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商務(wù)談判有哪些技巧（商務(wù)談判有哪些技巧和方法）

發(fā)布時間：2023-03-15 22:32:53 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 692 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于商務(wù)談判有哪些技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、秘書知識：商務(wù)談判的技巧
2、國際商務(wù)談判有哪些技巧
3、商務(wù)談判有哪些語言技巧
4、商務(wù)洽談的技巧

商務(wù)談判有哪些技巧（商務(wù)談判有哪些技巧和方法）

一、秘書知識：商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判并不是空談的學(xué)問，而是一門有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識為一體的綜合性學(xué)科。下面是我為大家整理的秘書知識：商務(wù)談判的技巧，希望能幫到大家！

“嚗光”前熱身運動:

步驟1：積極的參與，盡可能的收集對方的信息

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對于談判對手，你手里有多少資料可供你了解的。盡可能的熟悉它，手里還沒有的，馬上利用網(wǎng)絡(luò)收集到，仔細研究他們公司的背景，經(jīng)營范圍，生意場上的信譽，高層領(lǐng)導(dǎo)概貌等等。只要能達到掌握資料的第一步，以后工作的開展就成竹在胸了。

步驟2：往好處想提高自信心掌握主動

大家都經(jīng)歷過與陌生人見面前的惶恐不安，而去談判，你要有掌握主動的心理準備，因為你有積極的心態(tài)，想做成對方的生意，你就要把事情往好處想。如果還沒開始談判你把困難設(shè)想得象不可逾越的高山，那么你的臉上勢必會顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質(zhì)會大大受損。

步驟3：準備自我介紹給對方留下深刻印象

好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡有力，并以不超過30秒為原則，介紹的重點應(yīng)該包括姓名以及一句簡短的`話，讓對方不但知道你是誰，而且不容易把你忘記。

另外根據(jù)不同的場合，不同的對象，要注意介紹自己的著重點的不同。

作自我介紹的時候，眼睛要看著對方，口齒清晰的說。有的人可能是出于自卑，心里總覺得自己是小人物，不值得別人記得，介紹的時候含糊的滑過去，結(jié)果給對方造成不誠懇的印象，對你辦事的能力產(chǎn)生了懷疑。另外有些人，介紹自我的時候心不在焉，好像人家早已知道自己是誰，說不說都沒關(guān)系，只想快快的進入主題，結(jié)果欲速則不達。還有的人在介紹自己的時候夸大其詞，胡吹亂扯，結(jié)果呢？別人連看都不看他一眼

二、國際商務(wù)談判有哪些技巧

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。下面我為你整理國際商務(wù)談判口才技巧，希望能幫到你。

一、多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機械設(shè)備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用?運輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

四、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

實踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

三、商務(wù)談判有哪些語言技巧

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見。但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當，談判雙方無法縮短彼此的距離，形成僵局，就會直接影響談判工作的進展。其實使得談判陷入僵局的原因首先是語言技巧的問題，那么怎么運用語言技巧呢?

一、成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果

1、無聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

3、針對性強

在商務(wù)談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

4、靈活應(yīng)變

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

二、商務(wù)談判必備職業(yè)心態(tài)

商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

1、親自露面

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

2、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

3、隨時觀察

在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請對手或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

4、耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。

5、適度敏感

萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

數(shù)年前，廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：你覺得這間辦公室很難看，是吧?

我知道你覺得難看，萊夫隆堅持道：沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。

三、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為棋局。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位(maximum plausible position，簡稱MPP)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。

如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是買就買，不買拉倒，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。這樣，買方可能會想：要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。

舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

2、中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：我聽說你們貨運部有問題，你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了?，F(xiàn)在象通用汽車(General Motors)等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么?我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現(xiàn)?

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。

如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?

盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答好的，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?強調(diào)這一點能阻止對方的軟磨硬泡。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

3、終局：贏得忠誠

步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點達成一致之后，你開口道：我們可否再看一下我們的最新型號?我并不是向誰都推薦這臺設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿Γ蚁肽銈冞€是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。這樣你很可能會聽到對方說：好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：如果這樣，我也就接受這個價了。此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

四、商務(wù)洽談的技巧

商務(wù)洽談也是一項系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個洽談的框架。下面這些商務(wù)洽談的技巧，歡迎大家參考!

(一) 說服的技巧

正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關(guān)項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。

1. 先易后難，循序漸進

在商務(wù)洽談中，對于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達成協(xié)議的問題，這樣更容易達到預(yù)期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。

2. 示之以利，略述其弊

由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應(yīng)先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。

3. 急人之急，動之以情

商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4. 強調(diào)一致，激發(fā)認同

商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應(yīng)及時適當?shù)貜娬{(diào)這場談判的成功對雙方的好處，強調(diào)雙方的一致性，特別要強調(diào)有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。

5. 首尾并重，突出主題

一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。

(二) 拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1. 贊賞婉拒法

商務(wù)洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負效應(yīng)，先從對手的觀點態(tài)度中找出某些非實質(zhì)性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質(zhì)性內(nèi)容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發(fā)意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”

2. 反問婉拒法

對方也許會對我方提出一些不切實際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，并非是一種良策，甚至?xí)袑Ψ降?ldquo;激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎?本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決?請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3. 暗示拒絕法

如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢?如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”

4. 強調(diào)客觀拒絕法

如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調(diào)客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯(lián)系的。”

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