知名品牌營(yíng)銷(xiāo)案例100例

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于知名品牌營(yíng)銷(xiāo)案例100例的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例

• 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例有哪些，讓我借鑒一下哈？

• 3、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

• 4、酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例_酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

一、經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例

要設(shè)計(jì)一個(gè)案例分析計(jì)劃，則需要決定數(shù)據(jù)來(lái)源、分析著手點(diǎn)、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細(xì)節(jié)。為此，下面由我為大家整理經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例篇一

農(nóng)資行業(yè)試水社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動(dòng)會(huì)成功，也有不少人想學(xué)習(xí)這個(gè)活動(dòng)的運(yùn)作。那么，我們就來(lái)理順一下這個(gè)活動(dòng)做的還算成功的幾個(gè)關(guān)鍵詞。

首先，“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績(jī)，與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系，也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群，這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。

其次，“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號(hào)，覆蓋精準(zhǔn)人群4萬(wàn)多人，其中，以70、80、90新生代農(nóng)資人為主，這些人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練，容易接受新的觀(guān)點(diǎn)，成為了此次營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的主力軍，即人。

再次，磷酸二氫鉀本身是一個(gè)行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格透明，使用技術(shù)低，用量大。用戶(hù)教育成本低，容易做出來(lái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是一款非常適合在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中傳播的產(chǎn)品。此外，成都尼達(dá)羅作為一家專(zhuān)業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè)，也很好的給產(chǎn)品做了信任背書(shū)。

接著，老貓通過(guò)傳播磷酸二氫鉀專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及對(duì)其市場(chǎng)的分析，快速的獲得粉絲的認(rèn)可和建立信任，確定銷(xiāo)售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且，磷酸二氫鉀，低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格，本身就造成了一個(gè)行業(yè)的社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題，通過(guò)前期粉絲內(nèi)部的參與傳播，到最后，行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個(gè)群體，使得這個(gè)群體通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息，同時(shí)也為農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)提供了支持和土壤，使得社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播成為了可能性。

另外，農(nóng)資行業(yè)到了一個(gè)集體迷茫和升級(jí)的時(shí)候，高成本，低效率的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)可以取得成功的關(guān)鍵因素之一，拋開(kāi)了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié)，直接做到零售商，從而降低了產(chǎn)品的流通成本。

作為一個(gè)行業(yè)原創(chuàng)自媒體，每天農(nóng)資的定位是比較精準(zhǔn)的：每天一個(gè)農(nóng)資人的故事，以農(nóng)資人故事為主，切入。所傳播內(nèi)容就無(wú)須嚴(yán)謹(jǐn)和客觀(guān)，只要生動(dòng)，有價(jià)值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷(xiāo)商群體。這樣，有利于粉絲群中經(jīng)銷(xiāo)商的沉淀和積累。

沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何推廣和宣傳，做到現(xiàn)在的行業(yè)大號(hào)，靠的就是內(nèi)容為王。其次，每天農(nóng)資和老貓兩個(gè)標(biāo)簽是相關(guān)聯(lián)的，老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個(gè)符號(hào)，即自媒體的“自”，讓別人感覺(jué)到每天農(nóng)資以一個(gè)擬人的形態(tài)存在著，大家不會(huì)把每天農(nóng)資當(dāng)成一個(gè)冰冷的賬號(hào)或者媒體，而是當(dāng)成老貓這個(gè)人，時(shí)不時(shí)的也能在各個(gè)行業(yè)群里見(jiàn)到老貓活躍的身影，就給大家一種，每天農(nóng)資就在身邊的感覺(jué)，可靠，值得信賴(lài)。

這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說(shuō)的那樣：大企業(yè)到時(shí)候出事了還會(huì)踢皮球，找不到人，但是老貓不會(huì)，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷臉的事，你不可能坑我，這體現(xiàn)了社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的扁平化。

每天農(nóng)資極大的調(diào)動(dòng)了粉絲的積極性。

以聯(lián)合農(nóng)資零售團(tuán)購(gòu)為賣(mài)點(diǎn)，很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體，進(jìn)行小范圍的參與。

從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價(jià)格等等，都讓前期的粉絲群參與了進(jìn)來(lái)，從而增加了粉絲的參與感。甚至，產(chǎn)品的包裝，都是粉絲自己找的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的。

話(huà)題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)流通的工具就是降低流通成本”為理由，很好的代入了“零利潤(rùn)銷(xiāo)售”這個(gè)概念，以低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格去操作這個(gè)產(chǎn)品，本身就具有很大的話(huà)題性。

活動(dòng) 當(dāng)籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后，就開(kāi)始了對(duì)“我們賣(mài)磷酸二氫鉀看法”的話(huà)題活動(dòng)，通過(guò)鐵桿粉絲帶動(dòng)行業(yè)相關(guān)認(rèn)識(shí)積極參與進(jìn)來(lái)。為這次的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)制造了外圍人氣。

猜價(jià)格 這次社會(huì)化嘗試，除了粉絲基數(shù)外，另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素就是價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，常規(guī)產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比永遠(yuǎn)是一把利器。

所以，每天農(nóng)資就極大地借用這個(gè)機(jī)會(huì)，在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價(jià)格活動(dòng)，只要猜準(zhǔn)實(shí)際價(jià)格，就贈(zèng)送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價(jià)格和性?xún)r(jià)比上。

美中不足的是，這次活動(dòng)范圍較小，主要是在自己鐵桿粉絲當(dāng)中進(jìn)行的，沒(méi)有向外擴(kuò)散。

預(yù)售 通過(guò)預(yù)售，給磷酸二氫鉀銷(xiāo)售價(jià)格低，不是惡意殺價(jià)，而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。

運(yùn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi)根本就不是一個(gè)問(wèn)題，但是當(dāng)時(shí)有人提出運(yùn)費(fèi)成本太高，就又引發(fā)了大家對(duì)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的猜測(cè)和抱怨，但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對(duì)，很好的把這次的抱怨和猜疑，轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠(chéng)度，運(yùn)費(fèi)最后還是那個(gè)運(yùn)費(fèi)，但是每天農(nóng)資工作人員的認(rèn)真態(tài)度卻得到了大家的認(rèn)可。

售完 當(dāng)產(chǎn)品已發(fā)送，都達(dá)到客戶(hù)手中的時(shí)候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖，刷臉，得磷二”的活動(dòng)，活動(dòng)在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦，所有人員，不限制是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀，也不限于經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員，只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠(chǎng)家的磷酸二氫鉀)，都可以通過(guò)點(diǎn)贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品，這次活動(dòng)的主要目的，在于創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品名稱(chēng)“磷二”。用磷二替代掉大家對(duì)磷酸二氫鉀的稱(chēng)呼?？梢哉f(shuō)，這是一次成功的嘗試，以制造概念而確定自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的地位。

每天農(nóng)資賣(mài)磷酸二氫鉀，引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注，同時(shí)也給當(dāng)前行業(yè)的迷茫帶來(lái)了一個(gè)思路。農(nóng)資行業(yè)目前機(jī)構(gòu)臃腫，從業(yè)人數(shù)居高不下，運(yùn)營(yíng)成本居高不下，這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步到一個(gè)更加高效和低成本的時(shí)代，農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的模式，無(wú)疑，節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié)，值得大家的關(guān)注和思考。

經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例篇二

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：二手交易劍指下一個(gè)移動(dòng)入口

看多了此前洗腦式的口號(hào)“58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，在2016年春節(jié)前夕，由CEO姚勁波親自上陣，為旗下二手交易平臺(tái)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”代言的樓宇廣告，倒是讓人眼前一亮。

在廣告片中，CEO姚勁波身穿58標(biāo)志性的橙色服裝，化身“暖男”，靠手指一轉(zhuǎn)，就輕松把閑置在家的手機(jī)電腦、家電家具和童車(chē)玩具都“轉(zhuǎn)”成了實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金。

這輪廣告創(chuàng)意，將品牌訴求附著在用戶(hù)真實(shí)的生活場(chǎng)景上，正迎合了春節(jié)前辭舊迎新，是國(guó)人添置新裝備和處理閑置物品的高峰期。當(dāng)“夢(mèng)寐以求的iPhone6S剛拿到手，才用了一年的土豪金iPhone 6腫么辦”成為這個(gè)時(shí)空?qǐng)鼍跋掠脩?hù)關(guān)切的問(wèn)題，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這樣一個(gè)閑置物品交易平臺(tái)的落地營(yíng)銷(xiāo)就顯得應(yīng)時(shí)應(yīng)景，將受眾的潛在需求成功引爆。

二手交易：一個(gè)正在崛起的市場(chǎng)

目前有關(guān)閑置物品交易的平臺(tái)有不少，除了阿里旗下的“閑魚(yú)”，還有垂直二手類(lèi)交易平臺(tái)，如針對(duì)二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品的愛(ài)回收、“電玩巴士”等。58趕集以同城信息服務(wù)起家，其平臺(tái)天然適合做人與人的信息連接，這為其運(yùn)營(yíng)二手交易平臺(tái)提供了便利。數(shù)據(jù)顯示，每天有超過(guò)500萬(wàn)用戶(hù)在58二手平臺(tái)轉(zhuǎn)讓閑置寶貝，有幾十萬(wàn)新的閑置商品，這已經(jīng)形成極具規(guī)模的閑置物品交易集市。

據(jù)悉，國(guó)外主要分類(lèi)信息網(wǎng)站中，二手交易信息是占比最大的業(yè)務(wù)，占整體比重的 50%―70%。而在 58 趕集上，二手還排在房產(chǎn)、招聘之后，目前占所有信息的20% 左右。隨著人們消費(fèi)升級(jí)，“雙11”銷(xiāo)售額連年破紀(jì)錄，國(guó)人對(duì)于“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的能力和熱情越發(fā)高漲，閑置物品增多是必然。據(jù)“閑魚(yú)”官方數(shù)據(jù)顯示，2014年7月上線(xiàn)，目前該平臺(tái)上擁有每天超 20 萬(wàn)件閑置物品的成功交易。此前并不成熟的二手買(mǎi)賣(mài)需求背后，是一個(gè)即將爆發(fā)的市場(chǎng)。

“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”于2015年11月中旬上線(xiàn)。有別于一般二手網(wǎng)站的陌生人交易，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”與微信達(dá)成戰(zhàn)略合作，其登錄入口只開(kāi)放給個(gè)人微信，登錄后，支付也通過(guò)微信支付完成交易閉環(huán)。意指通過(guò)微信好友關(guān)系鏈，讓閑置商品在朋友圈里“轉(zhuǎn)起來(lái)”。在“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上發(fā)布的商品，可以一鍵分享到朋友圈，吸引熟人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。用戶(hù)也可以輕松發(fā)現(xiàn)朋友圈的好友在“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上的賣(mài)品，而不是在刷朋友圈的時(shí)候只想屏蔽對(duì)方。一個(gè)基于社交關(guān)系鏈的全新二手交易模型已然出擊。

線(xiàn)上線(xiàn)下：

集中瞄準(zhǔn)潛在用戶(hù)

投放策略上，在“空中”圍繞年輕消費(fèi)者的核心娛樂(lè)選擇知名電視欄目，在“地面”圍繞年輕消費(fèi)者的核心生活空間——公寓樓寫(xiě)字樓的分眾樓宇廣告，形成了立體組合與無(wú)縫傳播。“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這樣組合的投放方式可以在關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，集中地對(duì)目標(biāo)群體產(chǎn)生合力，使效果翻倍。

從1月11日開(kāi)始，在分眾樓宇Top20的城市，都能夠看到姚勁波為“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”代言的身影。樓宇大屏及互動(dòng)小屏輪番轟炸，以高頻次、高到達(dá)率，在等電梯時(shí)對(duì)白領(lǐng)受眾進(jìn)行“刷屏”。傳統(tǒng)的地推模式人力耗費(fèi)高、效率低，而鎖定目標(biāo)人群每天必經(jīng)生活路徑的廣告媒體，已成為互聯(lián)網(wǎng)品牌突圍的首選。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，樓宇受眾92%的人群集中在20 — 45歲，一線(xiàn)城市月收入超過(guò)3000元的占89%。他們有較高的收入，工作節(jié)奏較快，是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的主流人群，由此也產(chǎn)生了大量閑置物品，是“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”最重要的潛在客戶(hù)。

在線(xiàn)上，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”還結(jié)合分眾專(zhuān)享公眾號(hào)，對(duì)這一輪推廣充分引流。分眾專(zhuān)享是微信排名前三的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，擁有3100萬(wàn)名粉絲，其中大部分是分眾樓宇的深度受眾，跨屏投放，能夠深度溝通“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的核心目標(biāo)人群。

廣告效果：品牌勢(shì)能瞬間引爆

調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)品牌將30%的預(yù)算用于線(xiàn)下建立知名度，70%投放線(xiàn)上拉動(dòng)流量，將使線(xiàn)上轉(zhuǎn)化率顯著提升。借助線(xiàn)下生活圈媒體分眾樓宇風(fēng)暴式刷屏，線(xiàn)上線(xiàn)下準(zhǔn)投放立體轟炸，此輪廣告推出短短的兩天，iOS排行就升到了生活類(lèi)APP的第13位，結(jié)合春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”品牌此前積累的勢(shì)能得以充分釋放，可以說(shuō)一炮而紅。準(zhǔn)確的用戶(hù)場(chǎng)景洞察和強(qiáng)大的廣告組合攻勢(shì)功不可沒(méi)。

在線(xiàn)下樓宇廣告同期，分眾專(zhuān)享在線(xiàn)上推送了兩篇“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”促銷(xiāo)信息，都得到超過(guò)10萬(wàn)閱讀量，以“發(fā)58紅包”的形式獲取高轉(zhuǎn)化率。另外，分眾專(zhuān)享還利用服務(wù)號(hào)中的“金元贏(yíng)”入口，吸引粉絲下載“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”APP，贏(yíng)取現(xiàn)金紅包，收獲了大量目標(biāo)新用戶(hù)的主動(dòng)下載。

正式上線(xiàn)兩個(gè)月后，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”日活峰值已達(dá)到近100萬(wàn)，日訂單量峰值已經(jīng)破萬(wàn)。每周的新增用戶(hù)和訂單數(shù)都持續(xù)保持著20%以上的增速，平均客單價(jià)在500―600元。在分類(lèi)信息的大平臺(tái)上，58趕集在一個(gè)個(gè)重點(diǎn)類(lèi)別上從信息切入交易，從58到家服務(wù)、瓜子二手車(chē)，到通過(guò)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”發(fā)力二手物品，樓宇廣告已成為其品牌落地推廣的首選場(chǎng)景。

經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例篇三

2012年4月，加多寶“紅動(dòng)倫敦精彩之吉”活動(dòng)在廣州拉開(kāi)序幕，加多寶“紅動(dòng)倫敦之星”評(píng)選同期啟動(dòng)。之后“紅動(dòng)倫敦暢飲加多寶”系列活動(dòng)隨即以“城市接力”的形式，在全國(guó)十大城市依次展開(kāi)主題活動(dòng)。無(wú)論是社會(huì)名流、奧運(yùn)冠軍還是普通百姓，都可以將自己對(duì)于奧運(yùn)的祝福寫(xiě)在上面，并將寄語(yǔ)帶到倫敦。在倫敦奧運(yùn)即將開(kāi)幕之前的7月8日，當(dāng)一面莊嚴(yán)壯麗的紅動(dòng)大旗在兩個(gè)巨型加多寶紅罐造型的熱氣球牽動(dòng)下，于鳥(niǎo)巢上空冉冉升起的時(shí)候，全場(chǎng)人群歡呼雀躍。在紅旗的輝映下，現(xiàn)場(chǎng)的每一位國(guó)人都突然感覺(jué)到，自己和倫敦奧運(yùn)的距離其實(shí)是如此之近。

倫敦時(shí)間7月22日上午，由國(guó)家體育總局體育文化發(fā)展中心和加多寶集團(tuán)聯(lián)合發(fā)起的“紅動(dòng)倫敦暢飲加多寶”在倫敦新地標(biāo)——倫敦眼舉行了一次別開(kāi)生面的為倫敦奧運(yùn)祝福的活動(dòng)。本次活動(dòng)是更名后的加多寶品牌首次在海外驚艷亮相，這無(wú)疑展現(xiàn)了加多寶集團(tuán)的雄厚實(shí)力和在全球范圍內(nèi)推廣涼茶文化的堅(jiān)定信心。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例有哪些，讓我借鑒一下哈？

（一）百事可樂(lè)猴年廣告

百事可樂(lè)(Pepsi-Cola)，誕生于19世紀(jì)90年代，由美國(guó)北卡羅萊納州藥劑師Caleb

Bradham制造，以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶（pepsin）及可樂(lè)果制成。該藥物最初是用于治理胃部疾病，后來(lái)被命名為“Pepsi”，并于1903年6月16日將之注冊(cè)為商標(biāo)。

后來(lái)逐漸發(fā)展為美國(guó)百事公司推出的一種碳酸飲料，也是美國(guó)可口可樂(lè)公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2016年6月8日，《2016年BrandZ全球最具價(jià)值品牌百?gòu)?qiáng)榜》公布，百事可樂(lè)排第86名。

2017年6月，《2017年BrandZ最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)》公布，百事可樂(lè)排名第84位。

2016年，百事可樂(lè)猴年廣告成為人們津津樂(lè)道的"情懷"廣告大贏(yíng)家。

百事的這次營(yíng)銷(xiāo)可謂讓人大開(kāi)眼界，請(qǐng)來(lái)了中國(guó)人民熟知的猴王六小齡童，百事可樂(lè)邀請(qǐng)六小齡童推出《把樂(lè)帶回家之猴王世家》，無(wú)疑是猴年旗開(kāi)得勝的一個(gè)大招，也把過(guò)去被可口可樂(lè)占據(jù)的風(fēng)頭搶了回來(lái)。當(dāng)廣告片里那熟悉的音樂(lè)響起時(shí)，勾起了多少人的兒時(shí)記憶，“苦練七十二變，方能笑對(duì)八十一難”，更是讓人感慨良深。“把快樂(lè)一代一代傳遞下去，是為了讓更多人把樂(lè)帶回家”，也賺足了觀(guān)眾眼淚。網(wǎng)友紛紛力挺：這廣告創(chuàng)意我給滿(mǎn)分!

在百事可樂(lè)這個(gè)廣告片的營(yíng)銷(xiāo)策略中，對(duì)于情懷上面的營(yíng)銷(xiāo)，百事可謂是下了大功夫，首先是緊扣時(shí)代的脈搏，抓住猴年猴文化，請(qǐng)來(lái)猴王六小齡童講述淚點(diǎn)故事，引起消費(fèi)者的濃情追憶;其次是抓住人心，將老一代與年青一代結(jié)合，并用“把快樂(lè)一代一代傳遞下去，是為了讓更多人把樂(lè)帶回家”的精煉廣告語(yǔ)進(jìn)行無(wú)縫連接，構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)百事可樂(lè)的品牌聯(lián)想度;隨后利用網(wǎng)絡(luò)媒體以最快的速度進(jìn)行傳播;同時(shí)趁機(jī)推出限量款產(chǎn)品，引爆銷(xiāo)售。

（二）海爾微博營(yíng)銷(xiāo)

海爾集團(tuán)創(chuàng)業(yè)于1984年，是全球大型家電品牌，目前已從傳統(tǒng)制造家電產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)型為面向全社會(huì)孵化創(chuàng)客的平臺(tái)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海爾致力于成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，顛覆傳統(tǒng)企業(yè)自成體系的封閉系統(tǒng)，變成網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)中的節(jié)點(diǎn)，互聯(lián)互通各種資源，打造共創(chuàng)共贏(yíng)新平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)攸關(guān)各方的共贏(yíng)增值。

提起海爾，很多人的印象還停留在海爾兄弟動(dòng)畫(huà)片和民族企業(yè)的形象上，但是如今已經(jīng)33歲的海爾在國(guó)內(nèi)最大微博平臺(tái)上卻悄然走紅。

這件事還是要從一位網(wǎng)友的微博文章說(shuō)起。

2016年10月24日，微博網(wǎng)友@章漁大小姐 發(fā)布了一條微博稱(chēng)，苦惱如何選擇豆?jié){機(jī)，并@豆?jié){機(jī)的幾大廠(chǎng)商的官博。

但是令大家都沒(méi)想到該條微博隨后引發(fā)了各大豆?jié){機(jī)品牌的關(guān)注，甚至波及到了各行各業(yè)的企業(yè)官博，成為了一場(chǎng)微博企業(yè)官博營(yíng)銷(xiāo)大事件。

在這場(chǎng)熱鬧的網(wǎng)絡(luò)炒作中，海爾的身影也出現(xiàn)在了該條微博的評(píng)論中，并且以4.7萬(wàn)點(diǎn)贊量位列熱門(mén)回復(fù)之首。能在如此現(xiàn)象級(jí)的微博中拔得熱門(mén)回復(fù)的頭籌，可見(jiàn)海爾的網(wǎng)紅潛質(zhì)已經(jīng)開(kāi)始逐漸顯露。

企業(yè)官微是企業(yè)向民眾表達(dá)自己企業(yè)發(fā)展理念和發(fā)展動(dòng)態(tài)的工具，企業(yè)官微作為企業(yè)產(chǎn)品和理念的傳聲筒的刻板印象早已深入人心，微博里不外乎廣告和抽獎(jiǎng)，但此次聯(lián)合的互動(dòng)，卻讓眾多網(wǎng)友驚嘆：沒(méi)想到你們是這樣的企業(yè)號(hào)！此次互動(dòng)不但讓眾多企業(yè)的曝光度大大提升，廣告硬植入的不適感也完全消失不見(jiàn)，可以說(shuō)這一次典型互聯(lián)網(wǎng)思維方式的成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例。

而總教頭@海爾 的身影自然也出現(xiàn)在了該條微博的評(píng)論中，并且以47050點(diǎn)贊量位列熱門(mén)回復(fù)首位，成為了帶頭搞事情的官博之一。

總有人認(rèn)為微博福利的年代已經(jīng)過(guò)去，微博營(yíng)銷(xiāo)和微博不在惹人注目了，所以當(dāng)這次微博的熱門(mén)事件過(guò)去之后，有人認(rèn)為，企業(yè)在微博紅利期高峰已過(guò)，99%的企業(yè)賬號(hào)們都開(kāi)始降低更新頻次，削減運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)之時(shí)，海爾卻反其道而為之，不斷更新微博，在各大微博紅人區(qū)搶熱門(mén)評(píng)論，搶回復(fù)，與網(wǎng)友互動(dòng)，看起來(lái)和普通吃瓜群眾一樣，在眾多網(wǎng)友感嘆的同時(shí)也再次在微博上形成了一股熱潮：沒(méi)想到你是這樣的海爾！

這次的微博營(yíng)銷(xiāo)中，海爾無(wú)疑取得了巨大的成功，海爾的成功在于勇于破舊迎新，在微博上的去官方化、致力于趣味化、年輕化，不但順應(yīng)了時(shí)代的潮流，更接地氣的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了人們對(duì)于企業(yè)新的觀(guān)感和美譽(yù)度。

（三）支付寶集五福

支付寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)，致力于提供“簡(jiǎn)單、安全、快速”的支付解決方案。

支付寶公司從2004年建立開(kāi)始，始終以“信任”作為產(chǎn)品和服務(wù)的核心。旗下有“支付寶”與“支付寶錢(qián)包”兩個(gè)獨(dú)立品牌。自2014年第二季度開(kāi)始成為當(dāng)前全球最大的移動(dòng)支付廠(chǎng)商。

過(guò)年之前，支付寶再次推出了“五福紅包”活動(dòng)，表示要“把欠大家的敬業(yè)福都還給大家”。這是支付寶第二次戰(zhàn)斗。雖說(shuō)2015年推出的效果不太顯著，但他的推廣方式有其專(zhuān)業(yè)和巧妙之處，再有了2016升級(jí)版的第二出。支付寶還幫360搜索創(chuàng)造了全民“搜?！钡男录o(jì)錄，把自己送上了熱搜榜。

支付寶方面表示：今年不會(huì)對(duì)任何一張?？桃鉅I(yíng)造稀缺懸念。也就是說(shuō)，像去年敬業(yè)福極度稀缺的情況不會(huì)再出現(xiàn)了。大家都知道，集齊支付寶的五福就可以瓜分兩億。兩億元人名幣這數(shù)字聽(tīng)起來(lái)就很讓人心動(dòng)，為了瓜分這兩億，很多人便想著去試一試。在年前，支付寶便火熱地開(kāi)展了集五福行動(dòng)了。那你想過(guò)為什么支付寶要花兩億去搞這個(gè)活動(dòng)呢？其實(shí)原因可想而知。近年QQ、微信日漸火熱，紅包席卷中國(guó)，紅包雨鋪天蓋地，讓馬云有些措手不及，每到春節(jié)就有些膽戰(zhàn)心驚。馬云肯定會(huì)難受，支付寶壓力就大了，被騰訊兩個(gè)產(chǎn)品一起打壓，得有所動(dòng)作才行呀。

支付寶“五?！保?/p>

富強(qiáng)福、和諧福、友善福、愛(ài)國(guó)福和敬業(yè)福。打開(kāi)支付寶掃福就可以收集到，但大眾集齊五福也不是那么容易的事，特別是敬業(yè)福，這就是它設(shè)計(jì)的巧妙之處。于是用戶(hù)為了快速地集齊五福，就需要互相交換福卡，而這就要通過(guò)加好友或者加群來(lái)實(shí)現(xiàn)。一旦支付寶形成了這種社交方式，他就可以慢慢像微信一樣，能在某種程度上制衡微信和QQ。所以說(shuō)，支付寶的集五福的活動(dòng)設(shè)計(jì)的很巧妙，達(dá)到了初步目標(biāo)。支付寶讓人們知道它不僅僅只是一個(gè)支付工具，還能像騰訊那樣聊天加朋友。只是它能否拉走QQ和微信的用戶(hù)，這就要看支付寶以后的發(fā)展和技術(shù)了。

總的來(lái)說(shuō)，支付寶推出的這次活動(dòng)是十分成功的，使自己在大年期間成功吸引住人們的眼球，在一定程度上拉近了人們的距離，改善了人際關(guān)系。只是在后期的效果上有點(diǎn)令人失望，分得錢(qián)少，用戶(hù)不滿(mǎn)意，支付寶推動(dòng)社交的效果沒(méi)有達(dá)到。

望采納~

三、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (Marketing)又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)或多贏(yíng)的過(guò)程。以下是我分享給大家的關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，供大家閱讀!

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析1：張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)

煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠(chǎng)家，也是目前中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬(wàn)余噸，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)并遠(yuǎn)銷(xiāo)世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

一、百年張?jiān)?歷經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒?。張?jiān)Ｖ耙u張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，張?jiān)＝K于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——

巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。

改革開(kāi)放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張?jiān)．a(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)，多次在國(guó)際、國(guó)內(nèi)獲得大獎(jiǎng)，成為家喻戶(hù)曉的名牌產(chǎn)品。然而，名牌不等于市場(chǎng)，金字招牌對(duì)于張?jiān)?lái)說(shuō)是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻不足以使張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)上所向披靡。在改向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場(chǎng)觀(guān)念差，企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門(mén)，受到了市場(chǎng)的懲罰：1989年，張?jiān)５漠a(chǎn)值較上一年下降了 2.5%，產(chǎn)量下降了26.2%，6 條生9 線(xiàn)停了4條，1/4 的職工沒(méi)有活干，近一半的酒積壓在倉(cāng)庫(kù)里，累計(jì)虧損400多萬(wàn)元，生存和發(fā)展都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時(shí)刻，張?jiān)Ｈ瞬](méi)有躺在歷史上顧影自憐。在積極 反思 失敗原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷(xiāo)后，公司樹(shù)出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和“營(yíng)銷(xiāo)興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷(xiāo)售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;生產(chǎn)我銷(xiāo)售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn);

二：是由“做買(mǎi)賣(mài)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做市場(chǎng)”，從“推銷(xiāo)”變成“營(yíng)銷(xiāo)”。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的生產(chǎn)和推銷(xiāo)問(wèn)題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿(mǎn)足消費(fèi)者利益的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導(dǎo)下 1997、1998 連續(xù)兩年產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)占有率均高居同行業(yè)榜首;在 1998 年度全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)品牌和1999年購(gòu)物首選品牌三項(xiàng)第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流

葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時(shí)能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清理動(dòng)脈、防止動(dòng)脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時(shí)，葡萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使人容顏豐潤(rùn)。

近幾年來(lái)，隨著國(guó)人飲食健康觀(guān)念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來(lái)，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類(lèi)市場(chǎng)的新寵。10多個(gè)國(guó)家的100多個(gè)洋品牌和400多個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠(chǎng)家和品牌在我國(guó)市場(chǎng)匯聚，一競(jìng)風(fēng)流，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的企業(yè)已經(jīng)超過(guò) 20 個(gè)，稱(chēng)得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝 3 家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力雄厚的 3 個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別為：張?jiān)?9.35%、長(zhǎng)城16.09%、王朝15.57%。消費(fèi)者對(duì)3個(gè)品牌的熟悉程度分別為張?jiān)?3%、長(zhǎng)城35%、王朝30%;消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?3%、長(zhǎng)城占19%、王朝占15%。其中我國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。

在經(jīng)歷了一場(chǎng)與洋酒的生死較量后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和低廉的價(jià)格取得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年國(guó)內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4萬(wàn)噸中，國(guó)產(chǎn)干紅超過(guò)2萬(wàn)多噸，而洋品牌酒只有約 1 萬(wàn)噸。自 1998 年起，張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝三家就占據(jù)了 60%左右的市場(chǎng)份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長(zhǎng)第二梯隊(duì)，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。雜牌洋酒組裝廠(chǎng)家、小企業(yè)、小作坊則生存艱難，幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠(chǎng)上百家。

三、培育市場(chǎng)

張?jiān)Ｓ眯牧伎?1998 年底，張?jiān)I(yíng)銷(xiāo)公司的市場(chǎng)調(diào)研部，在分析全國(guó)各地反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息時(shí)發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大差異。沿海地區(qū)葡萄酒個(gè)人消費(fèi)比例很高，市場(chǎng)銷(xiāo)量比較穩(wěn)定;內(nèi)地城市主要為公款消費(fèi)(占 70%以上)，市場(chǎng)銷(xiāo)量起伏也較大。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速度減緩的市場(chǎng)成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場(chǎng)上升期。但因?yàn)槲覈?guó)葡萄酒的主要消費(fèi)區(qū)域在沿海地區(qū)，故而可以推測(cè)：1999年的葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將放慢，張?jiān)９颈仨毾鄳?yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的策略，加大市場(chǎng)培育和開(kāi)發(fā)的力度。

張?jiān)：芮宄号c啤酒、白酒比，葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在太小，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模充其量不到 100億元?，F(xiàn)在平均每個(gè)中國(guó)人葡萄酒年消費(fèi)量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國(guó)人以白酒為主的酒類(lèi)消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成的，是中國(guó)飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。假如每個(gè)中國(guó)人每年消費(fèi)兩瓶葡萄酒(1.5 升)，那么就需要 195 萬(wàn)噸葡萄酒，市場(chǎng)規(guī)模即可達(dá)到 780億元。這表明中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)還存在著巨大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的培育和開(kāi)拓。

為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ?ldquo;溝通”。受價(jià)格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒消費(fèi)者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)群;偶爾性消費(fèi)者，則以年輕人為主。張?jiān)贤ǖ闹饕獙?duì)象就是這些人，即將經(jīng)常性消費(fèi)者鞏固下來(lái)，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時(shí)開(kāi)拓新的大量新生性消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝通方式。

對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者而言，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過(guò)對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來(lái)源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時(shí)通過(guò)一系列品牌策略，樹(shù)立起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)?rdquo;作為主題，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。

對(duì)偶爾性消費(fèi)者而言，張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚色彩，通過(guò)對(duì)大眾傳媒的控制性傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時(shí)尚資訊，營(yíng)造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時(shí)尚潮流中一部分。如在報(bào)紙上開(kāi)辟醒目的葡萄酒消費(fèi)專(zhuān)欄，在電視臺(tái)黃金時(shí)間插播葡萄酒的各類(lèi)專(zhuān)題，舉辦各種葡萄酒知識(shí)講座等。通過(guò)日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開(kāi)始樹(shù)立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。

從 1998 年起，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一個(gè)聲勢(shì)巨大的全國(guó)性活動(dòng)，為其找到了很多新生性消費(fèi)者：這就是它近兩年在全國(guó)各地舉行的“中國(guó)葡萄酒文化展”。百年張?jiān)Ｓ兄詈竦奈幕滋N(yùn)，中西合璧的張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)開(kāi)拓中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)一種文化認(rèn)同，即強(qiáng)調(diào)自己的東方個(gè)性?；谥袊?guó) 傳統(tǒng)文化 的“中國(guó)葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實(shí)，詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。

新千年，張?jiān)?duì) 1999 年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)得到了證實(shí)，葡萄酒開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)平臺(tái)期。但整個(gè)張?jiān)Ｈ匀槐３至撕芎玫陌l(fā)展勢(shì)頭，銷(xiāo)售收入超過(guò) 13.61億元，比 1998年上升了 36%。在 2000年張?jiān)５臓I(yíng)銷(xiāo)策略中，最核心的部分仍然是：培育市場(chǎng)，培養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。張?jiān)１硎荆哼@種培育市場(chǎng)的工作他們將一直做下去，力爭(zhēng)在未來(lái)兩年內(nèi)把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級(jí)，市場(chǎng)占有率再提高 10個(gè)百分點(diǎn)。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析2：香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)促銷(xiāo)手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶(hù)消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶(hù)，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游 保險(xiǎn) 。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線(xiàn)，可獲醫(yī)療咨詢(xún)和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車(chē)與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以?xún)?yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的 熱點(diǎn) 采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯 足球 賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利為其作 廣告 宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢(xún)。同時(shí)也享有30天購(gòu)物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標(biāo)志的商戶(hù)直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。東亞銀行推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有Visa Casb商戶(hù)付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì) 措施 。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500元押金;申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹(shù)立起支持 教育 和與港大水乳交融的公眾形象，贏(yíng)得了港大師生員工的信賴(lài)。

香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷(xiāo)他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門(mén)票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷(xiāo)自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以?xún)?yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長(zhǎng)達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶(hù)。

總之，在信用卡促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷(xiāo)策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一)、價(jià)格策略

即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶(hù)的消費(fèi)，提高商戶(hù)傭金這部分收入。這樣，商戶(hù)的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二)、服務(wù)策略

即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶(hù)POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶(hù)的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。

三)、產(chǎn)品策略

即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、 愛(ài)好 等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏(yíng)得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。

香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功 經(jīng)驗(yàn) 顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

香港銀行信用經(jīng)典成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)：

有比較才能知道差距。香港銀行推銷(xiāo)信用卡的手段可謂五花八門(mén)，與內(nèi)地相對(duì)沉寂的市場(chǎng)比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀(guān)念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場(chǎng)開(kāi)放策略應(yīng)從推銷(xiāo)型向營(yíng)銷(xiāo)型過(guò)渡。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析3：顧客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚唬壳肮镜膬r(jià)值已超過(guò)160億美元。回顧卡特皮勒所走過(guò)的道路，其首席執(zhí)行官Donald V.Fites認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品分銷(xiāo)系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對(duì)一些國(guó)家新開(kāi)放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠(chǎng)和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)的。這種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的。Fites認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷(xiāo)商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)中，他們對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值得卡特皮勒在這上面花錢(qián)。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對(duì)于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

但是，僅有一個(gè)形式上完善的分銷(xiāo)體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè) 渠道 ，而且還是將顧客的意見(jiàn)反饋回來(lái)的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的職能也不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶 拖拉機(jī) 。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣(mài)出幾百臺(tái)之后，一場(chǎng)滅頂之災(zāi)悄然而至。一些拖拉機(jī)在工作到2500小時(shí)之后，就開(kāi)始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問(wèn)題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛行動(dòng)起來(lái)，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速 修理 已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間也充分合作，如一個(gè)英國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商派出人員來(lái)幫助在沙特的經(jīng)銷(xiāo)商處理這類(lèi)問(wèn)題，而有的經(jīng)銷(xiāo)商為了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶(hù)的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。

這種與經(jīng)銷(xiāo)商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒?qǐng)?zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：

不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開(kāi)始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益;而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，把生意拿來(lái)自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣(mài)給他們，否則他們就購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒(méi)有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)?？ㄌ仄だ照J(rèn)為，如果繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，就等于在自斷臂膀。

這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都渡過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商卻是全軍覆沒(méi)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。

向經(jīng)銷(xiāo)商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷(xiāo)商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷(xiāo)商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書(shū)面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)人員作為參考，并隨時(shí)按照經(jīng)銷(xiāo)商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制定企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷(xiāo)商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來(lái)的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對(duì)所賣(mài)出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷(xiāo)商、公司、生產(chǎn)廠(chǎng)家之間實(shí)行零部件的庫(kù)存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無(wú)論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪個(gè)角落，經(jīng)銷(xiāo)商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。

與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常深入而又坦誠(chéng)的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷(xiāo)商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴(lài)的話(huà)，是很難做到這一點(diǎn)的。同時(shí)，卡特皮勒公司也最大限度地開(kāi)放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷(xiāo)售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿(mǎn)意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷(xiāo)商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請(qǐng)所有的186個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在Peoria總部所在地)進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對(duì)公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷(xiāo)商的主管人員和公司的高級(jí)職員一周談幾次話(huà)也并不是件稀奇事。特別是在過(guò)去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R(shí)地增加了員工與經(jīng)銷(xiāo)商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過(guò)去的職能部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)利潤(rùn)中心，從而使得公司中的每個(gè)人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)接觸。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線(xiàn)的情況。

把經(jīng)銷(xiāo)商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)榭ㄌ仄だ展镜漠a(chǎn)品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達(dá)20-30年。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。

卡特皮勒還通過(guò)組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷(xiāo)商的子女們從小就對(duì)卡特皮勒公司發(fā)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識(shí)卡特皮勒、讓他們對(duì)這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來(lái)的工作伙伴相識(shí)。他們參觀(guān)卡特皮勒的工廠(chǎng)、親自操作機(jī)器。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時(shí)常為經(jīng)銷(xiāo)商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué) 畢業(yè) 后，就安排一些全日制的工作。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷(xiāo)商先讓他們的孩子干兩年的零件銷(xiāo)售工作，然后到工程部門(mén)干一陣子，最后再來(lái)管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。

卡特皮勒公司經(jīng)典成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)：

企業(yè)的生命之源在于使顧容滿(mǎn)意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已由廠(chǎng)商轉(zhuǎn)向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見(jiàn)。

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四、酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例_酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

酒業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用。對(duì)于酒類(lèi)企業(yè)，市場(chǎng)和利潤(rùn)是決定其生存和發(fā)展的根本。以下是我為大家整理的關(guān)于酒類(lèi) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 成功案例，歡迎閱讀!

酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例1

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的各種新觀(guān)念新理論真是漫天飛舞，讓你目不暇接，無(wú)所適從。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是圍繞著“買(mǎi)與賣(mài)”之間相互關(guān)系而展開(kāi)的系列活動(dòng)。創(chuàng)新首先要重新審視“買(mǎi)與賣(mài)”之間的相互關(guān)系，其次要低成本的做到與眾不同，再次要解決創(chuàng)新對(duì)于“買(mǎi)賣(mài)雙方”的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”而是“買(mǎi)”

站在企業(yè)的角度，營(yíng)銷(xiāo)就是“瞄準(zhǔn)需求，將產(chǎn)品或服務(wù)以適當(dāng)?shù)姆绞健⑦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)賣(mài)給客戶(hù)”，以傳統(tǒng)思維考慮，“營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)去賣(mài)東西，激發(fā)消費(fèi)者去買(mǎi)東西”。創(chuàng)新就是想辦法如何“投其所好，如何賣(mài)的更多、更好、更長(zhǎng)久”，讓消費(fèi)者心甘情愿的接受產(chǎn)品，同時(shí)還要說(shuō)聲謝謝。創(chuàng)新的主要任務(wù)是讓人們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的信賴(lài)和安心是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的支點(diǎn)，影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵要素就是能否獲得消費(fèi)者的信賴(lài)和安心。營(yíng)銷(xiāo)不是在“賣(mài)”，而是在“買(mǎi)”，買(mǎi)的是消費(fèi)者的信賴(lài)和安心，延展開(kāi)來(lái)，就是買(mǎi)消費(fèi)者的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，在“買(mǎi)”與消費(fèi)者的親密關(guān)系。

你如果抱著“買(mǎi)”的心態(tài)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì)感到眼前豁然開(kāi)朗，宣傳促銷(xiāo)不再是為了推介產(chǎn)品，而是為了獲得顧客的認(rèn)可和認(rèn)知，將消費(fèi)者從對(duì)品牌陌生，逐步變得熟悉品牌、喜歡品牌、甚至愛(ài)上品牌，與品牌“談婚論嫁”，達(dá)成長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系。

2.低成本與差異化兼得

創(chuàng)新的一項(xiàng)基本任務(wù)就是要做到別具一格、與眾不同，走出市場(chǎng)同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化。但在具體實(shí)踐中，一味的追求標(biāo)新立異、新奇怪誕，往往會(huì)造成經(jīng)營(yíng)成本的上升，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，讓你對(duì)于創(chuàng)新敢想、敢喊，不敢做。在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)條件下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略是相互不兼容的，既想采取低成本就不可能會(huì)標(biāo)新立異。

但是以?xún)r(jià)值創(chuàng)新為基礎(chǔ)的藍(lán)海戰(zhàn)略卻向這種觀(guān)點(diǎn)提出挑戰(zhàn)，藍(lán)海戰(zhàn)略追求的就是低成本和差異化兼得，藍(lán)海戰(zhàn)略要求“從外到內(nèi)”以客戶(hù)需求來(lái)重新審視和推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”來(lái)構(gòu)筑價(jià)值曲線(xiàn)，“剔除----減少”一些業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者普遍關(guān)注但卻對(duì)客戶(hù)需求影響不大的競(jìng)爭(zhēng)要素來(lái)降低成本，同時(shí)“增加----創(chuàng)造”業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者忽略或不重視的因素，但卻對(duì)客戶(hù)需求產(chǎn)生重要影響的要素來(lái)增加價(jià)值，創(chuàng)造新的需求，從而擺脫競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)沒(méi)有激烈競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。

藍(lán)海戰(zhàn)略不以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿，進(jìn)行“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”，是很需要勇氣的，被當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)迷住雙眼的企業(yè)老板創(chuàng)新的手段主要是模仿，對(duì)待創(chuàng)新策略習(xí)慣性的自問(wèn)“這種創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有采用”、“同行業(yè)都在做，我們不做可行嗎?”筆者在為一家白酒企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾為企業(yè)的一款高端白酒設(shè)計(jì)了“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式”，大體就是以酒 文化 體驗(yàn)館為基地，開(kāi)展以酒會(huì)友的活動(dòng)，進(jìn)行會(huì)員服務(wù)、系列品酒活動(dòng)、直銷(xiāo)等，并退出競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒終端市場(chǎng)。但該模式被企業(yè)老板否決了，理由是“同行業(yè)沒(méi)有這么做的，放棄終端太冒險(xiǎn)”。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)一種著名品牌白酒采取與“白酒俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”模式相類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手法。且取得了不錯(cuò)的效果，我真替當(dāng)初的那家企業(yè)惋惜。

在藍(lán)海戰(zhàn)略邏輯的指導(dǎo)下，你不要把精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而要放在全力為企業(yè)和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值飛躍上，并由此開(kāi)創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，徹底擺脫競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀是眾多企業(yè)陷入殘酷血腥的紅海競(jìng)爭(zhēng)中不能自拔，產(chǎn)品同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化，現(xiàn)在就是你抄我，我抄他，營(yíng)銷(xiāo)要素千篇一律、大同小異。行業(yè)內(nèi)部這種相互跟風(fēng)相互抄襲的現(xiàn)象，使市場(chǎng)陷入大打價(jià)格戰(zhàn)的紅海競(jìng)爭(zhēng)之中，傳統(tǒng)的 方法 是提高產(chǎn)品的多樣化功能，細(xì)化品種。但這同時(shí)又提高了經(jīng)營(yíng)成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力的效果很難預(yù)見(jiàn)，實(shí)踐的效果往往難以達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)

我認(rèn)為，應(yīng)該從買(mǎi)與賣(mài)多維角度出發(fā)，分析研究買(mǎi)與賣(mài)各環(huán)節(jié)其中的實(shí)質(zhì)和規(guī)律，去探求經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者和顧客的需求，發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿(mǎn)足目標(biāo)對(duì)象細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿(mǎn)足的需求，將需求與你所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)接成功，就意味著創(chuàng)新獲得成功，進(jìn)入無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海

3.走出創(chuàng)新“信息不對(duì)稱(chēng)”困局

對(duì)于創(chuàng)新，買(mǎi)賣(mài)雙方是存在著市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象的，即賣(mài)方對(duì)于創(chuàng)新比買(mǎi)方擁有更多的信息，買(mǎi)方并不了解創(chuàng)新，是由于市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，造成了普通產(chǎn)品排擠優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新產(chǎn)品的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象也被稱(chēng)為“檸檬效應(yīng)”

我認(rèn)為當(dāng)前一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)也存在這種現(xiàn)象，比較突出的是醫(yī)藥保健品行業(yè)、獸藥行業(yè)、 教育 出版行業(yè)等，“賣(mài)方”掌握的產(chǎn)品信息遠(yuǎn)大于“買(mǎi)方”所掌握的信息，創(chuàng)新信息不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者不能準(zhǔn)確理解和評(píng)價(jià)產(chǎn)品的創(chuàng)新帶給自己的價(jià)值，他們不能判斷什么是新的好的、什么是差的，無(wú)價(jià)值的。大量的普通產(chǎn)品以不規(guī)范的運(yùn)作對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的沖擊。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，醫(yī)生推薦成為了患者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)，但在實(shí)際的市場(chǎng)行為中，醫(yī)生們?cè)诶娴尿?qū)使下,會(huì)推薦獲利更高而質(zhì)量未見(jiàn)得更好的藥品。這就造成規(guī)范經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型藥品舉步維艱了，創(chuàng)新的醫(yī)藥保健品被一般的產(chǎn)品逐步擠出市場(chǎng),最后醫(yī)藥市場(chǎng)上只剩下大眾性、沒(méi)有創(chuàng)新的產(chǎn)品在惡性循環(huán)。

走出檸檬市場(chǎng)的根本還是在于打造強(qiáng)勢(shì)品牌，高品質(zhì)的有創(chuàng)新的產(chǎn)品，往往反映著品牌的理念、使命和價(jià)值，鮮明而獨(dú)到的品牌主題。這些年來(lái)，我們所看到的產(chǎn)品，其優(yōu)異和差劣的區(qū)別，正在于有無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌，必然是精心打造，有新意，滿(mǎn)足于消費(fèi)者內(nèi)在需求，包含著品牌管理者的心血和追求。

品牌對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，代表著一種承諾，是信任的保障，也是買(mǎi)方選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的憑證。品牌的重要性已經(jīng)毋庸置疑，我們要做的就是如何打造品牌，首先要以品牌統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作、 渠道 規(guī)劃、推廣宣傳等行為，其次要加強(qiáng)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)行為的檢視和審核，使這些行為符合品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要求。

用一句通俗的話(huà)來(lái)表達(dá)，即是：賣(mài)方先對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行承諾，然后貫徹執(zhí)行這一承諾，最后要檢查自己是否做到了承諾。

創(chuàng)新走出“擰橡市場(chǎng)”,需要打造強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)要擺脫同質(zhì)化的低水平競(jìng)爭(zhēng),還要在降低成本上下工夫,使創(chuàng)新成果市場(chǎng)化，優(yōu)化并創(chuàng)造買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值，使創(chuàng)新真正引領(lǐng)企業(yè)永續(xù)發(fā)展。

酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例2

一、概論

去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類(lèi)市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：

第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類(lèi)批發(fā)點(diǎn)， 春節(jié) 前就將削掉90%左右。專(zhuān)家們認(rèn)為，目前湖南省酒類(lèi)生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)卻非?；靵y，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類(lèi)許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司巳勢(shì)在必行。

第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與 企業(yè)文化 緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

二、 湖南白酒 市場(chǎng)調(diào)查

1、基礎(chǔ)調(diào)查 ：

香型、品牌、文化

主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

暢銷(xiāo)酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長(zhǎng)沙——白沙液系列

衡陽(yáng)——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙

2、 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷(xiāo)。其中3—10元/500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84.8%。60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。

有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪(fǎng)者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪(fǎng)者希望白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調(diào)查

對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。

品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒)，茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。

湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷(xiāo)量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣(mài)得很熱)，主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%)，劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格(52°，116元/500ML)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場(chǎng)。

在湖南市場(chǎng)一直暢銷(xiāo)不衰。川酒最熱賣(mài)的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷(xiāo)商甚至提出“非五糧液酒不賣(mài)!”的 口號(hào) 。

皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定 廣告 費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷(xiāo)力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線(xiàn)撤出市場(chǎng)(出了名的市場(chǎng)“浮躁病”)。

以上就是小編對(duì)于知名品牌營(yíng)銷(xiāo)案例100例問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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