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客戶開發(fā)的常用方法有（客戶開發(fā)的常用方法有哪些-）

發(fā)布時間：2023-03-16 21:18:36 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 945 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶開發(fā)的常用方法有的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、顧客開發(fā)的途徑有哪些？
2、開發(fā)新客戶的五個技巧
3、客戶開發(fā)的方法有哪些？
4、開發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

客戶開發(fā)的常用方法有（客戶開發(fā)的常用方法有哪些-）

一、顧客開發(fā)的途徑有哪些？

郭漢堯營銷管理博客論壇資深訂貨會培訓(xùn)專家郭漢堯老師指出：顧客開發(fā)的途徑!

1.顧客的價值

顧客的價值=貨品平均值×購買系列×購買次數(shù)（或轉(zhuǎn)介紹次數(shù)）×顧客的壽命價值×口碑/聲音

2.維持老顧客，讓老顧客介紹新顧客

a) 樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念

b) 盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品

c) 制定公平合理的價格策略

d) 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

3.電話營銷

電話營銷是指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。

4.關(guān)聯(lián)店的聯(lián)合

關(guān)聯(lián)店的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：客層與本店的互補作用；消費頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標客層。

聯(lián)合關(guān)聯(lián)店的條件主要遵循以下原則：商圈范圍在一公里以內(nèi)；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績在商圈內(nèi)為同業(yè)態(tài)中排名前三位；經(jīng)營財務(wù)狀況良好。

關(guān)聯(lián)的合作方式主要包括：互相交換同等數(shù)量的基本顧客資料；相互寄發(fā)或聯(lián)合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯(lián)合促鎖活動；共同舉辦社區(qū)休閑、公益活動，提升店鋪形象。

二、開發(fā)新客戶的五個技巧

開發(fā)新客戶的五個技巧

開發(fā)新客戶的五個技巧，作為一個企業(yè)，開發(fā)客戶的方法是有很多的，而對于開發(fā)什么樣的客戶，維持好客戶的穩(wěn)定性等，則需要一些不一樣的技巧，那么開發(fā)新客戶的五個技巧都有些什么呢？

開發(fā)新客戶的五個技巧1

1、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：

一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力;

二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供;

三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商;

四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。

所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。

千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。

同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的。walmart的生意誰都希望做，但walmart對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。

2、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。

3、聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。

通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。

知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進行e-mail往來了。

千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感，這也是大多數(shù)進口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。

4、建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。

網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。

5、對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。

可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。

開發(fā)新客戶的五個技巧2

1、挖掘客戶

挖掘客戶即對一片空白市場進行客戶篩選，也就是尋找客戶資料。不能無邏輯滿大街的尋找，而是要先根據(jù)自己的品牌和產(chǎn)品類型來定位客戶群像，哪些是有需求的客戶哪些是沒有需求的客戶，設(shè)定一個大概的范圍在進行尋找。

2、邀約客戶

在獲得一定的客戶資料后，我們就可以開始分批邀約客戶。通過電話、微信等方式進行邀約，向客戶介紹產(chǎn)品和事業(yè)機會時，盡量言簡意賅，注意一些基本禮儀，如果溝通得當，能直接跳過面談客戶的流程成單。

3、面談客戶

面談對于直銷人來說是一種考驗。面談客戶時要注意兩個問題：

一是選取地點和時間，將時間最大化安排，以客戶的時間為主但是距離邀約不能太遠否則很容易讓客戶失去興趣。

二是要注意面談時自己的著裝以及言語，要充分做好準備之后再進行，可以比預(yù)約時間早到10分鐘。交談的過程中遇到比較尷尬的事情可以轉(zhuǎn)換話題調(diào)節(jié)氛圍，再將客戶拉近品牌和產(chǎn)品。

4、促進成單

無論是邀約客戶還是面談客戶，目的就是要讓客戶下單，很多客戶在下單前都會猶豫許久，這時你不妨采用以下幾個技巧促進成單：

1）二選一法

在直銷領(lǐng)域里，常見的提供選擇法就是二選一法，也就是在客戶不知道該選擇哪一個產(chǎn)品的時候，猶豫搖擺不定的時候，直銷員給出客戶兩個選擇，讓客戶從中進行選擇。

2）及時后撤法

對于天生優(yōu)柔寡斷的客戶，盡量讓客戶不拖拖拉拉，發(fā)現(xiàn)他的興趣，就一定要快速地做好增強客戶購買欲望的想法，甚至及時地后撤，給客戶一種其實缺少他一個客戶并不缺，有很多其他人都愿意購買這個產(chǎn)品的姿態(tài)，從而讓整個談單可以更順暢。

3）真誠示拙法

在直銷發(fā)展的過程中，難免會遇到一些很厲害的客戶，也許人生閱歷、也許常識知識都是非常強大的，不管用什么技巧，在他眼中都很透明，這時候，不妨將自己的真誠、將自己的笨拙展現(xiàn)出來，讓他教你，他教你多了，也許也能夠有意外驚喜，愿意成為你的客戶。

4）恰當挑釁法

每個人都是要面子的，有的客戶在你面前展現(xiàn)出了他有實力的一面，你看到他相對自負的模樣，知道了客戶的心理防線和期待值，就不放用稍微挑釁的語言，讓他購買。一定要注意尺度，千萬不要在任何時候冒犯客戶，這個方法要建立在你們彼此都了解的前提之下來用。

5）此刻成單法

當客戶表現(xiàn)出想要購買的意愿或者是想要加盟的姿態(tài)時，你就別啰嗦了，拿出你的付款碼或者讓客戶把地址甩過來，直接成單，不必再來介紹這樣那樣的東西，等到客戶付款成功后，再來說各種功能、產(chǎn)品的注意事項等等內(nèi)容，這才是真正的好東西。

開發(fā)新客戶的五個技巧3

十個開發(fā)新客戶的小技巧：

1、每天安排一小時

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的`約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

2、盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。

3、電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

4、在打電話前準備一個名單

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

5、專注工作

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

6、如果傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就避開電話高峰時間

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

7、變換致電時間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

8、客戶的資料必須井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。

10、不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

可能遇到的突發(fā)狀況：

1、遇到客戶摔電話

有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語結(jié)束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

2、遇到客戶斥責(zé)

做生意不如教朋友，當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。

有時候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了！

3、遇到客戶推脫

這是最常見的一種，其實處理很簡單。認真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏?，不必和這樣的人說的太詳細，留給一個好印象即可。

有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。

只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。

三、客戶開發(fā)的方法有哪些？

第二，增加公司的激勵點。如果金錢激勵的不夠，可以加大激勵程度。激勵程度高低沒有具體的杠桿，但是有一種流行的說法--不要太高，也不要太低。太高了會不斷地增加被激勵者胃口，最后公司不堪重負；太低了又起不到激勵作用。具體是多少，要根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟情況來定，沒辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵不一定要靠金錢激勵，還有職位、榮譽等非物質(zhì)激勵。要想辦法結(jié)合起來。第三，增加負向激勵。有獎就有罰。在激勵理論中歷來有X理論和Y理論之爭，但我的建議是兩者兼?zhèn)洌瑑墒侄家病Ｈ诵约扔蟹e極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵（趨利），也要充分考慮負面激勵（避害）。馬基雅維利在《君主論》中有一句話，大意是說：予人恩惠，要一點一點給，不要一下子全給完；但是打擊別人，則要一次完成，要打擊到你不用擔(dān)心他還手為止。這句話本身雖然太政治，但是對于激勵管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說，負向激勵雖然沒有固定標準，但是懲罰一個人，一定要懲罰到他感覺痛。否則，搞得對方不疼不癢，不僅起到不到激勵作用，還開罪了對方，起到相反的作用。第四，把業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務(wù)員認為事情可做可不做，也就是說，公司的利潤是否增長與他沒有太大關(guān)系，這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個危險信號，如果員工失去了改善工作的動力，公司也就失去了提高利潤的動力。但是這種掛鉤要注意一個度，簡與繁的度。我看過一篇文章，叫作績效考評不應(yīng)直接同員工利益掛鉤，文中提到一種現(xiàn)象--考評失調(diào)。考評失調(diào)是指考評過程本身帶來的行為與公司的最佳利益相反。文中認為一旦考評與獎懲威脅緊密聯(lián)系在一起時，考評的信息價值就附屬于‘它對人們付出更多努力所做出的激勵或懲處'，這會引起員工懼怕，同時也是考評失調(diào)的主因。...... 一旦出現(xiàn)考評失調(diào)現(xiàn)象，雖然企業(yè)具體的數(shù)字可能有所上升，但真正重要的績效卻將越變越糟。我個人認為，員工利益和公司利益掛鉤本身并沒有什么錯，問題是不要把這件事情搞的太過繁瑣，要簡單明了。激勵措施要想起到激勵作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復(fù)雜，涉及方面太多、太細，員工就會感覺自己在公司的行為受到了莫大的束縛，做什么都要小心翼翼，四面都是墻，到處都是雷池，這也不敢招，那也不敢碰。連平時的工作都提心吊膽，還談什么創(chuàng)新？還談什么改進？不逃脫外流就不錯了。誰喜歡被別人束縛呢？！所以，要綁人，用幾條粗繩子就夠了，干嘛非得把人從頭到腳用細繩纏的密密麻麻、結(jié)結(jié)實實，搞得像個木乃伊呢？第五，保證激勵措施的公平性和激勵過程的公開性。現(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本，而是一言堂，帶來的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點，但真正做起事來，還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵制度尤其如此。在激勵理論中，還有一個著名的理論為公平理論，如果員工感覺到他的回報和付出之比值，比別人要小，那么他就會感覺不公平。打個比方，你和同學(xué)都考了一百分，但是老師獎勵你一個大紅花，而獎勵同學(xué)兩個。你就會產(chǎn)生一種不公平感，即使你也獲得了獎勵。所以，必須要保證激勵措施的公平性，同時也要保證激勵過程的公開性。只有這樣才能服人，也起到擴大激勵影響范圍的作用。這對于一些小公司的管理者尤其重要。第六，把好公司的進人關(guān)。如果真是因為業(yè)務(wù)員的能力不行，那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點道理簡單明了，說多了還容易跑題，所以在此不需贅言。第七，打造公司的競爭優(yōu)勢。這一點對于每一個公司都是重要的?？赡苣鷷f，怎么打造？我們公司這么小，有什么優(yōu)勢？如果真是這樣，那就請您關(guān)門歇業(yè)好了，因為市場不只您一家公司，您不在，有的是別人頂上。即使您不主動關(guān)門，遲早有一天也會被別人打關(guān)門。所以，只要你想在市場上生存，那就要打造優(yōu)勢，這個優(yōu)勢可能是技術(shù)，可能是文化，也可能是服務(wù)。甚至可能是您公司業(yè)務(wù)員的臉蛋和聲音，不過這個很難長久，也容易被人模范，所以不能算是核心優(yōu)勢。真正的核心優(yōu)勢是別人模仿不了的。

四、開發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

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新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機，直飲機，家用凈水器，商用凈水器。現(xiàn)在我談?wù)剛€人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解，

一、開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降住ｉ_發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

2、耐心。喬. 吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、自我形象設(shè)計。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關(guān)資料的準備。營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要對公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調(diào)研

1、風(fēng)土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發(fā)力度要加強。

在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場*作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。

六、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù)，接待服務(wù)，市場開發(fā)服務(wù)，客戶服務(wù)是在市場開發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場人員要了解產(chǎn)品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價格，付款，技術(shù)等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務(wù)文章做好。

接待服務(wù):市場人員在接待客戶時，把感情服務(wù)做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應(yīng)嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

市場開發(fā)服務(wù):鼓勵客戶開發(fā)更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長。

以上就是關(guān)于客戶開發(fā)的常用方法有相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。