簡(jiǎn)述營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)并解釋（營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)包括）

保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)與作用

保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn)，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過對(duì)保單說明等手段，促使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程。顯然，保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的一個(gè)階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣出去，而保險(xiǎn)商品是否適銷對(duì)路，營(yíng)銷管理是否卓有成效等問題則不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)。

（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷。保險(xiǎn)商品具有特殊性，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是看不見摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說，保險(xiǎn)單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對(duì)投保人而言，卻無法在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)立即見到保險(xiǎn)單的收益及效果。此外，由于保險(xiǎn)商品過于抽象，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜，使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)商品。正是這種購(gòu)買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成部分，即保險(xiǎn)必須靠推銷。

（3）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計(jì)算而確定的，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，保證保險(xiǎn)人的償付能力，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)之前，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購(gòu)買保險(xiǎn)之后，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí)，迅速合理地進(jìn)行賠付?？梢?，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備推銷保險(xiǎn)商品的其他知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等方面知識(shí)。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購(gòu)買保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。因此保險(xiǎn)推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征，幫助其購(gòu)買合適的保險(xiǎn)保障。由此可見，保險(xiǎn)推銷人員的豐富專業(yè)知識(shí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本前提。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性與作用

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn)，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。②保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不可缺少的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)商品屬于無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險(xiǎn)不是由投保人來購(gòu)買的，而是推銷出去的。③保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費(fèi)收入大量增加，積累雄厚的保險(xiǎn)基金，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用是：①以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng)，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。②滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

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三、保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。

特點(diǎn)：

1保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。

2保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷。

3保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。

4保險(xiǎn)推銷人員需要有豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。

5保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是銷售出商品。

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四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)如下：

1、跨時(shí)空性?？缭綍r(shí)間和空間，及沒有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式上的時(shí)間，地域性的限制。2、多媒體性?？梢詡鬏敹喾N信息（如文字、視頻、圖像、動(dòng)畫等）的載體。3、交互性?；ヂ?lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，商品信息資料庫(kù)提供有關(guān)的查詢等來實(shí)現(xiàn)供互動(dòng)與雙向溝通。其中最具典型的為在線客服。

4、人性化。一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的營(yíng)銷方式5、成長(zhǎng)性?，F(xiàn)在網(wǎng)民越來越多，已經(jīng)接近5億網(wǎng)民，因此是一項(xiàng)極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。5、整合性。由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面，可以借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

6、超前性。符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來趨勢(shì)。7、高效性。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體，并能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。8、經(jīng)濟(jì)性。成本低，無需傳統(tǒng)銷售的門面費(fèi)，節(jié)約水電與人工成本。

9、技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大部分是通過網(wǎng)上工作者（威客等），通過他們的一系列宣傳、推廣，這其中的技術(shù)含量相對(duì)較低，對(duì)于客戶來說是小成本大產(chǎn)出的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

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