營銷管理第15版pdf百度網(wǎng)盤

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簡介：《21世紀(jì)高職高專能力本位型系列規(guī)劃教材·市場營銷系列：市場營銷策劃》在市場營銷策劃核心理論及方法的基礎(chǔ)上，結(jié)合*理論和市場營銷實踐編寫而成?！?1世紀(jì)高職高專能力本位型系列規(guī)劃教材·市場營銷系列：市場營銷策劃》不僅圍繞傳統(tǒng)的“4P”理論進(jìn)行具體講述，還增加了商務(wù)策劃以及多種策劃方法、手段的相關(guān)內(nèi)容，使讀者對市場營銷策劃在具體實踐中的應(yīng)用更加理解，有助于其將相關(guān)理論與策劃實踐相結(jié)合。  

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簡介：市場營銷必須成為商業(yè)活動的中心，它的重點必須是在客戶身上：“在一個產(chǎn)品泛濫而客戶短缺的世界里，以客戶為中心是成功的關(guān)鍵。”他審視了亞馬遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競爭優(yōu)勢，因為它沒有龐大的固定資產(chǎn)，但是它必須在市場營銷上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶的忠誠度。  

四、營銷管理制度

營銷管理制度

第一章營銷管理制度

總則

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。

營銷計劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場定位2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項作為評核：

1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目

(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點方針：

1)注重市場前景廣闊的合作對象。

2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。

3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。

4）有利于最大化本企業(yè)的利潤。

5）注意在第一時間回收貨款。

6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。

營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。

(5)聯(lián)系及落實收款事項。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。

(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。

(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)

2.外務(wù)：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。

(4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。

(10)市場的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。

營銷中心運(yùn)籌計劃

(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。

(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。

(六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業(yè)技術(shù)

定價、預(yù)估、開拓。

(一)定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進(jìn)行定價時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方詳細(xì)要求后，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。

第二章銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎(chǔ)

銷售計劃的架構(gòu)

1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內(nèi)容

簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：

(1)產(chǎn)品計劃

(2)渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1.對銷售人員未來的行動管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2.周別行動管理制度

月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

3.主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果

二、年度銷售計劃管理

基本目標(biāo)

全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量

基本方針

為實現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識。

(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。

擴(kuò)大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充。

(2)針對廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。

第三章銷售組織管理制度

(一)總則

本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項。

(二)部門的業(yè)務(wù)范圍

本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

(三)重要事項的決定

部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。

(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍

經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：

1.企劃、指示營銷方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。

3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況。

4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù)。

5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。

6.排除業(yè)務(wù)上的困難。

第四章情報管理

一、情報管理制度

□報告義務(wù)

業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告。

□報告的種類及方法

(一)日常報告：口答。

(二)緊急報告：口答或電話。

(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。

□顧客的級別分類

依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。

(一)A等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。

(二)B等級：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。

(三)C等級：潛在需求狀態(tài)。

等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定。

□日常報告

以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則實行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。

各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)

各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度

□通則

(一)有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項，依本要領(lǐng)所定條例來實施。

(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項：

1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。

2.打聽及各種的調(diào)查方法。

3.情報報告的做成記錄。

4.報告的整理及帳目記錄。

5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。

6.對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施。

(三)本部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。

□調(diào)查的整理

(一)在做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向經(jīng)理報告。

(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。

□聯(lián)絡(luò)

本部門在從各渠道得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)立即采取行動。

□管理

本部門亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。

四、個人調(diào)查實施方法

個人調(diào)查的要項

何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調(diào)查的進(jìn)行

經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。

五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度

搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)。

第二條市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量。

2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。

3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。

第五章客戶服務(wù)管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。

(二)當(dāng)客人進(jìn)店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。

部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。

客戶意見處理

(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。

(三)對客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。

(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問

題。

(四)對抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓(xùn)辦法

(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：

1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。

2.講師：營銷經(jīng)理。

3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。

(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”：

全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。

（三）培訓(xùn)內(nèi)容

電話禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶服務(wù)的十大注意事項

客戶滿意度

物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第六章營銷人員工作準(zhǔn)則

一、銷售經(jīng)理管理手冊

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。

3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。

2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。

銷售計劃的要點

(一)銷售計劃的內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。

2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計劃。

(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。

(三)銷售計劃的實施與管理

1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負(fù)完全的責(zé)任。

2.擬定計劃后，要確實施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。

銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點

(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營運(yùn)的重點

1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

銷售途徑政策的注意事項

(一)根據(jù)自己公司的實際情形

1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。

2.獨自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場調(diào)查的注意事項

(一)計劃與策略必須詳盡

1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細(xì)密的計劃。

2.盡量以最少的費(fèi)用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。

(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用

1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。

新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項

(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。

4.新設(shè)立分公司時的注意事項

(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。

(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。

提供新服務(wù)注意事項

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。

(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會。

(三)市場開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。

適當(dāng)人選的配置

(一)適當(dāng)人選的配置

1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員

2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。

(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。

2.當(dāng)部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

信用調(diào)查的注意事項

(一)信用調(diào)查的方法

1.信用調(diào)查的方法分為兩種

①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。

(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項

1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。

(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時

1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。

定價的注意事項

(一)定價方式的決定

1.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。

3.定價的方式，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。

2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會，及時調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任

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