怎么去開發(fā)和維護客戶（如何開發(fā)和維護客戶關(guān)系）

在維護客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。

4、信守原則

一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

5、互惠互利

在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。其實很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴(yán)格一點)，以期讓客戶滿意。

6、拉近距離

聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。

7、贏得口碑

贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。

8、善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

9、跟蹤追蹤

現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進度，是不是好用?有沒有什么問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術(shù)服務(wù)等。

10、運籌帷幄

在維護客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節(jié)假日時發(fā)短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。

銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關(guān)系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。

11、學(xué)會客戶分組滿足每一位客戶的需求

學(xué)會客戶分組是一項節(jié)約企業(yè)管理的操作，企業(yè)將同類型的客戶歸為一個分類，然后從中挖掘并滿足他們的個性需求，從而提升轉(zhuǎn)化效果，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

12、與客戶找到共同愛好或話題

在拜訪客戶時，適當(dāng)?shù)臅r機了解一些客戶的個人愛好等私人話題，掌握好他們的個人愛好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對方聊起來了，平時就可以以共同的愛好為切入點開展客戶關(guān)系維護工作了，這樣自然且效果好。如果你對客戶的愛好不太了解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之后至少交談中有共同的話題，不容易引起對方的反感。

怎么樣去維護客戶關(guān)系2

1、明確客戶的需求并積極滿足

企業(yè)管理者不但要采取更多優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈品、更長期的賒銷等，更要經(jīng)常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系。注意力不能僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品的層面上，要主動為顧客量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，關(guān)心和支持客戶發(fā)展，增強客戶的購買力，提高其購買數(shù)量，或者和客戶共同探討新的消費途徑和消費方式，創(chuàng)造和推動新的需求。

2、建立數(shù)據(jù)庫，和客戶建立的良好關(guān)系

與客戶建立良好的感情交流是企業(yè)用來維系客戶關(guān)系的重要方式，將客戶的相關(guān)信息整理成檔案，時刻關(guān)注其日常動態(tài)，按照其實際需求提供相應(yīng)服務(wù)。日常的拜訪、節(jié)日的問候，甚至在客戶過生日時送上一句祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。

3、做好客戶分類

每一個客戶的需求以及消費能力是不一樣的，要對不同的客戶標(biāo)記不同的屬性，也就是我們所說的客戶標(biāo)簽?？蛻舴诸惐阌趨^(qū)別維護客戶，進行合理資源匹配。比如潛在客戶可以適當(dāng)并且有規(guī)律地隔一段時間電話問候，意向客戶上門拜訪、并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請，已成交客戶定時發(fā)送節(jié)假日祝福等。用有限的時間創(chuàng)造無限的價值，達到維護客戶關(guān)系的最好效果。

4、選擇合適的時間聯(lián)系客戶

客戶如果在忙得不可開交的時候接到推銷電話，引起的一定是反感，出現(xiàn)的結(jié)果有兩種：第一，直接掛掉；第二，接通了之后直接拒絕，表示自己沒有時間。每個行業(yè)都有忙碌和清閑的時候，要學(xué)會區(qū)分不同客戶的忙碌與閑暇的時間，避開在客戶忙碌的時候與客戶進行聯(lián)系。

5、幫客戶贏取利益

拜訪客戶的時候如果上來就聊產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品，這種銷售主張?zhí)逦淖龇?，讓客戶認(rèn)為你太勢力相。如果給客戶送他們行業(yè)市場分析報告、成功案例、競品分析、發(fā)財、有趣的故事，甚至是商業(yè)的模式，比較容易贏得客戶的認(rèn)同，讓客戶產(chǎn)生信賴感，得到意想不到的效果。

6、明確的讓客戶知道你為他做過什么

很多事情客戶會覺得你做了是理所當(dāng)然的，或者客戶根本不知道在某件事情之后有你的努力，只會認(rèn)為這件事情本身理所當(dāng)然，我們生活中常見這種情況，朋友之間可以不用太在乎，日久見人心，但是客戶與我們之間卻不行，我們是要處成朋友關(guān)系，但是在我們還未成為真正的朋友關(guān)系之前，我們需要讓客戶知道我們付出過什么，才是我們能夠與客戶的感情快速升溫的方法。

業(yè)務(wù)從業(yè)人員與客戶之間的感情是談不上深刻的，所以我們一定要讓客戶知道我們的付出，比如在幫客戶處理某些貿(mào)易過程當(dāng)中的糾紛時，先跟客戶溝通一下，告訴對方不用擔(dān)心，我們正在處理，而且會處理好問題，明確的告訴客戶我們在做的努力和工作。

7、拜訪客戶當(dāng)面交流是提升感情的'好方法

千萬不要擔(dān)心什么“見光死”，客戶不是在找對象，對你沒有那么高的期望，你在線上與他溝通半年可能還抵不上一次見面的交流，因為當(dāng)面交流顯得更真實，印象更加深刻，從前在線上他可能最多只看過你的照片和文字，聽過一點電流傳達的聲音，而你面對面跟他坐在一起的時候，他能清晰的感受到你的魅力。

8、培養(yǎng)忠實的員工，穩(wěn)固老客戶

忠實的員工才能夠帶來忠實的客戶，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵補，總的銷售量并不會增加。

怎么樣去維護客戶關(guān)系3

01、細分客戶，積極滿足需求

▍特殊顧客特殊對待

根據(jù)80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對企業(yè)都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業(yè)具有更長期的戰(zhàn)略意義，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20%—85％的利潤。所以善于經(jīng)營的企業(yè)要根據(jù)客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關(guān)注高價值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶。

▍提供系統(tǒng)化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強顧客的購買力，擴大其購買規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創(chuàng)造和推動新的需求。

02、確保服務(wù)質(zhì)量始終如一

客戶與你之間不僅僅是合作關(guān)系，我們可以為客戶提供的增值服務(wù)有很多，生活上可以陪客戶聊天，陪吃飯，送問候等等，在生意上，我們可以幫客戶找第三方，幫客戶解決貿(mào)易關(guān)系以外的一些糾紛咨詢及疑問等等，為客戶提供滿意周到的服務(wù)內(nèi)容。

除此之外，我們需要記住，服務(wù)一定要始終如一，當(dāng)你能夠一直服務(wù)于客戶始終如一的時候，就能夠讓客戶感受到你對他的重視，反之，懈怠了則會讓客戶覺得你“變心”了，你已經(jīng)不再重視他，合作關(guān)系便會破裂，所以一定要努力維持好服務(wù)關(guān)系。

03、讓客戶感動于你的細心服務(wù)

我們能夠被感動，通常是對方做出了大多數(shù)人做不出來或者很少去做的事情，記住細節(jié)就是如此，大多數(shù)的業(yè)務(wù)覺得與客戶只是貿(mào)易關(guān)系，維持好貿(mào)易過程就好，但其實，我們需要與客戶做朋友，而且不是一般的朋友，是那種你能夠參與他的生活，并且為他的生活提出意見的朋友。

當(dāng)你能夠清晰的叫出客戶每一個家人的名字，并且能夠描述一下他們的愛好的時候，客戶肯定會感動的，感動于你能夠做到他朋友都不一定能夠做到的事情。一個能夠打動客戶的關(guān)懷，要勝過你長年累月的開發(fā)。

04、讓客戶知道你為他做過什么

很多事情客戶會覺得你做了是理所當(dāng)然的，或者客戶根本不知道在某件事情之后有你的努力，只會認(rèn)為這件事情本身理所當(dāng)然，我們生活中常見這種情況，朋友之間可以不用太在乎，日久見人心，但是客戶與我們之間卻不行，我們是要處成朋友關(guān)系，但是在我們還未成為真正的朋友關(guān)系之前，我們需要讓客戶知道我們付出過什么，才是我們能夠與客戶的感情快速升溫的方法。

理財經(jīng)理與客戶之間的感情是談不上深刻的，所以我們一定要讓客戶知道我們的付出，比如在幫客戶處理某些貿(mào)易過程當(dāng)中的糾紛時，先跟客戶溝通一下，告訴對方不用擔(dān)心，我們正在處理，而且會處理好問題，明確告訴客戶我們在做的努力和工作。

05、當(dāng)面交流是提升感情的好方法

千萬不要擔(dān)心什么“見光死”，客戶不是在找對象，對你沒有那么高的期望，你在線上與他溝通半年可能還抵不上一次見面的交流，因為當(dāng)面交流顯得更真實，印象更加深刻，從前在線上他可能最多只看過你的照片和文字，聽過一點電流傳達的聲音，而你面對面跟他坐在一起的時候，他能清晰的感受到你的魅力。

06、定制禮品送客戶，提升好感度

我們經(jīng)常講要給客戶送禮物，但是送禮物這個事情也需要用心的，并不是隨隨便便挑一個就行了，最好是能夠根據(jù)客戶的喜好來定制，尤其是在節(jié)日方面，更是可以根據(jù)節(jié)日文化來定制，讓客戶能夠體會到你的用心，最大限度的提升禮物的價值。

二、如何開發(fā)和維護外貿(mào)客戶

外貿(mào)銷售的過程分為：開發(fā)客戶—詢盤\---報價\----收到訂單\-----維護客戶—危機處理，最終達到長期持續(xù)良性循環(huán)，任何環(huán)節(jié)有問題，都會全盤皆輸。下面一一論述： 一、如何開發(fā)客戶： 1 開發(fā)信是敲門磚，一封好的開發(fā)信可以第一時間給人展示專業(yè)的形象。力求簡潔明了，重點突出，吸引眼球。千篇一律的開發(fā)信，自然引起反感，被拉入垃圾隊列。如果能以產(chǎn)品和專業(yè)的公司形象為背景，而將郵件大小控制在30kb以內(nèi), 就能更生動的展示公司專業(yè)形象和風(fēng)格了。 2 篩選潛在客戶。一位同事說過，沒有單的客戶不算真正的客戶。開發(fā)信是廣撒網(wǎng)，后續(xù)則要篩選和重點培養(yǎng)。通過客戶網(wǎng)站以及平臺信息，了解公司實力，主營品牌，交易習(xí)慣。從中挑選一些值得用心開發(fā)的客人，進行后續(xù)跟進，尋求客人進一步的詢盤。 3.客戶分類分批，把客戶分為abc d四個等級，即曾經(jīng)合作并詢盤數(shù)量較多的，曾有合作意向某種原因未合作的；只有詢盤未回復(fù)的。把所有客戶分批次，有計劃的進行聯(lián)系。如果客人沒回應(yīng)，就需要繼續(xù)尋找新的話題，客人關(guān)注的品牌或者經(jīng)常發(fā)詢盤的品牌的熱賣信息，定時的發(fā)給客人。提高關(guān)注度，時間長了，客戶心里至少會有個印象，等到有詢盤的時候自然聯(lián)系我們。 二、如何讓客戶回復(fù)郵件： 如果別人不回復(fù)，那么基本上有以下幾種可能:對你產(chǎn)品不感興趣；有固定供應(yīng)商了；不需要；非常忙沒空閑，結(jié)果就是沒回復(fù)。前提都清楚了，下面就是操作過程。有人說，每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。我們也是一樣，給同一個email 地址發(fā)5封郵件，有以下幾點是需要注意。 1．自然。所謂自然，有淺入深promotion。要做到就像和家人打招呼，和老朋友聊家常一樣。 2．簡潔。別人上班時間需要處理各種事情，不能太少冷落，不能太多厭煩。用簡單的句式表達最準(zhǔn)確的意思。 3\.專業(yè)的產(chǎn)品知識和該型號市場行情，如果知道客戶所在地區(qū)的價格，了解產(chǎn)品用途，封裝，包裝數(shù)量，越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。 三、客戶的維護 1、未下單的客人，我們要有重點的篩選客戶，但不能因為客戶不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時和對方保持聯(lián)系，無論是有新產(chǎn)品，或是他曾經(jīng)關(guān)注的價格有變動，或是在節(jié)日，多和對方溝通，日久見人心。如果長時間不聯(lián)系，客戶也會忘記我們。 2、已經(jīng)下單的客戶，在整個確認(rèn)質(zhì)量、（測試）發(fā)貨，過程中及時告知訂單進展情況， 發(fā)感謝信，即使已經(jīng)過去幾個月，可以詢問客人產(chǎn)品使用情況，需要其他的型號嗎？讓他感受到你的關(guān)懷不止步于訂單完成。 3、曾經(jīng)下單后續(xù)就沒有回音的客戶，可以上網(wǎng)查詢是工廠、貿(mào)易商，電話了解是否僅是臨時的購買？若是工廠，則是長期使用該型號，可以留心關(guān)注該型號告知客人價格浮動等。如是貿(mào)易商，一定有其他型號需求，可試探地問主營品牌，以及我們能給予的支持。也有種可能，是客戶改變經(jīng)營方向或者聯(lián)絡(luò)人離職等，則及聯(lián)絡(luò)新負責(zé)人。 4、及時準(zhǔn)確專業(yè)全面的報價： 有些買家，為完成采購任務(wù)而奔忙，這種詢盤有明確的數(shù)量、交貨條款、信息全面。詢問專業(yè)。而及時準(zhǔn)確全面專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達成交易的關(guān)鍵。 5、主動為客戶提供幫助，不管是否幫上忙，心意在此，久而久之，就對我們有了信任。 四、價格談判 基本上90%的客戶會有還價的要求，怎么面對客戶的還價呢？ 1、以退為進，這個價格我們也能做，但恐怕是散新或者翻新，質(zhì)量不同，請客戶考慮！并把兩個報價的不同之處（質(zhì)保、是否有原包裝）羅列出來，將差價除于質(zhì)保期會得到一個很小的數(shù)字，這個數(shù)字讓客戶覺得沒必要計較小差距。同時，解釋一下為客人公司利益考慮，所以沒有把最低的散、翻新報給他。盡量讓客戶感覺我們是在為他的長期生意著想。 2、刺激心理：我們正在和行業(yè)內(nèi)最大的知名進口商合作.我們給他的也是這個價格。首先，明確告訴客戶我們不能接受這個價格，然后，告訴他 那個大公司已經(jīng)合作多次，量更大但價格一樣，暗示對方，我們的價格已到底線。必要時可以提供Pi附件以證明。 3、供需分析：分析競爭對手或者代理價格，參照對比，該型號已經(jīng)非常缺，利潤本身已經(jīng)很低了……

三、客戶維護的方法

客戶維護的方法

客戶維護的方法，建立起長久的良好合作關(guān)系是每一個銷售人員都應(yīng)該做到的事情,關(guān)系的好壞是一個銷售成功與否的關(guān)鍵,但是很多人不懂的應(yīng)該如何維護與客戶的關(guān)系,下面我?guī)Т蠹液唵瘟私庖幌驴蛻艟S護的方法.

客戶維護的方法1

依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù)。

客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節(jié)感動客戶。

相輔相成

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。

如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……

讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

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