銷售工作關(guān)鍵詞（銷售的十六個(gè)關(guān)鍵詞）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售工作關(guān)鍵詞的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售人員常用的開場(chǎng)白有哪些？

• 2、銷售十個(gè)技巧是什么？

• 3、工作方式怎么描述

• 4、銷售的三要素是什么？

一、銷售人員常用的開場(chǎng)白有哪些？

開場(chǎng)白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。

一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”

“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對(duì)話，可 以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購買欲望。

人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。

60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個(gè)非常有趣的綽號(hào)叫作“花招先生”。他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說：

“請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。”

他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對(duì)他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“ x x 先生，請(qǐng)問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”

顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。

“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天?！蓖其N員說。

首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。

顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。

推銷話術(shù)

有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。”

然后問公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎”

他是說：“您對(duì)我們公司非常了解嗎 ? ”

他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 ％的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?/p>

“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色?！?/p>

用這樣一個(gè)簡單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?

“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對(duì)于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！痹诖朔N情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。

那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，

如何引起顧客的購買動(dòng)機(jī)呢 ?

它們是 pepup 理論。

pleasure and comfort( 快樂與舒適 )

economy( 經(jīng)濟(jì) )

（占有的榮譽(yù)）

（效用與方便）

（保護(hù)）

真誠地關(guān)心顧客

一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽對(duì)方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。

例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。”

不僅要說出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。

“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?！べF公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服?！?/p>

經(jīng)這么一說，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

這并不是膚淺的恭維。誠懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。

接近客戶的技巧

假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”

"如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎 ? ”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”

這位女推銷員的開場(chǎng)白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2 、談旎行：這次休假打算去那里？

3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？

4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。

5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。 如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?

好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。

如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺(tái)電腦，或者是問他們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎？我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。”

強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白

1 、“我需要你的幫忙。”

2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”

3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我？”

4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺得我能對(duì)貴公司有所幫助，就像我對(duì)他們公司一樣?！?/p>

5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？”

6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識(shí)我?！?/p>

7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”

8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人?！?/p>

9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間?！?/p>

10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。我們的競(jìng)爭分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對(duì)手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”

能讓客戶隨時(shí)知道對(duì)手的最新行情。

理想潛在顧客的定義：

1 、 能買而且會(huì)買，并有能力支付貨款的人。

2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購買決定的人。

3 、 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人

4 、 想認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。

尋找共同的話題

你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”

“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。”

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

如何與顧客取得共識(shí) ?

在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場(chǎng)白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。

做好開場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。

首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處。

然后，我想給您看看它是如何使用的。

最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡單的‘是'或‘不是'的問題，

如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如

果您說‘不是'。也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。 )

絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷I(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的

在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?

如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個(gè)好推銷員。

“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問句，十有八九會(huì)遭到拒絕。特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。

當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對(duì)象，想登門入室時(shí)，有一個(gè)最簡單的辦法，那就是跟對(duì)方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”

林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。

這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。

到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”

“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生?！绷謴?qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。

“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。

問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦?！钡€是很有禮貌地說：“小姐，請(qǐng)告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。”說完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。

這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見您，他說他是推銷鈔票的?！?/p>

然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說：“你可以進(jìn)去了?！?/p>

每個(gè)推銷員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。

心懷感激法

“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。”

“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”

“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”

在上述電話約見中，推銷員借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。

還有像這樣以感激為開場(chǎng)白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼?。?/p>

假設(shè)問句法

假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。

或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

如何打消顧客的疑惑 ?

日本推銷之神原一平對(duì)打消客戶的疑惑，取得客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

“先生，您好 ! ”

“你是誰啊 ? ”

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！?/p>

“附近最有名的老板子”

“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。”

“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”

“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說話吧 ! ”

突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。

打消顧客疑惑的方式有：

同理心話術(shù)

在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了?！?/p>

女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?/p>

我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。”

女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混?！?/p>

我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”

“是呀，今年下半年上幼兒園?！?/p>

“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽?！?/p>

說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。因?yàn)樵谖艺较蛩其N前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。

建立顧客對(duì)你產(chǎn)品的期待心理

在我每一次的銷售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會(huì)完全信任我。

然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會(huì)開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。如果不能，我會(huì)離開。”

大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對(duì)人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。

“您對(duì)人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準(zhǔn)客戶他們對(duì)一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買的是什么。

通常，我一開始會(huì)問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對(duì)我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后，我會(huì)問一些較私人的問題：

“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”

“您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”

“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”

在問了這些問題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話，而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。

你對(duì)顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。

比如還有這樣的話術(shù)：

1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

如何吸引客戶的注意力 ?

每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

美國有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：

“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信'。這時(shí)候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?/p>

這確實(shí)又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。

希望能給你帶來幫助

二、銷售十個(gè)技巧是什么？

1、對(duì)自己的產(chǎn)品有個(gè)充分的了解。只有充分了解自己的產(chǎn)品，在推銷的時(shí)候才更加有底氣，才會(huì)顯得專業(yè)。

2、銷售要根據(jù)自己的產(chǎn)品，分析那些顧客是自己的客戶群體，在做銷售的時(shí)候，不管是場(chǎng)地，還是銷售的方式，都要做出相應(yīng)的調(diào)整。

3、做銷售的時(shí)候不能繃著一張臉，這樣誰看了都會(huì)心里不高興，別說買你的東西了，跟你說話都是個(gè)問題。

4、銷售最忌諱的就是喋喋不休的說，哪怕是顧客很不高興，也要把自己的話說完，這樣做只能適得其反。

5、完美主義的人，對(duì)別人嚴(yán)格要求的人很難做好銷售，沒有十全十美的人，我們要寬容的對(duì)待顧客。

6、顧客有什么困難了，你能幫就幫一下， 只有你盡力幫助顧客了，顧客也會(huì)幫助你，幫你推銷，或者買你的產(chǎn)品。

7、做銷售的要有自信，這樣顧客才會(huì)更加的信賴你，覺得你這人靠譜，如果自己都很悲觀，又怎么帶動(dòng)消費(fèi)者？

8、有堅(jiān)定的態(tài)度，顧客才會(huì)覺得深信不疑，如果自己都猶猶豫豫，不知所措，那顧客就更不放心了。

9、如果你銷售某個(gè)產(chǎn)品，最好自己也使用這款產(chǎn)品，這樣會(huì)讓顧客覺得是真的好，就比如你是開飯店的，經(jīng)常去隔壁家飯店吃飯，那樣的效果肯定不太好。

10、一個(gè)顧客使用你的產(chǎn)品了，你要對(duì)他有個(gè)大概的了解，最起碼名字要記住吧，這樣會(huì)讓顧客感覺受到了尊重，會(huì)更加樂意買你的產(chǎn)品。

相關(guān)說明

廣告營銷

如新浪、騰訊、網(wǎng)易等綜合門戶及搜房、硅谷動(dòng)力、太平洋電腦網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站做廣告。

SEO營銷

稱為搜索引擎營銷、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、搜索引擎優(yōu)化（SEO）。以百度、Google為主。

問答營銷

例如百度知道、天涯問答、新浪愛問等，通過提問、解答來提升用戶對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度和認(rèn)知度，通過問答將自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。

BBS營銷，就是利用論壇人氣，通過專業(yè)帖子策劃、撰寫、發(fā)放、監(jiān)測(cè)、匯報(bào)流程，在論壇進(jìn)行高效傳播。達(dá)到企業(yè)品牌傳播和產(chǎn)品銷售的目的。

以上內(nèi)容參考：百度百科-銷售 （漢語詞語）

三、工作方式怎么描述

工作方式怎么描述

工作方式怎么描述，對(duì)于HR來說，是需要把工作的方式描述給求職者聽，這樣的話求職者才能知道自己能否勝任這項(xiàng)工作，工作方式的描述不簡單，那么，工作方式怎么描述。

工作方式怎么描述1

1、工作方式描述應(yīng)該從招聘要求出發(fā)

首先要做的是從招聘廣告中提煉出關(guān)鍵信息。簡歷中要突出自己相關(guān)的工作經(jīng)歷，如果沒有相關(guān)的工作經(jīng)歷，也可突出相近的工作經(jīng)歷。另外，建議投簡歷時(shí)附上一份求職信，描述自己對(duì)工作的勝任。

2、工作方式描述中要有重點(diǎn)，突出你的能力

不要只陳述你的工作內(nèi)容，而要強(qiáng)調(diào)你的職責(zé)、在工作中取得的成就。可用具體的方式表述，如展示你過去的頭銜、獲得的獎(jiǎng)勵(lì)以及數(shù)據(jù)。對(duì)過往單位的介紹可通過描述其規(guī)模、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等。在知名大型企業(yè)的就職經(jīng)歷能夠很好地提升簡歷的被關(guān)注度。表現(xiàn)出你對(duì)過去工作的'勝任，以及對(duì)所應(yīng)聘職位的勝任。

3、工作經(jīng)驗(yàn)描述把握三個(gè)點(diǎn)：關(guān)鍵詞、數(shù)字、結(jié)果

用關(guān)鍵詞說話：什么是關(guān)鍵詞？通用的關(guān)鍵詞有“團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)造力、抗壓力”等，這些關(guān)鍵詞可以從企業(yè)發(fā)布的職位招聘信息中獲得。而某些職位有特定的關(guān)鍵詞，如銷售職位的關(guān)鍵詞有“營銷意識(shí)、加快”等。

用結(jié)果說話：結(jié)果就是業(yè)績，在簡歷中的結(jié)果描述中應(yīng)使其程度化。

工作方式怎么描述2

工作方式描述是指在該職位上員工實(shí)際工作業(yè)務(wù)流程及授權(quán)范圍。它是以"工作"為中心對(duì)崗位進(jìn)行全面、系統(tǒng)、深入的說明，為工作評(píng)價(jià)、工作分類提供依據(jù)。在簡歷中的工作方式描述部分，則概稱為工作經(jīng)驗(yàn)的描述作經(jīng)驗(yàn)有多有少，時(shí)間有長有短，但是最關(guān)鍵的是從你的工作方式描述中應(yīng)該可以體現(xiàn)你的成長以及進(jìn)步。

簡述

寫工作方式描述之前，首先應(yīng)該明白這一點(diǎn)。工作方式描述是針對(duì)工作的，如某一職位所需要的技能、所承擔(dān)的責(zé)任、工作性質(zhì)等。應(yīng)以工作性質(zhì)、工作內(nèi)容為基礎(chǔ)進(jìn)行有側(cè)重的描寫。

質(zhì)量鑒定

一、信度：指工作方式描述的可靠性，有穩(wěn)定性和等效性兩個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

二、效度：指工作方式描述的有效程度，效度越高，越能真實(shí)反映工作本身的特征；方向上的有效。、

三、精確性：程度上的有效，目前用內(nèi)部相關(guān)性來檢驗(yàn)。

工作方式怎么描述3

工作方式描述范文

主要職責(zé)：

在每次與顧客的交往中，達(dá)到或超越顧客對(duì)銷售期望的標(biāo)準(zhǔn)

立即接待所有的顧客;提供及時(shí)專業(yè)的服務(wù)

及時(shí)和準(zhǔn)確地完成顧客記錄

每個(gè)月及時(shí)和準(zhǔn)確地完成收入和銷售目標(biāo)工作表

在交車三天內(nèi)100%地對(duì)顧客進(jìn)行回訪

達(dá)到或超越月度收入銷售目標(biāo)

通過傾聽顧客需求、提問找出需求、處理顧客抱怨和銷售額外的服務(wù)，以提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)

通過遵循展廳十步驟流程，建立顧客忠誠度和提升經(jīng)銷商品牌形象

正確和及時(shí)地完成文書工作和分配的工作

銷售附件和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品

及時(shí)、禮貌地回復(fù)來電，努力滿足來電者的詢問

用積極和值得回憶的方式向顧客交車

通過電話、信函、電子郵件和面對(duì)面的方式有效地開發(fā)潛在客戶

次要職責(zé)：

找出重復(fù)購買的顧客并加以區(qū)別對(duì)待

聯(lián)絡(luò)以前的老顧客并提醒他們租賃結(jié)束的日期

向潛在客戶通知即將來臨的特殊活動(dòng)和促銷

計(jì)算和追蹤銷售進(jìn)度和潛在客戶開發(fā)目標(biāo)和銷售量

有效地銷售，通過…

解釋車輛的性能和利益，與競(jìng)爭車型相比

確定顧客的需求

有效地進(jìn)行試駕

克服障礙

有效地使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行潛在客戶開發(fā)和銷售車

四、銷售的三要素是什么？

1、真誠。

2、銷產(chǎn)品先學(xué)會(huì)銷自己。

3、根據(jù)消費(fèi)者的情況采取不同的方法。

使用自動(dòng)化：一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場(chǎng)營銷自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且使用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員。

提供可見性：銷售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要。

實(shí)施問責(zé)制：提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)。

擴(kuò)展資料：

首次見客：

第一印象非常關(guān)鍵，銷售白領(lǐng)的形象氣質(zhì)和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊(cè)等方面。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會(huì)成為優(yōu)秀品牌，企業(yè)將會(huì)成為跨國企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，何時(shí)成為主流品牌及大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業(yè)。

四、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路。

五、定位目標(biāo)客戶：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財(cái)富女性成功女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。

參考資料來源：百度百科-銷售

以上就是關(guān)于銷售工作關(guān)鍵詞相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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