置，當(dāng)我們把自己的想法“銷售”給家人而贏得他們的支持，我不都是在銷售嗎，人生何處不銷售？

銷售的門檻不高，人人都可以做銷售，但想要做一個(gè)成功的銷售很難。大家對(duì)成功銷售的定義很多，比如完成公司的業(yè)績、能夠掙到大把的錢、輕輕松松自由自在等。從我個(gè)人的角度來看，從知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)來看，自我管理、專業(yè)的知識(shí)、有效的銷售技巧、周詳?shù)姆治霾邉澞芰Φ仁浅晒︿N售的必備素質(zhì)。

自我管理

銷售是一項(xiàng)人與人打交道、高手之間博弈的藝術(shù)，考驗(yàn)著一個(gè)人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。銷售的失敗多于成功，我們不得不在深夜自己舔愈自己的傷口，在第二天早晨投入下一場戰(zhàn)斗。

世事艱難，江湖險(xiǎn)惡，一名銷售在花花世界中以什么樣的“發(fā)心”從事工作，能不能保持“正直誠懇”的為人處事原則，這決定了他在銷售的路上能夠走多遠(yuǎn)。過度追求名利，用盡各種技巧，只看中短期利益，棄客戶與公司的利益于不顧，甚至借機(jī)中飽私囊，不能以愛人之心服務(wù)客戶，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道從事銷售，那么注定了他成為銷售之路上的一名勿勿過客。

成功的銷售應(yīng)該能夠自我調(diào)整心態(tài)，保持積極向上但不盲目樂觀。項(xiàng)目成功了能夠分析項(xiàng)目的成功之處，看到其他人所做的貢獻(xiàn)，項(xiàng)目失敗了能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)汲取教訓(xùn)，在下次不在同一個(gè)地方摔倒。能夠把事情“看開”的銷售，工作中來總能應(yīng)付自如。

溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休，而是有效的提問和傾聽，站在客戶角度關(guān)注對(duì)方的想法和感受。銷售應(yīng)該知道如何使用自己有效的時(shí)間，如何在有限的時(shí)間里做最有價(jià)值、最有效的事情，所以應(yīng)該具備時(shí)間管理能力。只有勤奮努力和付出的銷售，才會(huì)得到比別人更豐富的回報(bào)。

現(xiàn)在很多行業(yè)發(fā)展日新月異，特別是在高科技行業(yè)，無論是產(chǎn)品知識(shí)還是銷售技能，還是對(duì)銷售和服務(wù)的模式，無時(shí)不刻都在發(fā)生著巨大的變化。變是世界唯一的不變，如何能夠適應(yīng)各種突如其來變化，決定一名銷售能否生存下來、成為出色銷售的關(guān)鍵。

有用的知識(shí)

銷售應(yīng)該具備專業(yè)知識(shí)。專業(yè)的知識(shí)包括客戶業(yè)務(wù)知識(shí)、客戶行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)及公司相關(guān)知識(shí)。這些知識(shí)是我們與客戶溝通和相互理解的基礎(chǔ)。我們掌握了這些知識(shí)，才能夠聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會(huì)客戶的感受，才能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品技術(shù)與客戶的概念結(jié)合起來，才能將我們獨(dú)特的差異優(yōu)勢變成客戶的價(jià)值。

銷售應(yīng)該具備為客戶提供咨詢和方案的能力?；诳蛻舻钠髽I(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，能夠有效把握客戶的需求，結(jié)合客戶的需求和所掌握的專業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳稍兘ㄗh和解決方案。很多專業(yè)知識(shí)正是在銷售的調(diào)研分析和方案制作過程中，才逐漸完善的。

銷售應(yīng)該是個(gè)雜家。除了專業(yè)知識(shí)，很多成功的銷售在某些領(lǐng)域或某幾個(gè)領(lǐng)域有著較深的研究，或者歷史、地理、人文、體育、文化等涉獵廣泛，只有這樣我們才能夠在需要的時(shí)候，找到與客戶感興趣的話題，迅速接近與客戶的距離。所以很多銷售都有閱讀的習(xí)慣，每天晚上不看點(diǎn)兒什么，他就無法入睡。

有效的銷售技巧

有效的銷售技巧是作為一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。無論有再好的銷售機(jī)會(huì)，制定了再好的策略，都需要銷售面對(duì)客戶來完成。銷售技巧是推進(jìn)銷售進(jìn)程的根本能力。

有效的銷售技巧中，專業(yè)的溝通技巧是銷售的關(guān)鍵能力。溝通的本質(zhì)是能夠“問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白”。

基于溝通技巧，我們才會(huì)有客戶關(guān)系的建立和維護(hù)技巧，調(diào)研技巧、方案呈現(xiàn)技巧、客戶疑慮排除技巧、商務(wù)談判技巧、成交技巧等一系列專業(yè)的銷售推進(jìn)技能。

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

周詳?shù)姆治龊筒邉澞芰Γ潜緯鴮懙降摹靶蝿莘治雠c策略制定”的能力。如何能夠根據(jù)當(dāng)前形勢、客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、每個(gè)人的態(tài)度和反饋，我們在這個(gè)項(xiàng)目中優(yōu)劣勢，制定有效的策略。這是在復(fù)雜銷售中成功銷售應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。

形勢分析和策略制定能力，需要銷售能夠有地收集各處有用的信息，將這些信息以嚴(yán)謹(jǐn)、合理的思維邏輯進(jìn)行分析，基于我們自己的實(shí)情情況進(jìn)行戰(zhàn)略性的思考與部署，從而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的銷售計(jì)劃，并且能協(xié)調(diào)適當(dāng)?shù)馁Y源來完成這個(gè)計(jì)劃。復(fù)雜銷售中的銷售，就是一場戰(zhàn)役的指揮官，運(yùn)籌于帷幄，而決勝千里。

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。

想明白“為什么”的人，能解決一切“怎樣的”問題。

編輯于 2012-05-26

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楊毅

7天解決職業(yè)迷茫，就上第一職場網(wǎng)！

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只要是與銷售職業(yè)選擇與發(fā)展的相關(guān)問題，我會(huì)不請自來。原因只有一個(gè)：在所有的誤入歧途的職業(yè)選擇中，做銷售是絕大多數(shù)人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優(yōu)秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續(xù)走彎路。 首先，來回答到底什么樣的人適合做銷售?！?/p>

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只要是與銷售職業(yè)選擇與發(fā)展的相關(guān)問題，我會(huì)不請自來。原因只有一個(gè)：在所有的誤入歧途的職業(yè)選擇中，做銷售是絕大多數(shù)人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優(yōu)秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續(xù)走彎路。

首先，來回答到底什么樣的人適合做銷售。

更完整的觀點(diǎn)，詳見本人的原創(chuàng)文章：《誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個(gè)特質(zhì)》這里只說核心重點(diǎn)。

高級(jí)營銷調(diào)研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個(gè)特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。

先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會(huì)導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會(huì)接到好幾個(gè)推銷電話，賣保險(xiǎn)的、證券公司的、小額貸款的、會(huì)議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機(jī)械式的：他們在事前接受了嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)，對(duì)客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會(huì)機(jī)械式地拋出既定的答案來應(yīng)對(duì)，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對(duì)性的反應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動(dòng)，銷售就會(huì)失敗?！毕喾矗硇膹?qiáng)的銷售員會(huì)“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來進(jìn)行銷售。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售?！?/p>

再說自我驅(qū)動(dòng)力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動(dòng)驅(qū)動(dòng)力弱的人，會(huì)在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則會(huì)愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵(lì)因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時(shí)，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價(jià)值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價(jià)值。

對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)力太弱，則會(huì)使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個(gè)月遇到一個(gè)客戶，她是一個(gè)極富同理心的人，在從事保險(xiǎn)銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對(duì)自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險(xiǎn)的過程中，會(huì)盡量站在客戶角度考慮問題，有時(shí)候我覺得這個(gè)客戶不需要這種保險(xiǎn)，我就不會(huì)推薦給他。有一次我們要銷售一種理財(cái)型的保險(xiǎn)，我到了一對(duì)70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險(xiǎn)，但這種保險(xiǎn)類型對(duì)于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個(gè)客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個(gè)案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個(gè)客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評(píng)和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動(dòng)力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個(gè)崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動(dòng)力太強(qiáng)，則會(huì)使銷售過程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實(shí)上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人）。

看一看現(xiàn)實(shí)中的真實(shí)案例

我們曾經(jīng)在2013年8月做過一個(gè)咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。通過我們前后通過2個(gè)半月的咨詢，成功轉(zhuǎn)到銷售崗。4個(gè)月之后的客戶反饋是這樣的：“……培訓(xùn)半個(gè)月，剩下的時(shí)間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個(gè)客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個(gè)50萬以上的。每天能開發(fā)出2-5個(gè)機(jī)會(huì)客戶。副總陪我去見過2個(gè)50萬以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過8個(gè)10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個(gè)10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的。”她的DISC性格測評(píng)，絕對(duì)的I-社交型為主導(dǎo)，也就是我們常說的外向性、情商高的人；再看看蓋洛普優(yōu)勢測評(píng)的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。影響其銷售業(yè)績的優(yōu)勢：積極、競爭、取悅。

那么，有沒有內(nèi)向的人適合做銷售呢？

有！說兩個(gè)案例給大家聽。最近半年，有兩個(gè)令我印象深刻的內(nèi)向型性格的女生，都是在銷售職位上業(yè)績做得比較不錯(cuò)的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業(yè)績也通常保持在前10名之內(nèi)。那么，他們身上的哪些特質(zhì)影響了他們的業(yè)績呢？

分析依據(jù)：性格和優(yōu)勢。下文所說的性格，依據(jù)的是DISC性格測評(píng)；下文所說的優(yōu)勢，依據(jù)的是蓋洛普優(yōu)勢測評(píng)。

A的性格：完美型+穩(wěn)定型。B的性格：和A一樣，只不過穩(wěn)定型的特質(zhì)稍微高一些。

A的優(yōu)勢：學(xué)習(xí)、成就、和諧、分析、專注。B的優(yōu)勢：專注、體諒、分析、成就、競爭。

A的行業(yè)：IT培訓(xùn)，品牌影響力大，屬于行業(yè)第一品牌，客戶認(rèn)可度高。銷售模式：偏服務(wù)型銷售。因?yàn)槠放朴绊懥Υ?，知名度高，所以不需要主?dòng)營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好在線服務(wù)、及時(shí)解答客戶的問題即可。B的行業(yè)：保險(xiǎn)業(yè)，保險(xiǎn)品種較為單一，客戶可選擇余地不多，產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)客戶屬于也比較清晰。銷售模式：電話銷售。

影響A業(yè)績的原因：A的性格屬于典型的內(nèi)向型，其優(yōu)勢表明其更適合從事服務(wù)類的工作，而不是銷售。但是，因?yàn)槠渌谛袠I(yè)和公司的銷售模式的特殊性，只要服務(wù)做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。

影響B(tài)業(yè)績的原因：體諒優(yōu)勢，說明其具備同理心；競爭的優(yōu)勢，說明其具備自我驅(qū)動(dòng)力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因?yàn)槠湫愿駜?nèi)向，且在訪談中我們也確認(rèn)其并不擅長處理人際關(guān)系。所以，其的業(yè)績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對(duì)于銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在于“競爭”這一主題優(yōu)勢對(duì)于其行為模式的影響。蓋洛普對(duì)于競爭主題的行為特質(zhì)是這樣描述的：“競爭源自于比較。當(dāng)你環(huán)視四周時(shí)，你本能地意識(shí)到別人的業(yè)績。他們的業(yè)績就是你的最終標(biāo)尺。無論你如何苦干，無論你的動(dòng)機(jī)如何高尚，如果你僅僅達(dá)到自身目標(biāo)，但未能傲視同儕，你就會(huì)感到現(xiàn)有的成就空洞無物。如同所有的競爭者，你需要其他人。你需要比較。因?yàn)槿绻隳鼙容^，你就能競爭，而如果你能競爭，你就能取勝。一旦取勝，你就能感受到無與倫比的快慰。你喜歡測量，因?yàn)樗兄诒容^。你喜歡其他競爭者，因?yàn)樗麄兪鼓阏駣^。你熱愛比賽，因?yàn)橛斜荣悾捅囟〞?huì)產(chǎn)生一個(gè)贏家。你尤其喜歡勝券在握的比賽。雖然你對(duì)你的對(duì)手彬彬有禮，甚至能做到雖敗尤榮，但你參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝，你最終會(huì)避免參加取勝無望的比賽?！弊鲞^銷售的人，都會(huì)知道，這是一份比較性十分明顯的職業(yè)，每個(gè)人每天、每周、每月的業(yè)績都會(huì)寫在墻上。正是這一舉動(dòng)，刺激了其內(nèi)心強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，不斷前行。同時(shí)，因?yàn)殡娫掍N售有固定的模式，且產(chǎn)品本身的目標(biāo)針對(duì)性較強(qiáng)，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導(dǎo)致了內(nèi)向型的B也一樣取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

那么，如果換一個(gè)行業(yè)，她們是否依然能夠取得這樣的業(yè)績呢？

以上就是關(guān)于個(gè)人銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)分享相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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