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銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)方法）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 18:30:33 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 984 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)？
2、電話(huà)銷(xiāo)售高手是如何找精準(zhǔn)客戶(hù)技巧的秘訣
3、做為一名銷(xiāo)售員，如何引流推廣，得到精準(zhǔn)的客戶(hù)信息，提高業(yè)績(jī)？
4、尋找客戶(hù)的主要方法

銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)方法）

一、銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)？

銷(xiāo)售想要競(jìng)爭(zhēng)的，找尋自己的客戶(hù)，首先要從整個(gè)行業(yè)的一個(gè)認(rèn)知出發(fā)，然后嗯摸清你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終的重端人群，然后往上倒退是這樣，可以精準(zhǔn)的找你的客戶(hù)的。

二、電話(huà)銷(xiāo)售高手是如何找精準(zhǔn)客戶(hù)技巧的秘訣

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員到公司，可以從這個(gè)公司內(nèi)部獲取信息，從而找到尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1.孤兒客戶(hù)

對(duì)于曾經(jīng)成交過(guò)的客戶(hù)，由于老業(yè)務(wù)員離職等，沒(méi)有人服務(wù)了，沒(méi)有人關(guān)心過(guò)問(wèn)過(guò)。新人可以補(bǔ)上去，主動(dòng)去關(guān)心這些客戶(hù)，客戶(hù)有可能再次采購(gòu)或有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶(hù)也說(shuō)不定。因?yàn)樗吘古c你們公司或單位有過(guò)成交紀(jì)錄，對(duì)你們單位還有相應(yīng)的信任。

問(wèn)題又來(lái)了，怎么知道公司是否有孤兒客戶(hù)的存在?

一般公司都有合同檔案之類(lèi)，找機(jī)會(huì)主動(dòng)去整理這些檔案，或者你的經(jīng)理叫你去取一份合同來(lái)的時(shí)候，偷也要偷看一下其他的合同。那些檔案盒上灰塵很厚的，很有可能是有價(jià)值的孤兒客戶(hù)。

2.離職員工拜訪(fǎng)記錄

很多公司會(huì)要求員工拜訪(fǎng)客戶(hù)并形成拜訪(fǎng)記錄，有些公司沒(méi)有要求，但很多老業(yè)務(wù)員都有自己記筆記的習(xí)慣。所以，老員工的拜訪(fǎng)記錄里，有很大的信息量。

問(wèn)題又來(lái)了，我怎么得到離職員工的拜訪(fǎng)記錄?

第一個(gè)辦法：當(dāng)你去一個(gè)新公司，人事部給你安排了一個(gè)桌位。那個(gè)桌子上，抽屜里仔細(xì)看看。看看原來(lái)坐這個(gè)位置的人，有沒(méi)有留下筆記本，名片什么的。不要一大把全部處理掉，好好整理一下，翻一翻，還有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二個(gè)辦法，你在公司呆了一段時(shí)間，其間如有老業(yè)務(wù)因?yàn)楦鞣N原因離職，人家離職前，請(qǐng)他吃個(gè)飯，交個(gè)朋友，甚至可以開(kāi)口要他的拜訪(fǎng)記錄。如果他不做這個(gè)行業(yè)了，可以向他要客戶(hù)資源。中國(guó)有句話(huà)叫人走茶涼。這個(gè)時(shí)候，你去關(guān)心他，請(qǐng)他吃飯，他會(huì)感動(dòng)，說(shuō)不定，你們以后可以成為很好的朋友。

3.現(xiàn)有老員工手頭小客戶(hù)

新人要找機(jī)會(huì)向老員工要小客戶(hù)、小單子。

問(wèn)題又來(lái)了，怎么要?老銷(xiāo)售會(huì)給嗎?一般來(lái)說(shuō)不好要!一般來(lái)說(shuō)不會(huì)給!怎么辦?要留心，機(jī)會(huì)總會(huì)給有準(zhǔn)備的人。

比如老銷(xiāo)售接電話(huà)時(shí)，你仔細(xì)聽(tīng)一聽(tīng)。老銷(xiāo)售對(duì)著電話(huà)說(shuō)：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開(kāi)呀，我跟張總約好了!今天實(shí)在不行，明天或后天我一定送過(guò)來(lái)?什么，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”

這種場(chǎng)景是不是有可能聽(tīng)到!聽(tīng)到了你還不行動(dòng)。

等老銷(xiāo)售放下電話(huà)，主動(dòng)過(guò)去，叫一聲哥或姐的，問(wèn)問(wèn)他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿。通過(guò)幫老銷(xiāo)售解決一些實(shí)際的困難，獲取其好感。當(dāng)老銷(xiāo)售有來(lái)不及維護(hù)的小客戶(hù)、小單子，肯定會(huì)先想到你。

4.公司售后服務(wù)記錄

這一條，很多老師的書(shū)上都寫(xiě)到過(guò)的。一句話(huà)，平時(shí)跟你們公司那個(gè)負(fù)責(zé)售后服務(wù)的家伙(雖然你每天背后罵他幾百次)搞好關(guān)系，讓他認(rèn)為你不錯(cuò)，他可以為你提供很多有價(jià)值的信息。我邀請(qǐng)了各大行業(yè)的創(chuàng)業(yè)銷(xiāo)售高手組建了一個(gè)qun168775122，近期進(jìn)來(lái)只需通過(guò)暗號(hào)：人脈，就可免費(fèi)進(jìn)入。里面每天都免費(fèi)分享群里大神的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)干貨。

5.公司會(huì)議

很多新手參加會(huì)議，看老板跟老銷(xiāo)售在談?wù)撘恍〇|西，感覺(jué)跟自己沒(méi)有關(guān)系，就玩手機(jī)、刷微博、看微信朋友圈。這種現(xiàn)象是不是很常見(jiàn)?其實(shí)公司會(huì)議的信息量太大了!我簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：

(1)公司會(huì)議能告訴你，客戶(hù)可能會(huì)提什么問(wèn)題，老板、老銷(xiāo)售是怎么解決問(wèn)題的。

(2)公司會(huì)議能告訴你客戶(hù)的組織架構(gòu)、決策流程、采購(gòu)流程。特別是做政府、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目。因?yàn)樗麄兊慕M織架構(gòu)、決策流程有著驚人的相似。

(3)需求信息。有些公司銷(xiāo)售員分工，可能會(huì)以產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行分工的。我打一個(gè)比方，有人負(fù)責(zé)銷(xiāo)電腦主機(jī)，有人負(fù)責(zé)銷(xiāo)顯示器，公司會(huì)議在討論這家客戶(hù)的主機(jī)應(yīng)怎么賣(mài)，是不是告訴你，這客戶(hù)很有可能要買(mǎi)顯示器。

三、做為一名銷(xiāo)售員，如何引流推廣，得到精準(zhǔn)的客戶(hù)信息，提高業(yè)績(jī)？

銷(xiāo)售的引流要注重提高存在感，打造個(gè)人IP在陌生潛客維系過(guò)程中，先要讓陌生人知道你，通過(guò)你不斷的出現(xiàn)，到讓他記住。比如，提供有價(jià)值的信息，最好以講故事的形式。我自己在用 里德助手Plus 制作我的名片，相比紙質(zhì)名片，電子名片更容易傳播和互動(dòng)，而且基于小程序的名片非常容易通過(guò)微信傳播和互動(dòng)。

每天要有一個(gè)具體的時(shí)間安排計(jì)劃。做好每天的工作總結(jié)！

這個(gè)問(wèn)題要分成好幾個(gè)部分進(jìn)行分析。一銷(xiāo)售的產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案是否適合采用引流推廣的方式。

據(jù)我所知，有些銷(xiāo)售方案是需要多次交流，反復(fù)核對(duì)以后才能完成一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的。比如現(xiàn)在說(shuō)的智慧城市，智慧小區(qū)，某某項(xiàng)目建設(shè)等，從特點(diǎn)上看，一般針對(duì)于TOB，TOG類(lèi)型的銷(xiāo)售，不適合引流推廣的方式。對(duì)于TOC，其實(shí)有的也并非適合引流推廣，比如保險(xiǎn)，理財(cái)，這些都需要多次交流才能促使客戶(hù)成交的。

二引流和推廣

引流是從別的地方吸引流量到自己這里，推廣是把自己宣傳出去叫眾多人知道，都是一種擴(kuò)大影響的手段，更多的推廣企業(yè)的知名度和品牌度。本身不具備獲取精準(zhǔn)客戶(hù)信息的能力。

三得到精準(zhǔn)的客戶(hù)信息

先知道你們銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)群是什么樣的，可以通過(guò)有償調(diào)研問(wèn)卷形式，目標(biāo)人群長(zhǎng)時(shí)間所在位置固定調(diào)研的形式。有獎(jiǎng)?wù){(diào)研等形式等。

四得到精準(zhǔn)的客戶(hù)信息和提高業(yè)績(jī)沒(méi)有必然關(guān)系

首先，精準(zhǔn)的客戶(hù)信息沒(méi)有說(shuō)清楚，假設(shè)獲得了姓名，住址，聯(lián)系方式，家庭情況，興趣愛(ài)好等內(nèi)容，對(duì)一個(gè)陌生人來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)算侵犯了隱私。其實(shí)如果這些都獲得的話(huà)，你完全就可以判斷這個(gè)客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。

其次，一般的精準(zhǔn)客戶(hù)信息，都是到姓名，聯(lián)系方式，職位，收入等。有這些信息以后，主要的就是靠你后期的電話(huà)銷(xiāo)售了。你銷(xiāo)售的產(chǎn)品客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)欲望，如何跟進(jìn)，多少次成單。而且提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要看你的努力。銷(xiāo)售是個(gè)即動(dòng)腦又要付出行動(dòng)的工種。

綜上所述，要提高業(yè)績(jī)，沒(méi)有捷徑。得到精準(zhǔn)客戶(hù)信息只能增加你的效率，成單率還需要自己與客戶(hù)的接觸和聯(lián)系。

四、尋找客戶(hù)的主要方法

尋找客戶(hù)的主要方法有以下這些：

第一種：老客戶(hù)帶新客戶(hù)法

眾所周知，老客戶(hù)帶新客戶(hù)，是銷(xiāo)售人用的比較多的一種方法，也是比較成熟的一種方法。

這種尋找客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧經(jīng)常用在房地產(chǎn)銷(xiāo)售和汽車(chē)銷(xiāo)售上，因?yàn)檫@些銷(xiāo)售額度相對(duì)比較大，客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，如果是老客戶(hù)介紹，新客戶(hù)的信任度會(huì)較高，免去了前期爭(zhēng)取客戶(hù)信任的麻煩。

要提高老客戶(hù)提供新客戶(hù)的積極性，很多銷(xiāo)售組織都采取給老客戶(hù)一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法?？梢宰鰝€(gè)最簡(jiǎn)單的試想，如果是我跟你一起在這里買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，是否你會(huì)覺(jué)得更有安全感呢？

第二種：廣撒網(wǎng)法（新人優(yōu)選）

何謂廣泛撒網(wǎng)法，就是你剛開(kāi)始接手這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，對(duì)于你的客戶(hù)定位還不是很熟悉，抑或?yàn)榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷(xiāo)。

就是你利用公司的資源，或者是用云客寶、尋客搜索軟件來(lái)查找企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)電話(huà)。因?yàn)檫@里面有他們的姓名、電話(huà)、地址等，這樣做陌拜跟電銷(xiāo)你們也有針對(duì)性，是金融、保險(xiǎn)、投資等比較有效的一種方法。

例如：推銷(xiāo)員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。

第三種：連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱(chēng)為客戶(hù)引薦法或無(wú)限連鎖法，是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱(chēng)為黃金客戶(hù)開(kāi)發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則，即猶如化學(xué)上的“連鎖反應(yīng)”，第一次有10個(gè)客戶(hù)，經(jīng)過(guò)老客戶(hù)介紹，就成了20+，依次30+等，這種方法要求，推銷(xiāo)人員設(shè)法從自己的每一次推銷(xiāo)面談中，了解到其他更多的新客戶(hù)的名單，為下一次推銷(xiāo)拜訪(fǎng)做準(zhǔn)備。

通過(guò)客戶(hù)介紹獲取潛在客戶(hù)信息，介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況，介紹方法有口頭介紹、寫(xiě)信介紹、電話(huà)介紹、名片介紹等。

因此，了解和掌握每一個(gè)客戶(hù)的背景情況會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)新的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶(hù)群越來(lái)越大。此法的關(guān)鍵，是推銷(xiāo)人員能否贏(yíng)得現(xiàn)有客戶(hù)的信賴(lài)。

連鎖介紹法特殊形式：中心人物法（中心開(kāi)花法）

中心人物法即名人介紹法、中心輻射法，是指推銷(xiāo)員在某一特定推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法。

該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為。

一般來(lái)說(shuō)，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士；具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專(zhuān)業(yè)人士；具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。

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第四種：資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱(chēng)文案調(diào)查法，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。

這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線(xiàn)索的一些資料，這些資料可幫助推銷(xiāo)員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，然后通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)、信函拜訪(fǎng)等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)開(kāi)展進(jìn)一步地調(diào)研，將調(diào)研資料整理成潛在客戶(hù)資料卡，就形成了一個(gè)龐大的客戶(hù)資源庫(kù)。

推銷(xiāo)人員經(jīng)常利用的資料有：

統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；

名錄類(lèi)資料：如客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；

大眾媒體類(lèi)資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等

第五種：委托助手法

委托手法也稱(chēng)“獵犬法”，就是推銷(xiāo)人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。推銷(xiāo)員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷(xiāo)員，安排推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)。

委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。

因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷(xiāo)售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶(hù)及收集情況，傳遞信息，然后由推銷(xiāo)員去接見(jiàn)與洽談，這樣花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間肯定比推銷(xiāo)員親自外出收集情況更合算些。

越是高級(jí)的推銷(xiāo)員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷(xiāo)售，推銷(xiāo)員只是接近那些影響大的關(guān)鍵客戶(hù)，這樣可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的變化，首先會(huì)引起與其關(guān)系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委托推銷(xiāo)助手來(lái)發(fā)掘新客戶(hù)，拓展市場(chǎng)，是一個(gè)行之有效的方法。

總結(jié)：

方法很多，關(guān)鍵是要找到自己適合用的一種方法。銷(xiāo)售不僅僅是靠嘴和臉吃飯的。當(dāng)你用適合自己找客戶(hù)的方法，結(jié)合好的銷(xiāo)售技巧，開(kāi)發(fā)客戶(hù)對(duì)于你來(lái)說(shuō)，還是難事么？

以上就是小編對(duì)于銷(xiāo)售如何找到精準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。