完善銷售流程（完善銷售流程的意義）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于完善銷售流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、店鋪銷售流程是怎樣的？

• 2、企業(yè)如何建立完善的銷售體系

• 3、怎樣制定一個合理的銷售流程

• 4、銷售管理的工作如何進行

一、店鋪銷售流程是怎樣的？

營銷是這樣一個過程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，并以這種買賣交易活動來計劃和實施該產(chǎn)品的價格、促銷以及地點安排等措施。它里面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為“4P''’，即：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷) (Place)。

另一個重要的營銷基礎問題：人們買什么，為什么買?

你的觀眾，或目標市場，是購買你的產(chǎn)品或服務的潛在顧客的全體。我更多的是用“觀眾”(audience)這個詞，因為它能夠提示我們：生活就像是一個劇場，作為一個市場營銷者，你要像一個演員那樣設法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預期消費者或細分市場的這類群體在說些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。

對市場來說，產(chǎn)品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務，人們在市場上尋求什么“你賣的不是一個鉆頭，而是一個洞?！边@是一句流行的關于市場營銷的老生常談。我們可把這一說法更新為：人們并沒有按那些電視廣告買洗衣機，他們買的是洗衣服的關鍵性功能。這種觀點的含義是：人們實際上購買的并不是產(chǎn)品或服務本身，而是他們希望從那些產(chǎn)品或服務中得到的利益。換句話說，他們購買的是解決問題的答案。如果你處在一個生產(chǎn)硬件的企業(yè)，你可能會認為你出售的是鉆頭，但你一定會更清楚地意識到，人們真正看重的是鉆得精致的洞。

你幫助人們解決的問題，可能是關鍵性的或危及生存的問題，但也可能是最無價值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿足，然后再進入到下一個須要層次。一些購買者只打算滿足他們最低層次的需要。

一切事物都起因于某個可以感覺到的需要，不管它是對某種冰淇淋口味的追求，還是為轎車配置新的輪胎，或是追求一種發(fā)型。站在你的立場上說，即： “我有一個問題……”， “我想要……”，或“我需要……”。

這種需要刺激著我們去尋求各種方法來滿足我們的欲望。你的理性的一面開始發(fā)揮作用，在各個候選對象中進行挑選。你購買了某一產(chǎn)品，你使用了它，它實際上幫助你解決了你的問題，或完成了某一任務?；蛟S它并不像你預期的那樣發(fā)揮作用，在這種情況下，你大概會尋找一個替代產(chǎn)品來解決那一問題。無論在何種情況下，驅使你購買某一產(chǎn)品或服務的動機都是某種需要，它一般與你正在尋求其答案的問題相關聯(lián)。

人們?yōu)槭裁促I?

我經(jīng)常說，如果你想要某種液體按一定的方向流動，那么就在那個方向上挖一條溝。

換句話說，如果你想要人們購買你對問題的解決方法，那就要使解答對人們來說是容易接受的。事實上，就要使它比周圍其他人的解答方案更容易，更簡單。

假定所有的顧客正在尋求某一產(chǎn)品，我們可以對產(chǎn)品作出如下概括：

>性能如預期的那樣。

>在方便的時間和地點可以買到。

>以人們認為公平的價格來提供(假定他們會得到利益)。

>易于為人們所占有。

當人們發(fā)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品時，他們大概就會購買它，因為它滿足了人們對產(chǎn)品的功能性、實用性及易于占有性的需要。

人們在這些不同方面的強調，就是我們稱作價值的等式。人們購買某一產(chǎn)品或服務，因為他們發(fā)現(xiàn)它比類似的產(chǎn)品具有更優(yōu)良的價值。你的產(chǎn)品的性能，你提供產(chǎn)品的時間和地點，你的付款條件和保證書，就是你能夠處理的一切。恰當?shù)钠胶鈺鼓阃其N的產(chǎn)品比你的競爭者更有價值。

你正在對你的營銷活動可能把你帶到的地方進行了解。你就要開始了解營銷方向、銷售、計劃以及生產(chǎn)廣告等活動都是如何相互適應的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，詳細了解人們購買的答案，以及人們在選擇答案時寧此非彼的原因。

促使營銷成功的10種最佳方法

如果你有明確的目標意識，并能夠明智地采取行動，那么，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：

1．把長期計劃與短期計劃結合起來。如果你在白天時間考慮怎樣出售產(chǎn)品，在晚上考慮如何建設公司，那么你的回報會怎樣呢?金錢上的收獲就會令你生活得很滿意——并能繼續(xù)做生意，因而能繼續(xù)過一種較愜意的生活。

長期計劃看全局的大圖景，用圖表制定你的進程，在遠距離水平線上規(guī)定著一個個即期目標。如同船舵在船起航之前就開始轉動了很長時間一樣，營銷的功能會遠遠發(fā)生在收銀機的環(huán)形區(qū)之前。要付出同樣的時間來研究兩種類型的計劃。其結果就是營銷計劃——它勤勉地追求長期的公司戰(zhàn)略目標，如同追求短期的銷售目標一樣。

2．有條不紊地制定你的價格。低價意味著你會在每一種產(chǎn)品銷售上都要虧損，并希望在數(shù)量上進行補償。為避免這些問題，你要反復投入精力來檢查和修正你的價格策略。不要只是計算你的成本和高價；要監(jiān)視競爭者的價格，并對市場上的變化及時作出反應。你需要一種提前采取行動的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價值，以獲取更高的利潤。

3．你需要了解市場中的趨勢。顧客滿意是一個不斷變動的目標。MBA(工商管理碩士)類型的人就提高限制標準、防止期望倒轉、促進連續(xù)過程等問題，進行著喋喋不休的爭吵。取代對這一切的爭吵，你要練就一種對市場發(fā)展趨勢進行判斷的直覺，隨時注意抓住能夠令你的顧客更為滿意的機會。

4．要明智到足以清楚地估測到顧客需要什么，而且了解你的組織最適合做什么。無論你在銷售什么產(chǎn)品，你的顧客還是在尋求一個更好的價值：一個性能優(yōu)良的產(chǎn)品，價格較低，給予的服務較快，或提供了更大的利益。當顧客滿意把你置于一個你不想承擔的位置上時，你要了解你所需要的足以認清這一切的信息資料。

5．要規(guī)定自己堅持了解你的競爭者的情況——并運用那些信息。要運用各種研究方法，包括直接的和間接的，來密切注意你的競爭者的動向。

6．了解你的顧客是誰——你的全部顧客，包括你的經(jīng)銷商。你們所有的人要一起致力于在合適的時間把合適的產(chǎn)品送到合適的地點。你的分銷渠道是由多種因素組成的，包括你自己、停在你的門口要求加入推銷網(wǎng)點的人、經(jīng)銷商、零售商，以及許多參與到這一活動中的人。要知道，在買賣交易活動中找到價值，對于這個渠道中的每個成員都是重要的。

7．理解你的目標細分市場的各種不同的行為。你會成功，因為你已經(jīng)具有了我稱之為“顧客想象”的觀念。了解什么因素會影響購買的決定——在顧客頭腦中所說的最小的聲音， “大概我們最好去逛附近的商店”，“這種顏色的衣服看起來不像是我要穿的”，或“這個正好是我所需要的!”要善于觀察影響顧客的因素，從他們的文化期望到他們的行為動機。當你能夠做到設身處地地預料到顧客的需要，你就成為一個好的老板：知道什么時候該換一杯新鮮的飲料，或什么時候應該解雇一個粗俗無禮的職員。

8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養(yǎng)你與你的那些職員的銷售技能。廣告只是把人們帶到門口，是銷售方法才把希望轉變成顧客。要完善你的銷售方法，并把你所知道的知識傳授給你的公司中的其他人，以此來最大限度地擴大你的營銷活動。廣告對于營銷過程中較多的個體性成分來說，只是一個序幕。因此，你的銷售職員的素質至少與你的廣告活動的質量一樣重要。

9．要有一個意見溝通計劃，包括公共關系、對廣告活動付費以及一個營銷策略。要培養(yǎng)一種對你的產(chǎn)品或服務的利益的強烈的自覺意識，然后清楚地通過每一種適當?shù)拿浇檫M行意見交流。當顧客的動機適合你的經(jīng)營目標時，要運用促銷手段來強化顧客的購買動機。

10．為你的營銷活動采用一種可靠的預算方法。完美的營銷活動意味著你會經(jīng)?？吹皆谒Ｍ默F(xiàn)金流入之前經(jīng)歷一個現(xiàn)金的外流過程。不要為此而煩惱；相反，要運用一種專業(yè)性方法來限定實際預算，并估測相對于目標的績效情況。

簡而言之，你需要知道你的企業(yè)所要達到的成功程度，與你使顧客成功所達到的程度是一樣的。你要運用營銷方法使這一切成為現(xiàn)實。 幾乎每一個人都知道，一種正確的態(tài)度對于任何工作來說都是至關重要的。我希望你能夠以這種態(tài)度來開始你的營銷冒險。在你什么時候對所做的努力感到灰心喪氣之時，就讀一讀這10項最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。

沒有人會因為一個糟糕的營銷計劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當銷售目標沒有實現(xiàn)，當好的產(chǎn)品積壓著賣不出去，當錢都花費在賣不出去的產(chǎn)品上，此時老板卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了，破產(chǎn)了，或失去了經(jīng)多年發(fā)展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：一點也不要害怕實驗。沒有嘗試過一切的人，會失去成功的機會，就像會失去失敗的機會一樣。不要為之煩惱，要向醫(yī)療大夫學習。先診斷問題，然后開出解答的藥方。分析你的營銷形勢，直到你感到已經(jīng)診斷出你必須糾正的弱點時為止。然后，開出一個營銷計劃的藥方，來糾正你的弱點，增強你的實力。

回答者：宇航他哥 - 見習魔法師 二級 12-7 19:23

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營銷是指人類與市場有關的活動，即指為滿足人們的需要或欲望，通過市場的作用實現(xiàn)潛在的交換的活動。如果一方尋求交換的動機比另一方更積極，我們就把前者稱為營銷者，把后者稱為潛在的消費者。營銷者是指那些愿意用自己的有價物品作為交換，從而得到他人資源的人。營銷者尋求的是另外一方的反應：是否愿意買賣某種物品。也就是說，營銷者既可以是買主也可以是賣主。如果買賣雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱為營銷者，并把這種情況稱作相互營銷。

市場營銷的實質可以總結成三條重要的原理，即顧客價值原理、競爭優(yōu)勢原理和集中優(yōu)勢原理。

顧客價值原理。購買者在眾多的產(chǎn)品中會挑選出自己最中意的產(chǎn)品，是因為購買者認為從這種產(chǎn)品中獲得了最大價值。這就是顧客價值。營銷的實質就是通過提供比競爭者更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴充產(chǎn)品類型和產(chǎn)品功能，可以提高產(chǎn)品質量和服務質量，也可降低價格，也可以使用前幾種方法的組合。企業(yè)提高了產(chǎn)品的性能和服務質量，就可能贏得顧客的滿意。

競爭優(yōu)勢原理。競爭優(yōu)勢就是在某一種競爭狀況下，能對顧客具有更大吸引力的一種總體優(yōu)勢。產(chǎn)品、價格、廣告、促銷和分銷等都可成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢，不同的行業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑不同。現(xiàn)代市場營銷競爭中，差異化戰(zhàn)略成了企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的有力途徑。

集中優(yōu)勢原理。就是指企業(yè)為了在某一競爭優(yōu)勢上成功地實現(xiàn)顧客價值的創(chuàng)造，必須集中精力。

函件是郵政的專營業(yè)務，是郵政的基礎核心業(yè)務，是衡量一個國家郵政發(fā)展水平的重要標志，是郵政業(yè)務發(fā)展的重中之重。因此，要加大力度開發(fā)函件業(yè)務市場，搞好函件業(yè)務的營銷創(chuàng)新工作，實現(xiàn)函件業(yè)務的持續(xù)、健康、規(guī)模發(fā)展。

加強函件業(yè)務經(jīng)營管理，抓好營銷創(chuàng)新。明確函件經(jīng)營管理職責，落實函件發(fā)展目標責任制。為了集中力量抓函件業(yè)務的發(fā)展，國家郵政局在公眾服務部設立函件業(yè)務發(fā)展中心，具體負責全國函件業(yè)務的市場開發(fā)和經(jīng)營管理工作。國家局和各省已簽訂了函件發(fā)展目標責任制，要求各局要把函件業(yè)務作為“一把手”工程來抓，實行目標責任制，落實相應的責任機構和人員。要在人、財、物上適度向函件業(yè)務傾斜，對完成或超額完成計劃目標的單位和責任人給予獎勵，確保計劃目標的實現(xiàn)。

組建函件業(yè)務營銷隊伍，抓好方案營銷。要重視函件營銷人員的培訓工作，推行現(xiàn)代營銷理念，加強營銷策劃，推行營銷目標責任制。福建省廈門市同安郵政分局以辦學特點和校園特色為營銷切入點，獨辟蹊徑，大力發(fā)展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學校就制作明信片5000枚。為做好聾啞學校的明信片，同安郵政分局突破校園風光的框框，從吸引社會各界關心聾啞兒童的教育入手，以“您的愛與奉獻帶給了孩子們歡欣與鼓舞”為主題，在構圖上采用校園作底景，插入反映社會捐款和聾啞兒童學習、娛樂的4幅小照片，突出了“愛心”的手語，極具宣傳作用。同安聾啞學校把這枚制作獨具匠心的明信片，作為贈送“獻愛心”單位（個人）的禮物和向社會作宣傳的精品，受到廣泛的好評。

切實改進投遞服務水平，提高傳遞質量。投遞服務質量的優(yōu)劣，直接影響到郵政的信譽和函件業(yè)務的發(fā)展，要加強投遞質量管理，確保投遞時限，按客戶需求提供個性化的投遞服務。對郵政商函廣告公司制作的商函，因名址有誤造成無法投遞的，退回原制作單位；對社會單位制作的商函，名址有誤造成無法投遞的，要及時將商函退回寄件人；對無名址商函廣告的投遞，要按客戶要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關制度加強投遞出班和回班的檢查，并和個人經(jīng)濟責任制考核掛鉤。函件經(jīng)營管理部門要與投遞公司做好協(xié)調工作，簽訂服務協(xié)議，制定嚴格獎懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質量。

加強函件業(yè)務管理，規(guī)范經(jīng)營行為。低資費、跨界攬收是函件業(yè)務發(fā)展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國的函件量、收都帶來嚴重的損失。應從維護全網(wǎng)利益，維護函件的專營權，維護郵政信譽的高度出發(fā)，認真履行檢查職責，加大查處力度，有效扼制本省范圍內的違規(guī)經(jīng)營行為。

2002年全國函件業(yè)務量目標確定為突破100億件，其中商業(yè)函件比重超過50％。商業(yè)函件是指面向社會各類客戶以提供信息服務為目的，按大宗方式交寄的商務性函件。商業(yè)函件主要由三部分構成：商業(yè)信函（包括廣告類商業(yè)信函和賬單類信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。

2002年全國商業(yè)函件發(fā)展目標是：商業(yè)信函18億件（其中賬單類信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。

把商業(yè)廣告信函作為發(fā)展重點，大力拓展廣告商函市場。2002年，商業(yè)廣告信函（簡稱DM）是函件業(yè)務發(fā)展的重點，要努力實現(xiàn)其跨越式發(fā)展。要在消費者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業(yè)拓展市場以實現(xiàn)其經(jīng)營目標。

打造DM品牌，營造廣告信函市場氛圍。DM廣告信函要作為一種郵政廣告媒體向社會推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標市場定位在：各類直銷型企業(yè)、大型商場、超市等零售連鎖經(jīng)銷商、批發(fā)商、郵購公司以及經(jīng)營小家電、醫(yī)藥、化妝品等的企業(yè)。要利用電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體對商函廣告業(yè)務進行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會的各個方面，引導消費者消費；另一方面也要利用郵政自身的媒體進行業(yè)務宣傳，通過召開媒體推介會或現(xiàn)場交流會等形式做好商函的推廣工作。

開展互動營銷活動，積極引導企業(yè)使用郵政商函廣告。要積極開展營銷活動，推行大客戶經(jīng)理制，為一些大客戶配備客戶經(jīng)理，實行全過程服務。要幫助企業(yè)建立自身的個性化數(shù)據(jù)庫，大力發(fā)展針對性、經(jīng)濟性、實效性強的商品服務廣告，幫助商家推銷產(chǎn)品，從而贏得他們對郵政廣告商函業(yè)務的信賴，提高廣告商函社會認知度，打造廣告商函的媒體品牌。

為進一步擴大商函的市場占有率，要鼓勵社會工商企業(yè)使用或參與制作商函，共同開發(fā)商函市場。推動商函發(fā)展的社會化，大力推廣“商函代理制”。郵政商函廣告擁有以郵政服務網(wǎng)點為依托的強大優(yōu)勢，要積極依靠社會力量，發(fā)展商函代理制。要與眾多廣告公司開展深層次、全方位的合作，借助其成熟的營銷渠道、專業(yè)人才和成功經(jīng)驗，來發(fā)展商函廣告業(yè)務。特別是要加強與全案策劃公司的合作，使他們認識到郵政商函廣告的優(yōu)勢，在企業(yè)策劃營銷中使用郵政商函廣告媒體，來達到推廣產(chǎn)品的目的，實現(xiàn)雙贏。

進一步加大對賬單信函的市場拓展力度，提高市場份額。隨著中國正式加入WTO及國家逐步開放金融、電信、公用事業(yè)（水、電、煤、社會保險）、制造業(yè)等市場，這些行業(yè)紛紛把改進自身服務質量，樹立良好的企業(yè)形象，提升客戶滿意度作為最迫切的任務。眾多企業(yè)已開始著手制作個性化的賬單，以培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度。因此，作為聯(lián)系企業(yè)和客戶的紐帶和最直觀體現(xiàn)其服務質量的賬單函件，蘊藏著巨大發(fā)展?jié)摿?。郵政各級部門應清醒地認識到這一點，抓住機遇，大力發(fā)展賬單函件。過去，吉林省蛟河市拉法鎮(zhèn)的農村電話用戶，為了知道自己每月電話費使用情況，要跑十里甚至幾十里路到郵局、電信局查詢，很不方便?，F(xiàn)在，農民坐在家中就能按月接到話費清單。原來，只有5名職工的拉法郵政支局，在征得用戶同意的前提下，以每臺電話每年交10元錢手續(xù)費的低價，為農村電話用戶代寄話費單。這項服務受到了農民的歡迎。僅半年時間，就有650戶農村老電話用戶和一些正在辦理裝電話手續(xù)的用戶，主動到郵局辦理了代寄手續(xù)。目前，這項業(yè)務已占該支局函件收入計劃的85％。

要把電信話費賬單和銀行卡消費對賬單列為發(fā)展重點，實現(xiàn)規(guī)模制作，要把賬單函件向保險、電力、稅務、證券、社保等多個行業(yè)拓展。要認真分析研究本地賬單市場占有率，一要抓重點行業(yè)、重點客戶，積極、主動幫助其做好賬單的策劃、設計、制作等服務工作；二要切實抓好投遞質量，確保用戶要求的時限和質量到位；三要發(fā)揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發(fā)揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單制作成本，實現(xiàn)賬單業(yè)務的增值，與客戶實現(xiàn)雙贏。

發(fā)揮郵政全網(wǎng)優(yōu)勢，實現(xiàn)《中郵專送廣告》業(yè)務的規(guī)模經(jīng)營?！吨朽]專送廣告》業(yè)務的發(fā)展要發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢，要進一步做大規(guī)模。認真做好市場調查，進行市場細分。鞏固現(xiàn)實客戶，把潛在客戶發(fā)展現(xiàn)實客戶。采用多種形式發(fā)展《中郵專送廣告》。要細分當?shù)氐慕?jīng)濟文化市場，根據(jù)不同的市場需求，推出分類、專欄版面廣告，在內容分類上應更加細化，形式上采用單頁式、郵簡式、本冊式和精品本冊式《中郵專送廣告》，進一步增強競爭實力。大力推動《中郵專送廣告》聯(lián)網(wǎng)運行業(yè)務的發(fā)展。要進一步推動全國、全省、地市《中郵專送廣告》的聯(lián)網(wǎng)運行，做大規(guī)模，滿足客戶異地發(fā)布廣告的需求。不斷提高《中郵專送廣告》的質量和設計創(chuàng)意水平，加密出版期，做好投遞服務工作。

抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發(fā)，推出函件業(yè)務新品種。要利用好國家郵政局專用郵資圖政策，進一步加大市場開發(fā)力度。對旅游門票明信片、產(chǎn)品質量反饋卡、公益事業(yè)和大型活動等題材仍可進行開發(fā)。對國家局近期推出的小規(guī)格普通郵資明信片和普通郵資7號封兩項業(yè)務新品種，要把握正確市場定位，做好開發(fā)工作。此外，校園仍是重點開發(fā)的市場，校園封（片）的開發(fā)應注重宣傳學校的文化背景和設計思路的創(chuàng)新，以滿足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印制質量和時限，確保按期完成印制數(shù)量。

為了進一步滿足社會用戶對函件業(yè)務時限的要求，國家局今年擬推出快遞信函業(yè)務，正式在全國范圍內開辦混合信函業(yè)務。這兩項業(yè)務可以有效地增加函件業(yè)務品種，為社會各層次用戶提供更多業(yè)務選擇。

積極打造函件業(yè)務發(fā)展基礎建設平臺，為商函發(fā)展做好支撐。高起點做好商函制作中心，實現(xiàn)商函制作的社會化。郵政商函制作中心建設應遵循兩個原則：一是集中建設的原則。根據(jù)我國商函市場分布情況，國家局已對7個一級郵區(qū)中心所在城市的商函制作中心進行了重點建設。各局根據(jù)省內實際情況，重點建設省會和大城市的商函中心，形成全國商函制作體系。二是堅持重點商函制作中心向規(guī)?；⒅悄芑?、網(wǎng)絡化方向建設的原則。重點商函制作中心要配備多功能、多樣化的商函設備，形成綜合的、大規(guī)模生產(chǎn)的制作能力。要配備高品質的設備及軟件系統(tǒng)，體現(xiàn)出郵政在商函制作上的技術優(yōu)勢，賬單類業(yè)務要求內件和名址的惟一對應。重點商函制作中心的建設還應做好與各商函制作中心之間聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)傳輸工作，管理趨向網(wǎng)絡化。此外，郵政部門發(fā)展商函應以促進商函使用社會化為目標，不宜單純依靠自身制作能力，還應積極鼓勵社會力量建設商函制作中心，以制作促進商函寄遞，共同推動商函業(yè)務發(fā)展。

拓寬思路，多種渠道建設名址信息庫。名址信息數(shù)據(jù)庫建設要克服“等、靠、要”的思想，積極拓寬思路，從郵政企業(yè)自身和社會兩個渠道建設名址信息庫。郵政名址信息數(shù)據(jù)庫實行總體規(guī)劃設計。要按國家局已發(fā)布的《郵政用個人基本信息庫結構》和《郵政用全國組織機構信息庫結構》兩個郵政行業(yè)標準，采用多種方式來進行采集。要特別重視做好個人名址庫的采集工作，充分發(fā)揮投遞的資源優(yōu)勢，真正實現(xiàn)終端的動態(tài)維護，提高名址庫的實用性，降低退信率。同時要積極幫助企業(yè)建設客戶名址信息庫。市場競爭的日益加劇促使家電、藥業(yè)、煙酒、保險、航空等眾多企業(yè)重視產(chǎn)品定位和售后服務，建立和擁有客戶名址信息庫。要積極幫助企業(yè)搜集和積累消費者信息，建立個性化名址信息庫，引導企業(yè)使用名址信息庫發(fā)商函，進行產(chǎn)品和服務的促銷，拓寬商函發(fā)展路子。

回答者： 丹丹愛吃魚 - 見習魔法師 二級 12-7 19:34

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其實做營銷也就是和人打交道，學會做人也就學會了做營銷，什么4p都是瞎撤的，別相信，盡信書不如無書，以上只是個人見解，如有雷同，是屬巧合

回答者：lyting1223 - 試用期 一級 12-7 19:56

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哦,諸位的講解都那么生動祥盡啊，還有我說話的余地嗎？

我隨便說幾句吧。

營銷其實就是對物品的銷售，當然這需要“技術”，其實這也是一種藝術，朋友，有機會多學學吧。多著呢！

回答者：煌龍 - 助理 二級 12-7 21:46

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營銷是這樣一個過程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，并以這種買賣交易活動來計劃和實施該產(chǎn)品的價格、促銷以及地點安排等措施。它里面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為“4P''’，即：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷) (Place)。

回答者：fjpfanjp - 助理 三級 12-8 09:22

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就是個人或組織通過辯別和滿足顧客的需要,把社會或私人的需要變成有利可圖的商機的一切有關活動.

換句話說,就是有利益的滿足顧客的需要

二、企業(yè)如何建立完善的銷售體系

無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。那么企業(yè)如何建立完善的銷售體系?下面我整理的企業(yè)建立完善的銷售體系的 方法 ，供你參考。

企業(yè)建立完善的銷售體系的方法

1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2.業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售 報告 、 月 工作 總結 和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視 工作報告 、周定點 拜訪 路線、市場登記處報告等。?

3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4.結果管理。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

企業(yè)銷售 管理過程

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構的設置。

業(yè)績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業(yè)務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

表現(xiàn)評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的 工作計劃 及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的 經(jīng)驗 。成功的經(jīng)驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。

完美的銷售管理體系建設四步走

作全面的銷售計劃

銷售計劃管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的銷售管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售管理計劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達目標數(shù)字，卻不指導他們制定 實施方案 ;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

人性化管理銷售部經(jīng)理

北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學習提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步。”

人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，銷售管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見。”北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。

結果管理是關鍵

結果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。

“銷售行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從銷售管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經(jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便銷售管理層及時做出對策。

然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

不要畏懼問題存在

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出于對企業(yè)銷售管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控銷售管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說。

許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結果，銷售部需要對公司的 市場營銷 策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。

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三、怎樣制定一個合理的銷售流程

可以多參考余世維的講座然后融合到自己的日常工作當中來

比如：銷售首先要抓住的一個切入點就是年度計劃，分為銷售計劃和回款計劃。伴隨著回款計劃還應擁有配套的控制逾期賬款和異常賬款的計劃。

有了計劃下一步就是任務的分解，分解到每個月，就有了一個完整的目標

按照目標推出重點客戶、次要客戶和潛在客戶。

利用拜訪、傳單、電話、展會等各種手段與客戶聯(lián)系

關注前期的策劃、過程的跟蹤、合同的合理訂立、按計劃有效的資金流動（回款）。

橫向的部門之間的溝通、同步、配合。

以上只是簡單說說，畢竟銷售流程在流程建立里是最困難的，因為他不是一成不變的，而且不同行業(yè)有不同的針對性。

我比較推薦的是卷軸式的流程圖表示方法。

本人就是專門研究流程（在公司是流程小組的組長）。而且還有兩個高級顧問當老師，對流程比較感興趣，如果有條件的話本人愿意和您探討具體的銷售流程。

歡迎加我做好友?。ㄓ朽]箱可以給你發(fā)幾個本人做的流程樣本）

希望有用，快樂流程！

四、銷售管理的工作如何進行

導語：大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。

銷售管理的工作如何進行

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估。

銷售過程管理要從哪幾個方面進行管理

1、健全和完善相應的銷售過程管理職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。

組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類銷售過程管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

2、銷售過程管理過程細分化，角色分工，團隊合作：

根據(jù)項目銷售過程管理過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合;在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

在銷售過程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的`話，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協(xié)同，中后期以商務經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。

3、銷售過程管理建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

4、建立項目型銷售過程管理過程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，?幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，?并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

5、銷售過程管理的最高境界是標準化;

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。

以上就是關于完善銷售流程相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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